律界創(chuàng)客“急先鋒”董家友

文 《法人》記者 彭飛

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律界創(chuàng)客“急先鋒”董家友

文 《法人》記者 彭飛

每一步都要搶先一步，另起一行爭第一。如果不另起一行，仍在一條線上，永遠(yuǎn)無法做第一

2017年元旦后第一個(gè)周末，律師董家友再次邁上新的創(chuàng)業(yè)征程。這一次，他不僅拉上一幫創(chuàng)業(yè)伙伴，還獲得了一筆不菲的融資。

1月7日，路漫律師品牌機(jī)構(gòu)（以下簡稱“路漫品牌”）在江蘇鎮(zhèn)江舉辦的“2017·路漫律師品牌戰(zhàn)略論壇” 上正式對外宣布，獲得上海宜富股權(quán)投資基金管理有限公司2000萬首輪投資。

“幾乎只用了兩小時(shí)便說服了投資人給我們投了2000萬?！碑?dāng)天的戰(zhàn)略論壇休息間隙，路漫律師品牌機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人董家友從緊密的議程中抽身接受《法人》記者采訪時(shí)說到。

但為了這兩小時(shí)，董家友幾乎用了15年的時(shí)間。2002年，從江蘇大學(xué)教師崗位離任后，董家友正式成為一名執(zhí)業(yè)律師。15年時(shí)間里，作為律師，董家友成長飛快，入行四年便著手創(chuàng)辦律所。期間，作為江蘇漫修律師事務(wù)所的創(chuàng)始合伙人，董家友還創(chuàng)設(shè)了旗下的五個(gè)分所，兩個(gè)研究所。

在互聯(lián)網(wǎng)+法律的潮流趨勢中，董家友再次以一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的思維，不斷摸索法律產(chǎn)品化和模式創(chuàng)新之路。在看到地方傳統(tǒng)律所“總所-分所”體系對于律所向全國發(fā)展所形成的局限性之后，董家友決意再次在法律服務(wù)行業(yè)進(jìn)行新的創(chuàng)業(yè)嘗試，終于在2017年1月7日正式迎來路漫律師品牌機(jī)構(gòu)的落地。

從老師到律師再到創(chuàng)客

“喜歡闖蕩，具有開拓性，一年時(shí)間里程表已經(jīng)跑了8萬多公里?！睆能囌厩巴搲F(xiàn)場的路上，《法人》記者從他的司機(jī)口中獲得了對董家友的第一印象。

論壇現(xiàn)場，路漫品牌來自全國的律師成員和顧問團(tuán)隊(duì)、投資人齊聚一堂，董家友神態(tài)自若地站在演講臺中央，向臺下數(shù)百位聽眾闡釋了路漫品牌的體系架構(gòu)，以及未來的宏大愿景——立志成為業(yè)界最全面、最權(quán)威、 最專業(yè)、最具影響力的律所（師） 的服務(wù)機(jī)構(gòu)。

當(dāng)背景墻的PPT跳出“全球卓越的律師品牌機(jī)構(gòu)”幾個(gè)大字時(shí)，董家友氣定神閑的演說風(fēng)格，加之鏗鏘自信的語氣，不但沒有給聽者留以夸夸其談的印象，反而讓人感受到他運(yùn)籌已久、有備而來的底氣。

熟悉董家友的人幾乎都知道，他是一個(gè)名實(shí)相符的出眾演講者，他曾榮獲江蘇省第二屆律師辯論大賽特等獎(jiǎng)。工作之外，董家友還經(jīng)常被各類機(jī)構(gòu)邀請四處演講，從為企業(yè)家進(jìn)行法律風(fēng)險(xiǎn)防范的指導(dǎo)，到對年輕律師的入行培訓(xùn)，聽者對董家友演講的一致評價(jià)是“深入淺出，善于引用現(xiàn)實(shí)案例，語言詼諧風(fēng)趣，又不失說服力和感染力”。

這種演說才能讓董家友每次在創(chuàng)業(yè)轉(zhuǎn)型的拐點(diǎn)，身邊始終都有一批不離不棄的追隨者。但董家友的演講本領(lǐng)并非與生俱來，而多來自后天練就。他自稱，甚至到了大學(xué)期間，自己都是一個(gè)內(nèi)斂少言的人。直到進(jìn)入江蘇大學(xué)做教師后，他開始注重自己的演說技能。

董家友24歲便開始在大學(xué)當(dāng)老師，教授科目從歷史到《毛澤東思想概論》、《鄧小平理論》等，這要求他必須學(xué)會講故事，這樣才能吸引學(xué)生。

“當(dāng)老師是一個(gè)說服的藝術(shù)，為了吸引學(xué)生的注意力，板書、語言、動(dòng)作、眼神、語調(diào)、姿勢都要研究，這段經(jīng)歷對我現(xiàn)在做律師非常有幫助?！倍矣烟寡?，演講占去了他不少時(shí)間，同時(shí)也為他帶來了不少的潛在案源。

2002年，在江蘇大學(xué)做了三年老師之后，董家友正式轉(zhuǎn)型成為一名專職律師，專注企業(yè)股權(quán)糾紛、并購、法律風(fēng)險(xiǎn)管理等領(lǐng)域。得益于前期鋪墊，董家友的律師之路成長飛快，僅用四年時(shí)間便開始創(chuàng)辦律所，同時(shí)還擔(dān)任多家市、區(qū)人民政府法律顧問，多個(gè)國家級開發(fā)區(qū)總法律顧問，以及30余家大型企業(yè)法律顧問。

此外，他還為漫修律師事務(wù)所奠定了“公司化、制度化、人性化”的管理模式和“以職業(yè)道德立業(yè)、以專業(yè)能力立足、以團(tuán)隊(duì)精神立所”的律所文化。

不過很快，他便看到了立足江蘇對律所邁向全國發(fā)展的局限性。長久思索之后，董家友結(jié)合目前律師行業(yè)的現(xiàn)狀，借鑒全球卓越的律師品牌模式，推出了“1+N”的品牌化運(yùn)營模式。

董家友

“另起一行創(chuàng)第一！”在論壇開頭的半小時(shí)致辭中，董家友分享了一個(gè)朋友帶給他的創(chuàng)業(yè)感悟。

董家友在上海有一個(gè)做服裝的朋友，20世紀(jì)80年代，在服裝業(yè)比較輝煌的時(shí)候他預(yù)感這個(gè)行業(yè)可能會走下坡路，便早早改弦易轍，投身房地產(chǎn)；從1997年開始，在很多人還沒開始關(guān)注房地產(chǎn)的時(shí)候，他就一直在這個(gè)領(lǐng)域深耕，終于盼來了房地產(chǎn)最黃金的時(shí)期。到了2012年，盡管房市依舊火熱，這位朋友再次改道，再次把所有的股權(quán)賣掉、資金清盤，專心致志搞私募投資。

“他的每一步都是搶先一步，另起一行爭第一。如果不另起一行，仍在一條線上，永遠(yuǎn)無法做第一?！边@是已屆不惑之年的董家友，仍然選擇另起平臺啟動(dòng)創(chuàng)業(yè)的緣起。

“1+N”的首創(chuàng)模式

關(guān)注法律服務(wù)市場創(chuàng)業(yè)的人或已聽聞，就在路漫品牌宣布獲得2000萬融資的一個(gè)月前，2016年12月4日上午，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)法律服務(wù)創(chuàng)業(yè)公司無訟網(wǎng)絡(luò)科技剛宣布完成1.2億元人民幣B輪融資，成為引爆法律服務(wù)行業(yè)的一起大規(guī)模融資事件。

僅僅一個(gè)月后，路漫品牌機(jī)構(gòu)的融資額度再次給法律服務(wù)行業(yè)的創(chuàng)客們帶來新的驚喜。不過不同于無訟科技著力在對法律工具和搜索技術(shù)等方面的創(chuàng)新，路漫品牌吸引投資者的地方在于它的“1+N”創(chuàng)新模式。

董家友指出，所謂“1+N”模式是指由一個(gè)品牌公司負(fù)責(zé)品牌聯(lián)盟的運(yùn)營，下設(shè)N個(gè)律所及律師。這種模式的好處是既能保證品牌的統(tǒng)一，又能確保下設(shè)律所及律師的自主運(yùn)營和自治管理。在品質(zhì)和品牌塑造上，律所及律師不必專門分撥出過多精力在品牌塑造和業(yè)務(wù)宣傳上，而是由品牌公司主導(dǎo)。

目前，路漫品牌下設(shè)八個(gè)事業(yè)委員會以及十三個(gè)專業(yè)委員會。此外，機(jī)構(gòu)還聘任了江蘇大學(xué)法學(xué)院劉同君院長擔(dān)任戰(zhàn)略發(fā)展總顧問、《公司法司法實(shí)務(wù)與辦案指引》作者云闖律師擔(dān)任首位“品牌大使”。

路漫師品牌的投資人宜富基金的負(fù)責(zé)人在論壇上表示，之所以選擇與路漫品牌結(jié)為戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，正是基于對路漫品牌創(chuàng)新發(fā)展、構(gòu)建全球卓越律師品牌機(jī)構(gòu)理念的認(rèn)同與支持。

“這應(yīng)該是國內(nèi)法律服務(wù)市場的一次體制創(chuàng)新，如果傳統(tǒng)律所是雜貨店，我們就是精品連鎖專賣店?！倍矣严颉斗ㄈ恕酚浾呓忉尅?+N”模式的好處，從結(jié)構(gòu)上，這是一個(gè)跨越式、無邊界的律師聯(lián)盟。相較于區(qū)域性的律所，有一個(gè)專門的品牌公司服務(wù)律師聯(lián)盟，律師們只需要心無旁騖做好自己的專業(yè)就行了。此外，相對傳統(tǒng)律所所形成的“總所－分所”聯(lián)盟，這是一個(gè)公司和N家律所的聯(lián)盟。從輸入端可以承接資本，從輸出端能夠上市。

“同時(shí)，它還兼具打造律界明星的功能?！倍矣岩浴跋愀蹮o線藝人培訓(xùn)班”作比，解釋這種體制的創(chuàng)新之處，“從律師個(gè)體的角度講，你不知道怎么往前成長，那就先認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)專業(yè)，然后在這個(gè)專業(yè)上縱深發(fā)展。我們聯(lián)盟有資深的老師，年輕律師可以拜師學(xué)藝，等有所建樹之后，我們會把你推到各種各樣的秀場?！?/p>

董家友所說的“秀場”分三個(gè)層次，一個(gè)是律師內(nèi)部的交流。目前，路漫講壇已經(jīng)進(jìn)行到第七期，每一期的主題都是一次秀場，有經(jīng)驗(yàn)的律師可以在此向大家分享的自己的專業(yè)特長。第二個(gè)秀場是針對企業(yè)家的，第三個(gè)是社區(qū)服務(wù)。這些秀場為青年律師成長提供個(gè)廣闊的舞臺。

專業(yè)就是最好的品牌

不同于目前一些一味追求龐大版圖的擴(kuò)張型律所，董家友始終堅(jiān)持“專業(yè)就是最好的品牌”。所以他主張，律所拓展規(guī)模過程應(yīng)該專業(yè)和品牌并舉，一邊高調(diào)塑造品牌，一遍低調(diào)夯實(shí)專業(yè)。

“我們品牌化之路就是跟同行差異化之路。我們的品牌就是讓你怎么把業(yè)務(wù)做得更專業(yè)，品牌之路就是專業(yè)之路?！痹诙矣芽磥恚放凭褪前踩禂?shù)，選擇律師的安全性就比較高，就像連鎖酒店一樣，即使到了新疆西藏，你還是會認(rèn)可如家快捷這樣的連鎖品牌。“對律師來說，最難的部分在于開拓業(yè)務(wù)和塑造品牌，路漫品牌模式的好處就是這部分工作交給了專業(yè)的品牌公司，通過平臺的影響力還能夠吸引到一部分案源，這樣律師就能把更多的精力放到專業(yè)上面?！?/p>

產(chǎn)品化是董家友一直對法律服務(wù)產(chǎn)品的定位。所謂產(chǎn)品化就是將律師的法律服務(wù)逐步打造成有形化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、個(gè)性化的知識產(chǎn)品的過程。

路漫品牌平臺的另一個(gè)亮點(diǎn)正在于為律師提供一個(gè)研發(fā)產(chǎn)品的孵化平臺。律師在服務(wù)過程如果有靈感，想要研發(fā)產(chǎn)品，可以向平臺申請，經(jīng)過課題立項(xiàng)之后，由機(jī)構(gòu)撥付經(jīng)費(fèi)。等產(chǎn)品成熟后，由平臺幫你吆喝推廣，向你采購，然后賣到企業(yè)里面去。

“就相當(dāng)于農(nóng)民，他有地，但不知道種什么，我就告訴你種西瓜，我先給你付錢，種出來之后我再買回去。我把他培養(yǎng)得有本事，還帶他出去演出，我還幫他找訂單；你對某個(gè)領(lǐng)域感興趣，就去發(fā)展，耽誤的時(shí)間我來給你付錢。研究出來產(chǎn)品我再給你錢，買斷你的產(chǎn)品。幫你找客戶，你賣出去給我分成，你也肯定沒有意見。”董家友如此解釋這種知識管理、品牌運(yùn)營的產(chǎn)品化過程。

說來巧合，上一次，董家友對律師服務(wù)產(chǎn)生新的思考也是受一位做服裝朋友的啟發(fā)。2008年，董家友認(rèn)識一個(gè)做服裝的朋友，產(chǎn)品單一，只做牛仔褲，但市場做得非常大。董家友了解到，他把牛仔褲做到了極致。這一點(diǎn)深深打動(dòng)了董家友?！拔覀兟蓭熞残枰a(chǎn)品，也需要極致，更需要極致化的產(chǎn)品?！?/p>

幾乎沒有太多猶豫，董家友開始著手對律所內(nèi)部的資源進(jìn)行整合。構(gòu)建律師團(tuán)隊(duì)，打造法律服務(wù)產(chǎn)品。幾年來，董家友擔(dān)任主任的漫修律師事務(wù)所一直沿用專業(yè)產(chǎn)品化的道路，研發(fā)了一系列的法律服務(wù)產(chǎn)品，“把已有的推向了極致，一定有你更沒有想到的。”董家友最后告訴《法人》記者。

對話董家友：對律師來說“案比天大”

《法人》：您做老師的時(shí)候和學(xué)生們的關(guān)系怎么樣？

董家友：我做老師的時(shí)候還比較年輕，剛剛大學(xué)畢業(yè)，跟學(xué)生基本沒有年齡上的差距，就是一個(gè)大哥哥角色，我?guī)缀醺鷮W(xué)生打成一片，早上陪他們做早操，晚自習(xí)陪他們談心。

《法人》：很多年輕律師不知道如何選擇自己的執(zhí)業(yè)方向，您有什么樣的建議？

董家友：關(guān)于青年律師執(zhí)業(yè)方向，我覺得前三四年可以做個(gè)雜家，什么都懂一些，但第五年就要確定自己的主攻方向，再過幾年就要成為這個(gè)方向的專家。

《法人》：路漫品牌的律師主要集中在江蘇地區(qū)，這會影響它向全國的發(fā)展嗎？

董家友：我之前在北京開過律所，我們現(xiàn)在的品牌定位是源于北京的，即路漫修遠(yuǎn)（北京）品牌管理有限公司，江蘇是我們的第一個(gè)主攻戰(zhàn)場，之后會輻射到全國各地乃至世界各地去。

《法人》：您是執(zhí)行力特別強(qiáng)的人，執(zhí)行過程有過倦怠的時(shí)候嗎？

董家友：我會不斷強(qiáng)化自己的執(zhí)行力，自我強(qiáng)化訓(xùn)練，加強(qiáng)執(zhí)行力。比如我想到今天我要看一本書吧，可能會受其他的干擾。我就會不斷給自己一個(gè)暗示，“你再做一分鐘之前的事兒已經(jīng)晚了，想到必須做到了”。

《法人》：您做了很多企業(yè)和政府部門的法律顧問，在獲得客戶的信任方面有什么心得？

董家友：有一句話，一直告誡自己，套用戲劇行業(yè)的話，“戲比天大”，我覺得對律師來說“案比天大”。很多時(shí)候我自己的事情可以不管，但客戶委托的事情必須想盡辦法做到。我一直覺得，吸引客戶的最好方式就是真誠。