張秀梅

摘要：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)汽車制造產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展，為改善人們的出行需求提供了良好的基礎(chǔ)。汽車制造產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，推動(dòng)著汽車銷售行業(yè)的進(jìn)步，經(jīng)過近年來的發(fā)展，我國(guó)汽車產(chǎn)能出現(xiàn)了嚴(yán)重過剩的局面，導(dǎo)致汽車銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，這樣的環(huán)境中，如何盡快將汽車銷售出去，使資金盡快回籠，盡量降低汽車庫存成本，已經(jīng)成為汽車制造產(chǎn)業(yè)普遍關(guān)注與高度重視的問題，而承擔(dān)這一艱巨任務(wù)的無疑是汽車銷售企業(yè)。本文中，主要對(duì)汽車潛在客戶的開發(fā)渠道進(jìn)行了探討與分析。

關(guān)鍵詞：汽車；潛在客戶；客戶開發(fā)渠道

中圖分類號(hào)：F721；F274文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

doi：10.14031/j.cnki.njwx.2017.06.011

我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，如何有效開發(fā)客戶、維系客戶忠誠(chéng)度、留住客戶并挖掘客戶的潛在價(jià)值與終生價(jià)值，是汽車銷售企業(yè)是否能夠取得佳績(jī)的關(guān)鍵所在。對(duì)于汽車銷售企業(yè)來說，為使這些工作取得良好的效果，當(dāng)務(wù)之急便是尋找大量潛在優(yōu)質(zhì)客戶，尋求汽車潛在客戶的開發(fā)渠道。本文對(duì)汽車潛在客戶的幾種開發(fā)渠道進(jìn)行了分析。

1書面資料渠道

對(duì)于汽車銷售人員來說，通過對(duì)各種書面資料信息進(jìn)行查閱，尋找一些潛在客戶，也是一條有效的客戶開發(fā)渠道。就現(xiàn)階段來說，我國(guó)的汽車銷售企業(yè)中，大多數(shù)都要求汽車銷售人員對(duì)街頭廣告、電視廣播、當(dāng)?shù)貓?bào)紙以及網(wǎng)絡(luò)上經(jīng)常露面的企業(yè)進(jìn)行匯總，并將其當(dāng)作重要的信息收集對(duì)象，這是一種收集潛在汽車客戶比較典型的書面資料渠道。具體上來說，書面資料渠道主要包括以下幾種資料：第一種是報(bào)刊類資料[1]。即與汽車銷售企業(yè)的市場(chǎng)范圍存在很大聯(lián)系的各種地方報(bào)紙、刊物，以及在全國(guó)范圍內(nèi)、全球范圍內(nèi)都具有一定影響力的汽車報(bào)紙雜志、汽車專業(yè)性雜志等；第二種是名錄類資料。即社會(huì)上各種團(tuán)體的會(huì)員名錄或者是各大企事業(yè)單位的職工名錄，例如職員名錄、協(xié)會(huì)名錄、會(huì)員名錄、客戶名錄、企業(yè)年鑒、電話黃頁以及同學(xué)名錄等等；第三種是統(tǒng)計(jì)資料。即國(guó)家相關(guān)部門關(guān)于汽車方面的一些統(tǒng)計(jì)調(diào)查或者報(bào)告等，包括汽車行業(yè)統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、汽車統(tǒng)計(jì)年鑒等。對(duì)這些信息進(jìn)行收集、利用的過程匯總，必須根據(jù)資料的提供者、資料來源，確定資料與信息的真實(shí)性、可靠性。

24S店展廳渠道

4S店展廳渠道指的是，利用汽車銷售賣場(chǎng)、汽車品牌專賣店等銷售汽車的展示場(chǎng)所，來尋找汽車潛在客戶，如汽車大道、汽車超市等。4S店展廳渠道所要尋找、開發(fā)的客戶，通常情況下是來電咨詢的人或現(xiàn)場(chǎng)看車的人。首先，對(duì)于來電咨詢客戶的開發(fā)，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：第一，客戶來電的時(shí)候，鈴響三聲之內(nèi)必須接聽，先要禮貌的自報(bào)家門，注重打電話的禮儀，之后仔細(xì)傾聽客戶的詢問，將其中一些重要的細(xì)節(jié)適當(dāng)記錄下來，抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)迅速切入交流主題；第二，應(yīng)有效控制電話交流的時(shí)間，為避免影響其他客戶的來電，一般控制在3～5 min之間為宜，盡量邀請(qǐng)客戶到店詳談；第三，通話結(jié)束的時(shí)候，應(yīng)感謝客戶來電、為示尊重盡量讓客戶先掛電話；第四，掛斷電話之后，應(yīng)詳細(xì)地將談話內(nèi)容記錄下來，并要登記在來電客戶表上，定期進(jìn)行整理、歸檔，以便于后期及時(shí)跟蹤[2]。其次，對(duì)于來店咨詢客戶的開發(fā)，主要形式為客戶與汽車銷售顧問之間的接洽、詳談。通常情況下，來店咨詢客戶的購(gòu)車意向相對(duì)較強(qiáng)，最終成交率也普遍較高，基于這樣的原因，汽車銷售賣場(chǎng)一般情況下在接待來店客戶方面，都制定了相應(yīng)的硬性管理規(guī)范。汽車銷售顧問在來店客戶進(jìn)門的時(shí)候，就要禮貌相迎，給予良好的服務(wù)，提供良好的看車環(huán)境，在客戶需要的時(shí)候給予專業(yè)的幫助，也要注意留給客戶獨(dú)立看車的時(shí)間與空間。

3展示會(huì)渠道

汽車展示會(huì)也是收集潛在汽車客戶的有效渠道之一，自己公司組織、舉辦的汽車展示會(huì)以及其他公司的汽車展示會(huì)，是汽車展示會(huì)渠道的兩種主要形式。這兩種展示會(huì)都是收集潛在汽車客戶的方法與渠道。汽車銷售顧問在參加汽車展示會(huì)之前，必須做好充分的準(zhǔn)備工作，做到有備而戰(zhàn)。首先，提前準(zhǔn)備好相應(yīng)的工具，包括公司宣傳冊(cè)、名片、紙、筆、相機(jī)、電腦、信息登記表等；其次，在參加自己公司組織、舉辦的汽車展示會(huì)的時(shí)候，應(yīng)提前了解并參與到展示會(huì)的策劃方案設(shè)計(jì)工作中去，全面掌握汽車展示會(huì)的各個(gè)具體環(huán)節(jié)以及整個(gè)流程的基本情況，有針對(duì)性地制作一份潛在客戶信息調(diào)查問卷，對(duì)客戶感興趣的關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行預(yù)測(cè)，針對(duì)客戶感興趣的問題制定方案對(duì)策，以便于現(xiàn)場(chǎng)及時(shí)給予有效的解答；最后，在參加其他公司汽車展示會(huì)的時(shí)候，應(yīng)全面收集展會(huì)信息，準(zhǔn)確了解參展品的特征、參展單位的基本情況，收集潛在客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有關(guān)資料。

4結(jié)語

綜上所述，在汽車產(chǎn)能嚴(yán)重過剩的局面下，加強(qiáng)對(duì)潛在汽車優(yōu)質(zhì)客戶的開發(fā)，有著十分重要的意義，因此，必須加強(qiáng)對(duì)汽車潛在客戶開發(fā)渠道的關(guān)注與重視，探索有效的客戶開發(fā)渠道。

參考文獻(xiàn)：

[1]張懷閣. 潛在汽車客戶開發(fā)的渠道方式分析[J]. 商情， 2010（9）.

[2]鄭志強(qiáng). 基于客戶關(guān)系管理的潛在客戶開發(fā)研究[J]. 遼寧工業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版），2010（04）：36-38.