2年賺到40億，只靠一個(gè)字：變

李東陽(yáng)

有個(gè)90后憑借一輛“很黃”的單車，2年之內(nèi)“很暴力”地融資8輪，總額近40億！原本只是出于對(duì)騎行的熱愛(ài)，卻歷經(jīng)數(shù)次的轉(zhuǎn)變，最終引領(lǐng)了新的出行潮流。

就在3月份，ofo創(chuàng)始人、CEO戴威成為了博鰲歷史上最年輕的企業(yè)家，他的經(jīng)歷堪稱冰火兩重天。

1年3次轉(zhuǎn)型，100萬(wàn)消耗殆盡

2014年6月，結(jié)束青海支教經(jīng)歷的戴威，開(kāi)始了創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)的方向是他一直熱衷的自行車，名字就叫ofo，因?yàn)檫@3個(gè)字母組合起來(lái)就像一輛自行車。

一開(kāi)始，他做的是山地車網(wǎng)絡(luò)出租，預(yù)想一天租金80元，計(jì)劃周轉(zhuǎn)30次就能回本，但網(wǎng)站上線兩個(gè)月，只有一筆訂單。

戴威決定轉(zhuǎn)型，當(dāng)年9月建立ofo微信公眾號(hào)，推出賣山地車的業(yè)務(wù)，一種是分期購(gòu)買(mǎi)，兩千多元的山地車一年支付600元，但總共只賣了5輛，另一種是精選二手車，800元收進(jìn)來(lái)的二手山地車，翻新后1200元賣出去，賣掉了20輛。

這業(yè)績(jī)，也夠差的，無(wú)奈戴威又開(kāi)啟了第二次轉(zhuǎn)型。

到了11月，戴威轉(zhuǎn)向做長(zhǎng)途騎游項(xiàng)目，如環(huán)海南島、環(huán)臺(tái)灣島等，切入在線旅游這個(gè)上萬(wàn)億的市場(chǎng)。憑借這一項(xiàng)目，戴威拿到了唯獵資本肖常興給到的100萬(wàn)元融資，隨后ofo推出12天7999元臺(tái)灣島騎游等路線，春節(jié)組成5個(gè)團(tuán)，流水二三十萬(wàn)元，利潤(rùn)幾萬(wàn)元。

2015年春節(jié)后，為了進(jìn)一步增加用戶，ofo和200個(gè)租車店談合作，掃碼送脈動(dòng)，一天漲粉10000人。但是，每天3萬(wàn)元的補(bǔ)貼成本并沒(méi)有帶來(lái)實(shí)際訂單，反而將100萬(wàn)元資金用得差不多了。

拋棄偽需求，抓住真痛點(diǎn)，迎來(lái)質(zhì)的變革

2015年4月，是資本市場(chǎng)行情最好的時(shí)候，但賬面資金緊缺的戴威卻偏偏融不到資，他的騎游項(xiàng)目根本沒(méi)人有興趣。

戴威整夜整夜地睡不好覺(jué)，凌晨一兩點(diǎn)騎車壓馬路，公司已經(jīng)開(kāi)不出工資了。此時(shí)他回想到自己在北大讀書(shū)時(shí)的遭遇：大學(xué)期間，他曾丟了5部自行車，怎么去解決校園里總是丟自行車的問(wèn)題？

以此為靈感，他想“要不干脆收一批車來(lái)租出去。就算萬(wàn)一這件事不成，50元收過(guò)來(lái)的二手車，100元賣出去也不虧?！?/p>

隨后，他決定停掉騎游業(yè)務(wù)、專注自行車出租，為此他不得不裁員，但正是自行車出租項(xiàng)目讓肖常興再投100萬(wàn)元。

考慮到以自有自行車的方式做租車，融來(lái)的錢(qián)很快就會(huì)花光，戴威選擇了用共享的方式收車。

2015年6月，ofo等來(lái)了第一輛車，一輛破舊的藍(lán)色山地車，到8月底一共收到一千多輛。現(xiàn)任ofo深圳城市總經(jīng)理的紀(jì)拓當(dāng)時(shí)專門(mén)負(fù)責(zé)給要共享的車裝車牌、上車鎖、噴漆。

2015年9月7日，第一天ofo有了200筆訂單，第二天300單，第三天500單……掃碼借車的單量一路上揚(yáng)，到9月中旬，ofo共享單車計(jì)劃開(kāi)放第10天的時(shí)候，訂單一天達(dá)到1500單。按照首次使用預(yù)付10元計(jì)算，穩(wěn)定上漲的訂單一天可以為ofo帶來(lái)5000元收入。

10月底，北大單校日均訂單4000筆，項(xiàng)目終于運(yùn)轉(zhuǎn)了起來(lái)。隨后，ofo將這一模式復(fù)制到北航、中國(guó)地質(zhì)大學(xué)、中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)、北京語(yǔ)言文化大學(xué)、人民大學(xué)。

12月，ofo日訂單接近2萬(wàn)單。

2個(gè)月瘋狂融資近10億，ofo迎來(lái)爆炸式擴(kuò)張

2016年的春節(jié)，金沙江創(chuàng)投合伙人羅斌到北京大學(xué)辦事，看到路上很多輛小黃車閃過(guò)，他意識(shí)到這是一家值得投資的公司，抓住了學(xué)生的剛需，并且是高頻次的。

2016年1月30日，ofo拿到了金沙江創(chuàng)投的1000萬(wàn)元A輪融資。當(dāng)時(shí)戴威有點(diǎn)犯暈：“從沒(méi)見(jiàn)過(guò)這么多錢(qián)”。ofo開(kāi)始了擴(kuò)張，不僅進(jìn)駐了北京20多所高校，還逐步向武漢、上海等南方城市拓展。

然而，規(guī)模的擴(kuò)大并未帶來(lái)單量的增長(zhǎng)，到2016年4月，ofo的單量依舊在2萬(wàn)多。戴威意識(shí)到這是個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題，他復(fù)盤(pán)后發(fā)現(xiàn)ofo不可能滿足所有人的需求，只能滿足大部分人的需求。

戴威決定調(diào)整投放策略，不再以撒胡椒面的方式向多所學(xué)校投放單車，而只挑8所重點(diǎn)學(xué)校集中投放；同時(shí)推出單雙號(hào)政策，單號(hào)車只限校內(nèi)使用，雙號(hào)車在支付押金前提下可以騎出學(xué)校，但必須由本人騎回來(lái)。

ofo“2.0版本”實(shí)施后，小黃車訂單一下從2萬(wàn)單漲到8萬(wàn)單；去年“5·17”活動(dòng)當(dāng)日達(dá)到106322單。

這時(shí)，曾經(jīng)屢屢拒絕戴威的各大投資機(jī)構(gòu)聞風(fēng)而來(lái)，爭(zhēng)著搶著要給ofo融資。2016年8月，ofo公司A+輪，融資1100萬(wàn)美元；9月，B輪，1200萬(wàn)美元；9月，B+輪，數(shù)千萬(wàn)美元；10月，C輪，1.3億美元！

短短2個(gè)月內(nèi)，融資總額近10億元人民幣，堪稱歷年來(lái)的最快速度！

橙黃之戰(zhàn)，引發(fā)共享單車井噴

2016年9月，正值新一學(xué)期開(kāi)學(xué)，而在各大城市主流院校早早做好準(zhǔn)備的ofo，其日訂單從8萬(wàn)單直線漲到40萬(wàn)單；收入從每個(gè)月一百多萬(wàn)元，漲到一千多萬(wàn)元。

10月，滴滴投了ofo1.3億美元！

除了錢(qián)，滴滴還教會(huì)了ofo用紅包去刺激使用頻率低的用戶。ofo認(rèn)為騎車最好的場(chǎng)景就在校園，短途代步需求旺盛，所以紅包的玩法進(jìn)一步穩(wěn)固了大學(xué)市場(chǎng)。

9月1日，摩拜單車進(jìn)軍北京市場(chǎng)，緊接著媒體上又先后傳來(lái)小鳴單車、優(yōu)拜單車融資的消息，雖然此時(shí)的ofo依舊專注于大學(xué)校園，但競(jìng)爭(zhēng)避無(wú)可避。

戴威認(rèn)為自己走慢了，忽視了城市市場(chǎng)的巨大勢(shì)能，直到10月11日，ofo才進(jìn)軍城市市場(chǎng)。

從融資角度看，ofo和摩拜不相上下，都在以百米沖刺的速度搶進(jìn)獨(dú)角獸行列。摩拜單車估值已達(dá)20億美元。ofo也于2017年3月完成D輪4.5億美元融資，8輪融資近6.5億美元。

ofo、摩拜背后的投資機(jī)構(gòu)超過(guò)了30家，騰訊、小米、攜程等傳統(tǒng)科技巨頭；真格、紅杉、經(jīng)緯等國(guó)內(nèi)頂級(jí)投資機(jī)構(gòu)；高瓴、淡馬錫等PE機(jī)構(gòu)；連富士康都入了局。其激烈程度，似乎只有滴滴和快的當(dāng)年的血拼才能媲美。

而在成本方面，ofo更占優(yōu)勢(shì)。一開(kāi)始，為了加速城市推廣，ofo定價(jià)規(guī)則也由以前的復(fù)雜算法直接改為“學(xué)生1小時(shí)0.5元，非學(xué)生1小時(shí)1元”。同時(shí)，相比于摩拜近300元的押金，ofo的押金也只需要99元。

下一步：海外與三四線城市

戴威說(shuō)，三四線城市未來(lái)也會(huì)成為ofo布局的空間。他在青海支教的那個(gè)縣城，小得只有三個(gè)紅綠燈，公交車恨不得一個(gè)小時(shí)發(fā)一班，黑車到處都是，老百姓出行不便。在這些小城市，共享單車?yán)碚撋蠐碛芯薮笮枨螅?/p>

另外，戴威已經(jīng)進(jìn)軍全球市場(chǎng)。ofo選擇了舊金山、倫敦、新加坡作為全球化第一站。

ofo是連接車，而不是生產(chǎn)車。如果是生產(chǎn)車的話，全球化就變得特別沉重。而戴威最開(kāi)始創(chuàng)辦ofo時(shí)，就曾想到過(guò)，“ofo”這三個(gè)字母辨識(shí)度高，不管走到世界的哪個(gè)角落，使用怎樣的語(yǔ)言，大部分人看到這三個(gè)字母都能立刻念出來(lái)。

3年來(lái)的創(chuàng)業(yè)，戴威有過(guò)忙碌，有過(guò)焦慮，但無(wú)論何種狀態(tài)，他都深刻地做到了一件事——“變”！這是個(gè)迅速發(fā)展的時(shí)代，他經(jīng)歷最多的就是在不斷轉(zhuǎn)型，不斷改變，從經(jīng)營(yíng)模式、方向、到理念，他都在朝著成功的方向摸索前進(jìn)。

摘自微信公眾號(hào)“首席營(yíng)銷官”