徐碩
“這個(gè)領(lǐng)域有我在,其他人還是別玩了!”
兩年半前,禮物說剛一上線就獲得了紅杉資本投資的300萬美元A輪融資,8個(gè)月后,又拿了一家頂級投資機(jī)構(gòu)的3000萬美元的B輪融資,估值突破2億美金,成為當(dāng)時(shí)“90后”創(chuàng)業(yè)公司里融資最多的一家。
作為一枚“90后”,禮物說創(chuàng)始人溫城輝低調(diào)、不張揚(yáng),但絕不是人云亦云之輩。2015年融完B輪后,禮物說開始由導(dǎo)購平臺(tái)向B2C電商平臺(tái)過渡,預(yù)計(jì)今年商城單月銷售額將突破1000萬元,全年銷售額突破一個(gè)億。
2015年底,禮物說開始打造自有品牌,由B2C電商平臺(tái)轉(zhuǎn)型為專注于禮物行業(yè)的產(chǎn)業(yè)公司,建立自己的產(chǎn)業(yè)鏈。如零食禮盒品牌“味蕾之詩”,短短幾個(gè)月便達(dá)到1000多萬元的銷售額。
明明電商平臺(tái)發(fā)展得很好,卻要做“費(fèi)力不討好”的產(chǎn)業(yè)鏈,溫城輝說:“總不能燒錢獲取流量吧?還是想走不一樣的路。”
即便眾人反對也得死磕供應(yīng)鏈
溫城輝當(dāng)時(shí)說到做供應(yīng)鏈,不僅團(tuán)隊(duì)不認(rèn)同,董事會(huì)也大力反對,他們認(rèn)為沒有必要做得那么重。
溫城輝認(rèn)為團(tuán)隊(duì)和董事會(huì)不同意的原因首先是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)基本都是“90后”,這些年輕人對供應(yīng)鏈完全不了解,被坑都不知道,更不要說跟供應(yīng)商談合作了。其次是董事會(huì),公司做得這么重,年輕的CEO會(huì)面臨怎么進(jìn)行資金、人員的管理等一系列問題。
但對于做供應(yīng)鏈這件事,溫城輝卻特別自信。早在大學(xué)時(shí)代,他創(chuàng)業(yè)的最大問題就是沒有技術(shù)團(tuán)隊(duì),自己也不是學(xué)技術(shù)出身的,但還是聚集了一批優(yōu)秀的人,做出了禮物說的雛形?!昂芏嗳硕际腔谧约旱哪芰M(jìn)行考慮,其實(shí)是不對的,找人一定要找比自己更強(qiáng)的人。在這件事情上,我是堅(jiān)決不聽團(tuán)隊(duì)的!”溫城輝說。
整個(gè)2016年,溫城輝幾乎把所有時(shí)間都放在選擇工廠上,跑遍了江浙、華南地區(qū)的大部分工廠,“去上游整合優(yōu)質(zhì)的工廠,做一些更適合送人的禮物”。他解釋道,國內(nèi)的代工廠在經(jīng)過國外優(yōu)質(zhì)品牌的洗禮后,代工能力變得很優(yōu)秀,但并不情愿給國內(nèi)的廠商做東西,更喜歡接外單。隨著這兩年全球經(jīng)濟(jì)不大好,國內(nèi)代工廠接不到外單,才開始同國內(nèi)的廠商合作。
現(xiàn)在禮物說的平臺(tái)上有16%的禮物由自己的供應(yīng)鏈提供,后期將逐漸擴(kuò)大這一比例。目前與禮物說合作的商家達(dá)到30多家,分布于不同的產(chǎn)品線,如首飾、零食等。
“在當(dāng)時(shí),董事會(huì)最不想聽到我們關(guān)于自有品牌的進(jìn)展?!睖爻禽x不好意思地笑著說。而現(xiàn)在這件事反倒成為會(huì)議的重點(diǎn)。大家都已經(jīng)達(dá)成了共識,一定要做成自己的產(chǎn)業(yè)鏈。
畢竟禮物說也不再只是一家“90后”公司,它也聚集了一批在供應(yīng)鏈上經(jīng)驗(yàn)比較資深的“70后”和“80后”人才。
去中心化的同時(shí)增強(qiáng)互動(dòng)性
禮物說成立不到一年時(shí)間便積累了2000多萬用戶,但隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)紅利消失,用戶增長數(shù)量減少,獲取用戶的成本變高??蓽爻禽x一點(diǎn)都不擔(dān)心,他認(rèn)為用戶不是必須到禮物說上才能購買,所以禮物說要去中心化。
對此,禮物說將自己的品牌分散到各個(gè)微博紅人、大號矩陣及微信上做營銷,比如“言倉”的筆記本,它最大的銷量不在禮物說的平臺(tái)上,而是在“十點(diǎn)讀書”“一條”等類似的公眾號上。
這也給了溫城輝啟發(fā)。在商家的選擇上,他不僅不會(huì)爭取大品牌,反而是去扶持原創(chuàng)獨(dú)立品牌,并將產(chǎn)品與IP相結(jié)合?!皩τ诖蠹叶贾赖腎P,(這樣做)會(huì)更有親和力,比如長草顏團(tuán)子等,這種產(chǎn)品的銷量都很高?!彪S著銷量上漲,除了平臺(tái)售賣,大批微博紅人等也被吸引來進(jìn)行分銷。
而為了增強(qiáng)互動(dòng)性,提高用戶體驗(yàn),后期禮物說的產(chǎn)品都將附帶AR特效,如生日類的產(chǎn)品,掃描即可看到立體的蛋糕,還會(huì)圍繞禮物的儀式感提供各種各樣的東西。
“這個(gè)領(lǐng)域有我在,其他人還是別玩了!”
不管是做電商還是做產(chǎn)業(yè)鏈,溫城輝是一個(gè)成熟的創(chuàng)業(yè)者,他說:“自從馬云提出了‘新零售,大家又都站在了同一個(gè)賽道上,挺有意思的。”
今年下半年,禮物說將在北京開設(shè)第一家線下體驗(yàn)店。不同于以往的支付環(huán)節(jié),用戶在店中可以不用微信及支付寶支付,甚至連東西都不用拿走,只需用禮物說的小程序掃描、下單,再將鏈接由禮包的形式發(fā)送給微信中的朋友,由他們?nèi)ヌ顚懙刂?,就能完成整個(gè)送禮的過程。
在線下的體驗(yàn)方面,溫城輝坦言,體驗(yàn)店里還會(huì)建立一個(gè)留聲電話亭。在電話亭密閉的環(huán)境里,用戶可以用手機(jī)掃描賀卡上的二維碼,錄一段話,再放到禮物里送給朋友,“在互動(dòng)性和情感屬性上會(huì)有很大的提升”。他覺得,線下會(huì)是禮物場景沖動(dòng)消費(fèi)的地方,尤其是在旅游的過程中。
就整個(gè)宏觀禮物市場而言,溫城輝認(rèn)為,他們的競爭對手不是平臺(tái)型公司,而是像Tiffany、潘多拉、Godiva等垂直領(lǐng)域的禮物公司,而禮物說的優(yōu)勢,取決于新一代消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣的變化。
畢竟禮物說是踩在一個(gè)比較好的趨勢上成長起來的,溫城輝認(rèn)為未來會(huì)有三方面的變化:第一,消費(fèi)需求發(fā)生變化。新一代的年輕人依托移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)長大,社交關(guān)系較多,這一點(diǎn)會(huì)體現(xiàn)在對禮物的需求爆發(fā)上。
第二,消費(fèi)決策路徑的變化。年輕人不再相信大眾傳播和廣告,更多的是依賴微博上的意見領(lǐng)袖,形成口碑傳播。
第三,消費(fèi)平臺(tái)的變化。從在校園周邊的店購買到各種App,到微信社群,再到微商,購買平臺(tái)在不斷變化。
而對于用同樣模式來做禮物的公司,溫城輝則顯得有些驕狂:“這個(gè)領(lǐng)域有我在,其他人還是別玩了!”他認(rèn)為,這些公司一是搞不定年輕人的需求,二是在供應(yīng)鏈上沒有基礎(chǔ),很多還在做信息交易平臺(tái),甚至有的連這點(diǎn)也還沒做到,差得太遠(yuǎn)。
但即便如此,他還是有些擔(dān)心做產(chǎn)業(yè)鏈后由加速擴(kuò)張引發(fā)的種種問題:“過去一年半比較安全,但今年開始有風(fēng)險(xiǎn)了?!北热缭诠?yīng)鏈上,品類的擴(kuò)張,不同的工廠背景不同,行業(yè)壓力大,還有內(nèi)部管控及實(shí)體店的管控,都是未知數(shù)。
成熟歸成熟,可溫城輝還是保持著“90后”那股特有的干勁兒:“不管這么多,先干了再說。創(chuàng)業(yè)嘛,總得開始豁出去!”
Q:聽說你是處女座?
溫城輝:是,但我一點(diǎn)都不難搞?;旧希胰タ锤鱾€(gè)國家的禮物和紀(jì)念品,有了靈感和想法告訴他們,他們覺得哪個(gè)可以做,就會(huì)成立專門的項(xiàng)目去自由發(fā)揮了。
Q:2017年你要實(shí)現(xiàn)什么小目標(biāo)?
溫城輝:當(dāng)然是商城和自由品牌各做到一個(gè)億啦,還要上線10個(gè)自有品牌。
Q:第一次參加DEMO CHINA的感覺?
溫城輝:特別激動(dòng),整晚都睡不著覺。第一次站上這么大的舞臺(tái),現(xiàn)場有很多人,大家又比較喜歡看見年輕的小朋友,所以都比較支持我——那個(gè)時(shí)候我才21歲,絕對的“小鮮肉”。
Q:最想對即將參加DEMO CHINA的人說些啥?
溫城輝:DEMO CHINA是年輕人夢開始的地方,聚光燈下的舞臺(tái)是人生美好的回憶,希望大家珍惜機(jī)會(huì),綻放自己。很多舞臺(tái)的經(jīng)歷,過了那個(gè)時(shí)候就再也回不來了。