白洋

在已經(jīng)過去的2016年，中國凈水市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入相對(duì)成熟和穩(wěn)健階段。不同商家群體對(duì)過去的一年，在市場(chǎng)表現(xiàn)以及梳理上，各有不同。

2016關(guān)鍵詞

“對(duì)于四川市場(chǎng)來講，2016年的關(guān)鍵詞是‘動(dòng)銷，也正是動(dòng)銷帶動(dòng)了整體市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)。作為集團(tuán)化發(fā)展的企業(yè)，天漁爾以及其他下屬分公司凈水單品全年銷售額接近4億元。其中以電子商務(wù)經(jīng)營為主的巢悅電商公司全年線上銷售2億元，一款暢銷型號(hào)機(jī)銷售額13萬元。相對(duì)于線上，線下傳統(tǒng)渠道的增速集中體現(xiàn)在專賣店體系，專賣店全川業(yè)已建成72家，銷售產(chǎn)出占比達(dá)65%左右?！俺啥际刑鞚O爾電器有限公司總經(jīng)理葉偉剛這樣總結(jié)過去一年公司在區(qū)域市場(chǎng)上的表現(xiàn)。

相對(duì)于整個(gè)終端市場(chǎng)的動(dòng)銷，全屋凈水商家在2016年可以說迎來了多年市場(chǎng)鋪墊之后的收獲。

作為怡口全屋凈水杭州區(qū)域代理商貿(mào)公司，杭州半島凈水設(shè)備有限公司這幾年始終保持著40%左右的增長(zhǎng)率。總經(jīng)理包良軍強(qiáng)調(diào)，對(duì)明年的增長(zhǎng)依然保持勻速的預(yù)估。與零售終端經(jīng)營模式所不同，全屋凈水的銷售主要得益于與設(shè)計(jì)師、暖通公司以及品牌專賣店的合作。更重要的是，對(duì)于全屋凈水來講，對(duì)消費(fèi)者教育十分重要，杭州半島多年來將重點(diǎn)進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)、傳播和教育，在此基礎(chǔ)之上，中央凈水和中央熱水的認(rèn)知才在消費(fèi)、尤其是目標(biāo)消費(fèi)群體中普及開來，從而保證年度平穩(wěn)而勻速的增長(zhǎng)。

“穩(wěn)定”，是包總對(duì)公司發(fā)展的總結(jié)。與此同時(shí)，也代表著作為凈水行業(yè)的細(xì)分板塊，全屋凈水已經(jīng)被越來越多的用戶所接受，其普及度進(jìn)一步提升。

隨著凈水行業(yè)這兩年的快速發(fā)展，整個(gè)行業(yè)品牌良莠不齊，售后服務(wù)質(zhì)量和水平各不相同。而實(shí)際上，從2016年開始，整個(gè)行業(yè)已經(jīng)呈現(xiàn)出高速增長(zhǎng)到穩(wěn)定發(fā)展的態(tài)勢(shì)，洗牌速度將加快，而留下的品牌也將越來越優(yōu)秀。

在開能集團(tuán)生態(tài)水處理事業(yè)部總經(jīng)理兼上海正業(yè)水質(zhì)檢測(cè)技術(shù)有限公司總經(jīng)理王建信看來，今年凈水市場(chǎng)的關(guān)鍵詞是“堅(jiān)持”二字。無論對(duì)于品牌個(gè)體還是整個(gè)凈水行業(yè)，在發(fā)展過程中都遇到一些困難。但整個(gè)凈水商家都在不斷努力和嘗試，不斷尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)，包括服務(wù)和營銷模式上的創(chuàng)新。

對(duì)于凈水產(chǎn)品來講，最終解決的是用戶安全飲用水問題，實(shí)際上從產(chǎn)品角度來講，這一目的完全可以實(shí)現(xiàn)，區(qū)別在于后期的服務(wù)跟進(jìn)。在解決了產(chǎn)品功能之后，王總表示焦點(diǎn)實(shí)際集中在用戶使用過程中，如何將中水、下水與整個(gè)社會(huì)環(huán)境、環(huán)保結(jié)合起來，推動(dòng)水資源的利用率和用戶的環(huán)保意識(shí)，是凈水廠商的社會(huì)責(zé)任。實(shí)現(xiàn)水資源合理利用，是目前開能的重要工作項(xiàng)目。

而對(duì)于正業(yè)水質(zhì)檢測(cè)來講，在多年對(duì)水質(zhì)工作的深入中，對(duì)包括凈水產(chǎn)品設(shè)計(jì)、濾料以及利用頻次在內(nèi)的產(chǎn)品品質(zhì)有更為豐富和精準(zhǔn)的判斷。在大量工作累計(jì)基礎(chǔ)之上，形成獨(dú)立于廠商之外的、在消費(fèi)群中形成一定公信力和認(rèn)可度的第三方實(shí)驗(yàn)室，用以判斷產(chǎn)品品質(zhì)和材料、尤其是濾料的可靠和穩(wěn)定。

與細(xì)分和專業(yè)相比。更多的凈水廠商和專業(yè)人士將目光繼續(xù)鎖定在服務(wù)上。2016年和未來凈水市場(chǎng)的關(guān)鍵詞一直都是“服務(wù)”。對(duì)于凈水行業(yè)來講，服務(wù)很可能是第二次增長(zhǎng)的主點(diǎn)。同時(shí)，服務(wù)不僅是一種盈利模式，也將成為凈水產(chǎn)業(yè)鏈中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。目前，所有研發(fā)、生產(chǎn)以及銷售過程就是一個(gè)檢驗(yàn)服務(wù)的過程，包括第三方質(zhì)檢等平臺(tái)。凈水產(chǎn)品屬于半成品，一款產(chǎn)品從生產(chǎn)到走向流通市場(chǎng)，如何符合市場(chǎng)規(guī)律，符合凈水作為商品所具有的特性，恐怕都將在服務(wù)環(huán)節(jié)得以體現(xiàn)。

服務(wù)的承啟作用

北京《現(xiàn)代家電》總編傅教智反復(fù)強(qiáng)調(diào)“服務(wù)產(chǎn)品”概念。

實(shí)際上，在凈水行業(yè)的各個(gè)版塊當(dāng)中，已經(jīng)將服務(wù)進(jìn)行一項(xiàng)產(chǎn)品打造，包括商用凈水市場(chǎng)、租賃市場(chǎng)等更為細(xì)分的營銷環(huán)節(jié)。不少凈水服務(wù)企業(yè)采取包年形式進(jìn)行服務(wù)產(chǎn)品的銷售，一般周期為1～2年。在這個(gè)周期打造并銷售服務(wù)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)的速度非?？臁．?dāng)然，在服務(wù)當(dāng)做產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)，前期或者前提一定是將服務(wù)產(chǎn)品做好，才能賣好。

從宏觀角度來看，國內(nèi)凈水產(chǎn)業(yè)的高速增長(zhǎng)期已經(jīng)過去。現(xiàn)在走入成熟、穩(wěn)定增長(zhǎng)期。面對(duì)產(chǎn)品普及率還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到理想狀態(tài)情況下，想要實(shí)現(xiàn)80%的增長(zhǎng)確有難度，優(yōu)秀的商貿(mào)公司在本區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)營也開始進(jìn)入精細(xì)化耕耘階段，而精細(xì)化耕耘其中一個(gè)很重要的標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)服務(wù)的打造和投入。在這方面，廠家需要做更多的市場(chǎng)規(guī)劃、包括資源和資金的投入。

凈水產(chǎn)品的服務(wù)同樣需要常規(guī)化和個(gè)性化。常規(guī)服務(wù)更多是廠家在消費(fèi)上的服務(wù)投入，例如常規(guī)安裝服務(wù)。做好此項(xiàng)工作，是一項(xiàng)投資，正如對(duì)產(chǎn)品研發(fā)上的投入。

凈水行業(yè)的服務(wù)確實(shí)是一種有回報(bào)的投資。國內(nèi)做的比較優(yōu)秀的廠家、包括毛利高的品牌，均把服務(wù)當(dāng)做一項(xiàng)投資。當(dāng)廠家拿出銷售的3個(gè)點(diǎn)做服務(wù)投入，供貨單價(jià)可提高5%，零售單價(jià)則可提高7%。當(dāng)然，前提條件是市場(chǎng)需要維護(hù)好，整個(gè)家電體系，包括經(jīng)銷商到服務(wù)商的整個(gè)鏈條安排到位，做好市場(chǎng)管控。

同時(shí)，傅總強(qiáng)調(diào)，服務(wù)回報(bào)具有兩個(gè)表象特征。第一服務(wù)的回報(bào)在銷售環(huán)節(jié)得以體現(xiàn)，包括供貨價(jià)的提高和銷售毛利的提升；第二，服務(wù)回報(bào)具有滯后性，并非立竿見影。而且，服務(wù)對(duì)于廠家、經(jīng)銷商和服務(wù)商都是如此。除了產(chǎn)品研發(fā)是投入，服務(wù)也一定是投入。

對(duì)服務(wù)的探索，代理商群體從未停止實(shí)踐的腳步，而這種探索，甚至先于廠家實(shí)現(xiàn)。

2015年5月，愉悅微服作為從天漁爾剝離出來的獨(dú)立分公司，開始獨(dú)立運(yùn)營并自負(fù)盈虧。由分部門到公司化運(yùn)作，愉悅微服從2015年5月份到年底，銷售規(guī)模800萬元，實(shí)現(xiàn)毛利590萬。從目前來看，服務(wù)公司投入回報(bào)較為理想。今年，在營銷上也開始進(jìn)行調(diào)整。特別在凈水消費(fèi)上，告別過去的“暴力營銷”時(shí)代而通過互聯(lián)網(wǎng)思維走向用戶為王時(shí)代，搶占終端消費(fèi)者。包括在重慶、這個(gè)飲水產(chǎn)品占比大于凈水設(shè)備的市場(chǎng)，連續(xù)在終端賣場(chǎng)重拳出擊，在“買凈水送液晶電視、空調(diào)、冰箱”等活動(dòng)的大力推動(dòng)下，終端凈水的客戶數(shù)量激增。

有了用戶數(shù)量和基數(shù)，才有服務(wù)盈利的可能，而終端用戶對(duì)服務(wù)的感知、體驗(yàn)和滿意，成為刺激銷售的有效推手。

在上海偉泓基環(huán)保設(shè)備工程有限公司總經(jīng)理張豪看來，凈水的售前和售后與銷售同等重要。張總呼吁凈水從業(yè)人員提升自身的綜合素質(zhì)，包括專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技術(shù)。以滿足不斷細(xì)分化、個(gè)性化的用戶需求。而高素質(zhì)的從業(yè)人員，不僅大品牌、高端市場(chǎng)和高端用戶需要，由于各地區(qū)水質(zhì)的不同，對(duì)凈水產(chǎn)品設(shè)計(jì)、功能以及售前、售后服務(wù)均有高要求，只有在高標(biāo)準(zhǔn)、高要求下提高整體從業(yè)人員的素質(zhì)，才有可能提升整個(gè)凈水行業(yè)的滿意度和體驗(yàn)度。

“凈水產(chǎn)業(yè)是一個(gè)回歸理性的市場(chǎng)，穩(wěn)健增長(zhǎng)?！睂?duì)于張豪來講，在多年運(yùn)營飛利浦凈水上海市場(chǎng)的基礎(chǔ)之上，更多開始參與品牌相關(guān)產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)布局，廠商協(xié)同加速在國內(nèi)凈水市場(chǎng)上的步伐。

2017 增長(zhǎng)點(diǎn) 在這里

凈水產(chǎn)品的銷售渠道多元化、立體化趨勢(shì)明顯，與傳統(tǒng)家電產(chǎn)品倚重大連鎖等傳統(tǒng)渠道所不同，在任何銷售渠道，都可以嘗試，并產(chǎn)生效益。

關(guān)注渠道多元化。

全國衛(wèi)生產(chǎn)業(yè)企業(yè)管理協(xié)會(huì)凈水分會(huì)副秘書長(zhǎng)唐鵬認(rèn)為：第一，2017年凈水行業(yè)走向?qū)⒊尸F(xiàn)多元化。更多的建材渠道，包括個(gè)體經(jīng)營者、真正掌握裝修一手資源的商家將進(jìn)入凈水行業(yè)。其布點(diǎn)將比現(xiàn)有的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)還要密集和深入；

第二，務(wù)必把握目前合作渠道，包括裝修公司、合作樓盤等單位，甚至智能公司，這些或許是另外一條增長(zhǎng)渠道；

第三，在整個(gè)凈水產(chǎn)業(yè)鏈中，比較清晰的兩條主線是線上、線下。但還存在多個(gè)并不清楚但實(shí)際銷售占比卻日益提升的渠道，包括互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型而來的直銷公司、醫(yī)藥公司等，都在以各種方式、各種形態(tài)進(jìn)入到凈水行業(yè)。這些值得關(guān)注。

第四，政府采購、政府采購網(wǎng)以及與之相關(guān)的建筑、裝修協(xié)會(huì)，有一部分企業(yè)正在“盯住“這塊蛋糕。是為另一個(gè)角度。

最后，服務(wù)。終端服務(wù)人員是稀缺資源，有可能成為2017年進(jìn)一步銷售，例如以舊換新、產(chǎn)品升級(jí)、服務(wù)升級(jí)的另一個(gè)渠道。

注意細(xì)分市場(chǎng)。

一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)行業(yè)成熟之后，其市場(chǎng)必定是細(xì)分化的，細(xì)分下蘊(yùn)藏著商機(jī)，一如廚房小電這幾年受電商沖擊，線下產(chǎn)品組合發(fā)生了非常大的變化，近兩年破壁料理機(jī)很火，就是細(xì)分化催生的商機(jī)。關(guān)注“藍(lán)?！?、關(guān)注細(xì)分市場(chǎng)是傅總給出的建議。

升級(jí)服務(wù)系統(tǒng)。

四年前，杭州半島就將售后服務(wù)部門升級(jí)為客戶關(guān)懷中心，所有的出發(fā)點(diǎn)均圍繞消費(fèi)者展開。其客戶關(guān)懷中心主要由服務(wù)組和關(guān)懷組兩個(gè)小組組成。這兩個(gè)小組的功能各不相同。

同時(shí)，從英國購進(jìn)百靈達(dá)水質(zhì)檢測(cè)設(shè)備，實(shí)現(xiàn)十幾項(xiàng)指標(biāo)的自測(cè)?？蛻粼诎惭b前和安裝后，能夠提供明顯的水質(zhì)對(duì)比。

第二，2016年，半島客戶關(guān)懷中心再次升級(jí)，上馬一套為凈水行業(yè)專門定制的系統(tǒng)，這套系統(tǒng)能夠?qū)⑶岸撕秃蠖艘约昂罄m(xù)客戶維護(hù)、服務(wù)技術(shù)監(jiān)控全部導(dǎo)入系統(tǒng)。建完該系統(tǒng)后，消費(fèi)者在凈水器上看不到的環(huán)節(jié)可以一目了然的在系統(tǒng)上呈現(xiàn)出來。包括服務(wù)過程、產(chǎn)品的運(yùn)行情況、濾芯的使用情況和壽命、以及水質(zhì)的變化。

包總強(qiáng)調(diào)，希望通過售后服務(wù)升級(jí)到客戶端之后，品牌口碑以及認(rèn)可度能夠進(jìn)一步提高。

三年前，半島公司內(nèi)部成立工程部。目前，工程部從原來做學(xué)校、商務(wù)用水過渡到全屋凈水，并且通過樣板工程得到相關(guān)部門的高度肯定。采用世界各地最優(yōu)質(zhì)的配件組成的全屋凈水解決方案，包括后續(xù)服務(wù)的全面升級(jí)，再次拓寬了公司的業(yè)務(wù)范疇。

“通過產(chǎn)品打基礎(chǔ)，通過服務(wù)做口碑，再增長(zhǎng)自然沒問題?！薄?/p>

成都天漁爾看好2017年，其預(yù)期的銷售目標(biāo)為5.5億元?；旧希磕昴杲K，其銷售目標(biāo)能夠完成90%以上，對(duì)于17年凈水市場(chǎng)，充滿期待。