朱麗+謝丹丹

老張開(kāi)著大貨車(chē)趕到棉花加工廠時(shí)，貨已經(jīng)被前面的三輛車(chē)裝完了。由于工廠調(diào)度出現(xiàn)問(wèn)題，他面臨空返。來(lái)回耗時(shí)和400塊錢(qián)的油費(fèi)一下打了水漂。老張嘆了口氣，對(duì)“被搶貨”的遭遇感到無(wú)奈，但早已司空見(jiàn)慣。

在全中國(guó)，活躍著3000萬(wàn)像老張這樣的卡車(chē)司機(jī)，他們的等貨時(shí)間平均在2.27天。而中國(guó)干線(xiàn)物流的空載率近40%。

2013年，已經(jīng)有不少人嗅到這個(gè)市場(chǎng)的商機(jī)。滴滴天使投資人王剛就是其中之一。一天，他對(duì)眼前的幾個(gè)阿里人說(shuō)：“你們來(lái)做，我來(lái)投，在公路領(lǐng)域再造一個(gè)滴滴?！倍@一句話(huà)，無(wú)意間催生了中國(guó)目前最大的貨車(chē)匹配平臺(tái)——運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)。

2016年12月12日，運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)宣布完成總額為1.1億美元的D1輪融資。三年間，其進(jìn)軍貨運(yùn)市場(chǎng)的戰(zhàn)果顯示：2015年運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)幫助重卡司機(jī)的等貨時(shí)長(zhǎng)從平均2.27天降到了0.42天，其月均行駛里程從8000-9000公里增至11000公里。

優(yōu)化積弊重重的貨運(yùn)市場(chǎng)，運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)是如何做到的？

切入市場(chǎng)的剛需點(diǎn)

所有貨源的發(fā)布，竟然依靠一塊小黑板，而物流園區(qū)靠賺取司機(jī)門(mén)票、停車(chē)費(fèi)、吃喝拉撒為生，無(wú)法提升行業(yè)效率。一排排的重卡一眼望不到頭，司機(jī)全部擠在一個(gè)信息大廳等生意……

物流園的這一幕，刺激著上述阿里人之一，即現(xiàn)任運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)總裁苗天冶的神經(jīng)。

“整個(gè)行業(yè)層層承包，絕大部分有調(diào)車(chē)需求，最后找到黃牛和信息部代為發(fā)貨?！泵缣煲睂?duì)《中外管理》說(shuō)，這堅(jiān)定了運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)殺入公路物流的信念。

但如何邁出第一步？

王剛給了苗天冶重要啟發(fā)。在王剛看來(lái)，國(guó)內(nèi)模仿Uber模式最純正的是易道，但滴滴是最適合中國(guó)國(guó)情的模式。專(zhuān)車(chē)并不是剛需，短期內(nèi)也不容易形成用戶(hù)口碑和黏性。所以，滴滴選擇從出租車(chē)市場(chǎng)切入?！暗蔚紊虡I(yè)模式最大的敵人不是快的，而是用戶(hù)招手?jǐn)r車(chē)的習(xí)慣?！?/p>

苗天冶意識(shí)到：創(chuàng)業(yè)公司在中國(guó)需要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)剛性場(chǎng)景，切中剛性需求，在形成用戶(hù)口碑的情況下轉(zhuǎn)型，會(huì)事半功倍。

回到貨車(chē)市場(chǎng)，剛性場(chǎng)景在哪兒？這繞不開(kāi)物流園。司機(jī)拉完一單貨，要回到物流園等貨源。而中介和黃牛起早貪黑，半夜從工廠拿數(shù)據(jù)，盤(pán)整貨源，一早趕到物流園將信息寫(xiě)在小黑板上。

能不能讓雙方都省去去物流園的麻煩，幫助貨主和司機(jī)匹配貨源信息？

在中國(guó)，95%以上的貨源信息掌握在中介（包括黃牛）手中。對(duì)于中介，運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)從一開(kāi)始采取的方式是合作，而不是干掉他們。理論上來(lái)說(shuō)，去中介化意味著效率更高，但事實(shí)上，中介有其存在的價(jià)值，除了長(zhǎng)期積累下來(lái)的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)以外，在國(guó)內(nèi)信用不健全的商業(yè)環(huán)境下，貨源的信用背書(shū)是關(guān)鍵。

而事后證明，這一普遍痛點(diǎn)，是形成用戶(hù)巨大規(guī)模和黏性的基礎(chǔ)。

運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)一開(kāi)始對(duì)標(biāo)的是美國(guó)最大無(wú)車(chē)承運(yùn)人羅賓遜，但運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)沒(méi)有照搬其模式。因?yàn)橹忻朗袌?chǎng)完全不同，中國(guó)物流市場(chǎng)誠(chéng)信缺失，運(yùn)力、車(chē)型都不標(biāo)準(zhǔn)化?！盎ヂ?lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)行業(yè)，首先要切入市場(chǎng)的剛需點(diǎn)。通過(guò)剛需點(diǎn)構(gòu)建的服務(wù)和場(chǎng)景能夠迅速培養(yǎng)用戶(hù)的使用習(xí)慣”苗天冶說(shuō)。

野戰(zhàn)軍作戰(zhàn)，快速席卷市場(chǎng)

找到合適的場(chǎng)景之后，如何快速席卷市場(chǎng)？移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，唯快不破。

苗天冶認(rèn)為，和滴滴不同，補(bǔ)貼并不能迅速燒出一個(gè)貨運(yùn)市場(chǎng)。

運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)的做法是實(shí)打?qū)嵉卮蚴袌?chǎng)。“我們用手摳、用牙咬，每一個(gè)用戶(hù)都是地推跑出來(lái)的?！泵缣煲闭f(shuō)，在高峰期，僅地推人員就達(dá)到2000人。物流園、加油站、停車(chē)場(chǎng)……只要有司機(jī)和貨主的地方，他們都不會(huì)放過(guò)。這支強(qiáng)大的地推團(tuán)隊(duì)換來(lái)了運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)在全國(guó)330多個(gè)城市的落地生根。

但是，早期的地推戰(zhàn)進(jìn)行得并不順利。

運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)產(chǎn)品上線(xiàn)不久，地推團(tuán)隊(duì)采取的策略是：在關(guān)鍵物流節(jié)點(diǎn)扎下去，精耕細(xì)作。但推行了一段時(shí)間后，效果并不理想，用戶(hù)增長(zhǎng)呈拋物線(xiàn)往下，這意味著“水面上的用戶(hù)撈完以后，深耕的難度就會(huì)更大”。

苗天冶立即調(diào)整策略，撤除已經(jīng)在各個(gè)城市設(shè)立的辦事處。召集地推主要負(fù)責(zé)人召開(kāi)會(huì)議，取名為“長(zhǎng)征”?！皬慕裉扉_(kāi)始，全部野戰(zhàn)軍流動(dòng)作業(yè)，你們沒(méi)有辦公室。司機(jī)、貨主在哪兒，你們就駐扎在哪兒！”

說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)很難。但苗天冶欣喜地發(fā)現(xiàn)，當(dāng)真正邁出這一步后，運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)的流量和數(shù)據(jù)呈幾何級(jí)成長(zhǎng)?！白詈玫囊粋€(gè)月，用戶(hù)流量漲了100多倍?！?/p>

這些被稱(chēng)為“野戰(zhàn)軍”的地推人員大多是90后，他們有創(chuàng)意，能吃苦，有人抱著筆記本睡10塊錢(qián)一晚的通鋪，更有人在司機(jī)蹲坑時(shí)，沖進(jìn)廁所為其安裝運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)App。有一名90后員工曬出了他2015年的足跡：一年中，他跑遍了中國(guó)12個(gè)省份、54個(gè)城市。這樣的成績(jī)，常常被員工拿來(lái)開(kāi)玩笑：“來(lái)運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)，一年游遍全中國(guó)?！泵缣煲闭f(shuō)。運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)的地推團(tuán)隊(duì)，帶有很強(qiáng)的阿里基因，即抓住一切機(jī)會(huì)去完成指標(biāo)。

在一個(gè)月內(nèi)，這支野戰(zhàn)軍快速拿下了20%-30%的用戶(hù)基數(shù)。2014-2015年兩年間，運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)裝機(jī)量實(shí)現(xiàn)了從零到百萬(wàn)級(jí)的驚人突破。這讓同為阿里系出來(lái)的苗天冶很驕傲。

在他看來(lái)，形成巨大的流量和黏性以及用戶(hù)規(guī)模，是夯實(shí)一個(gè)商業(yè)模式的基礎(chǔ)。

用人工智能實(shí)現(xiàn)車(chē)貨匹配

做簡(jiǎn)單的貨車(chē)匹配并不是運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)的目標(biāo)。運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)希望做公路物流界的“AlphaGo”（阿爾法狗）。

2016年11月，在烏鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上，運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)發(fā)布了全國(guó)干線(xiàn)物流智能調(diào)度系統(tǒng)“牛魔王”，其功能顯示：用人工智能實(shí)現(xiàn)車(chē)貨匹配準(zhǔn)確率高達(dá)99%，實(shí)時(shí)調(diào)度有效率高達(dá)95%，均勻運(yùn)算匹配時(shí)間僅為38秒，報(bào)價(jià)準(zhǔn)確率98.4%。

而這，正是運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)未來(lái)的進(jìn)攻方向。

一開(kāi)始，為了實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)自動(dòng)報(bào)價(jià)，運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)研究了整個(gè)線(xiàn)路各個(gè)成交因素，以便讓機(jī)器學(xué)習(xí)，準(zhǔn)確“達(dá)標(biāo)”。但他們發(fā)現(xiàn)，價(jià)格的匹配度并不高。因?yàn)楫?dāng)時(shí)忽略了——貨車(chē)以往的運(yùn)行軌跡和歸屬地、時(shí)間，是影響價(jià)格最大的因素。僅這一個(gè)細(xì)節(jié)就花了很長(zhǎng)時(shí)間去定義。而最終，光報(bào)價(jià)這一項(xiàng)確定下來(lái)的數(shù)據(jù)維度就多達(dá)四五十個(gè)。

由此得到的經(jīng)驗(yàn)是：數(shù)據(jù)挖掘一定要精細(xì)化到車(chē)輛和人。這為運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)未來(lái)向人工智能發(fā)力提供重要價(jià)值——忽略應(yīng)用場(chǎng)景的數(shù)據(jù)挖掘是無(wú)效的。

基于數(shù)據(jù)構(gòu)建征信體系

提起怎么賺錢(qián)？苗天冶透露著自信：“我們不著急掙錢(qián)，而是要繼續(xù)深挖用戶(hù)價(jià)值?！?/p>

目前運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)面向用戶(hù)免費(fèi)。與此同時(shí)，主機(jī)廠商、機(jī)油、輪胎等生產(chǎn)廠商已經(jīng)向運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)拋出強(qiáng)烈的廣告需求。而運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)也為此做著準(zhǔn)備，正在研發(fā)基于DSP（需求方平臺(tái)）業(yè)務(wù)的“千人千店”廣告系統(tǒng)。

“當(dāng)然，這不是最掙錢(qián)的?！泵缣煲闭J(rèn)為，基于數(shù)據(jù)構(gòu)建的征信體系才是更大盈利點(diǎn)，未來(lái)運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)要做征信體系和風(fēng)控體系，往金融方向發(fā)展。在他看來(lái)，司機(jī)渴望獲得金融產(chǎn)品的支持，但是金融機(jī)構(gòu)苦于數(shù)據(jù)的缺乏無(wú)法提供服務(wù)。而運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)對(duì)于司機(jī)的盈利狀況，是否存在違規(guī)、逾期的行為等數(shù)據(jù)一清二楚。例如：有的司機(jī)可能會(huì)在承運(yùn)貨物的過(guò)程中聚眾賭博，而GPS定位能夠發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)，運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)可據(jù)此將授信的口子收緊。

運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)希望構(gòu)建一個(gè)基于重卡全生命周期、以及公路物流的全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)的生態(tài)體系。

眼下的運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)，還在信心滿(mǎn)滿(mǎn)地探路前行！