□ 本刊記者 陶 炎 彭 展 葉迎春

精細(xì)化工的創(chuàng)新之路

□ 本刊記者 陶 炎 彭 展 葉迎春

2016年3月，中國石化集團(tuán)公司將揚子石化、巴陵石化、南化公司3家單位，作為精細(xì)化工業(yè)務(wù)體制機制建設(shè)的試點單位。一年多來，試點工作進(jìn)展如何，有哪些體制機制的創(chuàng)新，市場效益如何，還存在哪些問題，該如何改進(jìn)？記者為此進(jìn)行了深入采訪。

試點激發(fā)創(chuàng)新活力

2017年5月，揚子石化生產(chǎn)經(jīng)營部相關(guān)負(fù)責(zé)人在忙著一件要事，為精細(xì)化工拳頭產(chǎn)品—對二乙基苯（PDEB）申請歐盟REACH注冊，目標(biāo)是今年下半年完成注冊工作。

揚子石化化工廠無灰分散劑崗位職工在現(xiàn)場操作。 陶炎 攝

“通過注冊后，我們的PDEB產(chǎn)品銷售到歐洲市場就會暢通無阻，再也不會有任何的法律法規(guī)問題！”該負(fù)責(zé)人說，從2018年6月開始，沒有經(jīng)過歐盟REACH注冊的化工產(chǎn)品將不能進(jìn)入歐洲市場。歐盟注冊是揚子石化擴(kuò)大精細(xì)化工產(chǎn)品銷售市場的又一重要舉措。

為了將精細(xì)化工業(yè)務(wù)打造成中國石化新的效益增長點，2015年，集團(tuán)公司對下屬各單位的精細(xì)化工業(yè)務(wù)進(jìn)行了摸底調(diào)查。2016年3月15日，集團(tuán)公司在南京召開

發(fā)展精細(xì)化工不能用大化工思維來解決相關(guān)問題，要站在化解結(jié)構(gòu)性矛盾的高度上，重視發(fā)展高端精細(xì)化工業(yè)務(wù)，采取新思路、新體制新機制來推進(jìn)這項工作。精細(xì)化工業(yè)務(wù)試點工作專題會議，將揚子石化、巴陵石化、南化公司3家單位，作為中國石化精細(xì)化工業(yè)務(wù)體制機制建設(shè)的試點單位，通過試點和體制創(chuàng)新，探索發(fā)展精細(xì)化工業(yè)務(wù)的經(jīng)驗。試點激發(fā)了創(chuàng)新活力，三家企業(yè)的精細(xì)化工業(yè)務(wù)都有了突破。

“特種環(huán)氧樹脂產(chǎn)品銷量顯著提升，生產(chǎn)經(jīng)營運作更加順暢，試點效應(yīng)逐步顯現(xiàn)?！?6月6日，記者就巴陵石化精細(xì)化工業(yè)務(wù)體制機制試點建設(shè)情況進(jìn)行采訪時，該公司企業(yè)管理部部長張暉用三句話概括其試點成績。

巴陵石化組建了隆興環(huán)氧新材料中心，精細(xì)化工銷售取得顯著成效。從2016年6月試點起至2017年5月，新材料中心特種樹脂產(chǎn)品月均銷量比試點前翻了一番，尤其是2017年3月，水性環(huán)氧樹脂銷量創(chuàng)單月歷史最高。同時，國際市場拓展也取得了長足進(jìn)步，目前他們已經(jīng)完成了東南亞市場18.6噸訂單銷售，正在進(jìn)行第3單操作，約15噸，還有1家海外客戶正在洽談中。

揚子石化精細(xì)化工業(yè)務(wù)也取得了可喜成績。2016年該公司PDEB產(chǎn)品銷量比上年增長69%，國內(nèi)市場占有率提高20個百分點，效益增長95%。2017年揚子石化精細(xì)化工分公司加大海外市場的拓展力度，一季度PDEB產(chǎn)品出口量突破200噸，同比增長5倍。3月10日，該公司還與中國石化國際事業(yè)公司合作，與韓國某公司簽訂出口1000噸PDEB意向書。

2016年，南化公司的精細(xì)化工拳頭產(chǎn)品—橡膠防老劑TMQ銷售也取得了突破，全年銷往固特異、庫珀等世界十大著名輪胎橡膠企業(yè)的防老劑TMQ占其產(chǎn)量的近30%，其中米其林采購南化產(chǎn)品占其采購量近一半。

體制機制實現(xiàn)創(chuàng)新

“試點的目的，就是要幫助基礎(chǔ)條件好、積極性高的企業(yè)，在體制機制上進(jìn)行探索創(chuàng)新，總結(jié)經(jīng)驗，按照‘有資源、有市場、有技術(shù)、有人才、有競爭力’的原則，來推動精細(xì)化工業(yè)務(wù)的整體發(fā)展！”股份公司化工事業(yè)部相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹說，今后將每半年召開一次專題會，協(xié)調(diào)解決試點企業(yè)在物資采購、財務(wù)管理、技術(shù)研發(fā)、市場開拓等各方面存在的問題，幫助企業(yè)落實工作。

2016年3月的南京試點工作會議明確，試點企業(yè)要明確階段性目標(biāo)，推進(jìn)產(chǎn)品差異化和管理創(chuàng)新。

作為中國石化旗下重要的大宗石化產(chǎn)品生產(chǎn)商和供應(yīng)商，揚子石化擁有豐富的資源、大量的技術(shù)人才，以及特有的市場區(qū)位優(yōu)勢，具備向精細(xì)化工品發(fā)展的巨大潛力。目前，揚子石化擁有PDEB、無灰分散劑、乙醇酸（酯）等精細(xì)化工裝置。通過對現(xiàn)有裝置的考察及論證，揚子石化堅持不打破企業(yè)層面一體化運行管理格局，組建了以市場開發(fā)、產(chǎn)品銷售與市場服務(wù)為重點的精細(xì)化工分公司，直接參與市場競爭。通過多種方式整合利用系統(tǒng)內(nèi)外研發(fā)力量，揚子石化構(gòu)建了精細(xì)化工業(yè)務(wù)發(fā)展的“研發(fā)+制造+銷售+服務(wù)”一體化專業(yè)管理和運營體系，以效益為中心，做大已有的精細(xì)化工產(chǎn)品，并有針對性地開展研發(fā)、合資合作等，形成揚子石化精細(xì)化工的業(yè)務(wù)品牌，使精細(xì)化工業(yè)務(wù)逐漸成為揚子石化新的效益增長點。

南化公司相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，精細(xì)化工業(yè)務(wù)是南化公司的三大主營業(yè)務(wù)之一。2016年，該公司對其油田化學(xué)品部和部分科研、銷售人員進(jìn)行重組，成立油田化學(xué)品事業(yè)部，從五個方面推進(jìn)體制機制改革，完善激勵機制，優(yōu)化工作流程，提高了運行效率，改革了配套的檢驗、檢維修運行模式，實行市場化運作。此舉破除了體制機制障礙，發(fā)揮出創(chuàng)新對發(fā)展的乘數(shù)效應(yīng)，形成同市場完全對接、充滿創(chuàng)新活力的產(chǎn)銷研一體化運行單元，推進(jìn)了高端精細(xì)化工產(chǎn)品的創(chuàng)新發(fā)展。

巴陵石化也量身打造出了自己的改革方案。2016年4月，經(jīng)過反復(fù)研究論證，該公司制定了“隆興環(huán)氧新材料中心”組建方案。由公司下屬的環(huán)氧樹脂事業(yè)部與隆興公司（巴陵石化直屬集體企業(yè)）合作，成立隆興環(huán)氧新材料中心，充分利用隆興公司的生產(chǎn)經(jīng)營資質(zhì)和靈活的機制體制，發(fā)揮環(huán)氧樹脂事業(yè)部生產(chǎn)方面的優(yōu)勢，以來料加工的方式合作，達(dá)到快速響應(yīng)市場、滿足客戶個性化需求的目的。資產(chǎn)管理方面，隆興環(huán)氧新材料中心是來料加工業(yè)務(wù)的委托方，該中心采購的原材料以及委托生產(chǎn)出的產(chǎn)品，由環(huán)氧樹脂事業(yè)部提供專門的倉庫單獨存放，進(jìn)行出入庫管理。運行模式方面，隆興環(huán)氧新材料中心負(fù)責(zé)“產(chǎn)供銷”，環(huán)氧樹脂事業(yè)部負(fù)責(zé)“監(jiān)管+服務(wù)”。加工費管理方面，巴陵石化向隆興環(huán)氧新材料中心收取固定和變動兩部分費用。

市場理念創(chuàng)新

只有體制機制的創(chuàng)新還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，作為傳統(tǒng)的石化企業(yè)，做強精細(xì)化工業(yè)務(wù)，要和民營企業(yè)拼服務(wù)，要和外資企業(yè)拼質(zhì)量；要做強國內(nèi)市場，放眼國際市場。

股份公司化工事業(yè)部精細(xì)化工業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人強調(diào)，試點企業(yè)要結(jié)合市場需求，做到按訂單柔性生產(chǎn)。要堅持自己的特色，盯住細(xì)分市場，打造差異化競爭優(yōu)勢，管理要創(chuàng)新，產(chǎn)品銷售要靈活。同時在試點過程中，還要注意風(fēng)險管控。因此，試點企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)有很多，需要的改革創(chuàng)新也有很多。

以PDEB產(chǎn)品銷售為例，揚子石化從財務(wù)制度、服務(wù)理念、銷售理念等方面進(jìn)行了一系列創(chuàng)新。中國石化系統(tǒng)內(nèi)是“款到發(fā)貨”確保貨款安全的管理制度，而民營企業(yè)則采用“貨到付款”的方式。為此，揚子石化以企業(yè)良好的資金信譽為依托，與保險公司合作，采取購買國內(nèi)信用保險的方式來規(guī)避風(fēng)險。如果購貨方違約，則由承保保險公司先行支付，從而既保證了貨款安全又滿足了競爭需要。

目前，國內(nèi)PDEB市場已經(jīng)飽和，揚子石化2萬噸/年P(guān)DEB的產(chǎn)能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了國內(nèi)市場需求，因此，公司不斷開拓國際市場和非PX市場。去年以來，該公司通過各種有效渠道，不斷向國際市場傳遞揚子石化PDEB產(chǎn)品信息，邀請國外客戶赴揚子考察。近年來，丙烷脫氫（PDH）行業(yè)發(fā)展較快，揚子石化了解到PDEB可以作為PDH裝置的助劑使用，為此該公司走訪國內(nèi)多家PDH企業(yè)，成功開拓了非PX市場。

在市場銷售方面，巴陵石化對銷售人員實行“工資+獎金”全包干模式。以銷售考核利潤提取個人收入，其余管理人員同時與銷售考核利潤掛鉤。隆興環(huán)氧新材料中心員工需繳納一定額度的風(fēng)險抵押金，對于出現(xiàn)銷量、質(zhì)量、安全等問題時，對風(fēng)險抵押金進(jìn)行扣發(fā)，實現(xiàn)相關(guān)目標(biāo)按照120%返還。

南化公司在獎金分配模式上實現(xiàn)了多樣化，對銷售人員實行“底薪+提成”模式，非銷售人員實行“提成（利潤）”模式。他們通過獎金分配方式的變化，調(diào)動銷售人員開展業(yè)務(wù)積極性，增強銷售人員的緊迫感。他們鼓勵全員銷售，讓人人都成為銷售員。為了避免銷售手段單一，南化公司還多方位拓展市場，開展代理或代銷的模式努力開拓市場。

以往的大宗化學(xué)品銷售傳統(tǒng)上是“坐商”營銷方式，但是精細(xì)化工品的銷售，最大的競爭對手是民營企業(yè)，如何擠進(jìn)市場呢？揚子石化在服務(wù)理念上進(jìn)行創(chuàng)新，提出了要和民企拼服務(wù)的口號。該公司制定了一個原則：首次送貨時，銷售與技術(shù)人員要隨行，進(jìn)行現(xiàn)場服務(wù)。

“人家買臺空調(diào)、電視，你不僅要幫客戶安裝好，還要幫人家調(diào)試好才行！”揚子石化PDEB銷售負(fù)責(zé)人閔凱說，第一次送貨上門，很可能會遇到卸貨、質(zhì)量、技術(shù)等各方面問題，因此，銷售、物流、質(zhì)管人員必須提前到達(dá)客戶現(xiàn)場，這樣可以及時解決問題，避免誤解。事實證明，這樣的服務(wù)行之有效。

不僅要有好的服務(wù)，科技攻關(guān)、產(chǎn)品研發(fā)也要獨領(lǐng)風(fēng)騷。在科研激勵方面，巴陵石化提出科研攻關(guān)獎勵與其帶來的經(jīng)濟(jì)效益掛鉤。一是為隆興環(huán)氧新材料中心提供技術(shù)服務(wù)、應(yīng)用服務(wù)的科研人員，按單次進(jìn)行獎勵，獎勵額度與服務(wù)效果掛鉤；二是對隆興環(huán)氧新材料中心所銷售產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)改進(jìn)的科研人員，節(jié)能降耗類按落袋效益進(jìn)行兌現(xiàn)，質(zhì)量提升類按銷量進(jìn)行提成兌現(xiàn)；三是開發(fā)出新產(chǎn)品移交隆興環(huán)氧新材料中心銷售的科研人員，根據(jù)該產(chǎn)品銷售利潤進(jìn)行提成兌現(xiàn)。

在新產(chǎn)品的開發(fā)方面，揚子石化根據(jù)市場變化與盈利狀況，合理規(guī)劃業(yè)務(wù)發(fā)展，有針對性地開展新產(chǎn)品探索與發(fā)展。該公司探索院企合作機制，通過與科研院校組建聯(lián)合研發(fā)團(tuán)隊，突破院校界限、內(nèi)外界限，進(jìn)行院企合作機制的探索。項目人員由院校和生產(chǎn)企業(yè)組成，院校側(cè)重于基礎(chǔ)研究，企業(yè)側(cè)重于市場研究、中試及工業(yè)轉(zhuǎn)化，實行產(chǎn)品全生命周期管理。

創(chuàng)新還要繼續(xù)

盡管精細(xì)化工業(yè)務(wù)發(fā)展取得一些進(jìn)步，但與股份公司的要求相比，與民企和外企相比，在業(yè)務(wù)定位、業(yè)務(wù)管理、產(chǎn)品銷售與推廣等方面還有大量需要繼續(xù)改進(jìn)和創(chuàng)新之處。

中國石化首批對二乙基苯（PDEB）出口韓國順利裝船。 陶炎 攝

記者在采訪中深刻體會到，精細(xì)化工品種多、市場容量小，在規(guī)模和效益上無法與基礎(chǔ)化工業(yè)務(wù)相比，因此在發(fā)展精細(xì)化工上，相關(guān)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子的重視非常重要，各級領(lǐng)導(dǎo)要統(tǒng)一思想，轉(zhuǎn)變觀念，勇于創(chuàng)新，敢于擔(dān)當(dāng)。精細(xì)化工是中國石化的短板，發(fā)展精細(xì)化工不能用大化工思維來解決相關(guān)問題，要站在化解供給側(cè)結(jié)構(gòu)性矛盾的高度，重視發(fā)展高端精細(xì)化工業(yè)務(wù)，采取新思路、新體制、新機制來推進(jìn)工作。需要提醒的是，不能因為目前大化工效益好，就忽視高端不足的結(jié)構(gòu)性矛盾，從而放緩轉(zhuǎn)方式調(diào)結(jié)構(gòu)的步伐，反而應(yīng)抓住時機加大結(jié)構(gòu)調(diào)整的力度，積極應(yīng)對民營企業(yè)大舉向上游擴(kuò)張的局面。

南化公司相關(guān)人士表示，目前精細(xì)化工業(yè)務(wù)定位還不夠清晰，很多方面還在按運行部管理模式進(jìn)行管理；對銷售獎勵激勵力度還不夠；同時，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，生命周期短，銷售不靈活。

巴陵石化企管部負(fù)責(zé)人說，公司目前仍存在一些有待解決的問題。一方面是激勵問題?？傤~限制依舊存在，按照國家政策制定的激勵手段與企業(yè)制度或紀(jì)檢要求對比，存在違規(guī)風(fēng)險。另一方面是責(zé)、權(quán)、利的問題。新材料中心體制上并不能做到完全的自負(fù)盈虧，仍需由環(huán)氧樹脂事業(yè)部承擔(dān)較大的監(jiān)管工作，部分創(chuàng)新的工作推動過程仍受體制機制束縛。

揚子石化相關(guān)人士建議，我們應(yīng)該向民營企業(yè)學(xué)習(xí)其靈活的體制機制，強化客戶開發(fā)和市場推廣的手段，以此來加大市場開拓力度；要加大對科研人員的獎勵力度，提高科研人員結(jié)合市場的研發(fā)能力，確保研發(fā)的產(chǎn)品能夠贏得市場。