打造“移動衣櫥” 年賺千萬

波瀾

衣櫥里有商機，

“時尚女魔頭”辭職創(chuàng)業(yè)

高挑靚麗，衣裝精致，談吐優(yōu)雅，80后美女劉夢媛的履歷堪稱“時尚女魔頭”，她曾供職于芭莎TV、光線傳媒等多家一線傳媒公司，在國內(nèi)算走在時尚最前沿的那批人。

“某一天我整理衣櫥時，又對著一堆衣服發(fā)愁，突然想到既然朋友間能分享彼此的衣柜，為什么陌生人不可以？”就這樣一個突發(fā)奇想，讓她萌生了創(chuàng)業(yè)的想法。

“愛美的女性每一季都會買很多新衣服，來年就算大小還適中，款式卻已陳舊，于是只能被主人‘打入冷宮。這樣循環(huán)下去，無疑是一種巨大的浪費。那么，我可不可以成立一個時裝出租公司，在全球范圍內(nèi)搜羅一些品位不俗的大牌服裝，再租賃給那些愛美人士穿？這樣一件衣服就能循環(huán)利用很多次，充分發(fā)揮它的價值，并且踐行了一種環(huán)保又時髦的生活方式！”

其實，時裝出租行業(yè)在歐美國家早已成型，而國內(nèi)卻沒有成規(guī)模的此類公司出現(xiàn)，劉夢媛經(jīng)過一番深思熟慮后，決定利用自身優(yōu)勢，來填補這項空白。

2015年年初，她辭掉工作，在北京成立了一家以時尚APP“衣二三”為載體的高端衣物租賃公司。從租房到采購辦公設備，從招聘員工到培訓買手，以及四處拉投資……幾個月下來，原本時尚漂亮的劉夢媛黑了瘦了，但“風投”始終沒到位。她拿出家里的全部積蓄進貨，卻發(fā)現(xiàn)對于購進大量品牌服裝而言，那點錢根本是杯水車薪。雪上加霜的是，覺得公司前途暗淡，幾名培訓完畢的得力員工毅然辭職走人，這讓劉夢媛沮喪極了。

但作為公司老板，她必須強打精神，每晚熬到深夜陪技術部門的程序員們一起加班，及時擔任時尚和服裝方面的“信息顧問”。誰餓了打聲招呼，劉夢媛就在公司簡陋的“廚房”里，親手給員工下面吃。既當老板又當保姆的日子里，劉夢媛每天還要為籌錢焦心如焚，讓她對“創(chuàng)業(yè)艱辛”四字有了切身體驗。

2015年5月一個陰雨天，對劉夢媛來說卻“陽光明媚”。那天，在北京SOHO現(xiàn)代城的一個咖啡館中，她和投資人王剛談了整整一個下午。對方覺得劉夢媛的項目新穎，但對租衣市場看不準，有些糾結(jié)。為了說服他，劉夢媛講了一個真實的故事——2009年，英國女王去美國訪問，時任美國總統(tǒng)的小布什為表示歡迎誠意，專門到街上租了一套燕尾服，以參加歡迎盛典。

堂堂美國總統(tǒng)，為什么會去租衣服，而不是購買或定制華服？而且，素來挑剔的美國媒體，還很平淡地報道這條消息。原來，在美國有很多對外出租高端服裝的公司，從平民到總統(tǒng)，都對這項服務習以為常了。更何況，人家的制度就是這么規(guī)定的，在總統(tǒng)的薪水里，就包括了吃穿諸項開支，不會因為你有外事活動就可以揮霍：如果英國女王來了就買一套燕尾服，阿拉伯王子來了再添一套長袍，納稅人的錢花起來就沒個邊了……聽了這個故事，投資人有些動容。

“其實這種共享經(jīng)濟模式，已經(jīng)滲透在生活的方方面面：Uber和滴滴順風車讓我們搭上了陌生人的車，Airbnb讓你的房間可以共享，現(xiàn)在一些家庭外賣APP讓你的廚房與食物可以共享。衣食住行中的食、住、行都可以共享，那么服裝共享一定大有可為?！眲翩掠?個多小時的侃侃而談，最終獲得滴滴天使投資人王剛，以及金沙江創(chuàng)投的數(shù)百萬美元的A輪融資！

包月499元，大牌服裝每天換

資金到位后，劉夢媛親自帶著自己招募來的“美女買手團”，去巴黎、米蘭、首爾等時尚前沿城市精心采購，買回了第一批高端服裝，并與MICHAEL KORS、JUCY JUDY等品牌簽訂長期供銷合同，可以拿到相對低價的新款時裝。

“衣二三”的衣服全部都是正規(guī)渠道取得，它的買手團隊成員大多和劉夢媛一樣出身于時尚行業(yè)，不但能hold住流行趨勢，同時更懂得考慮目標用戶的需求，所以在對于衣服的季節(jié)性、實穿性和職場性上也有很好的把控。

時裝采買到位后，公司技術部門歷時數(shù)月打造和調(diào)試，令“衣二三”手機APP在2015年4月正式上線！但一開始，國人囿于固有的觀念，很難接受與人共享一件衣服的消費方式，她們擔心租到的大牌衣服會不會不衛(wèi)生？所以剛開始公司的業(yè)務量很小，注冊會員以白領和海歸為主。

事實上，劉夢媛考慮到了大家的擔心，她對衣物清洗消毒環(huán)節(jié)徹底做到了高標準嚴要求，每一件衣服從上一位顧客手中收回后，都會交由專業(yè)的洗衣團隊進行清洗、消毒、烘干、熨燙、質(zhì)檢、封袋，全過程還要符合國際最新干洗標準。“保證到每一位顧客手上都如新衣一樣。”劉夢媛自信地介紹說。

每一種衣服的出租次數(shù)也是有限的，“衣二三”都做了嚴格的規(guī)范，到一定次數(shù)，哪怕是這件衣服品相完好，也會強制下線，完全不用擔心收到的衣服會“舊”，它可能比你自己的衣服還要新，因為它們有專業(yè)的保養(yǎng)團隊。

此外，為了打消大眾的顧慮，劉夢媛不惜砸下重金，讓幾位在網(wǎng)上頗具號召力的品位女明星和意見領袖“現(xiàn)身說法”。比如在“414試衣節(jié)”上，劉夢媛邀請了何穗、江一燕等明星，還有“衣二三”的一些核心會員，來幫她的租衣公司發(fā)聲……名人效應立竿見影，通過她們的活動推廣和微博宣傳，“衣二三”APP的下載和注冊量一路飆升。

每月花499元成為“衣二三”的會員后，就可以在會員期內(nèi)不限次數(shù)地換穿數(shù)千種時裝。每次3件，穿到不想穿，再換另3件。換穿過程中，收到新衣箱的同時，把舊的衣箱讓快遞員帶回即可，全程免郵，清洗和熨燙等事情一概由公司負責。

劉夢媛說，“衣二三”的消費群體以20—30歲的年輕女性為主，她們基本是辦公室白領、工作中小有成績的年輕女性等，共同特點就是非常愛美，希望以不同的形象出現(xiàn)在不同的工作生活場景中。比如上海的孫小姐，她剛晉升為陸家咀一家金融公司的部門主管不久，適逢公司開周年年會，面對如此盛典，不少管理層的女同事都準備了晚禮服。聞此，孫小姐尷尬得臉都紅了，她雖然對穿衣打扮也很講究，但因為升職前很少參加這種高規(guī)格的應酬，她連一套像樣的禮服也沒有。

孫小姐抓狂之際，海歸表妹告訴她：“你去‘衣二三上租一套吧。如果自己買，一套晚禮服至少要花幾千塊，你也穿不了幾次，浪費！”

孫小姐從諫如流，當即花499元注冊了“衣二三”的會員，并在手機上挑了兩套禮服和一件阿瑪尼長裙。沒想到，第二天下午她就收到了從北京發(fā)來的一個精致箱子，打開一看，三套華服如新衣，疊放齊整，穿上去更是干凈舒適，整個人的氣質(zhì)都提升了。

在公司年度酒會上，身穿一襲青花瓷長裙晚禮服出場的孫小姐，格外引人注目，她時而與賓客舉杯暢談，時而在優(yōu)美的樂曲中與人翩躚起舞，那份透著雅致和自信的美麗，讓她在當晚大放異彩。此后，不光孫小姐自己成了“衣二三”的鐵桿會員，還口口相傳地帶動一些同事和朋友愛上了租衣生活。“一年下來穿盡各大名牌，才用了幾千塊錢，為我節(jié)約了大把買衣服的銀子。而且足不出戶，就能在手機上挑選自己喜歡的衣服，就像網(wǎng)購一樣方便?！睂O小姐笑靨如花地補充說，連她妹妹那場成功的相親，都是穿著租來的女裝上陣的，“她身材比我還好，穿上去盡顯女神范兒，難怪會令我準妹夫一見傾心咯！”

掀起時尚風潮，

“掌上租衣”年賺千萬

進入2016年后，“衣二三”已經(jīng)成為許多都市白領、商務女性乃至家庭主婦的“掌上移動衣櫥”。由于是手機下單，快遞發(fā)貨，顧客群體不受地域限制，短短半年多時間，會員量就突破了5萬人。

此外，從環(huán)保和實用角度出發(fā)，今年劉夢媛又開辟了一項新業(yè)務：你那些穿過幾次就深藏柜中的衣服，如果想換成真金白銀，也可以交給他們出租或出售，讓這些遭冷遇的時裝物盡其用。當然，她們只回收八九成新的大牌衣服。

按劉夢媛的說法，這是一個切中剛需、更加高頻、面向大眾的女性服裝租賃平臺。她坦言，公司經(jīng)營方面參考了美國著名的Rent The Runway和Le Tote公司，前者靠高端禮服租賃起家，后者更傾向于日常服裝。目前，劉夢媛將這兩種業(yè)務相結(jié)合，重心則放在了日常服裝上。在歐美和日本，服裝共享早已成為受到廣泛歡迎的時尚潮流。美國禮服租賃公司Rent The Runway曾獲得的融資總額達到1.16 億美元，擁有超過500萬名會員，每天寄出65000余件服裝及25000余件耳環(huán)、手鐲及項鏈。而在中國，服裝共享行業(yè)才剛剛起步，“衣二三”在這一細分領域市場中一直居于領跑位置。

然而，站對了風口，更重要的是要經(jīng)得住考驗。所以從服裝品質(zhì)到服務細節(jié)，劉夢媛絲毫都不敢松懈。如今，著重在品牌服裝上發(fā)力的“衣二三”不僅吸引了用戶，還為它贏得了與品牌方合作的優(yōu)勢。據(jù)劉夢媛透露，目前他們出租的服裝中，80%來自平臺的現(xiàn)金直采，20%由合作的品牌方免費提供。大數(shù)據(jù)和廣告，這兩個因素是她被品牌方青睞的“法寶”。

盡管目前“衣二三”只是吸引了國內(nèi)一小部分白領麗人，注冊會員約十萬人，但粗略算來這已經(jīng)是個驚人數(shù)據(jù)：每人每月499元，十萬人每年的租衣消費就高達6億！年入上千萬的劉夢媛自信地說，她撬開的只是市場的“冰山一角”。她認為高端時裝租賃將是一個前景廣闊、大有作為的時尚產(chǎn)業(yè)，并且堅信，時裝租賃在未來一定會切實影響中國人的生活方式。