我們企業(yè)做的是面包房連鎖，在當(dāng)?shù)乜h城做了20年的食品生意?，F(xiàn)在我們想要規(guī)劃一套長期的連鎖面包房財(cái)務(wù)體系，但由于目前與我們合作的店長給店里的都是短期投資，這一規(guī)劃難以實(shí)現(xiàn)。我們應(yīng)該怎么辦？

麻冠君 金峰雨麥?zhǔn)称酚邢薰究偨?jīng)理

史永翔：如果要用利益捆綁規(guī)劃，這其實(shí)很痛苦，因?yàn)橹荒茏饔糜诙唐?，用事業(yè)相伴才會合作長久。一旦店長入股自己管轄的店面，他只會把單店做好。如果你擔(dān)心店長進(jìn)行多店投資后的分錢問題，這個比較好辦?？梢宰寖?yōu)秀店長們在幾年里把投資收回后，把賺到的錢再投到新店里。但要注意的是，投資的新店一定要納入他的管理范圍。

其次，老板在制定公司戰(zhàn)略時(shí)要有雄心和眼光。員工跟著你是因?yàn)槟軌蚩吹较Ｍ阅阋獛ьI(lǐng)他們往前走。目前你最大的考驗(yàn)就是怎么提高經(jīng)營模式的可復(fù)制性，以及讓員工得到更好的成長。全世界在這方面做得最好的經(jīng)典案例是“澳拜客”牛扒店，這家美國牛排店的開店模式是只讓員工參股，不在外面招股東。店內(nèi)的員工滿三年就可以競選助理店長，而能不能當(dāng)上助理店長（以及今后變成股東）的前提是店內(nèi)所有員工的投票選擇。

所以一定要清楚你的理想是什么，企業(yè)越往上走越考驗(yàn)老板的抱負(fù)和管理境界，還包括善良、真誠在內(nèi)的道德品質(zhì)，否則是不能帶動員工成長的。

邢杰提問：怎樣同時(shí)提升毛益率與市場占有率？

我們是石家莊母嬰用品行業(yè)知名連鎖品牌，已走過10年歷程，所經(jīng)營的母嬰商品包括奶粉、食品、玩具文體、車床椅、嬰童內(nèi)衣等十六大類，兩萬余種單品，均是業(yè)內(nèi)知名品牌?，F(xiàn)在，我希望解決的兩大問題，一是怎樣在提升毛益率的同時(shí)，擴(kuò)大市場占有率？二是怎么用預(yù)算的方式進(jìn)行市場推動？請指點(diǎn)迷津。

邢杰 石家莊佳貝安心母嬰用品連鎖總經(jīng)理

史永翔：對于第一個問題“既要提高毛益率，又要提高市場占有率”，哪個對你來說更重要？拓展新市場是提高市場占有率的重要方法，而老市場則是提高毛益的重要手段。提高毛益的前提條件有三個：一是選對客戶群，因?yàn)檫_(dá)成交易的與否取決于客戶是否在乎產(chǎn)品的價(jià)值，所以銷售要從選擇客戶開始；二是加強(qiáng)產(chǎn)品的迭代創(chuàng)新，后續(xù)產(chǎn)品比現(xiàn)有產(chǎn)品做得更好，這時(shí)最容易提高售價(jià)，漲價(jià)是提升毛益的最快方法；三是學(xué)會推銷組合產(chǎn)品給單個客戶，這樣客戶會減弱對產(chǎn)品單價(jià)的敏感度。

在預(yù)算問題上有兩個做法：一是以保本點(diǎn)作為基礎(chǔ)（保本點(diǎn)銷量=固定成本/（單價(jià)-單位變動成本）），二是用利潤目標(biāo)來牽引。先回到成本抓住底線，再定目標(biāo)，把設(shè)定目標(biāo)和保本作為明年預(yù)算的牽引。

胡鵬提問：通過培訓(xùn)方式推廣醫(yī)療APP，可行嗎？

我們是一家做傳統(tǒng)醫(yī)療設(shè)備的公司，研發(fā)、生產(chǎn)和銷售都做。最近我們研發(fā)了一款可與醫(yī)療設(shè)備搭配操作的APP，但90%的醫(yī)生尤其是國內(nèi)一些知名的專家反映使用效果差。所以我們想通過APP培訓(xùn)的方式，幫助醫(yī)生建立網(wǎng)上在線的遠(yuǎn)程會診，以此來提高產(chǎn)品知名度并達(dá)成銷售?，F(xiàn)在“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療”在業(yè)內(nèi)處于嘗試階段，所以想請您對我們的推廣策略提一些建議。

胡鵬 北京悅琦創(chuàng)通科技有限公司總經(jīng)理

史永翔：這其實(shí)是一個挑戰(zhàn)，因?yàn)楸＝☆惖漠a(chǎn)品和服務(wù)不是客戶的強(qiáng)需求。你的第一步應(yīng)該是賣產(chǎn)品，而不是研發(fā)APP，APP其實(shí)是一個產(chǎn)品說明書。

由誰決定產(chǎn)品的優(yōu)劣？決策者。而決策者關(guān)心的是產(chǎn)品是否能給醫(yī)院帶來利益，操作是否簡單，能否更快地治療更多的人。這三大賣點(diǎn)，要把它們變成一份資料給到各個院長。而APP花費(fèi)大量資金還不一定有用，醫(yī)生不會長期看，客戶的上線率也不高。

如果一定要做APP，就應(yīng)該把它變成健康管理中心，讓每個人都依附于它。從早上開始使用，輸入體溫、檢測血液、管理時(shí)間、管理運(yùn)動～～要有東西黏住客戶，使客戶每天至少使用一次，這樣研發(fā)的APP才有效果。至于APP的培訓(xùn)是不理想的，因?yàn)閷W(xué)習(xí)是理性的，要讓客戶輸入一些東西之后能獲得一些東西，才會提高粘性。

蔣紅軍提問：銷售主導(dǎo)型公司如何完善工資制度？

我們是一家以銷售為主導(dǎo)的企業(yè)，目前正在推行一個獨(dú)特的獎勵提成制度。銷售部門的工資分為兩部分，一部分是基礎(chǔ)工資，另一部分是銷售業(yè)績。目前，我們還沒有開始做績效考核，用的是提成考核，其中的“獎勵提成”里包含銷售額、開票額和回款額這三項(xiàng)。不知能否把工資和獎勵提成進(jìn)行合并？

另外，在去年的1～10月份，我們在沒有成單的業(yè)務(wù)員身上，包括一些離職業(yè)務(wù)員在內(nèi)，我們已經(jīng)花費(fèi)了100萬元，但對于前期的客戶開發(fā)工作又必須要持續(xù)投入。因此，我們希望將績效考核納入工資體系。希望您能提供一些指導(dǎo)意見。

蔣紅軍 蘇州德品醫(yī)療器械開發(fā)有限公司合伙人

史永翔：你要知道你想要什么，是要業(yè)務(wù)員開拓客戶還是成交訂單？許多業(yè)務(wù)員在1～10月份沒有成單，是因?yàn)槟銈兊目蛻糸_發(fā)期比較長，因此績效考核如果大量放在成交考核上，那客戶會來不及培養(yǎng)。這時(shí)你們需要拿一部分指標(biāo)來考核客戶培養(yǎng)的過程，比如找了多少客戶以及客戶的上升溫度（從10度、20度開始升溫，100度是成交），這些都可以成為過程管理指標(biāo)。

公司出現(xiàn)有大量業(yè)務(wù)員10個月甚至一年都沒有訂單成交，這說明并不是業(yè)務(wù)員的問題，也不是考核的問題，是公司高層設(shè)計(jì)的銷售模式有問題。我認(rèn)為先要明確銷售方式，然后再來確定費(fèi)用規(guī)劃以及收入的規(guī)劃。

另外，你們是一個新公司，業(yè)務(wù)形態(tài)還在摸索之中，客戶也正在培育期，公司應(yīng)急需進(jìn)行客戶分類。你們公司業(yè)務(wù)其實(shí)只有兩類，一類是客戶維護(hù)，另一類是客戶開發(fā)，這兩大類的費(fèi)用需要單列出來，考核也要分開。