夏淑媛

十幾年前，理財(cái)師一詞對(duì)大多數(shù)的中國(guó)投資者來(lái)說(shuō)還很陌生，但隨著我國(guó)居民個(gè)人收入的不斷增多，以及銀行通脹等情況的出現(xiàn)，投資者在“艱難”地進(jìn)行財(cái)富保衛(wèi)戰(zhàn)的同時(shí)，對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)生了巨大需求，逐漸把目光轉(zhuǎn)移到了理財(cái)行業(yè)。這使得理財(cái)師成為當(dāng)下極具前景的一個(gè)職業(yè)，并且在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)都有可能炙手可熱。

與其他職業(yè)相比，理財(cái)師的工作具有自身的特性，并要求必須具備一定專業(yè)技能，這在一定程度上制約了一部分人成為一名優(yōu)秀的理財(cái)師，當(dāng)然，也正因此才顯示出了這一職業(yè)的珍稀性。只有經(jīng)過(guò)了嚴(yán)格考驗(yàn)的人才可能幫助投資者贏得財(cái)富保衛(wèi)之戰(zhàn)。

好的理財(cái)師，他本身可能并不直接管理客戶的資金，但他能尋找優(yōu)秀的投資標(biāo)的，為投資者構(gòu)建一個(gè)優(yōu)秀的資產(chǎn)組合，進(jìn)而創(chuàng)造超額收益。市場(chǎng)上好的投資標(biāo)的很多，能設(shè)計(jì)出好產(chǎn)品架構(gòu)的資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)也有很多，但真正優(yōu)秀的理財(cái)師卻鳳毛麟角，這說(shuō)明培養(yǎng)一位優(yōu)秀理財(cái)師的難度是遠(yuǎn)大于培養(yǎng)一位優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理或單一領(lǐng)域的私募投行人員。

理財(cái)師的工作特點(diǎn)

在制訂出具體的投資分配方案之前，理財(cái)師需要掌握投資者的家庭背景、投資經(jīng)歷、收入、支出情況和期待的收益率等方面，根據(jù)手頭上掌握的這些信息和情況做出一份投資計(jì)劃，而這份計(jì)劃中可能包括股票投資、房地產(chǎn)投資、基金等所有投資者進(jìn)行的投資理財(cái)行為。

同時(shí)，由于還需要對(duì)投資者的家庭背景、收入、支出等方面的情況有非常細(xì)致的了解，這種特殊的工作性質(zhì)也決定了他們與投資者之間要達(dá)成一定程度的信任，否則這種合作互贏的關(guān)系將難以為繼。

此外，理財(cái)師還需要明確的一點(diǎn)是，理財(cái)師不是替投資者做決定的人，而是協(xié)助投資者認(rèn)清自己、認(rèn)清金融產(chǎn)品特性，從而引導(dǎo)其理性投資并取得最大收益的人。

一名優(yōu)秀理財(cái)師的六項(xiàng)自我修煉

那么怎樣才能成為一名真正的、優(yōu)秀的理財(cái)顧問(wèn)呢？“理財(cái)師的品質(zhì)、賺錢的邏輯”是基礎(chǔ)，這個(gè)基礎(chǔ)如果是歪的，那么無(wú)論他取得過(guò)什么樣優(yōu)秀的業(yè)績(jī)，也無(wú)法持續(xù)。在本質(zhì)價(jià)值觀、價(jià)值理念一致的基礎(chǔ)下，我們?cè)偃ふ彝顿Y策略、投資研究方法、選擇標(biāo)的偏好等不同風(fēng)格的理財(cái)師或理財(cái)機(jī)構(gòu)進(jìn)行財(cái)富管理。

第一，道德操守

理財(cái)師的一個(gè)角色是客戶的財(cái)富管理專家，另一個(gè)角色是所從業(yè)機(jī)構(gòu)的員工。第一個(gè)角色客戶相對(duì)容易跟蹤，但第二個(gè)角色才是體現(xiàn)根本之所在，這里包含了這家理財(cái)機(jī)構(gòu)員工的人品、價(jià)值觀、寬容度、合作精神、分享精神，正是這些才能造就理財(cái)師形成一個(gè)什么樣的第一個(gè)角色。

近幾年財(cái)富管理市場(chǎng)飛速發(fā)展，很多根本沒(méi)親自做過(guò)財(cái)富管理的人都敢出來(lái)替客戶做投資，這很可怕。這部分人有可能是因?yàn)闄C(jī)構(gòu)對(duì)員工銷售的考核壓力，有可能是覺(jué)得可以出來(lái)迅速賺一把，拼命地賣各種自己都不理解的產(chǎn)品，或者趁著一波牛市，到了5000點(diǎn)還拼命讓客戶買入，賺了就值了，沒(méi)賺做不下去了也沒(méi)什么損失。這種投機(jī)的心態(tài)本身就反映出理財(cái)師甚至是這家機(jī)構(gòu)的基本價(jià)值觀有問(wèn)題，是不負(fù)責(zé)任的。

第二，謹(jǐn)記兩大原則

理財(cái)師應(yīng)該牢記：財(cái)富管理的長(zhǎng)期核心在于通過(guò)構(gòu)建資產(chǎn)組合，用時(shí)間創(chuàng)造價(jià)值，而非完全不容忍風(fēng)險(xiǎn)，抑或完全暴露在風(fēng)險(xiǎn)下在單一投資標(biāo)的上“搏一把”。要結(jié)交兩個(gè)“朋友”：第一，時(shí)間是投資的朋友，長(zhǎng)期持有是大概率盈利的充分條件，理財(cái)師堅(jiān)持向客戶傳達(dá)這樣的理念而非和一般投資者一樣對(duì)短期波動(dòng)大呼小叫，才能真正為客戶盈利；第二，配置是投資的朋友，風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低，追求穩(wěn)健收益的客人，組合配置絕對(duì)是投資的朋友，也是理財(cái)師應(yīng)該堅(jiān)持為客戶做的。

第三，自我進(jìn)化

財(cái)富管理行業(yè)的發(fā)展進(jìn)程，從簡(jiǎn)單的通過(guò)產(chǎn)品銷售為資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行資金募集；到從客戶需求著手進(jìn)行顧問(wèn)式的資產(chǎn)配置服務(wù)；再到為客戶的整體資金進(jìn)行全權(quán)委托式的資產(chǎn)管理服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)以家族信托為載體的資產(chǎn)打理、投融資、代際傳承、隔離保障、跨境等家族辦公室綜合金融服務(wù)，這一系列客戶訴求的升級(jí)，需要理財(cái)師不斷地自我進(jìn)化提升。同時(shí)，一家機(jī)構(gòu)對(duì)自身財(cái)富管理業(yè)務(wù)的定位，決定了這家機(jī)構(gòu)如何從頂層設(shè)計(jì)搭建自身的財(cái)富管理方式，也決定了自家理財(cái)師的水平。

第四，準(zhǔn)確了解客戶實(shí)際投資需求

在為客戶尋找到合適的投資標(biāo)的之前，理財(cái)師應(yīng)該先比較清晰地了解客戶的實(shí)際投資需求，一定不能抱著完成銷售指標(biāo)或“博一把”的心態(tài)去選擇產(chǎn)品、做投資。投資應(yīng)該是一件持續(xù)一生的事情。先系統(tǒng)性地梳理客戶的家庭財(cái)富狀況，這其中有多少資產(chǎn)可以用來(lái)投資，有多少可以相對(duì)長(zhǎng)線持有，有多少需要保持流動(dòng)性？有多少可以承擔(dān)大一些的波動(dòng)、風(fēng)險(xiǎn)？有多少必須風(fēng)險(xiǎn)非常??？對(duì)每一類資產(chǎn)的比重如何分配比較恰當(dāng)？能承受多大的風(fēng)險(xiǎn)、波動(dòng)率？對(duì)投資收益的預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)是怎樣的？等等。如果為客戶打理資產(chǎn)之前能先冷靜地想清楚這些問(wèn)題，后續(xù)的投資就會(huì)變得更有方向，更加理智。

第五，培養(yǎng)私募投行的能力

理財(cái)師本身可能并不直接參與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的創(chuàng)設(shè)、資金的投向、融資標(biāo)的的選擇、投資的管理操作，但這并不意味著理財(cái)師不應(yīng)該具備這樣的能力。只有對(duì)一級(jí)市場(chǎng)、一級(jí)半市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)的相關(guān)內(nèi)容有深刻的理解，才能明白所投資標(biāo)的的底層資產(chǎn)到底是什么？收益和風(fēng)險(xiǎn)的平衡點(diǎn)在哪里？產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何把控風(fēng)險(xiǎn)？市場(chǎng)目前的風(fēng)格和對(duì)應(yīng)的策略是什么？出現(xiàn)了預(yù)判差異如何處理？與市場(chǎng)上其他類似的投資品種優(yōu)劣點(diǎn)在哪里？甚至是宏觀角度，在這個(gè)領(lǐng)域是否具備“風(fēng)口”的機(jī)會(huì)等，不一而足。只有這樣，才能準(zhǔn)確地傳達(dá)給客戶，讓客戶有整體的概念和投資意識(shí)，而非僅僅拿著產(chǎn)品宣傳或者路演材料向客戶做“復(fù)讀機(jī)”式的營(yíng)銷。

第六，提高資產(chǎn)配置的能力

如前文所說(shuō)，在財(cái)富管理的世界，賺錢的邏輯是“通過(guò)資產(chǎn)配置組合，用時(shí)間為客戶創(chuàng)造價(jià)值”。在為客戶做資產(chǎn)配置前有3個(gè)邏輯需要解決：第一，什么是資產(chǎn)配置？第二，資產(chǎn)配置到底有沒(méi)有用？第三，我們這家機(jī)構(gòu)如何為客戶實(shí)施資產(chǎn)配置？

這3個(gè)邏輯需要財(cái)富管理機(jī)構(gòu)從頂層進(jìn)行設(shè)計(jì)，需要從市場(chǎng)策略研究、資產(chǎn)配置手段、產(chǎn)品體系框架、理財(cái)師等多個(gè)維度進(jìn)行合力，才能形成嚴(yán)謹(jǐn)?shù)耐顿Y邏輯，才能說(shuō)服客戶實(shí)施，而非依靠理財(cái)師個(gè)人把資產(chǎn)配置當(dāng)成營(yíng)銷口號(hào)，把資產(chǎn)配置簡(jiǎn)單地理解為“多買幾個(gè)產(chǎn)品”而已。