張 冬 梅

(中國水利水電第七工程局有限公司，四川 成都 610081)

淺析新形勢下水利水電建設(shè)工程投標(biāo)的技巧與策略

張 冬 梅

(中國水利水電第七工程局有限公司，四川 成都 610081)

當(dāng)前水利水電建設(shè)工程招標(biāo)已出現(xiàn)注重報(bào)價(jià)、評(píng)標(biāo)價(jià)基準(zhǔn)值取同一企業(yè)集團(tuán)中各投標(biāo)人報(bào)價(jià)中最低的投標(biāo)報(bào)價(jià)、項(xiàng)目建設(shè)過程中嚴(yán)控變更等特點(diǎn)；做好項(xiàng)目特性及本企業(yè)優(yōu)勢等方面的調(diào)研，以確定是否投標(biāo)及投標(biāo)報(bào)價(jià)；在價(jià)格構(gòu)成上，采用把工程量清單里先完成的、易發(fā)生變更的工作內(nèi)容的單價(jià)調(diào)高等不平衡報(bào)價(jià)法，用同樣的報(bào)價(jià)獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益；在編制施工組織設(shè)計(jì)時(shí)，要充分展示企業(yè)的實(shí)力、特點(diǎn)，注重所投入設(shè)備(設(shè)施)的優(yōu)化組合，以提高中標(biāo)的可能性，降低虧損的風(fēng)險(xiǎn)。

投標(biāo)；招標(biāo)；報(bào)價(jià)；效益；施工組織設(shè)計(jì)；策略

1 概 述

從1983年魯布革水電站建設(shè)過程中進(jìn)行項(xiàng)目招投標(biāo)開始，招投標(biāo)制度在水電工程建設(shè)項(xiàng)目中已實(shí)行了近35 a，目前我國的招投標(biāo)制度已較為完善，管理越來越規(guī)范.隨著國家經(jīng)濟(jì)的宏觀調(diào)控，淘汰能耗大的落后產(chǎn)業(yè)，全國全社會(huì)用電需求增速放緩，電力供需總體富余，而綜合投資價(jià)值高的水電站越來越少,因而建設(shè)單位對于投標(biāo)應(yīng)更為注重投標(biāo)人的報(bào)價(jià)，在招標(biāo)條件及中標(biāo)后的管理方面也出現(xiàn)了一些新的變化；而投標(biāo)人在報(bào)價(jià)及施工組織設(shè)計(jì)方面的競爭反而更加激烈。故投標(biāo)人不僅僅需要考慮能否順利中標(biāo)，更應(yīng)保證項(xiàng)目中標(biāo)后能夠順利完成并有盈利。因而投標(biāo)人必須洞察水電行業(yè)招投標(biāo)的新形勢，做好投標(biāo)前期的準(zhǔn)備工作，掌握好的報(bào)價(jià)策略及投標(biāo)施工組織設(shè)計(jì)的編制技巧，才能提高項(xiàng)目投標(biāo)的中標(biāo)機(jī)率，提高中標(biāo)項(xiàng)目的整體經(jīng)濟(jì)效益。

2 當(dāng)前水電工程招投標(biāo)的新形勢

由于當(dāng)前及今后新開工的水電站大多位于交通等基礎(chǔ)和自然條件較差的西部、西南部，其河流流量不大，通常需要修建高壩，進(jìn)而造成了水電站建設(shè)的千瓦投資成本相對較高，因而，過高的報(bào)價(jià)中標(biāo)的可能性進(jìn)一步降低；隨著工程項(xiàng)目審計(jì)力度的加強(qiáng)，各建設(shè)單位均嚴(yán)格控制變更費(fèi)用，而對于趕工費(fèi)及獎(jiǎng)勵(lì)的控制就更為嚴(yán)格，已不可能像以前那樣，先低價(jià)中標(biāo)，寄希望于變更、趕工費(fèi)和獎(jiǎng)勵(lì)盈利；另一方面，施工單位面臨著人力等諸多建設(shè)成本增加、熟練技術(shù)工人及有經(jīng)驗(yàn)的管理人員易流失等狀況。因此，必須做好招投標(biāo)前期工作，不能因報(bào)價(jià)過高而失去中標(biāo)機(jī)會(huì)，而報(bào)價(jià)過低則易造成中標(biāo)后的虧損。

隨著央企的重組及企業(yè)兼并，許多原來為競爭關(guān)系的投標(biāo)單位變成了同企業(yè)集團(tuán)所屬的企業(yè)(單位)。這一方面需要注意的是：在評(píng)標(biāo)中商務(wù)部分評(píng)分的“評(píng)標(biāo)價(jià)基準(zhǔn)值計(jì)算方法”規(guī)則上，一般規(guī)定，“同一企業(yè)集團(tuán)有多家所屬企業(yè)(單位)參與項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)，取初步評(píng)審合格的同一企業(yè)集團(tuán)中經(jīng)過篩選后剩余投標(biāo)人報(bào)價(jià)修正后的評(píng)標(biāo)價(jià)中最低投標(biāo)報(bào)價(jià)參與評(píng)標(biāo)基準(zhǔn)值計(jì)算”。故投標(biāo)人不僅需要重視自己的報(bào)價(jià)，還需關(guān)注同企業(yè)集團(tuán)其它單位的報(bào)價(jià)，以求獲得較高的報(bào)價(jià)評(píng)分。筆者對新形勢下投標(biāo)前期工作的策略、投標(biāo)報(bào)價(jià)策略以及施工組織設(shè)計(jì)的編制技巧進(jìn)行了闡述。

3 新形勢下建設(shè)工程投標(biāo)的技巧與策略

(1)投標(biāo)前期工作的策略。在投標(biāo)前期的調(diào)研工作中，尤其要注意施工場地的地形、交通運(yùn)輸、給排水、供電、通訊條件等情況以及當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)條件、地方法規(guī)；在民族地區(qū)施工時(shí)，還要了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情；對于外來建筑企業(yè)承包工程是否有地方性法律法規(guī)限制等對投標(biāo)和中標(biāo)后履行合同有影響的各種宏觀因素；工程項(xiàng)目的資金來源和建設(shè)單位的資信情況；建設(shè)單位、監(jiān)理工程師的資歷和工作作風(fēng)等；本企業(yè)的人員、設(shè)備和機(jī)械狀況，比如是否有可抽調(diào)或聘用滿足工程需要的人員，臨近地區(qū)有無可供調(diào)用的設(shè)備和機(jī)械，可投入該工程的周轉(zhuǎn)材料情況以及墊付資金的來源，可投入該工程的流動(dòng)資金情況，以準(zhǔn)確核實(shí)報(bào)價(jià)的計(jì)算方式；還需了解項(xiàng)目的機(jī)會(huì)成本以及其它直接影響項(xiàng)目本身成本的環(huán)境因素，將項(xiàng)目放到可能獲得的一系列項(xiàng)目之中去比較，全面、準(zhǔn)確地估量出其綜合價(jià)值，以確定該項(xiàng)目是否值得投標(biāo)及最終的投標(biāo)報(bào)價(jià)。

(2)投標(biāo)報(bào)價(jià)策略。

經(jīng)過對投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行綜合分析后，可根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)采用不同的報(bào)價(jià)策略。宏觀上，報(bào)價(jià)可高一些的項(xiàng)目是：施工條件差，本企業(yè)投入大的工程；專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本企業(yè)在這方面又有專長，聲望較好；總價(jià)低的小工程，以及自己不愿做、又不方便不投標(biāo)的工程；工期要求急的工程；投標(biāo)對手少的工程；支付條件不理想的工程。報(bào)價(jià)可低一些的項(xiàng)目是：施工條件好的工程，工作簡單，工程量大而一般單位都可以做的工程；本企業(yè)目前急于打入某一市場，某一地區(qū)、或在該地區(qū)有工程即將結(jié)束，機(jī)械設(shè)備等無工地轉(zhuǎn)移的工程；本企業(yè)(集團(tuán))在附近有工程，而該項(xiàng)目又可利用該工程的設(shè)備、勞務(wù)，或有條件短期內(nèi)突擊完成的工程；投標(biāo)對手多，競爭激烈的工程；非急需工程，支付條件好的工程。

通過調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，在不提高總報(bào)價(jià)(或降低總報(bào)價(jià))、不影響中標(biāo)的前提下，采用不平衡報(bào)價(jià)法的策略，其中要盡量采用“早收錢”原則，即爭取每一個(gè)單項(xiàng)工程能夠提前拿錢，報(bào)價(jià)時(shí)把工程量清單里先完成的工作內(nèi)容的單價(jià)調(diào)高(如土石方工程、基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)部分等)，后完成的工作內(nèi)容的單價(jià)調(diào)低(如照明、指示牌、裝修和零散附屬工程等)，以便在結(jié)算時(shí)獲得更理想的經(jīng)濟(jì)效益。通過先期收回的資金，提高資金的周轉(zhuǎn)效率和財(cái)務(wù)應(yīng)變能力，并有適量的利息收入。

通過對招標(biāo)文件、相關(guān)圖紙進(jìn)行研究及以往積累的施工經(jīng)驗(yàn)，對預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)通過變更增加的項(xiàng)目或容易發(fā)生變更的項(xiàng)目，以及經(jīng)核算后認(rèn)為招標(biāo)方因計(jì)算錯(cuò)誤提供的工程量清單少于最終實(shí)際施工工程量的項(xiàng)目，可適當(dāng)提高工程量單價(jià)，在最終結(jié)算時(shí)可多賺錢；而對最終結(jié)算時(shí)有可能減少工程量(貼別是暫定項(xiàng)目)，或經(jīng)過核算后認(rèn)為招標(biāo)方因計(jì)算錯(cuò)誤提供的工程量清單多于最終實(shí)際施工工程量的項(xiàng)目，可適當(dāng)降低單價(jià)，以減少最終結(jié)算時(shí)的收益損失。

掌握不平衡報(bào)價(jià)的應(yīng)用原則，仔細(xì)核對招標(biāo)文件中的工程量表，如果單價(jià)報(bào)低的項(xiàng)目在工程量實(shí)際實(shí)施時(shí)增多，將有可能造成承包商的重大損失；且不平衡報(bào)價(jià)過多和過于明顯可能會(huì)引起評(píng)標(biāo)人的反感，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。通常，比正常價(jià)格多出15%～30%的幅度評(píng)標(biāo)時(shí)是可以被接受的。對“鋼筋”、“混凝土”等常規(guī)項(xiàng)目(材料)一般不提高單價(jià)；可通過臨時(shí)設(shè)施的搭建，非常規(guī)材料、投入設(shè)備、定型模板等專用器具以及預(yù)先支出的費(fèi)用等項(xiàng)目調(diào)整報(bào)價(jià)。實(shí)現(xiàn)總報(bào)價(jià)不變，使實(shí)際收益增大，或?qū)嶋H收益不變，降底總報(bào)價(jià)，以提高中標(biāo)機(jī)會(huì)。此外，采用這種報(bào)價(jià)方式，可以保證在工程后期有充裕的時(shí)間清算對項(xiàng)目盈利影響較大的分部(項(xiàng))工程的工程款，進(jìn)一步提高項(xiàng)目的整體效益。

還需注意提高按國家規(guī)定可能進(jìn)行價(jià)格調(diào)差部分(如人工費(fèi)、某些材料費(fèi)等)的份額，以降低后期虧損的風(fēng)險(xiǎn)。此外，隨著國家對環(huán)保工作的重視，環(huán)保部分投入的報(bào)價(jià)不能過低。

(3)施工組織設(shè)計(jì)的編制技巧。

在指導(dǎo)思想上，企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身?xiàng)l件，力求與招標(biāo)文件的條款一一對應(yīng)，恰當(dāng)承諾并明確工程承包后在施工技術(shù)、資金、質(zhì)量、工期、安全、組織等方面的目標(biāo)和相應(yīng)的投入及措施；了解建設(shè)單位的意圖和各競爭對手的情況，結(jié)合投標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)，充分展示本企業(yè)在施工設(shè)備、人員素質(zhì)、管理水平、技術(shù)能力、類似工程業(yè)績、信譽(yù)等方面的實(shí)力，以及獨(dú)到的施工手段和能力，反映出本企業(yè)對承擔(dān)該項(xiàng)工程具有強(qiáng)烈的誠心、信心和決心，使建設(shè)單位產(chǎn)生安全感和責(zé)任感；投標(biāo)文件中的施工組織設(shè)計(jì)總體上是粗線條的，但必須粗中求細(xì)，施工方案側(cè)重于施工規(guī)劃和部署，對設(shè)備投入、工期、計(jì)劃、技術(shù)等的描述都是控制性的，一般的操作細(xì)節(jié)、控制要點(diǎn)均可以略去，但方案必須涉及到施工中的各個(gè)方面。另外，對工程的投入、組織以及關(guān)鍵技術(shù)部位的處理要求詳細(xì)、可靠、操作性強(qiáng)。

掌握編制技巧，要制定出能夠反映出方案合理的結(jié)構(gòu)和順序，以引起評(píng)標(biāo)人的興趣，并可對給評(píng)標(biāo)人留下好印象的標(biāo)書中的施工方案目錄要求其標(biāo)題明確，錯(cuò)落有致，上下關(guān)聯(lián)并突出重點(diǎn)，邏輯性強(qiáng)，注意小標(biāo)題盡可能詳細(xì)，表明對施工方案考慮周全且便于查看；其內(nèi)容要詳細(xì)，比對招標(biāo)文件，盡量覆蓋到施工中的方方面面，不得出現(xiàn)漏項(xiàng)，以免在評(píng)標(biāo)時(shí)失去單項(xiàng)得分；而非重點(diǎn)部分可以略寫，有的內(nèi)容可以只列標(biāo)題，內(nèi)容以“略”字代替；注意以長勝短，以強(qiáng)勝弱，著重突出本企業(yè)以往類似工程的施工經(jīng)歷，優(yōu)選成熟的技術(shù)與先進(jìn)工藝，突出本企業(yè)在此方面具有的優(yōu)勢；對于難度較大的工程項(xiàng)目，要重點(diǎn)突出先進(jìn)施工機(jī)械的選擇和各種機(jī)械的合理組合，所選用機(jī)械的生產(chǎn)能力及其額定參數(shù)能夠滿足工程項(xiàng)目的要求，且能夠達(dá)到整體組合的效率最佳，顯示本企業(yè)機(jī)械化施工及其管理水平；內(nèi)容上要做到圖文并茂，使評(píng)標(biāo)人直觀、簡單、快速了解施工組織情況；對于小型構(gòu)造物較多，結(jié)構(gòu)復(fù)雜或施工場地狹窄的工程項(xiàng)目，在突出施工總體布置和組織的基礎(chǔ)上，用平面圖展示各構(gòu)造物的施工安排、施工順序、銜接關(guān)系、材料的進(jìn)場、臨時(shí)設(shè)施布置等。還需注意的是：在制定方案時(shí)，應(yīng)留有一定程度的調(diào)整余地，在項(xiàng)目實(shí)際施工過程中，如果具體條件和時(shí)空因素有變化時(shí)， 施工組織設(shè)計(jì)在局部上能夠具有一定的可變更性，以免給評(píng)標(biāo)人留下靈活性差的印象。

4 結(jié) 語

水利水電工程建設(shè)投標(biāo)單位要認(rèn)清水利水電工程建設(shè)市場的新變化，在工程投標(biāo)標(biāo)書編制前，要充分做好投標(biāo)項(xiàng)目的外界條件及本企業(yè)有利條件的調(diào)研，以確定是否投標(biāo)及所采取的報(bào)價(jià)策略，采用“早收錢”原則、提高易變更項(xiàng)目、可調(diào)差部分單價(jià)等不平衡報(bào)價(jià)手段，在某基礎(chǔ)報(bào)價(jià)下獲得最好的收益；根據(jù)以往工程的經(jīng)驗(yàn)，對于工期較長、規(guī)模較大的工程，通過調(diào)整不同時(shí)段的支付份額等優(yōu)化報(bào)價(jià)方案，可使項(xiàng)目的收益提高1%～2%。在響應(yīng)建設(shè)單位招標(biāo)文件要求的基礎(chǔ)上，利用施工組織設(shè)計(jì)展示本企業(yè)具有的技術(shù)實(shí)力，不放棄中標(biāo)后的合理的權(quán)利，達(dá)到既要一舉奪標(biāo)承攬工程，又要降低風(fēng)險(xiǎn)、獲取更多利潤的目的。

[1] 劉黎虹.工程招投標(biāo)與合同管理[M]. 北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2015.

[2] 王 平.工程招投標(biāo)與合同管理[M]. 北京：清華大學(xué)出版社，2015.

[3] 袁湘華.水電建設(shè)工程招投標(biāo)相關(guān)問題研究[D]. 昆明：昆明理工大學(xué)，2007.

TV7;TV51

B

1001-2184(2017)06-0051-03

2017-10-18

張冬梅(1976-)，女，四川峨嵋山人，經(jīng)濟(jì)師，從事水利水電工程施工技術(shù)與管理工作.

李燕輝)