賺錢的服裝業(yè)“怪”生意

彩色小卡片購(gòu)物

彩色卡片購(gòu)物就是商鋪的宣傳彩頁(yè)，國(guó)外稱之為 DM 或 POP 銷售方式。消費(fèi)者通過(guò)配有彩色畫面、文字資料介紹的精美印刷品，確實(shí)增加了對(duì)服飾商品的感官效果。杭州烏鎮(zhèn)某服裝店專門派人在旅游景點(diǎn)對(duì)中外女性游客發(fā)放精美的彩色卡片，以此吸引游客對(duì)服裝的興趣。該店每年因此增加十幾萬(wàn)元的利潤(rùn)。

專家評(píng)述：

這種方法比較適合女裝的銷售。彩色小卡片的印刷需要一筆不小的費(fèi)用，所以在投放方式上頗有些講究，一般會(huì)遵循“對(duì)象原則”和“時(shí)間原則”。所謂對(duì)象原則，就是根據(jù)特定的發(fā)放對(duì)象，設(shè)計(jì)彩頁(yè)的內(nèi)容，并有專人前往特定部門或區(qū)域發(fā)放。時(shí)間原則就是考慮特定的消費(fèi)旺盛期來(lái)發(fā)放的原則。如六一兒童節(jié)、國(guó)慶節(jié)、春節(jié)、情人節(jié)等（杭派女裝商會(huì)）。

無(wú)店鋪銷售

廣東東莞有些服裝店的店門上都寫著這樣的啟事：凡需要得到本店熱情服務(wù)的請(qǐng)按照本店的經(jīng)營(yíng)范圍打電話聯(lián)系，并列出了這家商店的商品和服務(wù)項(xiàng)目。只要商店接到顧客的電話，就會(huì)在很短的時(shí)間內(nèi)，把貨物送到顧客手中，不滿意時(shí)當(dāng)即退換。實(shí)際上，這些商店是晝夜?fàn)I業(yè)的，其廣告形式也不僅限于門上招貼宣傳的材料，他們會(huì)在各旅游點(diǎn)散發(fā)他們的宣傳品。商店本身似乎只是一個(gè)信譽(yù)的代號(hào)，告訴消費(fèi)者，我是一個(gè)有門有牌的商人，并以此獨(dú)特的形式引人注意。

專家評(píng)述：

這其實(shí)是一種新型的銷售方式——無(wú)店鋪銷售。它包括網(wǎng)上銷售、電話銷售、郵購(gòu)等。無(wú)店鋪的形式為顧客節(jié)約了光顧商店的時(shí)間，被稱為是“把服裝店搬到顧客家里”的一種經(jīng)營(yíng)方式。

從組織形式上講，無(wú)店鋪銷售也是需要到工商部門登記注冊(cè)的企業(yè)形式。由于消費(fèi)者不能在購(gòu)買前觸摸到實(shí)物，所以需要通過(guò)銷售和售后服務(wù)建立良好的口碑，提高企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)（廣州服裝協(xié)會(huì)）。

只此一件的女裝店

上海某服裝店的張老板不僅做得一手好活，而且深知時(shí)尚的流行秘籍，更了解時(shí)髦女性追求個(gè)性的心理，他對(duì)外做出廣告，每天下午 4點(diǎn)整推出一套新款式，絕對(duì)不與市場(chǎng)上的任何一款相重復(fù)，誰(shuí)穿上它就是這個(gè)世界上的第一款。如此，第一款的穿著者就可以做一回時(shí)裝潮流的領(lǐng)袖。這個(gè)構(gòu)思非常新穎，每天下午前來(lái)選購(gòu)的人絡(luò)繹不絕，唯恐錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)。

專家評(píng)述：

老板把惟一性在經(jīng)營(yíng)上做了延伸，既增加了利潤(rùn)，又不影響惟一的宗旨，只是對(duì)時(shí)裝店客戶而言，款式的惟一而不是數(shù)量的惟一。“惟一”是一種經(jīng)營(yíng)方式，是一種消費(fèi)心理，是一種市場(chǎng)需求，也是時(shí)裝的一張王牌?！拔┮弧笨梢蕴岣邫n次，“惟一”可以提升企業(yè)形象，“惟一”可以獲得更高的單位利潤(rùn)比（中國(guó)服裝協(xié)會(huì)）。

只展不賣的傳統(tǒng)服裝店

南京某服裝專賣店，有件貌不驚人的“布衣”馬褂，旁邊赫然標(biāo)著“非賣品”，曾有人出價(jià)3萬(wàn)元購(gòu)買卻被店方拒絕了。因?yàn)樵撁媪弦?特250公支全棉面料織成。面料的特?cái)?shù)越低，就越細(xì)密、柔軟而透氣。通過(guò)此服裝展示吸引了很多好奇的顧客前來(lái)觀展，并讓許多顧客相信該專賣店的服裝的質(zhì)量很高，使得自己的銷量增加了很多。

專家評(píng)述：

利用顧客的好奇心理，來(lái)增加自己店的客流量無(wú)疑是一種很好的方法。更絕的是該店擁有世上獨(dú)一無(wú)二的服裝，從而讓顧客相信該專賣店的服裝質(zhì)量都很棒，自然銷量也就上去了（廣州服裝協(xié)會(huì)）。

可以退貨的服裝店

福建石獅有家服裝小店在每件衣服上都貼著一小塊打有價(jià)目的膠紙，只要顧客不把這種標(biāo)簽撕掉，又不傷害產(chǎn)品的外觀，就可以退貨。店主甚至在一些處理品上面也掛有一塊價(jià)目牌，只要有發(fā)票和原包裝，也可以退。買回的服裝如果覺得不合適，只要還是新的，過(guò)些時(shí)日，照樣可以退換。

專家評(píng)述：

這就是迎合了消費(fèi)者的一種心理，即“買了如果不合適怎么辦”，打消了消費(fèi)者的顧慮，幫助他們做一個(gè)決定。其實(shí)，即使是稍有不合適，也只有不到1/3的人才去 “多此一舉”（福建服裝協(xié)會(huì)）。

“庫(kù)存代理”利潤(rùn)大

消化庫(kù)存有多種方式：打折、內(nèi)部員工購(gòu)買、轉(zhuǎn)手他人等等。這個(gè)“轉(zhuǎn)手他人”，就形成了庫(kù)存代理。

南京新街口一家服裝店老板將其稱之為服裝代理行業(yè)中的“第二桶金”。算一筆賬：以100元的正價(jià)貨品為例，服裝代理公司在清理庫(kù)存的時(shí)候，一般以1折左右的價(jià)格成包地批給庫(kù)存代理。上海還曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)最低0.5折的進(jìn)貨折扣。按照庫(kù)存消化一般低于5折的規(guī)律，10元的進(jìn)貨價(jià)最高可以賣到50元。對(duì)商家來(lái)說(shuō)，組織特惠專場(chǎng)，對(duì)商品的扣點(diǎn)一般僅在10%左右。也就是說(shuō)，50元的商品僅僅扣去5元。除此之外，特惠商品不使用VIP卡，也沒(méi)有什么柜臺(tái)的裝修費(fèi)用，人員工資與辦公費(fèi)用相對(duì)也減了大半。這樣，50元中至少賺30元，利潤(rùn)率為60%。

專家評(píng)述：

積壓品可能對(duì)于其他行業(yè)來(lái)說(shuō)沒(méi)有利潤(rùn)，但對(duì)于服裝業(yè)來(lái)說(shuō)絕對(duì)是一座金山。現(xiàn)在很多江浙一帶的服裝批發(fā)商不再進(jìn)新貨，而專門做庫(kù)存代理，利潤(rùn)也相當(dāng)可觀（杭州杭派服裝商會(huì)）。

沒(méi)有攤位的服裝批發(fā)商

廣州的歐陽(yáng)先生進(jìn)了一批貨物，他只花了少量的錢在當(dāng)?shù)刈畲蟮姆b批發(fā)市場(chǎng)旁邊租了一個(gè)大的倉(cāng)庫(kù)。然后把衣服按不同的量如五件或是十件賒銷給批發(fā)市場(chǎng)每個(gè)攤位，每個(gè)攤位不需要特意銷售他的服裝，但所獲得的利潤(rùn)攤位可以獲得三成。

專家評(píng)述：

歐陽(yáng)先生把整個(gè)服裝批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)格全部統(tǒng)一起來(lái)，進(jìn)貨的客商看到每個(gè)攤位都有同樣的服裝，認(rèn)為這種服裝將會(huì)成為潮流，就會(huì)想吃貨。但是由于價(jià)格全部一樣，對(duì)于吃貨的客商來(lái)講沒(méi)有可講價(jià)的余地。這樣歐陽(yáng)先生由自己一個(gè)人控制了整個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，也獲得了高額的利潤(rùn)（廣州服裝協(xié)會(huì)）。