郝克

隨著社會(huì)的不斷發(fā)展與人們生活水平的不斷提升，中央空調(diào)的利用率處于大幅度攀升的狀態(tài)。然而，中央空調(diào)在營銷方面仍然存在著諸多問題，其仍然處于困境之中，如何走出困境尋求更好的發(fā)展成為重要的課題。本文首先闡述中央空調(diào)高度重視營銷的重要意義，融合分析中央空調(diào)現(xiàn)存的問題，隨之明確走出營銷困境應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持的原則，最后提出了相應(yīng)的解決方案，希望對(duì)中央空調(diào)走出營銷困境起到積極的作用。

中央空調(diào)高度重視營銷的現(xiàn)實(shí)意義

即便中央空調(diào)的營銷可能存在一些問題，但是，高度重視營銷仍然具有十分重要的意義，否則，中央空調(diào)的發(fā)展前景更加不樂觀。因此，明確走出困境的意義，對(duì)于今后的發(fā)展具有指導(dǎo)性意義。

中央空調(diào)高度重視營銷有助于提升企業(yè)產(chǎn)品的品牌形象。中央空調(diào)重視企業(yè)營銷，能夠打消消費(fèi)者的合理懷疑，可以讓他們?cè)谫徺I過程中給予企業(yè)應(yīng)有的信任，體會(huì)到產(chǎn)品的優(yōu)勢所在，同時(shí)也能享受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而使交流過程更加真誠圓滿，符合消費(fèi)者的購買心理。因此，消費(fèi)者的合理懷疑被瓦解，內(nèi)心想法被滿足，他們就會(huì)給與企業(yè)高度評(píng)價(jià)。最終，消費(fèi)者可能將營銷過程的細(xì)節(jié)分享給親朋好友，宣傳到中央空調(diào)的獨(dú)特之處，使更多人對(duì)企業(yè)的印象更加深刻，帶動(dòng)更多的人來嘗試購買。

中央空調(diào)高度重視營銷有助于有效強(qiáng)化企業(yè)的服務(wù)理念。從本質(zhì)上分析，企業(yè)的營銷并非十分簡單，需要在與消費(fèi)者進(jìn)行溝通的過程中，以優(yōu)質(zhì)的空調(diào)產(chǎn)品作為依托，還要在整個(gè)過程中向消費(fèi)者提供非常細(xì)致的服務(wù)，使消費(fèi)者在情感方面能夠得到滿足，讓他們更加留戀這種親切的溝通過程。因此，高度重視營銷是一種向消費(fèi)者推廣細(xì)致服務(wù)的過程，在營銷過程中強(qiáng)化服務(wù)理念，是對(duì)營銷過程中另一個(gè)參與主體的充分尊重。如此，消費(fèi)者才能形成美好的心理情感，激發(fā)出他們的購買意愿，從而順利完成營銷活動(dòng)。

中央空調(diào)高度重視營銷有助于彰顯企業(yè)自身的創(chuàng)新能力。中央空調(diào)重視營銷，在營銷過程中注重各個(gè)環(huán)節(jié)的有效落實(shí)，強(qiáng)化各方面的細(xì)節(jié)問題，比如營銷方案規(guī)劃、營銷流程、人員素質(zhì)、部門協(xié)作等等。如此，中央空調(diào)企業(yè)才能以有效的營銷模式作為契機(jī)，對(duì)企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)方面做出應(yīng)有的改變和創(chuàng)新，使企業(yè)整體的創(chuàng)新能力實(shí)現(xiàn)顯著的提升。最終，企業(yè)的創(chuàng)新能力利于企業(yè)特色經(jīng)營的形成與深入推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷與企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)保持內(nèi)在的一致性。

中央空調(diào)高度重視營銷有助于打造企業(yè)的整體競爭優(yōu)勢。中央空調(diào)企業(yè)重視企業(yè)營銷單單依靠與消費(fèi)者進(jìn)行溝通還不能滿足消費(fèi)者的主觀需求，歸根結(jié)底還是應(yīng)當(dāng)具有合格過硬的空調(diào)產(chǎn)品。因此，當(dāng)企業(yè)拿出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，再配以良好的服務(wù)，企業(yè)營銷預(yù)期的效果必然能夠得以實(shí)現(xiàn)。一旦企業(yè)營銷取得了預(yù)期的效果，企業(yè)的運(yùn)行實(shí)力便會(huì)逐漸提升，從而更加從容地參與市場競爭，使自身的整體競爭力得以鞏固和展現(xiàn)。

中央空調(diào)營銷存在的問題

中央空調(diào)企業(yè)重視企業(yè)營銷，其符合社會(huì)進(jìn)步的客觀形勢，也符合市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀規(guī)律。但是，其仍然存在一些不盡人意的地方，影響著營銷效果，增加了影響的難度。

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)重視程度不夠，影響企業(yè)營銷的戰(zhàn)略地位。目前，很多中央空調(diào)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)只看重銷售業(yè)績，而忽略了營銷的難處，對(duì)企業(yè)營銷不甚關(guān)心。這種忽略企業(yè)營銷過程，過分關(guān)注營銷效果的做法顯得不切實(shí)際，反而讓營銷人員的處境更為尷尬，影響了他們的積極性。

公司績效制度不科學(xué)，業(yè)務(wù)人員心理難以平衡。中央空調(diào)企業(yè)在技?？己朔矫娲嬖谝欢▎栴}，一些業(yè)務(wù)人員可能與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)存在親屬關(guān)系或其他關(guān)系，其勞動(dòng)所得與其付出的勞動(dòng)難以成正比，使按勞分配原則失去了存在的基礎(chǔ)。最終，業(yè)務(wù)人員也就不在乎與顧客的關(guān)系，“一錘子買賣”的行為屢見不鮮。

業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)不高，與消費(fèi)者關(guān)系缺乏穩(wěn)定性。目前，很多營銷人員在聆聽客戶的各種要求時(shí)，總是心存厭煩情緒，認(rèn)為客戶的要求太多太瑣碎，不愿與客戶進(jìn)行深度交流，直接影響了企業(yè)營銷的效果，也使得電話回訪的機(jī)率大大減少，不利于與客戶關(guān)系的融洽維護(hù)。

客戶交易心態(tài)不理性，阻礙了客戶關(guān)系維護(hù)效果。一些消費(fèi)者往往以“上帝”的身份自居，針對(duì)企業(yè)沒有開展的一些營銷業(yè)務(wù)而頻頻發(fā)表言論，經(jīng)常為難業(yè)務(wù)人員，一味強(qiáng)調(diào)自己的需求是正當(dāng)?shù)?，或是貶低企業(yè)的業(yè)務(wù)水平，過激時(shí)還會(huì)使用一些辱罵性的語言，導(dǎo)致企業(yè)的營銷活動(dòng)受到影響，致使企業(yè)名譽(yù)受損。

輔助方式應(yīng)用率較低，未能考慮消費(fèi)者的心理。目前，中央空調(diào)企業(yè)主要以營銷為主來推廣產(chǎn)品，但是其還可以利用一些輔助的方式來強(qiáng)化企業(yè)營銷的效果，比如短信、網(wǎng)絡(luò)、傳真、郵寄等方式。然而，很多企業(yè)一味專注于實(shí)體營銷這個(gè)載體，而沒有注意到其他輔助方式的存在空間，致使?fàn)I銷形式過于單調(diào)。

中央空調(diào)走出營銷困境所應(yīng)堅(jiān)持的原則

在市場經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的今天，企業(yè)營銷發(fā)揮著非常重要的作用，其對(duì)于滿足企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)，滿足客戶的消費(fèi)心理都展示了積極價(jià)值。若想擺脫現(xiàn)有的營銷困境，首先要堅(jiān)持一些可行的原則理念，以此保證預(yù)期營銷效果的順利實(shí)現(xiàn)。

誠實(shí)信用原則。誠實(shí)信用原則是維系中央空調(diào)企業(yè)與消費(fèi)者之間關(guān)系的重要紐帶，誠實(shí)信用原則要求企業(yè)拿出優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品，從而與消費(fèi)者建立起良好的關(guān)系。彼此互相信任，才能針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行和諧的溝通，才能針對(duì)產(chǎn)品的相關(guān)信息進(jìn)行深度的探討。因此，重視誠實(shí)信用原則是企業(yè)尋求長遠(yuǎn)發(fā)展的重要保障。

真誠溝通原則。企業(yè)營銷仍然要以真誠溝通為原則。業(yè)務(wù)人員在代表企業(yè)進(jìn)行營銷時(shí)需要與消費(fèi)者真誠溝通，通過良好的親和力來實(shí)現(xiàn)訂單上的目標(biāo)。那么，在與消費(fèi)者關(guān)系的維護(hù)過程中，同樣需要秉持真誠溝通原則，可以通過短信問候、賀卡郵寄、網(wǎng)絡(luò)留言等細(xì)節(jié)方式彰顯溝通層面的真誠性，使客戶真實(shí)的感受到業(yè)務(wù)人員的誠懇服務(wù)。

及時(shí)回訪原則。中央空調(diào)企業(yè)營銷有一個(gè)不能繞開的環(huán)節(jié)，就是及時(shí)的回訪。企業(yè)通過業(yè)務(wù)人員推廣了銷售業(yè)務(wù)，也要通過業(yè)務(wù)人員的回訪，來鞏固已有的客戶關(guān)系，使公司具備更多的支持者，形成更為廣泛的人脈。注重及時(shí)回訪，才能及時(shí)掌握客戶對(duì)產(chǎn)品的看法、意見，進(jìn)而通過從客戶那里獲取的回饋，公司才能做好檔案記錄，并針對(duì)一些問題加以及時(shí)改進(jìn)，完善產(chǎn)品，從而獲得更多的支持，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)。

中央空調(diào)走出營銷困境的策略

中央空調(diào)營銷確實(shí)存在一些問題，但我們?nèi)匀灰钥茖W(xué)的原則，理性分析看待這些問題，采取可行的策略加以化解，使中央空調(diào)的營銷價(jià)值真正落實(shí)到細(xì)節(jié)之處。

提升企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)重視程度，促進(jìn)企業(yè)營銷積極開展。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的管理觀念對(duì)于企業(yè)發(fā)展來說至關(guān)重要。因此，領(lǐng)導(dǎo)的管理觀念要隨著中央空調(diào)的發(fā)展形勢做出及時(shí)的調(diào)整和轉(zhuǎn)變。老師應(yīng)當(dāng)對(duì)當(dāng)前企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系及各自扮演的角色做以深刻全面的理解，從而對(duì)癥下藥，找到適合企業(yè)發(fā)展的營銷方法，以此調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性，讓他們以良好的狀態(tài)投入營銷工作當(dāng)中。同時(shí)，一些業(yè)務(wù)人員對(duì)企業(yè)營銷的認(rèn)識(shí)過于片面，不能將其與其他管理工作實(shí)現(xiàn)很好的融合，領(lǐng)導(dǎo)也要對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行正確的引導(dǎo)，使他們對(duì)營銷與其他管理工作的關(guān)系進(jìn)行全面深入的認(rèn)知，讓業(yè)務(wù)人員感受到營銷手段的魅力和價(jià)值，更好地應(yīng)用于現(xiàn)實(shí)工作，為企業(yè)今后的深入發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

健全完善公司績效制度，確保業(yè)務(wù)人員的積極性。任何人都希望在企業(yè)的發(fā)展過程中得到公平合理的對(duì)待。因此，中央空調(diào)企業(yè)需要在營銷過程中建立健全績效制度，使業(yè)務(wù)人員的工作在按勞分配的基本框架下實(shí)行，確保他們的勞動(dòng)與所得成正比例關(guān)系，才能使他們的心理得到應(yīng)有的平衡，才能使他們的積極性主動(dòng)性得以正常發(fā)揮。同時(shí)，公平合理的領(lǐng)導(dǎo)原則也能夠促使他們及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，充分發(fā)揮主人翁責(zé)任感，為企業(yè)營銷獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，從而確保企業(yè)營銷水平實(shí)現(xiàn)大幅度的提升。歸根結(jié)底，這也是企業(yè)貫徹“以人為本”發(fā)展理念的重要體現(xiàn)。

著力提升業(yè)務(wù)人員自身素質(zhì)，維護(hù)與消費(fèi)者關(guān)系的穩(wěn)定性。提升業(yè)務(wù)人員的職業(yè)素質(zhì)，本身具有一定的難度。因此，合理利用有效的方法，努力營造良好的學(xué)習(xí)氛圍，才能使業(yè)務(wù)人員的職業(yè)素質(zhì)得以顯著提升。業(yè)務(wù)人員的職業(yè)素質(zhì)提升工作忌諱大而空，應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)出實(shí)際意義。首先，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要帶頭參加營銷學(xué)習(xí)培訓(xùn)，重視每一次學(xué)習(xí)培訓(xùn)的安排，使學(xué)習(xí)培訓(xùn)活動(dòng)在領(lǐng)導(dǎo)的表率作用下，實(shí)現(xiàn)預(yù)期的學(xué)習(xí)效果；其次，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)充分做好學(xué)習(xí)前的準(zhǔn)備工作，可以通過座談會(huì)的形式，與業(yè)務(wù)人員代表進(jìn)行座談，既可以了解他們的內(nèi)心想法，也可以有針對(duì)性的制定學(xué)習(xí)培訓(xùn)內(nèi)容，使學(xué)習(xí)培訓(xùn)的內(nèi)容更加符合企業(yè)營銷工作的需求，利于學(xué)習(xí)培訓(xùn)質(zhì)量和效率的雙重提升。

以真誠溝通為原則。引導(dǎo)消費(fèi)者形成理性交易心態(tài)。面對(duì)消費(fèi)者的一些不理性的行為，業(yè)務(wù)人員必須以真誠溝通為原則，盡量地安撫他們的情緒，保持良好的心態(tài)。首先，業(yè)務(wù)人員要體現(xiàn)出自身的親和力，不應(yīng)懼怕這種情形的出現(xiàn)，以柔和的口吻與消費(fèi)者進(jìn)行溝通；其次，業(yè)務(wù)人員可以將空調(diào)產(chǎn)品的最大優(yōu)勢和最明顯的特色傳達(dá)給消費(fèi)者，讓產(chǎn)品質(zhì)量說話，從而使業(yè)務(wù)人員在營銷活動(dòng)中占據(jù)主動(dòng)地位；再次，業(yè)務(wù)人員也要有選擇性地對(duì)消費(fèi)者的意見、建議進(jìn)行整理，重視他們的反饋投訴權(quán)利，利用營銷內(nèi)容及方式的及時(shí)調(diào)整。當(dāng)然，業(yè)務(wù)人員要學(xué)會(huì)傾聽，消費(fèi)者發(fā)牢騷時(shí)要先讓他們講完，然后再進(jìn)行內(nèi)心的講解。

合理利用輔助方式。強(qiáng)化企業(yè)營銷效果。我們?cè)趶?qiáng)調(diào)企業(yè)營銷效果時(shí)，也要綜合考慮其他輔助方式的地位及作用。因此，業(yè)務(wù)人員要合理利用一些輔助方式來增強(qiáng)營銷的溝通效果，使企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系更加穩(wěn)固長久。比如，在消費(fèi)者的生日當(dāng)天，業(yè)務(wù)人員可以通過手機(jī)短信及時(shí)送上祝福，并對(duì)其對(duì)公司的支持表示感謝，其實(shí)這不僅有助于改善對(duì)外形象的提升，也是業(yè)務(wù)人員個(gè)人魅力的體現(xiàn)比如，針對(duì)某項(xiàng)產(chǎn)品，會(huì)陸續(xù)更新一些資料，業(yè)務(wù)人員可以通過傳真的方式將資料及時(shí)傳遞給客戶，使客戶及時(shí)做出選擇或調(diào)整。

中央空調(diào)的市場占有率不斷提升，中央空調(diào)的營銷水平必須實(shí)現(xiàn)大幅度提升，因此，營銷是一門科學(xué)，關(guān)系著企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。面對(duì)中央空調(diào)營銷現(xiàn)存的問題，我們必須及時(shí)發(fā)現(xiàn)，并積極采取有效的策略，著力維護(hù)企業(yè)營銷的效果，提升營銷的水平，以此推動(dòng)中央空調(diào)企業(yè)的不斷深入發(fā)展。