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      別動(dòng)不動(dòng)就講顛覆,適應(yīng)用戶需求才是真理

      2017-05-25 00:21婁月
      財(cái)經(jīng)天下周刊 2017年8期
      關(guān)鍵詞:豬八戒用戶服務(wù)

      婁月

      《財(cái)經(jīng)天下》周刊=EW朱明躍=ZMY

      隱忍10年,轉(zhuǎn)守為攻

      EW:豬八戒網(wǎng)2006年就已創(chuàng)立,但一直到2016年才進(jìn)入高速擴(kuò)張期。對(duì)于豬八戒網(wǎng)以及企業(yè)服務(wù)行業(yè)來(lái)說(shuō),彼時(shí)擴(kuò)張的契機(jī)是什么?

      ZMY:從內(nèi)因角度來(lái)說(shuō),豬八戒是做企業(yè)級(jí)服務(wù)的,買家和賣家都以企業(yè)為主,特點(diǎn)是理性消費(fèi),交易頻次比較低,因此不可能一下子就爆發(fā)起來(lái),需要經(jīng)歷較長(zhǎng)的時(shí)間,才能從量變到質(zhì)變。

      豬八戒從2006年開(kāi)始商業(yè)化,經(jīng)歷了大概10年時(shí)間,在2016年,我們才終于迎來(lái)夢(mèng)寐以求的指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。這并不是說(shuō)我們簡(jiǎn)單做對(duì)了某一個(gè)動(dòng)作,或者是“一招鮮”地?fù)糁辛瞬《臼綘I(yíng)銷的引爆點(diǎn)。所謂的引爆點(diǎn)戰(zhàn)略,它是面向C端消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的一種經(jīng)驗(yàn),一旦進(jìn)入到企業(yè)層面的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),它就失靈了。能夠迎來(lái)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng),內(nèi)因還是豬八戒10年的堅(jiān)持。

      從外因角度看,我們現(xiàn)在身處“互聯(lián)網(wǎng)+”和創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的有利環(huán)境之中。10年前,我們游說(shuō)企業(yè)到豬八戒平臺(tái)上雇傭人才,或者平臺(tái)上的機(jī)構(gòu)為他編程或做營(yíng)銷推廣,他們普遍認(rèn)為,(與對(duì)方)缺少溝通,(對(duì)方提供的服務(wù))也太不標(biāo)準(zhǔn),因此都不敢下單。

      這有點(diǎn)像十幾年前的淘寶。當(dāng)時(shí)淘寶要開(kāi)女裝頻道,很多人認(rèn)為這是異想天開(kāi)——衣服不試穿,怎么可能買?但現(xiàn)在,經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)培育,外部環(huán)境成熟了,女裝已成為淘寶第一大品類。之前在淘寶上買女裝的女生,如今很多已結(jié)婚生子,親子類商品因此就勢(shì)成為淘寶第二大品類。

      過(guò)去,需要我們?nèi)ビ握f(shuō)這些傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)上網(wǎng),現(xiàn)在根本用不著了。傳統(tǒng)企業(yè)有一種深刻的危機(jī)感,生怕在時(shí)代面前掉隊(duì)。在這個(gè)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的年代,每天新增加的企業(yè)越來(lái)越多。企業(yè)一旦進(jìn)入到生命周期,就需要豬八戒。工商注冊(cè)、商標(biāo)設(shè)計(jì)、商標(biāo)注冊(cè)、記賬報(bào)稅、設(shè)計(jì)品牌、營(yíng)銷推廣等等,這些事情除非你有自己的人脈資源,否則只能找豬八戒。

      EW:大家會(huì)用“苦熬” “隱忍”等詞語(yǔ)形容豬八戒網(wǎng)的前10年。作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者,你是在什么樣的情況下,決定轉(zhuǎn)守為攻、快速擴(kuò)張的?

      ZMY:前期,我們的發(fā)展速度非常慢,確實(shí)也是因?yàn)檫M(jìn)入市場(chǎng)太早。我們當(dāng)時(shí)就有一個(gè)判斷:如果過(guò)早發(fā)力,就等于快速耗干現(xiàn)金流,自取滅亡?,F(xiàn)在看,當(dāng)年的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,都不是被我們打死的,而是自己折騰死的。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)還不成熟,還沒(méi)有規(guī)?;?,甚至連商業(yè)模式都沒(méi)有找到,他們就開(kāi)始進(jìn)攻,打廣告,瘋狂招人,甚至在北京中關(guān)村建豪華的總部,這些都是自取滅亡的動(dòng)作。

      到2014年、2015年時(shí),豬八戒已經(jīng)慢到差點(diǎn)被整個(gè)世界都忘掉。我們決定轉(zhuǎn)守為攻、閃電擴(kuò)張,而判斷條件成熟的依據(jù)就是,整個(gè)豬八戒平臺(tái)在用戶價(jià)值、數(shù)據(jù)積累和商業(yè)模式上的突破。

      第一,從用戶價(jià)值的角度講,最開(kāi)始,創(chuàng)業(yè)者肯定有一種閉門造車的理想主義在里面,但八九年后,他們終于明白平臺(tái)對(duì)用戶的價(jià)值是什么。對(duì)買方企業(yè)來(lái)說(shuō),越是經(jīng)濟(jì)下行,他們?cè)叫枰?jié)省成本,而主營(yíng)業(yè)務(wù)之外的周邊服務(wù),找豬八戒是最合適的。如果找4A公司做品牌,動(dòng)輒幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn),找豬八戒只要幾萬(wàn)塊錢。這是很現(xiàn)實(shí)的。目前國(guó)內(nèi)已有200多萬(wàn)家企業(yè)的標(biāo)識(shí),是在豬八戒平臺(tái)上設(shè)計(jì)出來(lái)的。這是我們對(duì)買家用戶的價(jià)值。

      再談對(duì)賣家用戶的價(jià)值。這些年,無(wú)數(shù)人在豬八戒平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)了就業(yè)和創(chuàng)業(yè),我們也無(wú)意間做成了一家超級(jí)孵化器,10年來(lái)孵化了超過(guò)10萬(wàn)家公司。這是一件不得了的事情。只要專業(yè)人才在我們平臺(tái)上每個(gè)月的收入能夠超過(guò)5000元,或者一家公司通過(guò)豬八戒獲得的收入能夠占到總收入的1/3,豬八戒對(duì)他們就是有絕對(duì)價(jià)值的,是剛性需求。

      第二,我們有了數(shù)據(jù)支撐。原來(lái)靠理想、靠情懷、靠直覺(jué)都不可能100%準(zhǔn)確判斷和預(yù)測(cè),現(xiàn)在我們已經(jīng)積累了幾百萬(wàn)筆交易,海量的數(shù)據(jù)沉淀足以讓豬八戒變得更加聰明,決策時(shí)更加理性,這是過(guò)去做不到的。

      第三,商業(yè)模式完全清晰了。2014年前后,我們?cè)谏虡I(yè)模式上進(jìn)行了自我顛覆式的創(chuàng)新。原來(lái)豬八戒滿足于收傭金,交易規(guī)模越大,收的過(guò)路費(fèi)就越多,但是最大的問(wèn)題是用戶跳單。于是我們換了一種商業(yè)模式,把傭金徹底免掉,依靠商標(biāo)注冊(cè)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、財(cái)稅金融等延伸服務(wù)來(lái)賺錢。

      原來(lái)傭金能占到平臺(tái)收入的90%以上,免掉傭金后,延伸服務(wù)的收入占到了60%~70%,反過(guò)來(lái)讓平臺(tái)的交易更活躍,那么又可以靠會(huì)員費(fèi)和廣告費(fèi)賺錢了,目前占到總收入的20%~30%左右。商業(yè)模式的顛覆使得豬八戒走上了良性發(fā)展的軌道。

      還有一點(diǎn),團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)。非標(biāo)服務(wù)交易平臺(tái)到底怎么做,過(guò)去我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)想當(dāng)然的成分要多一些,現(xiàn)在經(jīng)過(guò)多年的歷練,團(tuán)隊(duì)已經(jīng)學(xué)會(huì)了戰(zhàn)斗。可以這樣講,在做非標(biāo)低頻服務(wù)交易平臺(tái)這件事情上,豬八戒的團(tuán)隊(duì)在全國(guó)范圍內(nèi)都是有發(fā)言權(quán)的,我們完全具備閃電進(jìn)攻的能力。

      要速度,更要安全

      EW:一般來(lái)說(shuō),企業(yè)對(duì)外擴(kuò)張的節(jié)奏,可能會(huì)首選北上廣,然后深圳、成都,再慢慢圈占二三線城市。但是豬八戒上來(lái)就鋪了20多個(gè)城市,這是為什么?

      ZMY:To B服務(wù)的用戶分布非常分散,做平臺(tái)必須要海量,也就是說(shuō),用戶在哪里,你就應(yīng)該去哪里。比如一家新疆的企業(yè),不可能因?yàn)槟阍诒本?,就去北京跟你做交易。越是新疆、?nèi)蒙古等地的企業(yè),越需要得到互聯(lián)網(wǎng)的灌溉,在品牌建設(shè)、記賬報(bào)稅和營(yíng)銷推廣上,他們比北上廣的企業(yè)更需要豬八戒,所以我們就會(huì)去這些地區(qū)建立團(tuán)隊(duì)。誰(shuí)都希望只做很少的布局就能夠覆蓋到絕大多數(shù)用戶,但是這是不可能的。

      EW:從1個(gè)城市擴(kuò)張到20多個(gè)城市,公司體量突然變大,這對(duì)你的工作方式和生活節(jié)奏有何影響?你目前的工作重點(diǎn)是什么?

      ZMY:過(guò)去,我對(duì)自己的定位是豬八戒的產(chǎn)品經(jīng)理,重點(diǎn)做的事情是,用平臺(tái)化的產(chǎn)品,讓買方和賣方更好地進(jìn)行交易。在做產(chǎn)品經(jīng)理的階段,我們有過(guò)七八次的“騰云”行動(dòng),一次又一次地將產(chǎn)品推倒重來(lái)。

      產(chǎn)品經(jīng)理更多是從產(chǎn)品的視角去經(jīng)營(yíng)公司,這主要出現(xiàn)在公司商業(yè)模式還未定型的初創(chuàng)階段。但是當(dāng)公司進(jìn)入到閃電擴(kuò)張階段,我的角色發(fā)生了很大的變化,需要從產(chǎn)品經(jīng)理轉(zhuǎn)變?yōu)橐晃籆EO,我最大的作用不應(yīng)該再是用一個(gè)產(chǎn)品改變世界,而是帶領(lǐng)一群人去改變世界。我的工作方式已從過(guò)去作用于產(chǎn)品,變成了現(xiàn)在作用于團(tuán)隊(duì)。

      在帶兵打仗的階段,我發(fā)現(xiàn)很多下屬在做事這個(gè)層面,都比我更專業(yè)、更有本事。我作為公司的創(chuàng)始人,對(duì)公司戰(zhàn)略的敏銳度、直覺(jué),還有危機(jī)感,對(duì)公司的幫助會(huì)更大。

      EW:豬八戒網(wǎng)打算進(jìn)行高速擴(kuò)張時(shí),定的目標(biāo)是什么?現(xiàn)在看,有沒(méi)有出乎意料的事情?

      ZMY:豬八戒在2015年決定在全國(guó)建銷售團(tuán)隊(duì),打算用五六個(gè)月的時(shí)間,進(jìn)入全國(guó)26個(gè)城市。當(dāng)時(shí)大家都覺(jué)得不可能,因?yàn)榘肽甑臅r(shí)間,別說(shuō)建銷售團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)生業(yè)績(jī),就是租房子,都可能要找上幾個(gè)月。

      從2015年7月開(kāi)始做,到同年12月,戰(zhàn)果把我們自己都嚇了一跳——我們不但將分布在20多個(gè)城市的團(tuán)隊(duì)建了起來(lái),而且實(shí)現(xiàn)了千萬(wàn)級(jí)人民幣的收入。

      2016年,我們又干了一件事——到各省創(chuàng)建“八戒空間”,做實(shí)體的園區(qū)孵化器。最開(kāi)始,我們制定的計(jì)劃很保守,認(rèn)為做10個(gè)城市都已經(jīng)是非常有挑戰(zhàn)性了,但是到2016年年底,我們已經(jīng)在20個(gè)城市將孵化器落了地。

      EW:在過(guò)去的一年,你跟投資人溝通最多的事情是什么?

      ZMY:創(chuàng)業(yè)是一個(gè)速度與激情的游戲。我們溝通最多的是,第一,速度要起來(lái);第二,姿態(tài)要安全。這兩方面要求得一個(gè)平衡。

      何為姿態(tài)安全?往往公司在快速發(fā)展階段,創(chuàng)業(yè)者都不喜歡受到規(guī)則的約束和制度的羈絆,而且我們的理由好像還非常正當(dāng)——速度要起來(lái),一定會(huì)犧牲掉某些規(guī)矩。但是投資人講明白了一個(gè)道理:只要你融了資,估值達(dá)到百億元左右,并且平臺(tái)的用戶達(dá)到了千萬(wàn)級(jí),不管公司上市與否,你都是一家公眾公司,因?yàn)槟愕囊粋€(gè)錯(cuò)誤或者漏洞,將會(huì)影響上千萬(wàn)人。

      天下武功,唯快不破。但是如果你不防守,受傷死掉了,再快也沒(méi)有意義。最近這一兩年,我們成立了審計(jì)檢查部門,平臺(tái)上有風(fēng)控團(tuán)隊(duì),公司內(nèi)部也建立了員工的風(fēng)控團(tuán)隊(duì),平臺(tái)和公司發(fā)展過(guò)程中有問(wèn)題都可以舉報(bào)。

      這些都是創(chuàng)始人煩不勝煩的,但對(duì)公司發(fā)展特別重要。去年“3·15”晚會(huì),曝出了公民隱私信息被買賣的消息,視頻中的不法分子假裝在豬八戒網(wǎng)發(fā)布交易,稱要建一家網(wǎng)站,以此為旗號(hào)交易個(gè)人信息。

      節(jié)目一播出,第二天上午,工商、公安和網(wǎng)監(jiān)都到豬八戒來(lái)查,但是查下來(lái)的結(jié)果讓所有人大跌眼鏡。確實(shí)有人偽造了這樣一個(gè)交易,試圖通過(guò)豬八戒網(wǎng)購(gòu)買公民的隱私信息。但是這個(gè)交易被我們的風(fēng)控團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)并攔截,并沒(méi)有交易成功。這群人本來(lái)要查處我們的,結(jié)果變成了表彰。

      可想而知,如果沒(méi)有注意安全生產(chǎn),快有什么意義?如果被查處,后果不堪設(shè)想。

      EW:這兩年跟哪位投資人溝通最多?

      ZMY:最近兩年,溝通最多的肯定是賽伯樂(lè)。他們投了我們16個(gè)億,之后還會(huì)進(jìn)一步增資。他們確實(shí)給豬八戒在全國(guó)的落地?cái)U(kuò)張帶來(lái)了極大幫助。

      我們是一家純線上的公司,純線上的團(tuán)隊(duì)特別容易犯一個(gè)毛?。撼C情,動(dòng)不動(dòng)就談情懷,談產(chǎn)品技術(shù)驅(qū)動(dòng),不容易關(guān)注線下市場(chǎng)。賽伯樂(lè)的朱敏和李冬都跟我們講過(guò),中國(guó)真的是幅員遼闊,動(dòng)輒一個(gè)省就相當(dāng)于歐洲一個(gè)國(guó)家,如果你在互聯(lián)網(wǎng)上能夠把模式錘煉成熟,每個(gè)省你都能落地的話,那你就相當(dāng)于在做國(guó)際化。這個(gè)理論對(duì)我們的幫助確實(shí)非常大。我們真的走到了線下,到全國(guó)各地去建孵化器。

      所以從這個(gè)角度來(lái)說(shuō),我是非常感激投資人的。他們帶給我們的,不僅僅是資本,更是遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)。

      平臺(tái)戰(zhàn)略再迭代

      EW:2017年3月,服務(wù)成長(zhǎng)型企業(yè)的天蓬網(wǎng)上線,與服務(wù)小微企業(yè)的豬八戒網(wǎng)形成了互補(bǔ)。據(jù)說(shuō)天蓬網(wǎng)準(zhǔn)備了兩年,都在做哪些準(zhǔn)備?

      ZMY:實(shí)際上,我們準(zhǔn)備了10年。做平臺(tái),一開(kāi)始必須從邊緣市場(chǎng)切入。比如淘寶,它就是從長(zhǎng)尾市場(chǎng)切入的。但是任何一個(gè)做平臺(tái)的人,都有一顆從長(zhǎng)尾市場(chǎng)進(jìn)入主流市場(chǎng)的心。所以淘寶后來(lái)推出了淘寶商城,再將淘寶商城升級(jí)為獨(dú)立的品牌——天貓。

      豬八戒也一樣。創(chuàng)業(yè)初期,市場(chǎng)不成熟,我們做不了4A公司的生意,只能從長(zhǎng)尾市場(chǎng)切入,畢竟中國(guó)有上千萬(wàn)家企業(yè)是請(qǐng)不起4A公司的。

      隨著市場(chǎng)需求的增長(zhǎng),豬八戒平臺(tái)上的服務(wù)提供商也在成長(zhǎng),這時(shí)就需要做一個(gè)市場(chǎng)區(qū)隔:如果你做大眾市場(chǎng),就去豬八戒網(wǎng);如果你需要品牌化,需要更高端更專業(yè)的服務(wù),就去天蓬網(wǎng)。推出天蓬網(wǎng),也是大勢(shì)成熟了。沒(méi)有這10年的準(zhǔn)備,天蓬網(wǎng)根本推不出來(lái)。之前買家不愿意為高價(jià)、為專業(yè)品質(zhì)買單,賣家也不成熟,而自認(rèn)為很牛的服務(wù)提供商又不愿意上來(lái),所以我要花時(shí)間培養(yǎng)一批在我們自己平臺(tái)上的品牌。

      EW:相信你一定聽(tīng)到過(guò)一種爭(zhēng)議,就是豬八戒網(wǎng)拉低了相關(guān)行業(yè)的標(biāo)的額,特別是設(shè)計(jì)師行業(yè)。

      ZMY:我知道。這10年間,這類說(shuō)法一直都有,但是我們從不回應(yīng)。2014年,我曾經(jīng)跟一家設(shè)計(jì)公司的老大見(jiàn)面,他指責(zé)我,就是你剛剛說(shuō)的,豬八戒用低價(jià)攪亂了設(shè)計(jì)市場(chǎng),拉低了設(shè)計(jì)師的價(jià)值。

      我沒(méi)有直接反駁他,而是問(wèn)了他兩個(gè)問(wèn)題。

      第一個(gè)問(wèn)題,你們是數(shù)一數(shù)二的設(shè)計(jì)公司,一年服務(wù)多少個(gè)客戶?他算來(lái)算去,不到100個(gè)。我告訴他,中國(guó)有6000萬(wàn)家企業(yè)要品牌化,要轉(zhuǎn)型升級(jí),你們把他們中的絕大部分拒之門外,難道這些人就要拿著非常爛的VI(Visual Identity,企業(yè)視覺(jué)設(shè)計(jì))去品牌化?現(xiàn)階段,你做你的尖端市場(chǎng),沒(méi)有精力去覆蓋6000萬(wàn)家企業(yè),我們井水不犯河水。但是未來(lái),我可能會(huì)進(jìn)入你的市場(chǎng),可你根本不可能進(jìn)入到我的市場(chǎng)。

      第二個(gè)問(wèn)題,你們有多少個(gè)設(shè)計(jì)師,他們的月收入多少?他一聽(tīng),特別來(lái)勁,說(shuō)有700個(gè)設(shè)計(jì)師,最低的月收入5000元,最高的幾十萬(wàn)元。我說(shuō),把你們幾家大的設(shè)計(jì)公司加起來(lái),養(yǎng)活的設(shè)計(jì)師不會(huì)超過(guò)三五千個(gè),而且他做的每一單,表面上看價(jià)格很高,但是實(shí)際上一單你只給他10%~20%的提成。

      中國(guó)到底有多少設(shè)計(jì)師或者是想成為設(shè)計(jì)師的?我認(rèn)為有幾百萬(wàn)甚至是幾千萬(wàn)個(gè)。不能因?yàn)槟銈冊(cè)谒?,就可以藐視這幾千萬(wàn)個(gè)設(shè)計(jì)師。他們同樣要生存,他們同樣有設(shè)計(jì)的夢(mèng)想,甚至創(chuàng)意不一定比你的差。從數(shù)量上來(lái)說(shuō),我才是在為設(shè)計(jì)行業(yè)做貢獻(xiàn)。

      從收入的角度來(lái)說(shuō),豬八戒上百萬(wàn)年薪的設(shè)計(jì)師有幾萬(wàn)個(gè)。有一家設(shè)計(jì)公司,創(chuàng)始人最早一個(gè)人在網(wǎng)站上接設(shè)計(jì),估計(jì)他去面試塔尖的設(shè)計(jì)公司,永遠(yuǎn)也進(jìn)不了,但是他自己成立了公司,去年收入1.2億元。表面看,入駐豬八戒,提供服務(wù)的單價(jià)低了,但拿走的是交易額的80%甚至100%,實(shí)際上設(shè)計(jì)師的收入更高了。

      EW:天蓬網(wǎng)的買家和賣家,我個(gè)人理解肯定有一部分是從豬八戒網(wǎng)跳轉(zhuǎn)過(guò)去的。這個(gè)比例會(huì)有多少?

      ZMY:天蓬網(wǎng)的目標(biāo)是,引入20%從豬八戒網(wǎng)成長(zhǎng)起來(lái)的買家和賣家。這10年,確實(shí)有很多小微企業(yè)成長(zhǎng)了起來(lái),他們對(duì)品牌營(yíng)銷的訴求和專業(yè)品質(zhì)的要求變得更高。另外,當(dāng)企業(yè)長(zhǎng)大,財(cái)務(wù)流程和采購(gòu)流程變得更規(guī)范,豬八戒網(wǎng)原來(lái)服務(wù)于小微企業(yè)的那套流程就不符合他們的要求了。天蓬網(wǎng)會(huì)逐步推出面向企業(yè)和政府的服務(wù)采購(gòu)平臺(tái)。

      EW:從服務(wù)小微企業(yè),到現(xiàn)在服務(wù)政府和成長(zhǎng)型企業(yè),豬八戒需要邁過(guò)哪些門檻?

      ZMY:我們做平臺(tái)的,本身是游戲規(guī)則的制定者,這個(gè)市場(chǎng)是我說(shuō)了算,而且做平臺(tái)的人往往自以為具有顛覆性。像滴滴、淘寶等,無(wú)不如此。

      但是做天蓬網(wǎng),我們必須要轉(zhuǎn)換思維。政府和規(guī)范企業(yè)對(duì)合作方的要求是,你起碼要合法合規(guī),如果你制定的游戲規(guī)則,無(wú)法匹配他們的流程,那就沒(méi)人陪你玩。我最近天天在公司灌輸這個(gè)理念,別動(dòng)不動(dòng)就講顛覆,要努力去適應(yīng)用戶的需求,這是一件長(zhǎng)期的事情。

      EW:2014年取消傭金,通過(guò)數(shù)據(jù)分析,深耕自營(yíng)九大延伸業(yè)務(wù),包括商標(biāo)注冊(cè)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等,也帶來(lái)了不錯(cuò)的收入。現(xiàn)在卻準(zhǔn)備取消部分自營(yíng)業(yè)務(wù),回歸平臺(tái)化,這是出于什么樣的考慮?

      ZMY:豬八戒本身還是做平臺(tái)的,只是當(dāng)初在進(jìn)入專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域時(shí),遇到了挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)行業(yè)有一些不成文的規(guī)定,十分牢固,如果只是簡(jiǎn)單地把這些專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)聚合起來(lái),將其平臺(tái)化,他們肯定不愿意上來(lái),因?yàn)槭羌鹊美嬲?。然后買家的權(quán)益也得不到保障,單價(jià)高,服務(wù)差。

      2014年年初,我們開(kāi)始做知識(shí)產(chǎn)權(quán)的延伸服務(wù),最初找了很多商標(biāo)公司來(lái),結(jié)果做死了,后來(lái)不得不實(shí)行自營(yíng)。站在用戶角度,我們的自營(yíng)業(yè)務(wù)對(duì)外就兩條規(guī)則:第一,降低價(jià)格,傳統(tǒng)公司2000元一單,我們降到1380元;第二,過(guò)去商標(biāo)注冊(cè)申請(qǐng)不通過(guò),是不能退款的,理由好像還很正當(dāng),但是仔細(xì)想一下,這些機(jī)構(gòu)既然自稱專業(yè)服務(wù),為什么不能夠承擔(dān)這個(gè)責(zé)任?所以在豬八戒上如果通不過(guò),全額退款——你要起到專業(yè)的審查作用,不能讓客戶花冤枉錢。

      我們堅(jiān)持以用戶為中心,重新制定這個(gè)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn),相信用戶一定會(huì)用腳投票。只做了一年多,豬八戒就已成為中國(guó)最大的商標(biāo)代理公司。但是說(shuō)到底,我們的目標(biāo)不是做一家中國(guó)最大的商標(biāo)代理公司,我們要做平臺(tái),所以說(shuō)下一步,我們肯定會(huì)把自營(yíng)業(yè)務(wù)逐步都平臺(tái)化。

      EW:自營(yíng)業(yè)務(wù)也收購(gòu)了一些專業(yè)公司在做,轉(zhuǎn)平臺(tái)后他們?cè)趺崔k?

      ZMY:我們現(xiàn)在正在做測(cè)試,兩份合同擺在這些員工面前:一份是員工合同,你只能拿工資;另一份合同,你變成一位創(chuàng)業(yè)者,除去公司的基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi),其他收入全部歸自己。

      EW:這么短的時(shí)間內(nèi),建立起自營(yíng)業(yè)務(wù)來(lái),突然又轉(zhuǎn)回平臺(tái),這是回到原點(diǎn)了嗎?

      ZMY:我如果不做自營(yíng),第一,建立不起對(duì)這個(gè)行業(yè)的認(rèn)知;第二,也積累不了那么多的市場(chǎng)份額。沒(méi)有訂單在手里面,怎么平臺(tái)化?平臺(tái)的核心,不是把這些商家聚合在一起,而是盡可能多地去獲取客戶。

      EW:轉(zhuǎn)型平臺(tái)之后,自營(yíng)收入少了很多,這對(duì)整體業(yè)績(jī)有影響嗎?

      ZMY:短時(shí)間內(nèi),收入會(huì)降低,但是整個(gè)市場(chǎng)份額會(huì)擴(kuò)大。原來(lái)在傭金模式下,交易規(guī)模受到局限,會(huì)員費(fèi)、廣告費(fèi)、增值服務(wù)費(fèi)根本收不起來(lái)。然后免傭,靠延伸服務(wù)賺到錢,交易規(guī)模隨之?dāng)U大,平臺(tái)收入也重新起來(lái)了。平臺(tái)收入無(wú)非老三篇,會(huì)員費(fèi),廣告費(fèi),增值服務(wù)費(fèi),這三塊收入能有幾個(gè)億。

      EW:近期有融資計(jì)劃嗎?

      ZMY:暫時(shí)還沒(méi)有,但是我們希望明年能夠申請(qǐng)上市。

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