保健品營銷 為什么受傷的總是老人？

七旬老人：只要對身體有好處，花多少錢都值

家住廣州白云區(qū)金沙洲某樓盤的忠叔、王姨夫婦，都已年逾七旬，已退休十幾年，去年12月底、今年1月初，先后兩次參與“道山”淘金店組織的旅游，在會議營銷期間被兜售了共計30余萬元的蜂膠、CUB細胞營養(yǎng)液等保健食品。

忠叔稱自己有糖尿病、便秘的癥狀，王姨則長年被失眠所困擾，夫婦倆動輒花十幾萬元買保健品，兒女是不大清楚的，他們這幾年花在買保健品上的錢共計70余萬，“這個公司的試一下，效果不好又換一家”。

王姨稱，他們買保健品的動機“都是想著為身體好”，自己都有退休金，不用花兒女的錢，“錢攢多少也是放在那里，如果吃些產(chǎn)品對身體有好處，那花多少錢都值得。反正他們（保健品公司）講得那么好，沒有理由不相信。”王姨說，老人家都怕有病，“就怕一生病就會生不如死”。

80后市民涂女士：坑老營銷抓住了老人被病痛困擾的心理

80后市民涂女士（化名）告訴記者，她的婆婆多年來受關(guān)節(jié)疼痛等病癥困擾，也曾去正規(guī)醫(yī)院治療，但難以根治。今年初，她發(fā)現(xiàn)家婆花數(shù)千元買了一堆膏藥貼劑回家，“銷售員說有神奇療效”。涂女士發(fā)現(xiàn)這些產(chǎn)品雖然價格不算太貴，但產(chǎn)品標識等信息很不規(guī)范完整，“一看就像三無產(chǎn)品，花錢事小，萬一用了出現(xiàn)問題有損老人健康就得不償失了”。

涂女士稱，她經(jīng)常在家中提醒老人，不要太迷信保健品、器械對身體病痛的功效，但老人并不一定聽得進去。“往往溝通效果不佳，老人要買還是會反復去買?！蓖颗空f，兒女如果只是一味反對老人去買保健品，其實是很難說服對方的?！罢f多了，還容易被認為是不關(guān)心他們?！倍切┍＝∑窢I銷人員、所謂專家的話老人們之所以愿意信，他們是抓住了老年人的心理特點。涂女士稱，要防止家中老人陷入坑老營銷，兒女們除了要經(jīng)常向老人傳遞一些消費侵權(quán)、詐騙陷阱的案例外，更重要的是老人如果有病痛了，一定要耐心陪伴老人去正規(guī)醫(yī)院診療、保健，避免因疏忽給了老人遭遇坑老營銷的機會。

全國人大代表陳舒：防坑老營銷，望制定專門的合同文本

對于曝光的坑老營銷的系列報道，全國人大代表、《廣州律師》雜志主編陳舒一直關(guān)注。在她看來，這類專門針對老年人開展的保健品銷售，更多的是一種欺詐銷售?！袄夏耆后w接受信息的來源比較窄、比較片面，一旦接收到虛假信息的灌輸，是非常容易受騙的?！彼硎?，無論是從《消費者權(quán)益保護法》還是《老年人權(quán)益保障法》，都有相關(guān)指引性條款，尤其是在最新修訂的《老年人權(quán)益保障法》中，諸如山西等省、市、自治區(qū)在制定本地區(qū)的地方配套法規(guī)時，明確提出“基層政府應定期組織城鄉(xiāng)社區(qū)開展老年人預防詐騙知識宣傳等活動，及時制止和舉報針對老年人的惡意推銷保健品、食品、藥品、器材等行為”。

“正是因為老年人的信息接收少，不能及時地了解社會動態(tài)。諸如銀行、保險機構(gòu)在與老年人群簽訂合同時，都需要專門針對老年群體設(shè)定適合老年人群體的合同文本?！标愂姹硎荆祟惐＝∑蜂N售機構(gòu)，則通過夸大病情、提供虛構(gòu)療效等方式，首先在產(chǎn)品信息方面，就沒有做到全面公開，很有誤導性。老年人作為信息相對閉塞的特殊消費者，更需要從加大宣傳、提供更完備保護等多渠道來予以保護，工商部門也應加強對這些虛假宣傳機構(gòu)的查處力度。

【心理咨詢師分析】

老人為什么容易被“洗腦”？

針對保健品坑老營銷現(xiàn)象，廣州市白云心理醫(yī)院的心理咨詢師張秋菊從老人群體的心理特點角度，分析了為何老人容易被洗腦營銷的原因。

一些老人迷信權(quán)威、好面子、孤獨

張秋菊稱，首先從認知能力來說，老人接受信息時，往往缺乏批判精神，特別是對于來自“權(quán)威”專家的聲音更是深信不疑。一旦認知形成，就難以習得新的認知，難以信任和聽取不同聲音。其次，老年人信息處理能力比較弱，特別是突然獲取大量新信息的時候，往往選擇盲從。許多保健品營銷成功發(fā)生在“專家大會”、“免費義診和旅游”中，這便是一種證明。

還有一個原因是，老年人的面子觀念比較重。研究發(fā)現(xiàn)老年人自尊心比較強，渴望獲得認可與贊許，所以有一些老人因為從眾心理，覺得大家都買了，自己不買就落伍了。

還有身體原因。大部分老人在身體機能下降、活力減退的同時，特別是如果身邊有老友的離開，恐懼、孤獨感會很嚴重。利用老人對于死亡的恐懼，一些保健營銷中，所謂的專家免費義診時編造或夸大老人病情，宣傳保健品的治病效果，利用老人的恐慌達到銷售目的。

“特殊服務”滿足老人的一些心理需求。老年人渴望被關(guān)懷、懼怕孤獨，但很多老人的子女不在身邊，一些營銷人員利用老人心理上的空缺施展“親情攻勢”，通過精神慰藉等手段引誘老人購買產(chǎn)品。另外，小恩小惠（送小禮物、打折、免費旅游）也容易拉攏老年人。

坑老營銷利用老人特點打“親情牌”

張秋菊介紹，針對老人的心理及社會家庭環(huán)境特點，坑老營銷模式常見的洗腦術(shù)都有以下特點：

“夸大型營銷”。利用“院士、導師、教授、醫(yī)生”、“給領(lǐng)導人看過病的名醫(yī)”等頭銜的名人講座方式，以會議營銷方式夸大虛假宣傳保健治療作用。

“宣傳式”。老年人對產(chǎn)品的獲知途徑有相當大的比例是通過電話、廣播或電視廣告獲得，結(jié)合“權(quán)威”和一些“成功案例”的大肆渲染。

“饑餓營銷”?！翱?！最后一個名額！不買你就虧了！”“你不買，你沒有健康，你的錢，也帶不進棺材，你辛苦一輩子為了什么？”在各種“會員”才可參加的會議、義診、旅游中，業(yè)務員的這種營銷模式往往能成功。

“親情營銷”。組織各種活動，投入大量情感，精神慰藉，讓老人自愿購買保健品。

【應對建議】

老人要慎買保健品，兒女要多陪伴老人

張秋菊建議，應對保健品坑老營銷，老人和子女要注意以下問題：

一、老人自己購買保健品時要頭腦冷靜，三思而后行，最好不要急于做決策。遇到別人忽悠或慫恿時，最好以“自己做不了主”之類的理由推托，也不要為了面子而購買保健品，能不貪小便宜最好不要貪，避免陷入別人的圈套。

二、家人和親戚朋友要經(jīng)常對老人進行提醒，告知那些所謂的權(quán)威專家是不可信的，對于保健品銷售機構(gòu)組織的保健講座要審慎參加。兒女要經(jīng)常陪伴老人，可以見面或通電話詢問近期各項情況，及時發(fā)現(xiàn)問題。

三、社區(qū)、居委應當組織老人一起做運動，鼓勵老人參加老年團體或老年大學學習，增強老人的自我價值感。社會各界應多理解老人的心理特征，如“退行”“缺乏關(guān)注”等，對待老人多一些傾聽、耐心引導。

【老人維權(quán)注意事項】

據(jù)了解，近年來在廣州市工商局和市消委會受理的消費投訴中，涉及保健品虛假宣傳、誤導消費者的投訴較為突出，一般60歲以上老年人最易中招。廣州市工商局特別提醒，老年消費者要自覺形成索要發(fā)票、保留消費證明等習慣，以方便維權(quán)。市消委會也提醒，若參加養(yǎng)生俱樂部要注意簽書面協(xié)議并約定違約條款，一旦自身權(quán)益受到損害，可將協(xié)議、發(fā)票等作為維權(quán)證據(jù)。

本刊整理自《南方都市報》