羅麗娟+江一葦

見到金斧子創(chuàng)始人兼CEO張開興的時候，他正背著雙肩包，剛趕回位于深圳南山區(qū)的辦公室，這時已是下午3點。

以前，早上9點半張開興會準時出現(xiàn)在公司，如今上午時間員工已難覓其身影，他一直忙著在外招募理財師，擴充團隊規(guī)模，“金斧子當前最缺的就是理財師，我一上午的時間通常都在尋找志同道合的伙伴，自己相當于首席獵頭。”

金斧子是一家互聯(lián)網(wǎng)財富管理機構(gòu)，成立于2012年，最初是理財問答社區(qū)，逐漸轉(zhuǎn)型升級為領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)私募發(fā)行與服務平臺，專注于高凈值人群的全品類資產(chǎn)配置。2016年上半年，金斧子獲得獨立第三方基金銷售牌照，以及中國證券業(yè)協(xié)會備案登記的私募投資基金管理人資質(zhì)，其發(fā)展軌跡與中國財富管理市場的變化密不可分。

根據(jù)波士頓咨詢公司的研究，2007-2016年，中國個人可投資金融資產(chǎn)實現(xiàn)約20%的年化增長，預計2021年將達220萬億元，產(chǎn)生一個110萬億元的高凈值財富管理市場，增量市場巨大；同時，高凈值客戶財富管理需求日漸成熟，不再滿足于裝修豪華的網(wǎng)點和熱情禮貌的招待，而是尋求專業(yè)的投資與資產(chǎn)配置建議、全品類資產(chǎn)的定制能力以及服務的便捷性。

龐大的市場增量以及客戶行為的變化，助推金斧子這樣的新物種異軍突起，利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)優(yōu)勢，在短期內(nèi)獲得了可觀的客戶數(shù)量及資產(chǎn)管理規(guī)模。以金斧子為例，成立5年來，注冊的高凈值用戶達16萬人，資產(chǎn)管理規(guī)模超過230億元。

2016年開始，互聯(lián)網(wǎng)金融監(jiān)管趨嚴，《互聯(lián)網(wǎng)金融風險專項整治工作實施方案》于當年10月發(fā)布，其中規(guī)定，互金公司未經(jīng)相關(guān)部門批準，不得將私募發(fā)行的多類金融產(chǎn)品通過打包、拆分等形式向公眾銷售。

在監(jiān)管風暴之下，新興的互聯(lián)網(wǎng)財富管理行業(yè)迎來一輪大洗牌，對于牌照齊全、規(guī)范運營的參與者，業(yè)務規(guī)模并未因監(jiān)管趨嚴而縮水，相反，正迎來擴張市場份額的大好機會。隨著高凈值用戶的“線上化”以及行業(yè)內(nèi)“馬太效應”的加劇，張開興最近格外忙碌，金斧子開始迎來擴編提速的美好時光。

雙重基因

2012年，張開興已在迅雷工作4年，從中山大學畢業(yè)后，他成為迅雷云計算事業(yè)部的一名早期員工。第一份工作小有成就，他用4年時間見證了部門從7個人壯大到400人，并且他作為迅雷會員服務的發(fā)起人之一，參與推動其付費用戶從18萬人飆升至400萬人。

回憶起在迅雷的時光，張開興形容自己“一直用創(chuàng)業(yè)般的激情在工作”，他期待屬于自己的更大舞臺，創(chuàng)業(yè)成為其必然選擇。或許，恰是這股激情吸引了騰訊創(chuàng)始人之一的曾李青，會面10來分鐘，就決定提供200萬元的天使投資。

2012年7月，深圳市金斧子網(wǎng)絡科技有限公司成立?！爱敃r‘互聯(lián)網(wǎng)+盛行，但是加什么呢？大家首先想到的是加理財?！睆堥_興發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)常用的股吧體驗非常糟糕，于是計劃搭建一個更實用、清新的股票問答社區(qū)，供用戶討論如何買賣股票和基金，這為日后積累了龐大的用戶群體。

創(chuàng)始團隊共5個人，其中兩位是曾在國信證券任職的何昆鵬和甲骨文工程師江明玉，其后分別成為公司COO和CTO。迅雷+國信證券+甲骨文的組合，為公司植入“金融+互聯(lián)網(wǎng)”的雙重基因。創(chuàng)業(yè)5年，金斧子在IT技術(shù)方面共投入約5億元，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)團隊達150人，約占公司總?cè)藬?shù)的37.5%，擁有領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)IT能力。

作為成長型公司，金斧子在目標人群上選擇揚長避短，只服務于高凈值人群?！霸诖蟊娛袌?，已經(jīng)有螞蟻金服、陸金所、京東金融、騰訊理財通等平臺，我們無法與這些流量平臺PK，只能專注于更垂直和細分的領(lǐng)域。”張開興解釋說。

從最初的理財問答社區(qū)，延伸到財富管理平臺，在早期，金斧子的策略一直都是順勢而變，盡可能抓住機會。

從創(chuàng)立至2013年，金斧子的資產(chǎn)類別以固定收益類為主；2014年上半年，在二級市場牛市啟動前夕，公司搶先一步，加大陽光私募產(chǎn)品的布局；2015年下半年，用戶青睞一級市場的私募股權(quán)類產(chǎn)品，金斧子與IDG合作推出股權(quán)投資產(chǎn)品，單款產(chǎn)品即獲得近3億元的銷售額，并發(fā)行了主動管理型FOF產(chǎn)品；2016年，借勢直播熱潮，金斧子開啟私募路演直播引客，開拓“私募微店”服務，為私募業(yè)打造“互聯(lián)網(wǎng)+”2B服務。

張開興坦承，公司戰(zhàn)略的持續(xù)升級，得益于多元的股東背景所帶來的行業(yè)洞見和多種資源。

2012年，金斧子獲得曾李青的天使輪投資時，架橋投資（Bridge Capital）也一并進入，后者是一家集私募股權(quán)投資、資產(chǎn)管理、投資銀行業(yè)務為一體的綜合性金融服務機構(gòu)，在資本市場經(jīng)驗豐富。隨后兩年，金斧子相繼成立了經(jīng)紀服務中心和財富管理服務中心，上線信托、資管、陽光私募產(chǎn)品的搜索服務。到2013年底，金斧子促成的資產(chǎn)配置規(guī)模突破1億元。

2014年12月，金斧子獲得紅杉資本千萬美元級別的A輪融資，進軍理財搜索服務。紅杉資本曾投資過第三方財富管理的標桿性企業(yè)——諾亞財富，后者在紐交所上市?！霸诩t杉看來，我們就是互聯(lián)網(wǎng)的諾亞財富?！睆堥_興說。

此后，金斧子發(fā)展提速，各路資本紛至沓來。2015年7月，金斧子獲得人人網(wǎng)的B輪融資，開始搭建理財平臺。人人網(wǎng)投資了眾多互聯(lián)網(wǎng)金融公司，其中包括美國網(wǎng)絡借貸平臺Social Finance。人人網(wǎng)COO劉健曾公開表示：“之所以選擇投資金斧子，看中的是其在互金領(lǐng)域的戰(zhàn)略定位、專業(yè)度以及執(zhí)行力?！?

2016年9月，金斧子宣布獲得C輪融資，由上市公司華西股份領(lǐng)投，招商局創(chuàng)投、松禾資本、架橋資本、墨白資本等多家機構(gòu)參與。

在C輪融資之后，金斧子開始專注于深耕“互聯(lián)網(wǎng)+私募”領(lǐng)域。目前公司累計資產(chǎn)管理規(guī)模超過230億元，成為私募基金路演、發(fā)行、投后服務解決方案的綜合性平臺，服務高凈值客戶超過17萬名，提供私募股權(quán)、量化對沖、海外基金、定向增發(fā)、并購基金等全品類的資產(chǎn)配置服務。在金斧子的理財超市中，在線銷售的私募產(chǎn)品尤其多，數(shù)量累計超過5000款。

私募變局

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”向財富管理行業(yè)的不斷滲透，理財人群開始走到線上，創(chuàng)造了一個龐大的線上財富管理市場。艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)顯示，2016年全國網(wǎng)絡理財用戶規(guī)模達4.4億，預計在2017年將達5億人。

其中，高凈值人群的“線上化”尤其引人矚目。根據(jù)BCG的研究，2016年，中國高凈值家庭（其家庭可投資金融資產(chǎn)超過約600萬元人民幣）數(shù)量已達到210萬，其可投資金融資產(chǎn)總量達到54萬億元。如果以互聯(lián)網(wǎng)理財普及率34%的水平粗略估算，線上財富管理的潛在市場規(guī)模高達18萬億元，預計到2021年將達37萬億元。

在這樣一個海量的市場，張開興期待金斧子可以實現(xiàn)精準卡位，并為其客戶畫像給出了非常具體的標簽：年齡30-45歲的70后、80后人群，思維超前、上進積極，熱衷互聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)購體驗豐富，有資產(chǎn)配置意識、抗風險能力強。

“利用移動互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)變革，提高財富管理行業(yè)的服務能力與效率，這是我們一個明顯優(yōu)勢?！痹趶堥_興看來，大量線下機構(gòu)固然也在嘗試走到線上，金斧子已先人一步，以“服務客戶購買私募產(chǎn)品”撕開了一個口子，將互聯(lián)網(wǎng)極致體驗的理念引入到私募行業(yè)中來。

其實，國內(nèi)財富管理市場玩家眾多，主攻高凈值人群的，除了傳統(tǒng)的銀行、信托、券商等金融機構(gòu)，還有數(shù)千家獨立第三方財富管理機構(gòu)，彼此競爭激烈，獲客成本水漲船高，但是，囿于傳統(tǒng)分業(yè)經(jīng)營的限制，大量機構(gòu)始終無法擺脫資產(chǎn)配置品類單一、以銷售為導向的窠臼。

金斧子這樣的互聯(lián)網(wǎng)財富管理機構(gòu)，玩法全然不同。據(jù)張開興介紹，金斧子提供全品類的資產(chǎn)配置服務，更注重用戶體驗，更易拓展服務的維度，比如，借助大數(shù)據(jù)給客戶提供最佳適配的資產(chǎn)配置方案和個性化產(chǎn)品配置，滿足其定制化需求，同時，一定程度上降低了交易成本。

風向正在發(fā)生微妙的變化，2016年以來，諾亞財富的股價一直徘徊不前，投資者卻開始向互聯(lián)網(wǎng)新軍頻頻拋出媚眼。根據(jù)投中數(shù)據(jù)終端CVSource，2016年，互聯(lián)網(wǎng)財富管理公司獲得融資的案例數(shù)為92起，數(shù)量同比下降32.8%，但是，融資總規(guī)模為63.8億元，同比增長40.5%，行業(yè)領(lǐng)先者正獲得越來越多的資源注入。

張開興認為，金斧子這樣的新勢力，要革線下第三方財富公司的命，私募領(lǐng)域是最合適切入的“軟腹部”。

截至2017年4月末，中國證券投資基金業(yè)協(xié)會已登記私募基金管理人18890家，已備案私募基金5.24萬只，認繳規(guī)模高達12.28萬億元，同時，中國私募行業(yè)“兩極分化”十分明顯，管理規(guī)模50億以上中大型私募僅占1.7%，中小型私募占據(jù)絕大部分。

進入2017年，私募產(chǎn)品呈現(xiàn)“冰火兩重天”的局面，績優(yōu)的大型私募日子日益滋潤，而風險抵御能力較弱的中小型私募收益微薄，漸入窘境，有的甚至虧損超過30%。

私募行業(yè)已發(fā)展14個年頭，經(jīng)歷了誕生、規(guī)范發(fā)展、注冊制等紅利之后，已從追求速度和規(guī)模轉(zhuǎn)向追求差異化和創(chuàng)新，進入又一個分水嶺。張開興分析說，中小私募機構(gòu)面臨六大“成長的煩惱”：

一是信息披露，根據(jù)信披新規(guī)，私募基金在運作期間應當每季度向投資者披露信息，單只規(guī)模在5000萬元以上的應每月向投資者披露上述信息；二是合法合規(guī)，新規(guī)有著避免公開宣傳、嚴格把關(guān)募集對象、嚴控投資者人數(shù)等諸多合規(guī)要求；三是投資者教育任重道遠；四是起步難，從業(yè)人員素質(zhì)良莠不齊，對于私募法規(guī)一知半解，成本覆蓋捉襟見肘；五是低效路演，私募機構(gòu)99%的精力浪費在普及入門知識及各種瑣碎問題；六是要在險惡的行情中生存下來，不得不為生存而奔波。

在這種大勢下，將各項非核心業(yè)務外包，成為占行業(yè)主體的中小型機構(gòu)的普遍選擇，相應地，第三方機構(gòu)開始成為機構(gòu)與客戶之間的重要橋梁。利用金融科技的優(yōu)勢，互聯(lián)網(wǎng)財富管理平臺主動承接這股外包趨勢，將有機會趁勢崛起。

在金斧子的私募服務平臺，金融科技已經(jīng)運用到四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，包括及時高效的資金募集服務、免費推送的線上路演服務、簡單高效的私募微店+公眾號服務、便捷省心的凈值披露服務，“將私募機構(gòu)們拉上網(wǎng)”的努力，顯著提升了交易效率，更助推了成交量的快速上漲，金斧子管理資產(chǎn)規(guī)模突破230億元。

理財師文化

在財富管理的價值鏈上，從上游到下游，分別由資產(chǎn)獲取、產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)、投資顧問和產(chǎn)品銷售四個核心環(huán)節(jié)。目前，互聯(lián)網(wǎng)財富管理機構(gòu)多為投顧驅(qū)動型，即以專業(yè)的理財師團隊向高凈值客戶提供合適的資產(chǎn)配置和投資建議。

以金斧子為例，其運作模式是搭建一個網(wǎng)上平臺，由合作的理財師與高凈值用戶直接對接，去除中間環(huán)節(jié)，直接輸出服務，其中，理財師是關(guān)鍵資源。一方面，平臺需要“賦能”理財師，提升其專業(yè)能力，豐富可銷售的理財產(chǎn)品，提供更好的客戶體驗；另一方面，只有聚集大量優(yōu)質(zhì)理財師，才能獲取優(yōu)質(zhì)金融產(chǎn)品的代理分銷權(quán)，更好維持高凈值人群的黏性，實現(xiàn)交易量增長。

因此，張開興一直將“把理財師當初戀”掛在嘴邊，他每天最重要的工作就是面試和招攬優(yōu)秀理財師。2017年5月，金斧子宣布啟動“卓越理財師千人計劃”，未來5年，年均至少投入1億元在“5+1”（“5”即助力理財師服務客戶的五大后臺系統(tǒng)，“1”即金斧子互聯(lián)網(wǎng)獲取的海量私募客戶資源）卓越理財師培養(yǎng)支持系統(tǒng)的建設(shè)上。

“老商”是一名高級理財規(guī)劃師，擔任金斧子在線財富管理五部的負責人。老商是傳統(tǒng)銀行出身，曾負責銷售商業(yè)地產(chǎn)股權(quán)類產(chǎn)品，自認為是行業(yè)新人，卻只用短短數(shù)月便成為財富管理事業(yè)部的銷售冠軍，“公司團隊比較年輕，這里沒有明顯的‘天花板，發(fā)揮空間很大，有主人翁的感覺”。

“拎包創(chuàng)業(yè)”是張開興一直推崇的吸引人才機制，用他的話說，只要理財師加入，“客戶、產(chǎn)品和售后IT技術(shù)都由金斧子提供，理財師只需根據(jù)客戶需求，匹配適合的產(chǎn)品品類，為客戶做好資產(chǎn)配置即可”。對比其他平臺的機制，金斧子更像是一個財富管理的眾創(chuàng)空間。

張開興提供了一組數(shù)據(jù)：在傳統(tǒng)機構(gòu)，理財師一般是1對30人的服務對接效率，成交周期為6個月；借助技術(shù)提升效率、優(yōu)化流程后，金斧子的理財師人均服務的客戶量提高數(shù)倍，成交周期縮短為2個月。

“我們的平臺提供潛在的目標客戶，理財師不用浪費時間搜索和派傳單，加入金斧子就是精準營銷。”張開興算了這樣一筆賬：金斧子注冊的高凈值用戶達17萬人，理財師平均一年可被分配到400個客戶，如果其中100名客戶成交，客戶人均交易200萬元，一名理財師即可促成2億的資產(chǎn)配置，這遠高于行業(yè)平均水平。

針對理財師，金斧子建立了完備的培訓和晉升體系。2017年4月，經(jīng)過30天的理論培訓以及3個月的實操考察，金斧子首批24名理財師獲得公司認證。加入公司的前兩年，資深理財師有機會晉升為事業(yè)部負責人，進入第三第四年，有管理才能者可成為金斧子財富事業(yè)群合伙人，帶領(lǐng)一個團隊負責一個區(qū)域市場。

另外，對于財富管理能力突出的明星理財師，也可以選擇進階成為家族財富規(guī)劃師，成立家族財富工作室，成為家族財富合伙人。張開興說：“未來三年，我們將發(fā)展1000名理財師，其中100個有機會成為合伙人?！?/p>

張開興預計，未來5年，私募基金整體規(guī)模將增長一倍，達到20萬億元左右，并相應提出了金斧子的中期目標：為2萬家私募機構(gòu)提供信息披露服務；為 3000-5000家私募機構(gòu)提供直播路演引客服務；為 2000-3000家私募機構(gòu)提供線上私募微店服務；為 500-1000家私募機構(gòu)提供至少1000億元私募基金產(chǎn)品銷售服務；在資產(chǎn)管理端發(fā)行200億元FOF基金產(chǎn)品及50億元種子基金。

為了增進與國內(nèi)高凈值人群的接觸，提升服務體驗，2017年初，金斧子陸續(xù)在北京、上海設(shè)立分公司。

“私募行業(yè)現(xiàn)有規(guī)模12萬億元，規(guī)模一定越來越大，到下個牛市來臨時，可能會翻三五倍。”談及前景張開興興奮地說，“當前國內(nèi)房地產(chǎn)投資已進入冷靜期，很多資金流出樓市，在一線城市擁有兩套以上房產(chǎn)的業(yè)主，會考慮出售一套進行投資，我們潛在的用戶群正不斷擴大”。

張開興預計，未來5年，金斧子的資產(chǎn)管理規(guī)模將保持年均100億-200億元的增量，有望超過1000億元，“5年內(nèi)，我們會打造成千億量級的私募產(chǎn)品發(fā)行平臺，也有著明確的戰(zhàn)略規(guī)劃和上市計劃。”

這位年輕的創(chuàng)業(yè)者相信，互聯(lián)網(wǎng)財富管理蘊含著巨大的成長性和可能性，變局之下，唯快不破。