王桂英

【摘要】隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，各中小企業(yè)為了增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，往往會(huì)想方設(shè)法地?cái)U(kuò)大銷售，而實(shí)行賒銷便是一種有效的營銷手段，應(yīng)收賬款也隨之大量產(chǎn)生。應(yīng)收賬款是一項(xiàng)重要流動(dòng)資產(chǎn)，其管理質(zhì)量的高低對(duì)企業(yè)的發(fā)展有著非常重要的影響。本文主要對(duì)中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題進(jìn)行簡(jiǎn)要分析，并提出合理化的建議。

【關(guān)鍵詞】中小企業(yè)；應(yīng)收賬款管理；問題；對(duì)策

一、應(yīng)收賬款的概念及作用

應(yīng)收賬款是指企業(yè)因銷售商品、提供勞務(wù)等經(jīng)營活動(dòng)，應(yīng)向購貨方或接受勞務(wù)單位收取的款項(xiàng)，包括企業(yè)銷售商品、提供勞務(wù)等應(yīng)向有關(guān)債務(wù)人員收取的價(jià)款及代購貨單位代墊的包裝費(fèi)、運(yùn)雜費(fèi)等。應(yīng)收賬款的作用主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是擴(kuò)大銷售。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，賒銷是促進(jìn)銷售的一種重要方式。賒銷對(duì)顧客來說是十分有利的，所以顧客在一般情況下都選擇賒購。賒銷具有明顯的促銷作用，對(duì)企業(yè)銷售新產(chǎn)品、開拓新市場(chǎng)具有更重要的意義。二是減少庫存。企業(yè)持有產(chǎn)成品存貨，要追加管理費(fèi)、倉儲(chǔ)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)等支出：而企業(yè)持有應(yīng)收賬款則無上述支出。因此，當(dāng)企業(yè)產(chǎn)成品存貨較多時(shí)，一般都可以采用較為優(yōu)惠的信用條件進(jìn)行賒銷，把存貨轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款，減少產(chǎn)成品存貨，節(jié)約相關(guān)成本。

對(duì)企業(yè)而言，雖然賒銷可以擴(kuò)大銷售、減少存貨庫存量，但過多的應(yīng)收賬款會(huì)導(dǎo)致企業(yè)管理成本及資金占用成本的提高。因此加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款的管理是十分必要的。

二、中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（1）中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄，客戶信用評(píng)估制度不健全

激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，中小企業(yè)為了搶占市場(chǎng)份額，提高市場(chǎng)占有率，不得不使出渾身解數(shù)，千方百計(jì)地增加銷售量。強(qiáng)烈的求勝心促使許多中小企業(yè)的管理者盲目地進(jìn)行大量賒銷。然而由于風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)比較淡薄，他們往往忽略了深入調(diào)查客戶的資信情況?？蛻粜庞迷u(píng)估制度的不健全，使得企業(yè)賒銷只能依靠歷史經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)相關(guān)客戶的了解來進(jìn)行。不能很好地把握客戶的資信狀況，就會(huì)導(dǎo)致應(yīng)收賬款發(fā)生壞賬的可能性大大增加。很多資信差的購貨方常常選擇銷貨方實(shí)行賒銷方式時(shí)進(jìn)行采購，而且故意拖欠賬款，給銷貨企業(yè)帶來很大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

（2）中小企業(yè)自身管理?xiàng)l件不足，員工素質(zhì)層次普遍較低

社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展對(duì)于中小企業(yè)而言既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。當(dāng)前，中小企業(yè)通常為了順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展而不斷地增加投入、擴(kuò)大生產(chǎn)、提高銷量，但在管理方面卻有所欠缺，自身管理水平有待提高。中小企業(yè)的投資者大多數(shù)同時(shí)是公司的管理者，缺乏專業(yè)的企業(yè)管理知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。另外，中小企業(yè)的員工總數(shù)不多，整體素質(zhì)層次也普遍偏低。不少中小企業(yè)的銷售經(jīng)理通過賒銷方式拿回扣，以權(quán)謀私；一些工作經(jīng)驗(yàn)不多的業(yè)務(wù)員盲目地使用商業(yè)信用，不能及時(shí)收回應(yīng)收賬款，造成企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不靈，給企業(yè)造成無法挽回的損失。這些因素的存在，必然會(huì)導(dǎo)致中小企業(yè)在經(jīng)營中過于短視和功利，片面追求當(dāng)期利潤的最大化，忽視了企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

（3）中小企業(yè)內(nèi)控制度不完善，職責(zé)分工不夠明確

在我國，中小企業(yè)資產(chǎn)較少、規(guī)模較小，企業(yè)管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置較簡(jiǎn)單，一人身兼數(shù)職的現(xiàn)象比較嚴(yán)重，缺乏合理的內(nèi)部控制機(jī)構(gòu)和完善的內(nèi)部控制制度。企業(yè)內(nèi)部控制制度存在問題，或者制度執(zhí)行力度很低，就不能有效地控制好應(yīng)收賬款管理，導(dǎo)致賬款回收延期，甚至發(fā)生壞賬，最終嚴(yán)重影響到企業(yè)的現(xiàn)金流。另外，中小企業(yè)中普遍缺乏應(yīng)收賬款管理的專門責(zé)任部門，一般為了業(yè)務(wù)需要和客戶管理的方便，大多數(shù)的應(yīng)收賬款由銷售部門來管理。而銷售人員為了追求增加銷量帶來的業(yè)績考核就會(huì)無限制地進(jìn)行賒銷，這樣做必然導(dǎo)致應(yīng)收賬款賬目不清、責(zé)任不明，使應(yīng)收賬款面臨著相當(dāng)高的風(fēng)險(xiǎn)?；蛘撸械闹行∑髽I(yè)將應(yīng)收賬款的管理交給財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)。財(cái)會(huì)人員雖然對(duì)會(huì)計(jì)核算和賬務(wù)處理比較熟練，但對(duì)每個(gè)客戶的具體認(rèn)識(shí)卻比較缺乏，導(dǎo)致應(yīng)收賬款的問題無法被及時(shí)的暴露出來，從而也就無法對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行行之有效的管理。

（4）中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理的內(nèi)部激勵(lì)制度不健全

利潤最大化通常是中小企業(yè)財(cái)務(wù)管理的目標(biāo)。為了最大限度地調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性來增加銷售收入，中小企業(yè)往往將工資報(bào)酬、職位晉升等與銷售業(yè)績綁定在一起，而未將應(yīng)收賬能否成功收回納入對(duì)銷售人員的綜合水平考核體系中去。應(yīng)收賬款管理的內(nèi)部激勵(lì)制度的不健全，使銷售人員對(duì)銷售工作出現(xiàn)了認(rèn)識(shí)上偏差。他們只關(guān)心銷售任務(wù)的完成而不管是現(xiàn)銷還是賒銷，認(rèn)為只要自己的銷量高、業(yè)績好就能獲得更多的個(gè)人利益，從而導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅度上升，忽略了產(chǎn)生壞賬的可能性。短期來看，這種激勵(lì)措施有利于企業(yè)銷售收入的提高和利潤最大化目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，但從長遠(yuǎn)來看，巨額的應(yīng)收賬款會(huì)成為公司健康發(fā)展的絆腳石。

（5）中小企業(yè)應(yīng)收賬款催收不及時(shí)，利用法律維權(quán)的意識(shí)不強(qiáng)

中小企業(yè)的管理人員由于受自身管理水平的限制，沒有充分認(rèn)識(shí)到對(duì)應(yīng)收賬款有效管理的重要性，沒有對(duì)現(xiàn)有的應(yīng)收賬款沒有進(jìn)行全面的風(fēng)險(xiǎn)分析和有效的監(jiān)督管理，從而造成了企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的催收不及時(shí)，最終導(dǎo)致應(yīng)收賬款居高不下、賬齡老化，時(shí)間逾長，壞賬愈多。有些數(shù)額較大長期掛賬的應(yīng)收賬款，僅僅依靠中小企業(yè)自身的能力已經(jīng)很難收回，這時(shí)就會(huì)產(chǎn)生債務(wù)方面的糾紛，需要訴諸于法律才能解決。許多中小企業(yè)考慮到如果向法院提起訴訟，從起訴到最終判決，整個(gè)過程比較漫長且繁瑣，會(huì)耗費(fèi)大量的人力、財(cái)力和精力等，為此很可能就放棄了維護(hù)自己合法的權(quán)利。

三、加強(qiáng)中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策

（1）建立健全客戶信用評(píng)估制度

建立和完善客戶信用評(píng)估制度，對(duì)于中小企業(yè)應(yīng)收賬款的有效管理來說具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況、負(fù)債情況和口碑等信息對(duì)其進(jìn)行調(diào)查和了解，并通過綜合考量和把握，有針對(duì)性地為不同信用等級(jí)的客戶提供不同的銷售服務(wù)，從而在一定程度上保證應(yīng)收賬款的可回收性。完善的客戶信用評(píng)估制度能夠隨時(shí)提醒企業(yè)要對(duì)客戶進(jìn)行全面的了解，避免為了提高銷售量而盲目簽訂賒銷合同。而且，在簽訂合同時(shí)，要明確不同客戶的還款方式、還款期限等內(nèi)容，以保障資金及時(shí)回籠，盡可能避免壞賬的形成。

（2）引進(jìn)高素質(zhì)的財(cái)務(wù)管理人才

中小企業(yè)的應(yīng)收賬款管理混亂，在很大程度上是由于管理者缺乏專業(yè)的管理理念與經(jīng)驗(yàn)造成的。中小企業(yè)在管理過程往往過分依賴個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)和威望，隨意性比較強(qiáng)。中小企業(yè)要想掌控好應(yīng)收賬款這一重要的流動(dòng)資金，順利實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張和轉(zhuǎn)型，引進(jìn)高素質(zhì)的財(cái)務(wù)管理人才是必要措施。專業(yè)的高素質(zhì)財(cái)務(wù)管理人才能夠根據(jù)不同客戶的資信狀況，實(shí)施有效的應(yīng)收賬款銷售政策，制定有效的信用管理政策，組織應(yīng)收賬款及時(shí)收回和建立相應(yīng)的壞賬準(zhǔn)備。

（3）完善中小企業(yè)的內(nèi)部控制制度

近幾年來，為了適應(yīng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，許多中小企業(yè)已經(jīng)制訂了應(yīng)收賬款管理的內(nèi)控制度，但是總體而言不夠完善。在實(shí)際執(zhí)行過程中，往往流于形式，沒有貫徹落實(shí)到位。根據(jù)這種情況，當(dāng)客戶提出賒購申請(qǐng)時(shí)，企業(yè)的銷售人員應(yīng)當(dāng)進(jìn)行嚴(yán)格的初審，如果客戶資信情況比較差，則可以直接否決。如果資信情況好，則提交給銷售總經(jīng)理審批。應(yīng)收賬款形成后，每個(gè)月末企業(yè)財(cái)務(wù)部都要把當(dāng)月應(yīng)收賬款清單下通報(bào)給銷售部：銷售部通知各銷售人員進(jìn)行應(yīng)收賬款的回收。對(duì)于不能及時(shí)收回的應(yīng)收賬款由銷售經(jīng)理和銷售人員承擔(dān)責(zé)任。

（4）健全應(yīng)收賬款管理的內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制

中小企業(yè)應(yīng)該制定合理可行的內(nèi)部激勵(lì)制度，不斷完善考核機(jī)制。不再將銷售額作為考核銷售人員的唯一依據(jù)，而應(yīng)該將銷售指標(biāo)、應(yīng)收賬款賬期、壞賬損失等因素都與銷售人員的工資及報(bào)酬掛起鉤來。建立誰銷售誰收款的責(zé)任機(jī)制，將應(yīng)收賬款的催收工作落實(shí)到人。明確銷售人員的目標(biāo)和任務(wù)，并及時(shí)對(duì)其進(jìn)行嚴(yán)格的績效考核，做到獎(jiǎng)懲分明。

（5）強(qiáng)化應(yīng)收賬款的催收力度

對(duì)于逾期應(yīng)收賬款，中小企業(yè)要對(duì)債務(wù)人進(jìn)行分析，針對(duì)不同性質(zhì)的債務(wù)人需要選定不同的催收方法。對(duì)于資信狀況較好的債務(wù)人，一般采用電話、發(fā)函或傳真等方法進(jìn)行催收：對(duì)于資信狀況一般的客戶一般需要派出專門的催收人員上門清收：而對(duì)于那些資信狀況較差的債務(wù)人來說，在前面兩種催收方法無果的情況下，則可以要求對(duì)方制定詳細(xì)的分期償還計(jì)劃并提供有效的擔(dān)?；蛘邔?duì)其進(jìn)行債務(wù)重組。如果還不能得到有效解決的話，就要訴諸于法律，請(qǐng)求法院予以強(qiáng)制實(shí)行。