高新技術(shù)企業(yè)銀行國際業(yè)務(wù)發(fā)展機遇與制約因素調(diào)查報告

沈毅

摘 要：相比于傳統(tǒng)企業(yè)，高新技術(shù)企業(yè)憑借其自身產(chǎn)品較強的科技屬性，在進出口貿(mào)易競爭中占據(jù)較大的市場空間。近年來，隨著安徽省加大對科技型企業(yè)資金支持以及扶植企業(yè)“走出去”等政策傾斜力度，高新技術(shù)企業(yè)數(shù)量和進出口貿(mào)易額呈現(xiàn)逐年增長的態(tài)勢，為商業(yè)銀行拓展國際業(yè)務(wù)帶來新機遇。但本次調(diào)查發(fā)現(xiàn)，銀行對高新技術(shù)企業(yè)國際業(yè)務(wù)拓展缺少專門規(guī)劃、本外幣聯(lián)動營銷服務(wù)模式尚未完全建立、部分國際業(yè)務(wù)產(chǎn)品風(fēng)險把控較嚴以及機構(gòu)人員頻繁變動等因素，制約了該行對高新客群國際業(yè)務(wù)的拓展。

關(guān)鍵詞：傳統(tǒng)企業(yè)；進出口貿(mào)易；高新技術(shù)企業(yè)；商業(yè)銀行；控制風(fēng)險

一、高新技術(shù)企業(yè)拓展的機遇與潛力

“十二五”以來，安徽省科技創(chuàng)新綜合實力大幅提升，區(qū)域創(chuàng)新能力由2010年全國第15位上升到全國第9位。2015年安徽省被列為全國8個全面創(chuàng)新改革試驗區(qū)域之一，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)值1.53萬億元，占GDP比重的16.7%。

1.高新技術(shù)企業(yè)數(shù)量的快速增長，給銀行帶來客戶資源挖掘的“新機遇”

為貫徹落實“建設(shè)創(chuàng)新安徽、推動轉(zhuǎn)型發(fā)展”的政策目標(biāo)，安徽省逐步加大高新技術(shù)領(lǐng)域的資金投入，開展高新技術(shù)企業(yè)培育行動，支持創(chuàng)業(yè)投資基金、天使投資基金發(fā)展，“十二五”期間，安徽省高新技術(shù)企業(yè)由1115戶增長到3157戶，增長率182.9%?？梢灶A(yù)見，隨著安徽省科技創(chuàng)新布局的深入推進，高新技術(shù)企業(yè)客群數(shù)量將呈現(xiàn)高速增長態(tài)勢。高新技術(shù)企業(yè)本身所具備的高附加值、科技人才集聚以及進出口貿(mào)易頻繁的產(chǎn)業(yè)特征為銀行提供單位結(jié)算、現(xiàn)金管理、代發(fā)工資和國際業(yè)務(wù)等產(chǎn)品帶來了新的客戶資源。

2.高新技術(shù)企業(yè)較大的成長空間，給銀行帶來并購支持和財務(wù)顧問產(chǎn)品的“新時機”

高新技術(shù)企業(yè)以生物技術(shù)、新材料、新能源、環(huán)保產(chǎn)業(yè)等新興高技術(shù)產(chǎn)業(yè)為主，產(chǎn)業(yè)前景較為明朗，大部分屬于輕資產(chǎn)類型，擁有一定的專利技術(shù)等知識產(chǎn)權(quán)，成長性較強。由于競爭激烈，企業(yè)生命周期中處于種子期與初創(chuàng)期的時間較短，將專利技術(shù)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的訴求強烈。為獲取資金，企業(yè)并購重組行為較多，股權(quán)結(jié)構(gòu)調(diào)整頻繁，為銀行深度介入并購支持以及財務(wù)顧問業(yè)務(wù)提供空間。經(jīng)調(diào)查，截至2016年6月末，安徽省3157戶高新技術(shù)企業(yè)中，上市企業(yè)56戶、新三板企業(yè)82戶，在審計現(xiàn)場訪談的12戶企業(yè)中，有5戶企業(yè)有相應(yīng)重組并購意向。

3.高新技術(shù)企業(yè)較好的資產(chǎn)質(zhì)量水平，給銀行帶來融資、融信等業(yè)務(wù)發(fā)展的“新動力”

高新技術(shù)企業(yè)憑借其本身所掌握的專利技術(shù)，一般可以享受政府資金支持以及政策傾斜。該類客群與政府建立了一定的合作關(guān)系，享受政府背書，經(jīng)營較為穩(wěn)定，信譽良好，風(fēng)險較小。在經(jīng)濟下行壓力增大的背景下，曾經(jīng)是商業(yè)銀行信貸資產(chǎn)主要投放方向的傳統(tǒng)制造業(yè)面臨較大經(jīng)營壓力，通過發(fā)展科技金融，使資源更多地向科技型企業(yè)傾斜，逐步改變和優(yōu)化銀行客戶及資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，無疑是商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展的新途徑。

二、高新技術(shù)企業(yè)蘊含的國際業(yè)務(wù)機遇

1.有進出口業(yè)務(wù)的高新技術(shù)企業(yè)多，業(yè)務(wù)量大，極具挖掘潛力

一是近四分之一的高新技術(shù)企業(yè)有進出口業(yè)務(wù)。截至2016年6月末，安徽省高新技術(shù)企業(yè)共3157戶。海關(guān)進出口數(shù)據(jù)顯示，2014至2016年6月末，發(fā)生過進出口業(yè)務(wù)的高新技術(shù)企業(yè)客戶數(shù)分別為794戶、810戶和713戶，且2014年至2015年均發(fā)生進出口業(yè)務(wù)的共計772戶，占比達24.5%，近兩年年均進出口額在100萬美元以上的客戶有356戶，占比11.3%。

二是高新技術(shù)企業(yè)進出口業(yè)務(wù)量超過全省份額的四分之一。2014年至2015年，安徽省高新技術(shù)企業(yè)進出口額分別為138億元和133億元，占當(dāng)年全省進出口總額的27.99%和27.53%，超過全省份額的四分之一。高新技術(shù)企業(yè)是全省進出口業(yè)務(wù)的重要客戶群體。

2.高新技術(shù)企業(yè)外幣業(yè)務(wù)活躍，對銀行國際業(yè)務(wù)貢獻度不斷提升

一是外幣賬戶開立比例遠高于全省對公客戶平均水平。二是高新技術(shù)企業(yè)貿(mào)易融資業(yè)務(wù)貢獻度日益加大。

三、制約安徽省分行高新技術(shù)企業(yè)拓展的因素

調(diào)查中了解到，盡管銀行相關(guān)部門在經(jīng)營過程中積極與政府業(yè)務(wù)主管部門進行對接，依托政府平臺，面向中小企業(yè)推出了特色化產(chǎn)品，為中小企業(yè)提供信用貸款支持，其中也不乏高新技術(shù)企業(yè)客戶，在科技型企業(yè)客群拓展方面取得一定成效，但對高新技術(shù)企業(yè)客群關(guān)注度不足、營銷體制尚未確立、營銷方法和產(chǎn)品配置還需改進等因素的存在，一定程度上制約了高新技術(shù)企業(yè)的深度營銷和業(yè)務(wù)拓展。

1.各級機構(gòu)對高新技術(shù)企業(yè)給我行業(yè)務(wù)發(fā)展帶來的深遠影響認識不足，從源頭抓客戶的緊迫意識尚未確立

安徽省科技布局深入推進過程中所涌現(xiàn)出的一大批高新技術(shù)企業(yè)將會產(chǎn)生大量金融需求，是進行客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化、推動業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型的重要契機，加之高新技術(shù)企業(yè)客群具備較高的成長性，其從種子期和初創(chuàng)期進入成長期的時限較短，孵化器中優(yōu)質(zhì)的科技型企業(yè)也是我行應(yīng)關(guān)注和拓展的重要群體。如能抓住這一戰(zhàn)略機遇，主動適應(yīng)客戶需求，不僅能夠提高存量客戶對我行的忠誠度，增強客戶黏性，更能借機重新劃分客戶版圖，拓展新的潛力客戶，實現(xiàn)彎道超越；反之，因高新技術(shù)企業(yè)客戶群拓展有較強的排他性，一旦錯失機遇，不僅會失去既有的市場份額，更將喪失未來高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展所帶來的紅利。

但調(diào)查關(guān)注到，目前銀行尚未對此類客戶群體給予足夠重視，對高新技術(shù)企業(yè)拓展帶來的市場機遇反應(yīng)較慢。訪談結(jié)果顯示，所有受調(diào)查者均表示對高新技術(shù)企業(yè)不熟悉，未重點關(guān)注過該類客群；對高新技術(shù)企業(yè)名單不知曉，未了解該類客群的總體經(jīng)營情況；對適配高新技術(shù)企業(yè)客群的科技發(fā)展貸款等產(chǎn)品也未予以重視。

2.經(jīng)營機構(gòu)營銷客戶模式尚待改變，從頂端批量獲取客戶渠道有待拓展

目前銀行對高新技術(shù)企業(yè)客群拓展主要依托各支行層面分散營銷，由于缺少獲客渠道以及與企業(yè)之間信息不對稱等因素，對高新技術(shù)企業(yè)客群市場拓展較慢，效率也較為低下。一是與科技主管部門及高新技術(shù)企業(yè)園區(qū)政府合作平臺尚未搭建。二是未圍繞供應(yīng)鏈核心企業(yè)進行綜合營銷。

四、制約高新技術(shù)企業(yè)國際業(yè)務(wù)拓展的影響因素

調(diào)查了解到，盡管將國際業(yè)務(wù)作為重點推進業(yè)務(wù)之一，利用電子渠道、貿(mào)易融資、出口風(fēng)參等產(chǎn)品滿足客戶的國際結(jié)算及融資需求，但受高新技術(shù)企業(yè)國際業(yè)務(wù)整體規(guī)劃不足、本外幣業(yè)務(wù)聯(lián)動營銷模式尚未完全建立等因素影響，一定程度上制約了該行對高新技術(shù)企業(yè)國際業(yè)務(wù)的拓展。

1.對高新技術(shù)企業(yè)國際業(yè)務(wù)拓展整體規(guī)劃不足，部分客戶業(yè)務(wù)拓展不充分

未針對高新技術(shù)企業(yè)客群體制定整體營銷方案或規(guī)劃，對該客群國際業(yè)務(wù)營銷缺少統(tǒng)一指導(dǎo)，致使其國際業(yè)務(wù)拓展不夠充分。

2.本外幣聯(lián)動營銷服務(wù)模式尚未完全建立，存量人民幣業(yè)務(wù)客戶外幣業(yè)務(wù)拓展不充分

日常業(yè)務(wù)營銷管理仍是以條線為主，部門協(xié)同聯(lián)動的綜合營銷模式尚未完全建立，加之對公客戶經(jīng)理國際業(yè)務(wù)熟悉程度不夠，導(dǎo)致部分在該行有大額人民幣授信且有進出口業(yè)務(wù)的高新技術(shù)企業(yè)，未能聯(lián)動拓展其國際業(yè)務(wù)。

3.部分機構(gòu)人員頻繁變動，對維持與客戶長久穩(wěn)定合作關(guān)系造成不利影響

作為與客戶直接接觸的支行、網(wǎng)點等前臺一線，相對穩(wěn)定的業(yè)務(wù)人員是保證與客戶長期開展業(yè)務(wù)往來的重要基礎(chǔ)，尤其是前臺機構(gòu)負責(zé)人的穩(wěn)定性，更是與企業(yè)業(yè)務(wù)合作的關(guān)鍵。但部分支行網(wǎng)點，由于機構(gòu)負責(zé)人及客戶經(jīng)理變更頻繁，與客戶的業(yè)務(wù)合作關(guān)系難以保持穩(wěn)定。

五、調(diào)查建議

一是鑒于高新技術(shù)企業(yè)對我行國際業(yè)務(wù)的貢獻程度，建議將高新技術(shù)企業(yè)作為拓展國際業(yè)務(wù)客戶基礎(chǔ)的目標(biāo)客群，圍繞高新技術(shù)企業(yè)特點，盡快制定高新技術(shù)企業(yè)國際業(yè)務(wù)整體營銷規(guī)劃或方案，加大高新技術(shù)企業(yè)國際業(yè)務(wù)挖掘力度及深度。

二是建議落實高新技術(shù)企業(yè)客群牽頭管理部門，成立服務(wù)高新科技企業(yè)的專業(yè)化團隊，完善利益分配配套機制，在營銷客戶人民幣業(yè)務(wù)的同時同步營銷外幣業(yè)務(wù)，進一步提升綜合收益。

三是在有效控制風(fēng)險的前提下，加大客戶細分力度，針對高新技術(shù)企業(yè)客戶群體制定差別化信貸政策，進一步優(yōu)化業(yè)務(wù)辦理流程，簡化業(yè)務(wù)辦理程序，提升我行產(chǎn)品市場競爭力。

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