文/張舜梅 by Zhang Shunmei

如何坐上柳州石市第一季銷售排行榜首

文/張舜梅 by Zhang Shunmei

若要推選柳州石市2017年第1季度銷售排行榜冠軍，可能非俞新明先生莫屬。剛邁入2017年，俞先生就與貴州實力派買家王偉先生成交了100多萬元。三月，俞先生再次刷新記錄，古陶石“十八羅漢” 以 20多萬成交遠渡重洋到泰國。在石市如此低迷的情況下，俞先生是通過什么秘笈逆勢而上的呢？帶著石友們的好奇，筆者來到俞先生開設(shè)于柳柴賞石市場的“浙江聚雅堂”石館一探究竟。

俞先生給人的印象是既有浙江人的聰明敏銳，又有著草根的勤奮實誠。2001年他帶著浙江木雕手藝來到柳州從事奇石配座，閑暇時就喜歡研學(xué)《石道》等賞石雜志書刊，琢磨書中的道道、書中的石種、書中的賞石風(fēng)向標。三年后他毅然放棄了木雕老本行，開始經(jīng)營觀賞石。據(jù)俞先生回憶，從《石道》到《寶藏》，他一路追蹤雜志推出的石種新秀來經(jīng)營。那時雜志恰好推介烏江石，烏江石剛進入石市，以其“清氣”的審美特征和較低的價格吸引著石友，于是他按圖索驥去貴州產(chǎn)地購進烏江石，由于批發(fā)價進，批發(fā)價出，把空間留給客戶，雖然盈利不多，但資金周轉(zhuǎn)快。俞先生就這樣從烏江石起家，掘到了經(jīng)營奇石的第一桶金。當市場上越來越多的人經(jīng)營烏江石時，他開始尋求新的目標。嘗到了“追星”的甜頭后，俞先生繼續(xù)關(guān)注雜志推介的新石種，當看到雜志推介巴西瑪瑙時，他敏銳地看到了商機，于是把經(jīng)營烏江石賺來的資金果斷地轉(zhuǎn)向經(jīng)營巴西瑪瑙。俞先生憑借巴西瑪瑙的“寶氣”和“原始股”價位贏得了商機，成功復(fù)制了烏江石的經(jīng)營成果，通過五六年的時間完成了資金的原始積累。

石館一隅

2011年左右，三江水彩石開始面市，鮮艷的色彩、玉化的質(zhì)地、大型的氣勢和低廉的原始價格再次觸動了俞先生敏感的神經(jīng)。他開始到產(chǎn)地大量進貨，回來以批發(fā)價出貨，很快銷售了100多萬，不但資金周轉(zhuǎn)快，而且還積累了上百噸貨源，實現(xiàn)了石友們追求的“既賺了錢，又留下了石頭”的良性經(jīng)營模式。本文開篇提到的2017年新年第一單交易，就是三江水彩石做的貢獻。談到這新年第一單，俞先生應(yīng)該最有發(fā)言權(quán)，因為王偉先生很多在柳購石的款項都是打到俞先生賬上讓其代付，貨也是由俞先生代勞發(fā)的，儼然把俞先生當作一位代理。俞先生說，其實他認識王偉時間很短，自己既不是名人，也不是大戶，能獲得他的信任，除了在石頭價格上讓利外，其他只能歸因于緣分了。

新石種

【十八羅漢】

然而，當很多人奔向三江水彩石產(chǎn)地時，俞先生又開始冷靜地琢磨其他新石種了。2014年，青海古陶石開始進入俞先生的視野，青海古陶石造型變化大易出型，且當時在青海之外的石市認可度還不是很高，尚處于原始價格階段。有了前邊幾次石種的成功經(jīng)驗后，俞先生再次深入產(chǎn)地大膽進貨，回來在第八屆柳州奇石節(jié)初露鋒芒。2015年《寶藏》雜志大篇幅推介古陶石后，俞先生很快成為受益者之一，接二連三接到訂貨電話，銷售額接近200萬，俞先生經(jīng)營古陶石從此名聲在外。2017年3月，一位泰國企業(yè)家來到柳州把俞先生的古陶石精品《十八羅漢》請到了泰國。俞先生說，盡管《十八羅漢》是幾年來古陶石單件成交較高記錄，但與其他石種比起來，還是有很大空間。

在一個多小時的交談中，俞先生不會渲染驚天動地的經(jīng)歷，也不會講大道理，從他低調(diào)平凡的經(jīng)歷中，筆者小結(jié)出以下幾點經(jīng)驗供石友們參考：

1.多關(guān)注媒體，從媒體中獲取商機；多與媒體互動，從媒體報道中獲益。

2.盡量讓利給買家，哪怕對方是實力派大買家，面對同樣品質(zhì)的東西也希望花錢越少越好。

3.避開熱門石種，避開競爭熱點，從冷門石種中尋找商機。

基于上述理念，俞先生透露接下來將借助媒體推出一種來自非洲的新石種。欲知是何新寵，且聽下回分解。