【摘 要】在目前服裝外貿(mào)行業(yè)不是很景氣的狀況下，在服裝外貿(mào)訂單接單過程中做到以下幾點：企業(yè)要有擔(dān)當(dāng)、業(yè)務(wù)主管要是復(fù)合型人才、積極參與客戶的前期產(chǎn)品開發(fā)、成本準(zhǔn)確和使用正確的報價策略，那么服裝外貿(mào)企業(yè)就能成功接到外貿(mào)訂單，企業(yè)就能生存且有穩(wěn)健的增長。

【關(guān)鍵詞】服裝外貿(mào)訂單；復(fù)合型人才；成本

服裝外貿(mào)行業(yè)有著輝煌的過去，按以往的情況，做什么款式都賺錢、大訂單都來不及做而且利潤很高。但是這幾年外商青睞發(fā)展中國家如印度、越南和馬來西亞等國，因為這些國家勞動力價格相對低廉；中國近幾年人工、原材料價格節(jié)節(jié)攀升，以及環(huán)保部門嚴(yán)格控管紡織印染企業(yè)的排污。在此大背景下，服裝外貿(mào)企業(yè)要能生存且有穩(wěn)健的增長，最關(guān)鍵的問題是成功接到外貿(mào)訂單。沒有生意，一切都是空談。

如何成功接到外貿(mào)服裝訂單呢？根據(jù)本人多年實務(wù)經(jīng)驗，成功接到訂單，或者說訂單不流失要做到以下幾點：企業(yè)要有擔(dān)當(dāng)、業(yè)務(wù)主管要是復(fù)合型人才、積極參與客戶的前期產(chǎn)品開發(fā)、成本準(zhǔn)確和使用正確的報價策略，下文將分別展開闡述。

一、企業(yè)要有擔(dān)當(dāng)

客戶將訂單交給你并不是因為你的報價最低，而是綜合考慮了包括企業(yè)擔(dān)當(dāng)、報價、交期等在內(nèi)的諸多因素?？蛻魧θ魏我粋€供應(yīng)商的信任度都是一點點積累起來的，企業(yè)成功完成訂單，客戶對企業(yè)的信任度就增加一點；如果企業(yè)在處理和訂單相關(guān)的危機(jī)事件時無擔(dān)當(dāng)，客戶對企業(yè)的信任度就會大大減少甚至喪失，那么很有可能永遠(yuǎn)失去這個客戶。

本人所在企業(yè)有一個實例：有一款深色和淺色搭配的衣服，大貨出到國外，在門店售賣時客戶發(fā)現(xiàn)部分衣服深色的地方沾到淺色的地方，不仔細(xì)看時也看不出來。企業(yè)和客戶的合同條款之一是FOB 上海出貨，所有面輔料和成衣的ITS檢測報告結(jié)論都是合格的，而且出大貨前國外客戶的中方QC也到工廠查驗過貨物并確認(rèn)是合格產(chǎn)品。碰到這種情況，所在企業(yè)是有理由不承擔(dān)責(zé)任的，但所在企業(yè)是有擔(dān)當(dāng)?shù)模簾o條件召回了全部的不合格產(chǎn)品，同時以最快的速度給客戶補(bǔ)貨?？蛻舴浅M意，在接下來的季度中這個客戶的訂單量比往年增加了40%左右。

本人所在企業(yè)有另外一個實例：客戶指定供應(yīng)商提供的商標(biāo)交貨延誤，導(dǎo)致成衣實際生產(chǎn)時間不夠，大貨部分延期，又臨近圣誕銷售季，雖然合同約定是CIF海運(yùn)出貨，但是企業(yè)空運(yùn)了10%的成衣且承擔(dān)了空運(yùn)費和海運(yùn)費的全部差額。客戶最后非常滿意，在接下來的季度中這個客戶的訂單量比往年增加了30%左右。

事實證明：一個有擔(dān)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)會接到更多的訂單。

二、業(yè)務(wù)主管要是復(fù)合型人才

作為復(fù)合型人才的業(yè)務(wù)主管在整個接單過程中起著決定性作用。

傳統(tǒng)模式中將業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)跟單員、生產(chǎn)跟單員、質(zhì)檢（QC）員、工藝員劃分得很清楚的做法已經(jīng)跟不上新的形勢了，在接單過程中的一個問題要經(jīng)過4—5個專業(yè)人員或部門確認(rèn)，不能很快地響應(yīng)客戶的要求，業(yè)務(wù)員往往被客戶催著要回復(fù)。

集業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)跟單員、生產(chǎn)跟單員、質(zhì)檢（QC）員和工藝員技能于一身的復(fù)合型人才是當(dāng)下業(yè)務(wù)主管或經(jīng)理的最新要求，綜合素質(zhì)強(qiáng)的業(yè)務(wù)主管能順暢有效地和國外客戶溝通，在接單過程中的問題當(dāng)下就可以準(zhǔn)確回復(fù)客戶，業(yè)務(wù)主管不再是被客戶催著要回復(fù)而是帶著客戶做訂單，從被動變?yōu)橹鲃訌亩梢猿晒訂巍?/p>

當(dāng)問題產(chǎn)生后再去解決問題是要花費成本的，成本增加意味著利潤減少；如果問題解決得不圓滿（如質(zhì)量部分達(dá)不到合同約定，短裝或交期延誤）勢必降低客戶對企業(yè)的信任度從而影響后續(xù)訂單的給予。業(yè)務(wù)主管能對商務(wù)、成本、報價、交期、面輔料采購、加工或檢測等各個環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)的風(fēng)險進(jìn)行有效地管控，出現(xiàn)不可預(yù)見的危機(jī)時能妥善處理，這也是復(fù)合型人才的價值所在。

三、積極參與客戶前期的產(chǎn)品開發(fā)

商場如戰(zhàn)場，掌握先機(jī)就意味著勝利。

客戶在下訂單前有一段時間專門用于研發(fā)新產(chǎn)品。在這個階段，企業(yè)可以主動出擊為客戶的設(shè)計團(tuán)隊提供一些新產(chǎn)品設(shè)計需要的素材；如果企業(yè)有設(shè)計師，也可以讓設(shè)計師出一些設(shè)計圖稿供客戶參考。

積極參與客戶的前期產(chǎn)品開發(fā)，可以幫助企業(yè)轉(zhuǎn)換角色：從客戶給企業(yè)錢掙到企業(yè)幫助客戶掙錢。企業(yè)在接單報價階段面臨激烈的競爭，同理，客戶在銷售終端也面臨激烈的競爭，設(shè)計出迎合當(dāng)下流行趨勢且受市場歡迎的產(chǎn)品是客戶在市場競爭中立于不敗之地的法寶，客戶對優(yōu)質(zhì)、共贏的企業(yè)給予訂單時不會過于糾結(jié)于報價的高低。本人曾給客戶（注：美國Vermont Teddy Bear， Pajamagram品牌）提供一種即將流行的物美價平的雙面超柔銀弧絨面料（注：94% polyester 6% spandex， 304gsm），客戶根據(jù)這種面料設(shè)計出一款超柔舒適的家居套裝，2016年試單5000套，在AMAZON上一度脫銷，2017年客戶直接翻單40000套，訂單數(shù)量比去年增加了300%。

如果你坐等客戶詢價，未能參與客戶的前期產(chǎn)品開發(fā)，那么報價時只能拼價格了，那往往錯失很多機(jī)會。

所以外貿(mào)企業(yè)不僅要有加工能力，還要有設(shè)計能力或者輔助設(shè)計能力，要積極參與客戶的前期產(chǎn)品開發(fā)，這樣就能給企業(yè)創(chuàng)造更多的接單機(jī)會。

四、成本準(zhǔn)確

狹義成本一般包括面輔料成本、加工費、管理費、利潤和稅金，廣義成本還包括交期和質(zhì)量，在接外貿(mào)訂單時應(yīng)使用廣義成本概念。

成本是企業(yè)的底線，只有成本準(zhǔn)確，報價才能準(zhǔn)確，接單才有大的把握；成本不準(zhǔn)確，報價也就不準(zhǔn)確了，那么接訂單也就很困難了。

1.確定面、輔料的單價

不同生產(chǎn)商的報價往往不同，所以企業(yè)可以建立一個各種面輔料的合格生產(chǎn)商的名單，詢價時可以直接向名單中的生產(chǎn)商詢價。專業(yè)生產(chǎn)商可以通過走訪專業(yè)市場或區(qū)域和參觀專業(yè)展會獲得。

在產(chǎn)業(yè)相對來說比較成熟的市場或區(qū)域才能獲得物美價廉的面輔料，目前國內(nèi)專業(yè)面輔料市場或區(qū)域比較清晰，如吳江盛澤的梭織化纖面料、蘇州以及湖州或桐鄉(xiāng)的絲綢面料、江蘇常熟的天鵝絨、江蘇常州或南通的棉布、廣東以及福建的花邊等。

要積極參觀國內(nèi)外服裝類或面輔料類展會，如每年在上海舉行的intertextile 中國國際紡織面料及輔料（春夏）以及（秋冬）博覽會和法國PV國際面料博覽會（秋季）TEXWORLD面料展，這些展會上有豐富的產(chǎn)品和供應(yīng)商信息，能獲得一些特殊產(chǎn)品和新興產(chǎn)品如針織牛仔、童裝阻燃面料、石墨烯面料、PBT面料和吸濕快干面料等的供應(yīng)商。

2.確定加工費的單價

不同加工廠的報價往往不同，所以企業(yè)可以建立一個合格加工廠的名單，詢價時可以直接向名單中的加工廠詢價。專業(yè)加工廠可以通過走訪專業(yè)市場或區(qū)域和參觀專業(yè)展會獲得。

當(dāng)訂單量較大時，可以將裁剪、縫紉、后道（注：整燙和包裝）分別作為單獨的項目讓效率更高的、單價更低的小加工廠來做，以獲得較低的加工費價格。

3.準(zhǔn)確計算面輔料用量

面輔料用量準(zhǔn)確是報價準(zhǔn)確的基礎(chǔ)，不建議使用估算用量報價，因為當(dāng)訂單量較大時估算用量的誤差會影響成本的準(zhǔn)確性，從而影響報價的準(zhǔn)確性。本人去年就因為人手不夠，在某個訂單報價階段多估算了約7%的面料用量，導(dǎo)致報價比競爭對手高了約3%，從而錯失了8000件的訂單。

4.保證交期

企業(yè)要準(zhǔn)確計算交期，明確面輔料的交期、生產(chǎn)交期、異常問題的解決時間和總交期。

5.質(zhì)量合格

企業(yè)要嚴(yán)格控制質(zhì)量，控制面輔料質(zhì)量、半成品質(zhì)量和成衣質(zhì)量，工人自檢、加工廠復(fù)檢、接單企業(yè)再檢、專業(yè)檢測機(jī)構(gòu)檢驗和客戶最終檢驗相結(jié)合，以保證成衣質(zhì)量合格。

6.成本數(shù)據(jù)匯總

將各種數(shù)據(jù)匯總進(jìn)入表1：單價分析表，即可以得到成本單價。在成本單價的基礎(chǔ)上調(diào)整利潤率，即可得到初步報價。

五、使用正確的報價策略

在客戶熟悉的款式上報低價，不熟悉的款式上報高價；數(shù)量少的款式上報高價，數(shù)量多的款式上報低價；容易做的款式報低價，難做的款式報高價。我們要了解并熟悉客戶的需求，投其所好。盡量知道競爭對手有哪些，熟悉競爭對手的情況。每個客戶或訂單情況都不同，要根據(jù)實際情況斟酌使用正確的報價策略，有的放矢，靈活組合。

本人在實務(wù)中遇到這樣的情況：所在企業(yè)支出了一定費用完善了工廠的設(shè)備和設(shè)施，從而通過了客戶指定機(jī)構(gòu)的驗廠，獲得了接某些指定品牌訂單的資格；在第一輪報價后，客戶確認(rèn)將難做、要驗廠的款式訂單都給本企業(yè)，一些易做、量大、報價差距較小的款式訂單還不確定給本企業(yè)，這種情況下本人和客戶積極溝通要求將易做、量大、報價差距較小的款式和難做、要驗廠的款式組合打包給企業(yè)，客戶同意了。

綜上所述，企業(yè)要有擔(dān)當(dāng)、業(yè)務(wù)主管要是復(fù)合型人才、服裝外貿(mào)企業(yè)要積極參與客戶的前期產(chǎn)品開發(fā)、成本準(zhǔn)確和使用正確的報價策略，這幾點在實務(wù)中都要做到，握緊拳頭瞄準(zhǔn)目標(biāo)用力，就能成功接到外貿(mào)服裝訂單。

作者簡介：

黃幼玲（1982—），女，籍貫：廣西省南寧人，學(xué)歷：本科，畢業(yè)于對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)，現(xiàn)有職稱：初級工程師，研究方向：紡織工程及貿(mào)易。