菜販生意經(jīng)里的銷售理論

陳翔宇

一次買菜的親身經(jīng)歷使本人感悟頗深，并從中發(fā)現(xiàn)了小本生意人的銷售真諦。

那日我在菜市場逛了許久，沒有買到稱心的蔬菜，正發(fā)愁如何向家人交待，突然發(fā)現(xiàn)一個(gè)角落里蹲著一個(gè)年約六旬的菜販正在吆喝：“便宜了，三塊錢一堆，最后一堆了。”我湊過去一看正是我想要買的菜，而且價(jià)格也便宜，我以最快的速度與這個(gè)菜販完成了交易。而后我又逛了一會(huì)市場。當(dāng)我再次路過那個(gè)菜販那里時(shí)，發(fā)生的事讓我十分驚訝——他面前仍然有一堆菜，他仍然在叫賣，價(jià)格依舊。我明明買走了那堆菜，菜販怎么還會(huì)有呢？難道這個(gè)菜販會(huì)變戲法不成，或者他欺騙了我。為了查個(gè)清楚，我便站在一旁觀看。結(jié)果那個(gè)菜販在賣完面前這堆菜后，等顧客一走，他身后的一個(gè)小男孩送來同樣一堆菜（我感覺比我買的多）放在他面前，然后菜販繼續(xù)吆喝。

我拿著菜走到菜販面前，問他明明還有這么多菜為什么要騙人，說只有一堆菜。菜販看看我，笑著說：“小伙子，我沒有騙人。你買我的菜時(shí)就是最后一堆了。再說我的菜是市場里最新鮮的，而且價(jià)格公道，只不過我現(xiàn)在又進(jìn)了一批菜而已?！彪m然我知道他在詭辯，但是我感覺這個(gè)菜販的“銷售”手段并不簡單，于是我便和他攀談起來。

這次攀談使我獲益匪淺。因?yàn)樽罱铱偸潜蛔x者的一個(gè)問題所困擾——有了好產(chǎn)品，市場競爭又激烈，怎樣才能銷售出去。這次談話中，這個(gè)問題終于迎刃而解。

菜販說，市場中同類的蔬菜很多，蔬菜新鮮程度差不多（都是從一兩個(gè)菜農(nóng)那里批發(fā)來的），價(jià)格也相近。如何讓顧客購買自己的菜，就要看自己的營銷手段能否激發(fā)顧客的購買欲望。首先是顧客定位，下午五點(diǎn)以后來菜市場買菜的人都是剛剛下班，并著急趕著回家做飯，通常他們不會(huì)很認(rèn)真地逛菜市場，一旦買完菜就會(huì)回家，基本上不會(huì)繼續(xù)逛菜市場；其次是價(jià)格，這些顧客對(duì)菜的重量、價(jià)格敏感度較高，往往價(jià)位高的蔬菜并不能引起他們的興趣；再次是如何處理競爭者間關(guān)系，只有在下午5點(diǎn)以后以低價(jià)“處理”蔬菜，才不會(huì)引起菜市場其他菜販的反感。他這樣賣菜，可以做到三者兼顧。他銷售2個(gè)小時(shí)（下午5點(diǎn)—7點(diǎn)）的銷量和其他人一天銷售量接近。

這個(gè)活生生的案例在我看來，比任何一個(gè)MBA案例都貼近小生意人的生活。為了不誤導(dǎo)讀者，我請(qǐng)教了國內(nèi)幾位營銷專家，他們一致認(rèn)為菜販在賣菜過程中運(yùn)用了一整套簡易營銷理論，并且還應(yīng)用得當(dāng)，十分適合小生意人借鑒。

第一步是菜販對(duì)地點(diǎn)進(jìn)行細(xì)分，他選擇了市場的角落，因?yàn)檫@個(gè)地點(diǎn)往往被對(duì)手忽視，所以他以低價(jià)格在“傾銷”產(chǎn)品，也沒有引起競爭對(duì)手的不快；第二步他對(duì)顧客進(jìn)行細(xì)分，考慮清楚哪部分顧客是目標(biāo)顧客，他們的特點(diǎn)、喜好；第三步制定價(jià)格，針對(duì)目標(biāo)顧客的特點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，前提是不要惹怒競爭者，避免他們聯(lián)手起來攻擊自己；最后他利用有效的促銷手段來吸引顧客，使自己的產(chǎn)品順利銷售出去。同時(shí)他還十分熟悉所屬行業(yè)的潛規(guī)則，知道什么時(shí)候以“處理價(jià)格”銷售產(chǎn)品既能受到顧客歡迎，又不會(huì)遭到對(duì)手的嫉妒。

我希望讀者朋友們也可以從中得到一些啟發(fā)，對(duì)自己的產(chǎn)品營銷起到一定的幫助。