本刊記者 邵子桐 文／圖

歐曼EST強(qiáng)音唱響林州市場(chǎng)

本刊記者 邵子桐 文／圖

High hopes for Auman EST in Linzhou

Designed specially for long-distance transportation, Auman EST has broken into Linzhou market recently. The customers are fascinated by its advanced technology and fashion design. They are now looking forward to its amazing performance during the real tasks.

位于河南省最北部的林州，地處晉冀豫三省交界處，是典型的煤炭縣級(jí)市?；诖罅康拿禾窟\(yùn)輸需求，林州的重卡保有量持續(xù)在2 000輛以上。成立于2003年的林州市萬(wàn)通汽車(chē)貿(mào)易有限責(zé)任公司(林州萬(wàn)通)自2008年開(kāi)始與福田戴姆勒汽車(chē)合作并成為該地區(qū)指定經(jīng)銷(xiāo)商，在這個(gè)曾被解放、東風(fēng)等老牌卡車(chē)?yán)卫握紦?jù)的市場(chǎng)中，林州萬(wàn)通憑借福田戴姆勒不斷升級(jí)的產(chǎn)品和強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)策略指導(dǎo)，由一股清新的年輕力量而逐步成長(zhǎng)為當(dāng)?shù)刈钍軞g迎的品牌之一。

用占有率說(shuō)明成績(jī)

外觀大氣時(shí)尚的歐曼EST深受80、90后駕駛員的喜愛(ài)

談起林州萬(wàn)通多年來(lái)的經(jīng)營(yíng)心得和歐曼品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，該公司品牌?jīng)理景曉艷表示：“福田戴姆勒由一家民營(yíng)企業(yè)發(fā)展為實(shí)力強(qiáng)大的合資公司，其產(chǎn)品的用戶認(rèn)知度和認(rèn)可度可以說(shuō)是一年上一個(gè)新臺(tái)階，歐曼品牌在林州逐年增長(zhǎng)的市場(chǎng)占有率即說(shuō)明了一切?！痹诋a(chǎn)品不斷創(chuàng)新和升級(jí)的基礎(chǔ)上，景曉艷認(rèn)為福田戴姆勒在行銷(xiāo)上的政策和方法做得非常深入和到位，為林州萬(wàn)通的經(jīng)營(yíng)提供了強(qiáng)大的指導(dǎo)和政策支持。從合作后銷(xiāo)售第一輛車(chē)，進(jìn)而以老用戶引領(lǐng)新用戶促成口碑營(yíng)銷(xiāo)，并發(fā)展用戶意見(jiàn)領(lǐng)袖，在福田戴姆勒的支持下，林州萬(wàn)通通過(guò)定期開(kāi)展推介會(huì)、試乘試駕等交流活動(dòng)緊密維護(hù)用戶關(guān)系，逐漸建立了自己的營(yíng)銷(xiāo)體系。已經(jīng)在林州萬(wàn)通工作了6年的景曉艷表示：“用戶就是在點(diǎn)滴中逐漸積累起來(lái)的。我們有豐富而立體的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。例如，我們通常會(huì)選擇把在某一個(gè)小的圈子里具有一定威信的用戶發(fā)展為意見(jiàn)領(lǐng)袖，再通過(guò)其在圈層內(nèi)的傳播，將自己的用車(chē)感受告訴給相關(guān)的朋友，這樣的口碑營(yíng)銷(xiāo)非常實(shí)用，既能幫助有需求的用戶找到合適自己的產(chǎn)品，也讓林州萬(wàn)通的經(jīng)營(yíng)更有質(zhì)量和效率。”

強(qiáng)大的經(jīng)營(yíng)背后需要更全面和細(xì)密的后市場(chǎng)來(lái)支持，這是用戶繼續(xù)選擇一個(gè)品牌的重要因素，景曉艷表達(dá)了同樣的觀點(diǎn)：“若想成為一家百年企業(yè)，強(qiáng)大的支持體系是必備因素，將售后的服務(wù)做好才是繼續(xù)銷(xiāo)售的前提，在這一點(diǎn)上，福田戴姆勒在眾多重卡品牌中非常受用戶的認(rèn)可，福田戴姆勒的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)幾乎遍及全國(guó)的每一個(gè)角落，服務(wù)響應(yīng)速度和零部件供應(yīng)都做得非常及時(shí)?！苯?jīng)營(yíng)福田戴姆勒汽車(chē)歐曼牽引、自卸、倉(cāng)柵車(chē)的林州萬(wàn)通，同時(shí)為這些品系車(chē)輛提供5T服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、24 h整車(chē)維修、零部件供應(yīng)、救援服務(wù)，及時(shí)為用戶解決一切問(wèn)題。

用解決方案征服用戶

作為與福田戴姆勒緊密合作多年的經(jīng)銷(xiāo)商，林州萬(wàn)通隨著歐曼產(chǎn)品的不斷升級(jí)而業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大，用自己的服務(wù)能力征服了一個(gè)又一個(gè)用戶。采訪中，景曉艷向記者講述了一個(gè)林州萬(wàn)通逆轉(zhuǎn)競(jìng)品、征服用戶的典型服務(wù)案例。一位號(hào)召力很強(qiáng)的意見(jiàn)領(lǐng)袖，他現(xiàn)在擁有5輛歐曼品牌卡車(chē)，并準(zhǔn)備購(gòu)置全新的歐曼EST，但在幾年前他還是另一國(guó)產(chǎn)品牌的忠實(shí)粉絲。林州萬(wàn)通的銷(xiāo)售人員起初通過(guò)細(xì)致而力度很大的行銷(xiāo)方式打動(dòng)了該用戶購(gòu)買(mǎi)了第一輛歐曼品牌卡車(chē)，然后通過(guò)細(xì)致的服務(wù)和產(chǎn)品的升級(jí)，該用戶逐步將自己的舊車(chē)切換為歐曼產(chǎn)品，其中其購(gòu)買(mǎi)的第2輛歐曼品牌卡車(chē)在一次運(yùn)輸任務(wù)中出現(xiàn)了嚴(yán)重事故，需要進(jìn)行較大程度的長(zhǎng)時(shí)間維修，為了保證用戶的業(yè)務(wù)在此期間不受影響，林州萬(wàn)通作為經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)過(guò)與售后技術(shù)人員研究、與福田戴姆勒溝通，及時(shí)地為其提供自有代用車(chē)輛臨時(shí)替換其原有車(chē)輛執(zhí)行運(yùn)輸任務(wù)，并同時(shí)對(duì)其事故車(chē)按正常程序進(jìn)行維修，維修后再更換回來(lái)，此次事件讓該用戶的內(nèi)心徹底被歐曼品牌征服。此后，在他的號(hào)召力和影響力下，該用戶的朋友圈陸續(xù)都更換成了歐曼品牌。在記者感嘆林州萬(wàn)通的靈活、快速處理能力時(shí)，景曉艷表示：“這僅僅是一個(gè)個(gè)例，我們的目標(biāo)就是將用戶的損失降低到最小，同時(shí)讓用戶的利益和滿意度達(dá)到最大?！?/p>

用EST深耕市場(chǎng)

在這樣一個(gè)以煤炭運(yùn)輸為重要需求的地區(qū)，用戶們對(duì)歐曼EST的到來(lái)是怎么看呢？景曉艷告訴記者：“隨著物流的快速發(fā)展，現(xiàn)在用戶的需求也在發(fā)生著變化，在3月25日福田戴姆勒交付明星用戶的首批千輛歐曼EST中，有20輛來(lái)自林州萬(wàn)通的某用戶，這就是一個(gè)由煤炭運(yùn)輸轉(zhuǎn)型日用工業(yè)品運(yùn)輸?shù)挠脩?，他們一直?duì)車(chē)輛的品質(zhì)要求很高，作為首批嘗‘鮮’者，這位用戶還獲得了買(mǎi)20輛EST升級(jí)一輛EST-A的福利，現(xiàn)在，該用戶很期待EST的出勤率。”

很多用戶都很喜歡沃爾沃、斯堪尼亞那樣高端大氣的進(jìn)口車(chē)，很想擁有一輛同樣帥氣的車(chē)，但是望塵莫及的價(jià)格讓他們?cè)诳吹匠錾臍W曼EST時(shí)非常興奮，景曉艷這樣向記者描述：“之前他們一直默默地期待著歐曼EST的上市，當(dāng)真正的歐曼EST到店后，從用戶們充滿期待和歡喜的眼神中看出了他們的喜愛(ài)，再加上具有誠(chéng)意的價(jià)格，讓他們非常迫切地想馬上去嘗試這款車(chē)的性能。如果第一批用戶使用后，告訴我們，歐曼EST和推廣的一樣好，那么紅得發(fā)紫就是時(shí)間的問(wèn)題了?！?/p>

作為一名青春靚麗而時(shí)尚的品牌經(jīng)理，景曉艷特別講到了重卡用戶的年輕化趨勢(shì)：“現(xiàn)在的用戶越來(lái)越年輕，他們對(duì)外觀、舒適性、安全性等相關(guān)配置都有很多個(gè)性化需求，而歐曼EST充滿了動(dòng)感與活力，非常符合此類(lèi)用戶的審美。”

林州市萬(wàn)通汽車(chē)貿(mào)易有限責(zé)任公司品牌經(jīng)理景曉艷

產(chǎn)品到位的同時(shí)，林州萬(wàn)通已經(jīng)準(zhǔn)備自己的支持體系，景曉艷表示：“歐曼EST正是隨著用戶需求提升而生的高端物流裝備，它所運(yùn)用的戴姆勒、康明斯、采埃孚等商用車(chē)及零部件核心技術(shù)，以及歐曼TCO運(yùn)盈寶解決方案，讓林州市場(chǎng)的用戶非常關(guān)注，讓我們作為經(jīng)銷(xiāo)商非常有信心，同時(shí)，歐曼近期推出的零利率購(gòu)車(chē)、置換補(bǔ)貼、20萬(wàn) km保養(yǎng)、4個(gè)100萬(wàn)、買(mǎi)車(chē)送車(chē)等一系列的優(yōu)惠政策，讓用戶們摩拳擦掌、躍躍欲試，林州萬(wàn)通已經(jīng)準(zhǔn)備好，擼起袖子加油干！”