吉利博瑞汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新研究

趙秀芳

摘 要：2015年4月9日，被廣大消費(fèi)者冠以“最美中國(guó)車(chē)”的博瑞宣布上市，博瑞是目前吉利集團(tuán)所生產(chǎn)的旗艦車(chē)型，自面世以來(lái)就引起了全國(guó)消費(fèi)者的高度關(guān)注，成為2015年最受消費(fèi)者關(guān)注的車(chē)型。博瑞的上市標(biāo)志著吉利在B級(jí)車(chē)市場(chǎng)邁出了堅(jiān)實(shí)的一步，增強(qiáng)了廣大消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌汽車(chē)的信心。但與德系的明星B級(jí)車(chē)相比還有很大差距。在這巨大差距的背后，所顯現(xiàn)的不僅是數(shù)據(jù)的落差，還有產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式的不足，營(yíng)銷(xiāo)策略的落后，因此如何創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式提升營(yíng)銷(xiāo)能力是博瑞進(jìn)一步成功的關(guān)鍵。

關(guān)鍵詞：吉利博瑞；營(yíng)銷(xiāo)模式；創(chuàng)新

隨著世界范圍內(nèi)汽車(chē)工業(yè)的不斷發(fā)展壯大，汽車(chē)工業(yè)在世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展中正扮演著一個(gè)重要的角色，汽車(chē)工業(yè)也逐漸成為各國(guó)的重要產(chǎn)業(yè)，我國(guó)自改革開(kāi)放以來(lái)，已經(jīng)成為一個(gè)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)大國(guó)。2015年4月9日，被廣大消費(fèi)者冠以“最美中國(guó)車(chē)”的博瑞宣布上市，博瑞是目前吉利集團(tuán)所生產(chǎn)的旗艦車(chē)型，吉利在博瑞上運(yùn)用了部分沃爾沃所擁有的技術(shù)，在很大程度上保證了車(chē)輛的質(zhì)量水平。博瑞代表著吉利目前制造汽車(chē)的最高水準(zhǔn)，作為吉利戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型后推向市場(chǎng)的首款旗艦車(chē)型，自面世以來(lái)就引起了全國(guó)消費(fèi)者的高度關(guān)注，成為2015年最受消費(fèi)者關(guān)注的車(chē)型。博瑞的上市標(biāo)志著吉利在B級(jí)車(chē)市場(chǎng)邁出了堅(jiān)實(shí)的一步，增強(qiáng)了廣大消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌汽車(chē)的信心。吉利博瑞自上市以來(lái)一直保持著4000輛以上的銷(xiāo)量，在頂峰時(shí)期更是達(dá)到了6000輛之多，創(chuàng)造了中國(guó)品牌B級(jí)車(chē)銷(xiāo)量的奇跡。但與德系的明星B級(jí)車(chē)相比還有很大差距。在這巨大差距的背后，所顯現(xiàn)的不僅是數(shù)據(jù)的落差，還有產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式的不足，營(yíng)銷(xiāo)策略的落后，因此如何創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式提升營(yíng)銷(xiāo)能力是博瑞進(jìn)一步成功的關(guān)鍵。

一、吉利博瑞現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)模式分析

作為吉利的旗艦車(chē)型。博瑞目前主要采用3種營(yíng)銷(xiāo)模式，即：體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)幾種不同的營(yíng)銷(xiāo)模式，吉利博瑞收獲了較大的成功，成功成為自主品牌中銷(xiāo)量最高的B級(jí)車(chē)。

1.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

在博瑞上市之前吉利就組織了多次大型活動(dòng)，同消費(fèi)者進(jìn)行不同的互動(dòng)，讓消費(fèi)者參與到博瑞上市前的各項(xiàng)環(huán)節(jié)中。如在定價(jià)方面，2015年4月2日，吉利在全國(guó)范圍內(nèi)啟動(dòng)吉利博瑞“全民參與定價(jià)”，讓全國(guó)的消費(fèi)者對(duì)吉利博瑞進(jìn)行定價(jià)，共持續(xù)6天。在去除10%的最高價(jià)和10%的最低價(jià)后，取剩下80%的平均值作為博瑞的最終定價(jià)。這在全國(guó)所有汽車(chē)生產(chǎn)商中稱(chēng)得上是創(chuàng)舉，讓消費(fèi)者真真切切的參與到博瑞的定價(jià)當(dāng)中，讓消費(fèi)者真正體驗(yàn)到吉利的誠(chéng)心，在消費(fèi)者的心理體驗(yàn)上。博瑞已經(jīng)搶占了先機(jī)，在價(jià)格上讓消費(fèi)者得到最大程度的滿(mǎn)足。

在博瑞上市后，吉利更是注重每一位博瑞用戶(hù)和準(zhǔn)博瑞用戶(hù)的購(gòu)車(chē)、用車(chē)體驗(yàn)。博瑞的銷(xiāo)售渠道不同于其他任何吉利品牌車(chē)型，博瑞有著單獨(dú)的銷(xiāo)售渠道，吉利在現(xiàn)有的1000余家經(jīng)銷(xiāo)商中精選了僅僅55家作為第一批博瑞授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商。吉利在店面環(huán)境、銷(xiāo)售、交付、和服務(wù)環(huán)節(jié)都為博瑞制定了一套嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，以期待能夠給博瑞用戶(hù)以最佳的體驗(yàn)。真正以客戶(hù)體驗(yàn)為重點(diǎn)，制定博瑞的銷(xiāo)售策略，提升自身的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，為博瑞用戶(hù)提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，通過(guò)給消費(fèi)者提供最優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)，來(lái)贏得消費(fèi)者的忠誠(chéng)。

2.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

2014年10月30日，吉利博瑞被正式認(rèn)定為外交部禮賓指定用車(chē)和駐華使節(jié)用車(chē)，次年3月20日，首批20輛博瑞禮賓用車(chē)在北京釣魚(yú)臺(tái)正式交付并舉行交付儀式。外事禮賓車(chē)的選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)非常高，它主要為外國(guó)使節(jié)和高端外企商務(wù)人士提供服務(wù)，它代表著國(guó)家的形象，因此外事禮賓車(chē)相對(duì)于其他公務(wù)車(chē)有著不同的特性。博瑞作為第一個(gè)入選外事禮賓車(chē)的自主品牌車(chē)型，這不僅對(duì)吉利汽車(chē)有著非同尋常的意義，對(duì)整個(gè)自主品牌都是里程碑式的突破。通過(guò)入選外事禮賓車(chē)，博瑞在消費(fèi)者中的形象得到了大大的提升，對(duì)博瑞有了更進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)和了解，博瑞在產(chǎn)品影響力方面也達(dá)到了極大的提升。這次禮賓車(chē)的順利交付，不僅代表了我國(guó)政府對(duì)博瑞的認(rèn)可，更多的是可以提高消費(fèi)者對(duì)博瑞的信心，這對(duì)博瑞的銷(xiāo)量不斷上升有著巨大的推動(dòng)作用。

3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)的今天，消費(fèi)者已經(jīng)不滿(mǎn)足傳統(tǒng)的消費(fèi)方式，網(wǎng)上購(gòu)物正逐漸成為消費(fèi)者的主要消費(fèi)方式。吉利除了在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)上不斷努力，還將注意力放到互聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行品牌的宣傳、產(chǎn)品的銷(xiāo)售。2015年3月16日上午10點(diǎn)整，1000臺(tái)禮賓限量版博瑞同時(shí)在蘇寧、我的車(chē)城、京東和天貓四個(gè)平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售。在開(kāi)始后的僅僅77分鐘后，1000臺(tái)禮賓版博瑞被搶購(gòu)一空，創(chuàng)下了我國(guó)自主品牌汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的奇跡。這對(duì)博瑞以后的正式發(fā)布上市打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，大大提升了博瑞的市場(chǎng)知名度，讓更多消費(fèi)者知道博瑞，使博瑞在廣大消費(fèi)者心中留下了深刻的印象。

二、吉利博瑞營(yíng)銷(xiāo)模式面臨的挑戰(zhàn)

1.產(chǎn)品質(zhì)量低

產(chǎn)品質(zhì)量一直是影響汽車(chē)銷(xiāo)量最重要的因素，博瑞作為吉利的旗艦車(chē)型，代表了吉利的最高造車(chē)標(biāo)準(zhǔn)，在引進(jìn)部分沃爾沃技術(shù)后吉利汽車(chē)質(zhì)量有了大幅度的提升，而博瑞作為吉利第一款配備沃爾沃安全理念的車(chē)型，在各方面較吉利其他車(chē)型都有超越。我國(guó)汽車(chē)工業(yè)起步晚、發(fā)展慢，改革開(kāi)放后大量合資品牌進(jìn)入中國(guó)，迅速搶占中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)，導(dǎo)致我國(guó)自主品牌只能在夾縫中生存。吉利作為在夾縫中生存的車(chē)企之一，面對(duì)巨大的市場(chǎng)壓力，合資品牌的技術(shù)封鎖，只能自己慢慢摸索汽車(chē)核心零部件的生產(chǎn)技術(shù)。雖然吉利不斷努力，但是同外國(guó)知名汽車(chē)制造商相比在核心零部件生產(chǎn)工藝上仍有較大的技術(shù)差距。

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)博瑞的幾大因素中，外觀和價(jià)格占據(jù)絕大比例，大部分購(gòu)買(mǎi)博瑞的消費(fèi)者都是被博瑞的外觀所吸引，同時(shí)博瑞又擁有巨大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。但是同樣可以看出，質(zhì)量和品牌因素所占比重很低，在質(zhì)量和品牌知名度方面仍有很大提升空間，產(chǎn)品質(zhì)量低和品牌知名度低成為博瑞銷(xiāo)售中的障礙。

據(jù)汽車(chē)之家不完全統(tǒng)計(jì)，大部分博瑞用戶(hù)反映博瑞在功能操作、電子設(shè)備、座椅、空調(diào)系統(tǒng)、內(nèi)飾、發(fā)動(dòng)機(jī)和變速系統(tǒng)等方面都存在質(zhì)量缺陷。而發(fā)動(dòng)機(jī)和變速箱作為一臺(tái)汽車(chē)最核心部位，其性能優(yōu)劣，直接影響到消費(fèi)者對(duì)于一臺(tái)車(chē)評(píng)價(jià)的高低。油耗高、換擋不順是眾多博瑞用戶(hù)反映的主要問(wèn)題，但是同級(jí)別的合資車(chē)型，在油耗方面要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于博瑞。博瑞的高油耗使得很多消費(fèi)者望而卻步，轉(zhuǎn)向購(gòu)買(mǎi)油耗較低的其他車(chē)型

產(chǎn)品質(zhì)量是博瑞在中級(jí)車(chē)市場(chǎng)上同合資品牌車(chē)型競(jìng)爭(zhēng)的一大短板，隨著消費(fèi)者的消費(fèi)理念不斷改變，越來(lái)越傾向于理性消費(fèi)，在進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)更多的考慮商品的性?xún)r(jià)比，在購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)時(shí)更加注重產(chǎn)品質(zhì)量。如何進(jìn)一步提升博瑞的產(chǎn)品質(zhì)量，是吉利汽車(chē)下一步工作重點(diǎn)所在。

2.品牌知名度弱

歐美汽車(chē)工業(yè)均擁有上百年的發(fā)展歷史，隨著時(shí)間的積累，其產(chǎn)品優(yōu)良的性能、高水平的產(chǎn)品質(zhì)量、高質(zhì)量的服務(wù)，為其所擁有品牌樹(shù)立了良好的企業(yè)形象。改革開(kāi)放后世界各大車(chē)企紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，其憑借優(yōu)良的產(chǎn)品和服務(wù)迅速打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)，獲得中國(guó)消費(fèi)者的信任，使得消費(fèi)中心中形成了“合資品牌=高質(zhì)量”的觀念。合資品牌在獲得巨大的市場(chǎng)份額的同時(shí)也使得自己品牌形成了巨大的品牌影響力。多年的發(fā)展已經(jīng)使合資品牌的影響力深入消費(fèi)者心中，開(kāi)合資車(chē)比開(kāi)國(guó)產(chǎn)車(chē)更有面子似乎成了消費(fèi)者心中根深蒂固的想法。而吉利汽車(chē)作為僅有幾十年歷史的自主品牌，在這些合資品牌面前似乎沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，品牌知名度低，品牌溢價(jià)能力低。

品牌知名度是影響產(chǎn)品銷(xiāo)售的重要因素之一，如何提升吉利的品牌知名度，如何改變國(guó)產(chǎn)車(chē)在消費(fèi)者心中“低價(jià)劣質(zhì)”的形象是吉利汽車(chē)必須認(rèn)真面對(duì)研究的問(wèn)題。這些問(wèn)題得到解決，將對(duì)博瑞的銷(xiāo)量起到重大的推動(dòng)作用。

3.博瑞授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商少

博瑞作為吉利實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型后的首款中級(jí)轎車(chē)，擔(dān)當(dāng)著吉利全力沖擊我國(guó)中高級(jí)轎車(chē)市場(chǎng)的重任，因此在營(yíng)銷(xiāo)模式上也進(jìn)行了大量的創(chuàng)新。為提升博瑞車(chē)主的購(gòu)車(chē)和用車(chē)體驗(yàn)，吉利汽車(chē)在現(xiàn)有的1000多家經(jīng)銷(xiāo)商中只精選55家作為第一批博瑞授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商。而活躍在我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的幾大合資品牌經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量最多的已經(jīng)達(dá)到1600家之多，其所生產(chǎn)的帕薩特在各個(gè)4S店均有銷(xiāo)售，在市場(chǎng)覆蓋面方面已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出博瑞現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商的覆蓋面。即使最少的日產(chǎn)，其經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量也達(dá)到了675家之多，同樣超出博瑞很多。

從眾多的經(jīng)銷(xiāo)商中進(jìn)行不斷的篩選，最后選出幾家最為優(yōu)秀的作為博瑞的首款經(jīng)銷(xiāo)商，雖然這樣的決策可以保證經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)質(zhì)量，以為消費(fèi)者提供更高水平的服務(wù)。但是首批經(jīng)銷(xiāo)商僅涉及到我國(guó)部分省份的部分城市，市場(chǎng)覆蓋面過(guò)小，導(dǎo)致大部分消費(fèi)者無(wú)法近距離接觸博瑞，無(wú)法對(duì)實(shí)車(chē)進(jìn)行考察，只能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解車(chē)輛。由于經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)少，便導(dǎo)致消費(fèi)者無(wú)法對(duì)實(shí)車(chē)進(jìn)行全面的了解，導(dǎo)致大部分地區(qū)消費(fèi)者無(wú)法在所在地購(gòu)買(mǎi)博瑞，這在一定程度上增加了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)博瑞的難度，使這部分起初考慮購(gòu)買(mǎi)博瑞的消費(fèi)者由于其地理位置遠(yuǎn)離博瑞經(jīng)銷(xiāo)商所在地，將目光轉(zhuǎn)向博瑞的同等級(jí)車(chē)型，最終導(dǎo)致大量客戶(hù)流失，博瑞銷(xiāo)量降低。

4.博瑞產(chǎn)能不足

2015年4月上市的吉利博瑞，憑借其最美中國(guó)車(chē)的稱(chēng)號(hào)和部分沃爾沃汽車(chē)的技術(shù)，接連成為我國(guó)外交部禮賓用車(chē)和國(guó)際重大事項(xiàng)專(zhuān)車(chē)，一時(shí)間響徹車(chē)壇，成為各大汽車(chē)論壇的主角。博瑞也不負(fù)眾望，在上市后的幾個(gè)月里銷(xiāo)量一路飆升，接連刷新最高銷(xiāo)量紀(jì)錄，更是在2016年1月達(dá)到了6000輛，這樣的銷(xiāo)量表現(xiàn)在自主品牌中級(jí)車(chē)中可以說(shuō)是奇跡。

雖然博瑞每個(gè)月都保持著喜人的銷(xiāo)量，但是博瑞不得不面對(duì)的一個(gè)問(wèn)題就是---產(chǎn)能不足。由于對(duì)博瑞的生產(chǎn)要求較嚴(yán)格，因此目前博瑞僅在吉利位于浙江的春曉基地生產(chǎn)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，博瑞在2105年5月僅生產(chǎn)2000輛，6月份不到3000輛，直到同年9月份產(chǎn)能才得到一定的解放。在面對(duì)每月6000-7000輛的訂單，這樣的產(chǎn)能明顯無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求。對(duì)此吉利官方給出的解釋為：限制博瑞的產(chǎn)能是為了更好的控制節(jié)奏，保證每一輛博瑞的質(zhì)量，提升產(chǎn)品的品質(zhì)和性能。雖然限制產(chǎn)能以提升產(chǎn)品質(zhì)量，但是過(guò)低的產(chǎn)能直接導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)車(chē)庫(kù)存不足，無(wú)法進(jìn)行現(xiàn)車(chē)銷(xiāo)售，消費(fèi)者購(gòu)車(chē)周期延長(zhǎng)，大部分購(gòu)買(mǎi)博瑞消費(fèi)者從訂車(chē)到取車(chē)要經(jīng)歷長(zhǎng)達(dá)1到2個(gè)月的等待。由于種種原因，部分消費(fèi)者難以忍受漫長(zhǎng)的等待過(guò)程，從而取消訂單，轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)其他品牌車(chē)型，導(dǎo)致客戶(hù)流失。

5.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)后勁不足

2015年3月16日，第一批禮賓限量版博瑞在京東、天貓等共4個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售，僅僅在開(kāi)始銷(xiāo)售77分鐘后，1000臺(tái)禮賓限量版博瑞就被搶購(gòu)一空，這樣的驚人紀(jì)錄當(dāng)之無(wú)愧成為我國(guó)自主品牌網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的奇跡。雖然這次網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的成功大大提升了博瑞的市場(chǎng)知名度，使博瑞的正式上市銷(xiāo)售創(chuàng)造了開(kāi)門(mén)紅。但是在1000臺(tái)禮賓版博瑞售罄之后，博瑞后續(xù)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售似乎失去了后勁，逐漸淡出了消費(fèi)者的視野，將重點(diǎn)放在實(shí)體店銷(xiāo)售。吉利未能好好把握1000臺(tái)限量版博瑞網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售所形成的效應(yīng)，沒(méi)有繼續(xù)加強(qiáng)博瑞的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售力度，推進(jìn)博瑞的銷(xiāo)售，這在一定程度上限制了博瑞的銷(xiāo)售。

三、吉利博瑞中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新研究

1.品牌知名度提升策略

品牌知名度就是競(jìng)爭(zhēng)力，擁有較高的品牌知名度就擁有了強(qiáng)有力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。吉利可以通過(guò)不斷的提升自身品牌的知名度、認(rèn)知度來(lái)促進(jìn)博瑞的進(jìn)一步發(fā)展。

（1）理清思路，找準(zhǔn)策略方向。最好品牌營(yíng)銷(xiāo)，最重要的就是要清楚產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體是誰(shuí)。在確定好博瑞的目標(biāo)消費(fèi)群體后，要更深層次的了解消費(fèi)者的需求并反復(fù)考核博瑞是否滿(mǎn)足了目標(biāo)消費(fèi)者的一系列需求，研究目標(biāo)消費(fèi)者是否愿意購(gòu)買(mǎi)博瑞來(lái)滿(mǎn)足自己的這一需求。

（2）明星代言進(jìn)行品牌傳播。明星往往擁有數(shù)量龐大的粉絲和相當(dāng)大的知名度，通過(guò)明星代言，把明星的光環(huán)和企業(yè)的品牌和產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)合，往往能產(chǎn)生巨大的傳播效果，可以在短時(shí)間內(nèi)大幅度提升產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度。由于明星本身的公眾認(rèn)可度較高，隨之帶來(lái)的是消費(fèi)者對(duì)其所代言的產(chǎn)品也產(chǎn)生一定的認(rèn)可度。通過(guò)明星代言提升產(chǎn)品市場(chǎng)知名度和產(chǎn)品認(rèn)可度，帶動(dòng)博瑞的銷(xiāo)售。

（3）利用公關(guān)活動(dòng)。任何一個(gè)企業(yè)、任何一個(gè)產(chǎn)品在向市場(chǎng)進(jìn)行推廣時(shí)都離不開(kāi)公關(guān)活動(dòng)，優(yōu)秀的公關(guān)活動(dòng)可以大幅度提高企業(yè)知名度，使企業(yè)在廣大消費(fèi)者心中樹(shù)立良好的企業(yè)形象，同時(shí)積極參與政府舉辦的公益活動(dòng)，加強(qiáng)同政府和消費(fèi)者的聯(lián)系。吉利應(yīng)充分利用各種公關(guān)活動(dòng)，把握公關(guān)活動(dòng)為博瑞帶來(lái)的良好影響，從而推動(dòng)博瑞的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。

（4）網(wǎng)絡(luò)宣傳。網(wǎng)絡(luò)宣傳具有速度快、范圍廣、時(shí)效性強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，這些優(yōu)勢(shì)是其他新聞媒體無(wú)法擁有的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)網(wǎng)民數(shù)量這逐漸增多，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為人們生活中不可或缺的因素，人們更加關(guān)注網(wǎng)絡(luò)信息，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲得各種各樣的信息，搜索自己需要的信息。在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展的今天，吉利必須利用好網(wǎng)絡(luò)工具，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)宣傳力度，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)宣傳范圍，在各大知名汽車(chē)網(wǎng)站投放廣告，對(duì)博瑞進(jìn)行大面積宣傳，進(jìn)一步加強(qiáng)博瑞的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。

2.產(chǎn)品改進(jìn)策略

（1）提升產(chǎn)品核心技術(shù)水平。發(fā)動(dòng)機(jī)是汽車(chē)的“心臟”，發(fā)動(dòng)機(jī)各項(xiàng)性能參數(shù)是決定一輛汽車(chē)性能優(yōu)良的重要因素，目前我國(guó)所掌握的汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)同世界領(lǐng)先水平還有較大差距，雖然例如發(fā)動(dòng)機(jī)啟停技術(shù)這些技術(shù)我國(guó)也已經(jīng)掌握，但是在技術(shù)成熟性方面還是弱于其他國(guó)際知名汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)。

搭載在吉利博瑞上的JLE-4G18TD型號(hào)發(fā)動(dòng)機(jī)是目前吉利汽車(chē)主推發(fā)動(dòng)機(jī)，該發(fā)動(dòng)機(jī)為設(shè)計(jì)排量為1.8L，配備渦輪增壓技術(shù)，最大馬力為163Ps，峰值扭矩250N.m最大扭矩轉(zhuǎn)速為1500-4500rpm，并且搭載此型號(hào)發(fā)動(dòng)機(jī)的博瑞一百公里平均油耗為10L。而德國(guó)大眾汽車(chē)所生產(chǎn)的第三代EA888發(fā)動(dòng)機(jī)，設(shè)計(jì)排量同樣為1.8L，同樣配備渦輪增壓技術(shù)，但是最大馬力已經(jīng)達(dá)到了180Ps，峰值扭矩達(dá)到300N.m，最大扭矩轉(zhuǎn)速為1450-4100rpm，搭載此型號(hào)發(fā)動(dòng)機(jī)的帕薩塔一百公里平均油耗僅為6.8L。從發(fā)動(dòng)機(jī)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)來(lái)看，吉利汽車(chē)所生產(chǎn)的發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)水平仍有較大的提升空間。加大對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)研究資金的投入，進(jìn)一步提升發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)水平，優(yōu)化發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)參數(shù)，降低發(fā)動(dòng)機(jī)油耗，增強(qiáng)其動(dòng)力輸出。進(jìn)一步提升吉利汽車(chē)質(zhì)量，增強(qiáng)博瑞同合資品牌B級(jí)車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)消費(fèi)者的認(rèn)可度，通過(guò)實(shí)力贏得消費(fèi)者。一方面可以提升消費(fèi)者的購(gòu)車(chē)用車(chē)體驗(yàn)，為消費(fèi)者帶來(lái)更優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)，另一方面可以提升消費(fèi)者對(duì)于博瑞的認(rèn)可程度，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)博瑞的信任，促進(jìn)博瑞的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。

（2）產(chǎn)品差異化策略。我國(guó)幅員遼闊，人口眾多，不同的地區(qū)由于氣候條件、地質(zhì)條件以及消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的不同，對(duì)某種商品的要求也不盡相同。吉利可以針對(duì)這些方面的因素，向不同的消費(fèi)市場(chǎng)投放不同的產(chǎn)品，在配置方面進(jìn)行一定程度的調(diào)整，成為某一地區(qū)的特供車(chē)型。例如，針對(duì)我國(guó)東北地區(qū)氣候寒冷的氣候特點(diǎn)，吉利可以在抗低溫方面進(jìn)行一定的調(diào)整，增強(qiáng)發(fā)動(dòng)機(jī)及變速箱在低溫環(huán)境下的運(yùn)行流暢性，增加一些可以增強(qiáng)駕駛員和車(chē)內(nèi)乘客舒適性便捷性的配置。這些特殊車(chē)型更加適合東北地區(qū)的氣候特點(diǎn)，同其他同級(jí)別車(chē)型相比就具備了獨(dú)一無(wú)二的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可以進(jìn)一步的迎合消費(fèi)者的消費(fèi)需求。

實(shí)行產(chǎn)品差異化策略，可以進(jìn)一步提升適應(yīng)市場(chǎng)的能力，最大程度的滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，在某種形式上來(lái)說(shuō)就是最大程度的擴(kuò)大產(chǎn)品本身的市場(chǎng)知名度，最終所帶來(lái)的效果就是銷(xiāo)量的提升和利潤(rùn)的增加。這樣可以針對(duì)不同地域、不同需求的消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品的投放，真正做到以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，為消費(fèi)者帶來(lái)最滿(mǎn)意的體驗(yàn)。

3.價(jià)格優(yōu)化策略

（1）堅(jiān)持顧客需求導(dǎo)向定價(jià)。自2009年吉利汽車(chē)實(shí)行多品牌戰(zhàn)略后，已經(jīng)不再堅(jiān)持“價(jià)格取勝”的策略，取而代之的是“品質(zhì)取勝”。在實(shí)行“品質(zhì)取勝”的策略后，隨著吉利汽車(chē)生產(chǎn)技術(shù)水平的提升，汽車(chē)質(zhì)量逐漸提升，其銷(xiāo)售價(jià)格也有了一定幅度的提升。價(jià)格的提升對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生了一定的影響，導(dǎo)致一些準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)吉利汽車(chē)的消費(fèi)者望而卻步，轉(zhuǎn)而選擇其他品牌。因此博瑞的定價(jià)應(yīng)該繼續(xù)堅(jiān)持顧客導(dǎo)向定價(jià)，以消費(fèi)者需求為中心，綜合考慮市場(chǎng)需求和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的看法進(jìn)行定價(jià)。在保證定價(jià)符合產(chǎn)品的質(zhì)量水平的前提下以顧客的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力作為定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，這樣有可能獲得更多消費(fèi)者的認(rèn)可，獲得更大的市場(chǎng)占有率。

（2）結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。我國(guó)汽車(chē)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，在任何行業(yè)企業(yè)都會(huì)依據(jù)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格的調(diào)整。企業(yè)通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)等因素進(jìn)行研究，再結(jié)合自身的競(jìng)爭(zhēng)能力，在保證自身產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)或者價(jià)格的調(diào)整。

因此吉利需要在堅(jiān)持顧客導(dǎo)向定價(jià)的前提的同時(shí)，也要密切關(guān)注博瑞競(jìng)品的價(jià)格動(dòng)向，當(dāng)競(jìng)品的價(jià)格降低，博瑞失去本身所擁有的價(jià)格優(yōu)勢(shì)時(shí)，吉利也能夠做出相應(yīng)反映，實(shí)行相應(yīng)的價(jià)格策略，以減輕競(jìng)品價(jià)格變動(dòng)給博瑞帶來(lái)的影響，保證博瑞的銷(xiāo)量。

4.渠道優(yōu)化策略

（1）渠道繼續(xù)下沉。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國(guó)一線城市汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)飽和，等級(jí)較低的三四線城市居民可支配收入逐漸增多，其消費(fèi)水平逐步提升，對(duì)B級(jí)轎車(chē)的消費(fèi)需求正慢慢增加，這些城市將成為汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)展新一輪競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。在等級(jí)較低的三四線城市，消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)的價(jià)格敏感程度要高于一線城市消費(fèi)者，同合資車(chē)相比具有巨大價(jià)格優(yōu)勢(shì)的博瑞在保持原有市場(chǎng)正常銷(xiāo)售的前提下，要大力開(kāi)發(fā)低等級(jí)城市消費(fèi)市場(chǎng)，進(jìn)一步發(fā)掘市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)。

（2）優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)商能力及服務(wù)水平。渠道管控是一個(gè)汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)能否穩(wěn)步發(fā)展的至關(guān)重要的因素之一，因此吉利汽車(chē)必須努力提升渠道的能力以及渠道的質(zhì)量，不斷提升服務(wù)質(zhì)量和水平，尤其是博瑞用戶(hù)。面對(duì)諸多的經(jīng)銷(xiāo)商，吉利可以根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售過(guò)程中實(shí)際的銷(xiāo)售情況，在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率以及消費(fèi)者是否滿(mǎn)意經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)來(lái)制定一套評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)業(yè)績(jī)好的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行一定程度的獎(jiǎng)勵(lì)以刺激經(jīng)銷(xiāo)商的熱情，對(duì)于業(yè)績(jī)較差甚至虧損的經(jīng)銷(xiāo)商，要進(jìn)行必要的懲罰和淘汰，這樣就可以最大程度的優(yōu)化渠道的質(zhì)量和強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商的能力，做好渠道管控。博瑞作為吉利旗下的旗艦車(chē)型，必須做好相關(guān)售前和售后工作，給博瑞用戶(hù)以最佳的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)和用車(chē)感受。

5.促銷(xiāo)強(qiáng)化策略

（1）加強(qiáng)廣告宣傳。廣告，即廣而告之。為了某種需要，通過(guò)一定形式的媒體，將所要傳達(dá)的信息傳遞給目標(biāo)群體。吉利可以通過(guò)期刊、電視、雜志等多種不同的媒體渠道投放大量廣告，逐步提升自己品牌的知名度以及博瑞的社會(huì)認(rèn)知度。通過(guò)在各大網(wǎng)站投放大量廣告，并指定專(zhuān)門(mén)人員撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)軟文，進(jìn)一步提升博瑞對(duì)消費(fèi)者的吸引力。大量的網(wǎng)絡(luò)廣告的投放，不僅可以促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)博瑞的了解，還能彌補(bǔ)博瑞在禮賓版售罄后的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售后勁不足的不足。

（2）提升銷(xiāo)售人員服務(wù)水平。人員促銷(xiāo)可以最直接的接觸消費(fèi)者，了解消費(fèi)者的需求對(duì)產(chǎn)品的看法等等，它的銷(xiāo)售過(guò)程比較靈活，不受地域的限制，在任何地域都可開(kāi)展人員促銷(xiāo)。但是基于人員促銷(xiāo)的以上優(yōu)點(diǎn)，這種銷(xiāo)售模式對(duì)于銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和要求也要高于其他銷(xiāo)售方式。吉利可以通過(guò)一系列的培訓(xùn)，來(lái)不斷提升銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和銷(xiāo)售素質(zhì)，不斷加強(qiáng)公司員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。以?xún)?yōu)良的服務(wù)水平和超高的服務(wù)質(zhì)量贏得消費(fèi)者的認(rèn)可，提升消費(fèi)者的體驗(yàn)感受。通過(guò)大量不間斷的人員促銷(xiāo)，來(lái)獲得最新的最全面的市場(chǎng)信息，并且及時(shí)調(diào)整促銷(xiāo)策略使博瑞能夠以最快的速度適應(yīng)市場(chǎng)。

（3）提升公關(guān)形象。在企業(yè)的發(fā)展壯大過(guò)程中，企業(yè)的公關(guān)形象是必須要受到高度關(guān)注的，它關(guān)系到企業(yè)在公眾心目中的形象，甚至可以決定消費(fèi)者是否購(gòu)買(mǎi)本公司產(chǎn)品。吉利汽車(chē)可以通過(guò)各種定期不定期的公關(guān)活動(dòng)，為自己贏得良好的社會(huì)認(rèn)可度，同時(shí)在消費(fèi)者心目中樹(shù)立了良好的企業(yè)形象。例如舉行一場(chǎng)關(guān)愛(ài)留守兒童學(xué)習(xí)的公益活動(dòng)，可以將博瑞作為活動(dòng)指定用車(chē)，這樣就可以增加博瑞在公眾面前出現(xiàn)的幾率。

做好公共關(guān)系活動(dòng)，不僅可以提升吉利在消費(fèi)者心目中的形象，還可以提升政府對(duì)吉利的評(píng)價(jià)，進(jìn)一步加強(qiáng)同消費(fèi)者和政府的聯(lián)系，從而促進(jìn)博瑞和吉利其它車(chē)型的關(guān)系。

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