不賺錢的玄機(jī)

唐效英

17歲的島村芳雄在東京一家包裝材料廠的門市部當(dāng)?shù)陠T。在工作中他發(fā)現(xiàn)，商家會(huì)提供一個(gè)紙袋子讓顧客裝商品，而每個(gè)袋子都離不開拎口上的麻繩。他覺得做麻繩生意一定賺錢，可他一無經(jīng)驗(yàn)二無資金，怎么辦呢？一個(gè)全新的銷售策略在他的腦中萌生，這就是后來聞名世界的“原價(jià)銷售法”：以廠家的原定批發(fā)價(jià)買進(jìn)，然后以同樣的價(jià)格賣出，中間商不賺一分錢……

島村芳雄先是趕往麻繩之鄉(xiāng)岡山市，他找到其中一家麻繩廠商，拿出全部積蓄以5毛錢一條的價(jià)格買進(jìn)麻繩；然后又原價(jià)賣給東京的紙袋工廠，結(jié)果他的低價(jià)吸引了東京的所有紙袋工廠，幾乎所有人都知道“島村芳雄的麻繩最便宜”。于是，各地的訂單像雪片一樣紛至沓來，短短一年時(shí)間，島村芳雄的平均每日交易量達(dá)到了1 000萬條之多。

這種無利潤的生意做了一年后，島村芳雄就控制了整個(gè)東京的麻繩市場。此時(shí)，他心中覺得時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，于是開始了第二步行動(dòng)：他先是拿著批發(fā)單據(jù)找到訂貨客戶們訴苦：“你們看，到現(xiàn)在為止，我是一毛錢也沒有賺你們的。但是如果再這樣下去，我只有破產(chǎn)了。所以無論如何你們得給我加點(diǎn)價(jià)，只有保住我不破產(chǎn)，你們才能繼續(xù)享受遠(yuǎn)低于市場的采購價(jià)?！苯Y(jié)果客戶們紛紛被島村芳雄的真誠所打動(dòng)，心甘情愿地把訂購價(jià)提高了5分錢。

緊接著，在與岡山市麻繩廠商的洽談中，島村芳雄如法炮制。當(dāng)岡山市的麻繩廠商代表看到島村芳雄手中的海量客戶單據(jù)時(shí)，大吃一驚，也毫不猶豫地降低了5分錢。

那邊升5分，這邊降5分，1毛錢的差價(jià)就這樣形成了。以島村芳雄當(dāng)時(shí)平均每天銷售1 000萬條的交易量來計(jì)算，他每天的利潤就可以達(dá)到百萬日元。

“真正的智者不會(huì)計(jì)較一時(shí)的得失，他們往往把眼光投向更遠(yuǎn)處，今天的損失有可能正是你明天的大財(cái)富！”島村產(chǎn)業(yè)公司董事長島村芳雄在他的自傳《賣麻繩的人》中這樣寫道。