孫鋒

這個(gè)月剛剛好，曾昭霞的千千氏10歲了。

10年這個(gè)時(shí)間刻度，對(duì)于一個(gè)處于互聯(lián)網(wǎng)浪潮中的中國(guó)企業(yè)，很有趣。它不算長(zhǎng)，在以Web為中心的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，十年河?xùn)|、十年河西，門戶、網(wǎng)游、戶外電媒、垂直市場(chǎng)、搜索、電商各領(lǐng)風(fēng)騷。而后的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代噠噠而來，用10年來衡量一個(gè)企業(yè)成長(zhǎng)節(jié)奏卻嫌太慢。一個(gè)移動(dòng)產(chǎn)品從亮相、到占領(lǐng)市場(chǎng)、再到受競(jìng)品圍攻成為大眾品，大致只需要3年時(shí)間。更不用提現(xiàn)在飄在風(fēng)口的創(chuàng)業(yè)公司們，壽命已經(jīng)壓縮到了以月為單位。

回到千千氏原來所處的盤發(fā)飾品行業(yè)，則是另一番滋味。

長(zhǎng)期以來，中國(guó)的盤發(fā)飾品行業(yè)，遠(yuǎn)不及他們售賣的產(chǎn)品那么光彩奪目：服務(wù)和銷售混為一體，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，企業(yè)規(guī)模和管理小散亂，猶如現(xiàn)代商業(yè)洪流邊緣停滯的靜潭。當(dāng)這種用新問題解決老問題的靜潭，遭遇電商、新零售等不斷更新的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式?jīng)_擊，年齡則成了它的枷鎖。

曾昭霞的時(shí)間感明顯與同行們不同。他曾帶領(lǐng)手下的“好色家”“美女控”“瘋子”“二貨”們，用不到5年的時(shí)間，創(chuàng)下年加盟店達(dá)1 000多家，發(fā)展了近2 000家門店，營(yíng)業(yè)額破5億元的“千千氏速度”。

但盤發(fā)飾品行業(yè)的天花板并不因?yàn)樵严嫉乃俣葲_擊而消失；80、90后甚至00后新生代“她經(jīng)濟(jì)”的消費(fèi)升級(jí)，讓行業(yè)出現(xiàn)了消費(fèi)斷層；線下商業(yè)功能開始出現(xiàn)效率化、服務(wù)化的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變……這種消費(fèi)終端的嬗變，是商業(yè)模式的進(jìn)化，催生出了中國(guó)商業(yè)兩個(gè)時(shí)代的新舊交替。

海爾張瑞敏曾說，沒有成功的企業(yè)，只有時(shí)代的企業(yè)。當(dāng)時(shí)代的鏡頭不斷推進(jìn)，許多企業(yè)會(huì)迷惘而暈頭轉(zhuǎn)向，也自然會(huì)有企業(yè)掌握了鏡頭感，從配角成長(zhǎng)為主角。

10年，千千氏又一次走到了關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。自2016年起，曾昭霞開啟了千千氏的復(fù)飛計(jì)劃；將千千氏全面轉(zhuǎn)型為互聯(lián)網(wǎng)化妝服務(wù)品牌，并用線下的“新服務(wù)”、線上的大數(shù)據(jù)、全產(chǎn)業(yè)鏈的生態(tài)化，為門店帶來了業(yè)績(jī)與流量10～20倍的爆發(fā)。

儼然，新千千氏已經(jīng)是一個(gè)全新物種。講訴曾昭霞和他的千千氏，重點(diǎn)不是陳訴他的速度與激情。就像曾昭霞在采訪中頻頻提及的“同頻”，10歲的千千氏，是在以用戶思維回歸服務(wù)的方式，探索小業(yè)態(tài)如何在這個(gè)新舊交替的時(shí)代，完成生態(tài)化和獲得商業(yè)新紅利的方法。

只有永遠(yuǎn)的創(chuàng)業(yè)家

坐落在廣州番禺區(qū)的天安番禺節(jié)能科技園，以其園區(qū)2 000多家高科技公司，嚴(yán)苛的科技、創(chuàng)新入駐標(biāo)準(zhǔn)著稱。千千氏總部就在科技園的中軸線上。

按照一般邏輯來講，一家以線下門店為基礎(chǔ)，主要從事時(shí)尚快造型的服務(wù)型公司，很難入駐到這個(gè)寸土寸金的科技園。千千氏的尖叫大廈，卻相當(dāng)引人矚目。

建筑也是有性格的。公司設(shè)計(jì)、裝修借鑒了硅谷風(fēng)格，辦公室里的文化墻、箭頭等異形擺設(shè)品，直接寫明了作為老板的曾昭霞的人設(shè)關(guān)鍵詞。比如“二貨”、比如“沒有一聲巨響，這個(gè)世界不會(huì)理睬你”、比如“好色家、美女控”?？瓷先ネ?。

沒辦法，從小學(xué)到初中，曾昭霞都是孩子王，成績(jī)一直是第一名。唯一一次考了第二，“擔(dān)心媽媽說我，不敢回家”。他歸結(jié)自己性格是受母親影響的，遇到困難，普通人會(huì)下意識(shí)地想躲開，但曾昭霞會(huì)想迎難而上，想著怎么解決它。

創(chuàng)辦千千氏之前，他做了一段時(shí)間酒類代理商，把目標(biāo)市場(chǎng)定在了遼寧本溪。與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作切入市場(chǎng)后，他把大量促銷員派往超市、夜總會(huì)、酒樓，并給予高額開瓶費(fèi)，還專門在下雨天派人上街送廣告?zhèn)恪?/p>

這個(gè)在當(dāng)時(shí)南方市場(chǎng)很流行的營(yíng)銷打法，首次被曾帶到本溪后，迅速席卷了當(dāng)?shù)卣麄€(gè)酒業(yè)市場(chǎng)，一年之間，曾昭霞獲利70萬元。

對(duì)市場(chǎng)的極度敏感與頭腦靈活，讓曾昭霞總有辦法出其不意去解決問題，這幾乎伴隨他整個(gè)創(chuàng)業(yè)過程。

2007年，他從參與的12項(xiàng)投資中，挑中了千千氏去深耕。從功能上看，千千氏在美發(fā)、化妝品、美容等行業(yè)中，切出其中一塊，做飾品、盤發(fā)、化妝等快造型。但從市場(chǎng)上看，傳統(tǒng)的快造型行業(yè)與美團(tuán)遭遇的餐飲館子類似，大多是以夫妻單店、非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品與服務(wù)為主。同時(shí)，快造型行業(yè)蘊(yùn)藏著大量以50、60、70后為主的群體，她們對(duì)發(fā)飾、發(fā)型熱衷，又是消費(fèi)主力。

更重要的是，曾昭霞覺察到，快造型領(lǐng)域除產(chǎn)品之外的服務(wù)屬性，才是未來商業(yè)，特別是線下商業(yè)的核心——這在很大程度上也決定了千千氏在未來門店場(chǎng)景化、服務(wù)趨向用戶思維的走向。

在體驗(yàn)式服務(wù)概念還沒出現(xiàn)的2007年，在千千氏，可以一人服務(wù)，另一人半蹲在你身邊陪你聊天。在“一次消費(fèi)（發(fā)飾），長(zhǎng)期免費(fèi)（盤發(fā)）”的策略下，千千氏黏住了大量復(fù)購(gòu)消費(fèi)者。

這些幾乎是如今千千氏門店標(biāo)配的“套路”服務(wù)，卻在當(dāng)時(shí)強(qiáng)買強(qiáng)賣、價(jià)格戰(zhàn)盛行的業(yè)內(nèi)刮起了一陣旋風(fēng)。

事實(shí)上，這種靠商業(yè)的敏感與直覺打造的時(shí)間差戰(zhàn)場(chǎng)，我們?cè)诂F(xiàn)代商業(yè)中屢見不鮮。比如上世紀(jì)80年代中后期和90年代初期，盛行于全國(guó)各地的“倒?fàn)敗保蝗缃裨谝欢€城市殺成紅海的項(xiàng)目，又發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)藍(lán)海，一個(gè)叫出海，一個(gè)叫下鄉(xiāng)。曾昭霞在無意中遵循了這一規(guī)律，降維打擊，并把行業(yè)屬性從零售業(yè)，扳到了服務(wù)業(yè)。

不到5年，千千氏從“幾個(gè)小門面”，成長(zhǎng)為了行業(yè)的領(lǐng)軍和標(biāo)桿企業(yè)。

有位常年研究千千氏與曾昭霞的業(yè)內(nèi)人士表示，千千氏的成功主要?dú)w因于曾昭霞膽子大，有賭性，敢于挑戰(zhàn)陳規(guī)，推出一系列令人眼花繚亂的營(yíng)銷服務(wù)策略。

從某種程度上講，有賭性是一種機(jī)會(huì)識(shí)別，更是一個(gè)創(chuàng)造過程。這種機(jī)會(huì)識(shí)別與創(chuàng)造，我們?cè)诰W(wǎng)易丁磊養(yǎng)豬、做嚴(yán)選，奇虎360周鴻祎搞殺毒軟件等人和事上時(shí)常見到?；蛟S，這是一種通向成功的特質(zhì)。

如今的商業(yè)時(shí)代，爆款的生命周期越來越短，技術(shù)紅利開始消退。商人們已經(jīng)很難依靠技術(shù)、專利等天然壁壘，成為一個(gè)典型意義上治企、守業(yè)的企業(yè)家。而千千氏所處的快造型行業(yè)，更是一個(gè)小步快跑，不斷試錯(cuò)迭代的行業(yè)。

因此，如果你說曾昭霞是企業(yè)家，他是不認(rèn)的。他自認(rèn)是一個(gè)永遠(yuǎn)在奔跑的創(chuàng)業(yè)者，或者更準(zhǔn)確地說，一個(gè)創(chuàng)業(yè)家。

關(guān)鍵的選擇是否存在？

2007-2015年，千千氏開店速度跑在了全行業(yè)前面。在湖南懷化，曾昭霞在一個(gè)小小的縣級(jí)市，開出了近30家門店，開創(chuàng)了千千氏“小區(qū)域高占有”模式。

就在大家研究千千氏成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)，曾昭霞卻隱約發(fā)現(xiàn)有一絲不對(duì)。首要的表現(xiàn)是千千氏開店速度雖快，但整體關(guān)店率居高不下、營(yíng)業(yè)額不增反降。

問題出在哪里？包括曾昭霞在內(nèi)所有人，都首先想到的是運(yùn)營(yíng)、培訓(xùn)、激勵(lì)等內(nèi)部管理方面出了問題。

于是，他從美妝、時(shí)裝、零售等各個(gè)領(lǐng)域高薪聘請(qǐng)了大批高端人才，將千千氏改造成“瀑布式”組織結(jié)構(gòu)。即在曾昭霞以下，設(shè)置多個(gè)平行團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)都有一套相同的職能部門，如招商、招聘、培訓(xùn)、選址、拓展、運(yùn)營(yíng)等。通常由一個(gè)或多個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)“攻打”“守衛(wèi)”某一區(qū)域。這種人員組織、工作方式和軍隊(duì)非常相似。

結(jié)果卻南轅北轍。管理方面，千千氏幾乎成了全行業(yè)的創(chuàng)新樣本；業(yè)績(jī)方面，仍沒有遏制住門店業(yè)績(jī)下滑的態(tài)勢(shì)——“個(gè)別加盟商開始上門鬧事、門店開始引進(jìn)外來項(xiàng)目，高管員工們?nèi)宄扇嘿|(zhì)疑公司的決定”。

最終，這些內(nèi)部矛盾又會(huì)全都扎向千千氏掌門人曾昭霞。壓力如山，好在曾昭霞如激流，他想到的總是“這個(gè)問題搞定了不更好嗎，這個(gè)問題解決了不是更牛嗎”？

內(nèi)部解決不了的問題，曾昭霞換個(gè)思路，嘗試從外部來突破。

曾昭霞去請(qǐng)教新零售高手、后來入職千千氏擔(dān)任總經(jīng)理的郭玉寶。郭玉寶斬釘截鐵地說：“曾總，你不轉(zhuǎn)型的話，千千氏必死！”后來，郭玉寶有句“名言”：“將過去打得落花流水，將未來建設(shè)得燦爛光明?！?p>

其實(shí)，曾昭霞已經(jīng)隱約意識(shí)到必須從盤發(fā)飾品生意里走出來。但接下來千千氏又要走向哪里？若走重渠道之路，千千氏很難與屈臣氏、金甲蟲等直接競(jìng)爭(zhēng)；走產(chǎn)品之路，很難與美寶蓮、雅詩蘭黛等知名化妝品品牌抗衡；走化妝教育與培訓(xùn)之路，很難敵得過市場(chǎng)上已經(jīng)有的2 000多所化妝類學(xué)?！?/p>

市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人鐘奕被他拉過來，一起搞市場(chǎng)調(diào)查。千千氏是為女性顧客服務(wù)的，那么就到女性顧客中間去。廣州100多個(gè)品牌的門店或?qū)９瘢蔀樵严嫉哪康牡亍?/p>

有次他們?cè)贏護(hù)膚品店試用產(chǎn)品，兩人故意分開以免引起懷疑。這時(shí)隔壁B護(hù)膚品店指著鐘奕，偷偷提醒A店店員說，“小心，這個(gè)人經(jīng)常來，還拍照，肯定不對(duì)勁”。

曾昭霞趕緊給鐘奕發(fā)短信，“小心，你又被盯上了”。不過，鐘奕一直在專心拍照，沒有看到短信，A店店員一直警惕地跟在他身后。

眼看要尷尬了，曾昭霞趕緊拉著鐘奕買了數(shù)個(gè)產(chǎn)品，在店員的懷疑目光下趕往下一家……后來，鐘奕好長(zhǎng)時(shí)間“不敢”逛街，覺得自己都快上各大專柜的黑名單了。他不得不派出公司的女員工、老婆、合作對(duì)象，輪換著試用產(chǎn)品、體驗(yàn)服務(wù)，收集情報(bào)。

遍布全國(guó)各地的市場(chǎng)調(diào)研全面展開，千千氏采訪和收集了近5千名消費(fèi)者和經(jīng)營(yíng)者的真實(shí)數(shù)據(jù)。曾昭霞斷定，飾品已經(jīng)不再是發(fā)型的必需品，傳統(tǒng)快造型紅利也因?yàn)橄M(fèi)群體的減少普遍下滑，而喜歡化淡妝，對(duì)妝容、化妝服務(wù)有需求的年輕女性越來越多。

這個(gè)結(jié)果讓他既緊張又興奮。

從本質(zhì)上講，過去千千氏代表的快造型行業(yè)，屬于《有閑階級(jí)論》中的顯著消費(fèi)領(lǐng)域。即以50、60、70后女性消費(fèi)群體為主，她們希望通過飾品的輝煌、發(fā)型的繁雜彰顯自己的氣質(zhì)。然而，隨著新生代消費(fèi)者踏上舞臺(tái)，發(fā)飾造型行業(yè)顯著消費(fèi)人群出現(xiàn)斷層。新工匠、新技術(shù)、新居住環(huán)境的紅利開始出現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)自然、舒適甚至環(huán)保等，提升個(gè)人品位與情趣的消費(fèi)升級(jí)占了市場(chǎng)主導(dǎo)地位。

在未來的商業(yè)紅利模式中，以優(yōu)衣庫、名創(chuàng)優(yōu)品、尚品宅配、ZARA等為代表的極簡(jiǎn)主義、設(shè)計(jì)風(fēng)等創(chuàng)新型產(chǎn)品，抓住了渠道優(yōu)化基礎(chǔ)上的效率紅利；另一方面，千千氏倡導(dǎo)的單客復(fù)購(gòu)經(jīng)濟(jì)最大化也緊緊抓住了“服務(wù)”這一未來商業(yè)紅利風(fēng)口，“她經(jīng)濟(jì)”開始由濃妝，變成發(fā)型、面妝等整體的和諧與時(shí)尚化，也導(dǎo)致原來的“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”開始轉(zhuǎn)向重服務(wù)、重客單價(jià)和復(fù)購(gòu)率的“單客經(jīng)濟(jì)”。

曾昭霞抓住了一個(gè)核心邏輯。從渠道為王，到產(chǎn)品為王，再到銷售為王，其實(shí)一切改變必須要圍繞消費(fèi)者。千千氏轉(zhuǎn)型新方向呼之欲出——針對(duì)現(xiàn)代女性“不化妝，不出門”的新訴求，提供一站式化妝服務(wù)，憑借千千氏的全國(guó)線下3 000多家門店、2百多萬會(huì)員為入口和流量，以數(shù)萬名化妝師為人才壁壘和社群，將千千氏全面轉(zhuǎn)型為集服務(wù)、連鎖、定制、O2O、大數(shù)據(jù)等為一體的互聯(lián)網(wǎng)化妝服務(wù)連鎖品牌。

千千氏終于找到了自己的新方向。而復(fù)盤千千氏轉(zhuǎn)型的困難節(jié)點(diǎn)，其實(shí)與很多企業(yè)一樣——找方向、做選擇、定戰(zhàn)略。

無數(shù)個(gè)選擇的當(dāng)前，卻只通向一個(gè)未來。目力窮盡處，難以看穿所有的岔路、歧途。誰也不能篤定地認(rèn)為這一個(gè)選擇是將公司帶向坦途，還是不歸路。是否存在最優(yōu)選擇，會(huì)不會(huì)有什么被忽略的致命盲點(diǎn)？

事實(shí)上，轉(zhuǎn)型總與風(fēng)險(xiǎn)為伍，焦慮總與希望并行。

六場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)

千千氏轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略方向已定，要執(zhí)行落地，曾昭霞規(guī)劃了對(duì)自己、高管、員工、加盟商、消費(fèi)者、同行的“六場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)”。

“六場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)”中最重要的核心戰(zhàn)役，便是直面消費(fèi)者。

我們?cè)谇祥T店看到一個(gè)有趣細(xì)節(jié)。當(dāng)打開千千氏門店玻璃門時(shí)，這種原本只能敞開90度的門，在將門軸向內(nèi)移動(dòng)了10厘米左右后，可以打開接近180度。這就等于這兩扇門被打開90度時(shí)，可以作為廣告墻，180度時(shí)，便隱形到將門店與大街左右無障礙互通，提高入店效率和體驗(yàn)。

這些服務(wù)的“細(xì)節(jié)生產(chǎn)力”在千千氏門店中滿目皆是。比如，無論進(jìn)店消費(fèi)與否，都是一杯水送上；梳一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)馬尾，要求光滑，呈45度，30秒完成；每個(gè)化妝臺(tái)上都貼有千千氏美妝的四大應(yīng)用場(chǎng)景，縮減用戶選擇時(shí)間。

服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化與細(xì)節(jié)化，承載的是千千氏的過去，而以四大應(yīng)用場(chǎng)景為基礎(chǔ)的“新服務(wù)”，才是現(xiàn)在和未來千千氏核心模式的入口。

曾昭霞的“新服務(wù)”，又大致可以被拆分為消費(fèi)場(chǎng)景搭建、用戶參與產(chǎn)品定制、門店升級(jí)等三個(gè)方面。

為了跟美容院等行業(yè)區(qū)分，曾昭霞將千千氏的化妝服務(wù)瞄準(zhǔn)兩大痛點(diǎn)：場(chǎng)景化的自然妝容，迎合年輕時(shí)尚消費(fèi)群體；快速、低價(jià)、簡(jiǎn)單的護(hù)膚，順應(yīng)消費(fèi)習(xí)慣的改變。在這個(gè)基礎(chǔ)上，曾昭霞為消費(fèi)者設(shè)計(jì)了四大妝面常用應(yīng)用場(chǎng)景：上班、約會(huì)、逛街、派對(duì)，讓消費(fèi)者化得自然、美得自信。

圍繞這些場(chǎng)景，曾昭霞與國(guó)際一線化妝品牌制造商、韓日時(shí)尚造型公司等合作，緊跟潮流趨勢(shì)和本地化需求，設(shè)計(jì)、研發(fā)了緊致、美白等多個(gè)系列的產(chǎn)品與妝容。

同時(shí)，曾昭霞在線下培養(yǎng)了100多位18-45歲的VIP粉絲用戶。這些用戶會(huì)優(yōu)先免費(fèi)體驗(yàn)開發(fā)產(chǎn)品，2個(gè)月3輪試用，千千氏會(huì)有專人負(fù)責(zé)跟蹤用戶反饋的信息，調(diào)整產(chǎn)品配方。達(dá)到最佳方案后，曾昭霞會(huì)以線下直營(yíng)店作為“試驗(yàn)田”，上線最新產(chǎn)品，“公測(cè)”產(chǎn)品效果。

場(chǎng)景化，讓千千氏聚焦到從單純的化妝，提升到為用戶提供一整套的面容解決方案；用戶參與研發(fā)的ODM制度，讓產(chǎn)品上市之前就積累了一定量的消費(fèi)群，并能緊跟消費(fèi)訴求制定一系列生產(chǎn)、上市方案，減小試錯(cuò)成本。

正是這種類似于網(wǎng)易嚴(yán)選的產(chǎn)品解決方案，讓千千氏的化妝類SKU迅速突破到70多個(gè)，飾品SKU突破到180多個(gè)，并能保持每3個(gè)月上一套新品的更新節(jié)奏。

有了產(chǎn)品作為基礎(chǔ)保證，曾昭霞開始對(duì)門店大刀闊斧的改造。首要的一刀，便是將之前盤發(fā)飾品為主的店陳模式，改成彩妝60%、貨品30%、飾品10%的店陳布局。同時(shí)，曾昭霞進(jìn)行了一系列產(chǎn)品、服務(wù)等標(biāo)準(zhǔn)化輸出試驗(yàn)。

比如，曾昭霞針對(duì)千千氏90后、95后員工不斷增多、但化妝手法較生硬的問題，研發(fā)了一款化妝儀，這臺(tái)儀器可以在5～10分鐘內(nèi)，幫助用戶進(jìn)行面部基礎(chǔ)護(hù)理，且手法好過一般員工。于是，迅速被復(fù)制到全國(guó)加盟店中。

從原來的重服務(wù)、重銷售，到如今的新服務(wù)、重產(chǎn)品、重體驗(yàn)，千千氏以用戶思維回歸服務(wù)。曾昭霞開玩笑說，“員工說1+1=2，我覺得不對(duì)，消費(fèi)者說1+1=3，我都覺得對(duì)”。

新紅利時(shí)代

有幾個(gè)數(shù)據(jù)可以為千千氏的轉(zhuǎn)型下個(gè)注腳——2016年7月9日廣州疊彩園店服務(wù)升級(jí)，第一月銷售超過16萬元；同年，云南保山店在轉(zhuǎn)型后，19平方米的門面，月均銷售額從4萬元增長(zhǎng)到20多萬元。而眾多業(yè)內(nèi)專家表示，千千氏的這種轉(zhuǎn)型，在未來三四十平方米的單店，可以創(chuàng)造50萬～70萬元，甚至更高的業(yè)績(jī)。

千千氏徹底與盤發(fā)飾品行業(yè)的舊模式切割成功，而轉(zhuǎn)型為互聯(lián)網(wǎng)化妝服務(wù)品牌。

把千千氏放到整個(gè)中國(guó)商界傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型探索的大維度下審視，無疑更有價(jià)值。

如前文所述，商業(yè)紅利的變化，讓曾經(jīng)的房地產(chǎn)、制造業(yè)這些市場(chǎng)寵兒，慢慢讓位于以TMT（互聯(lián)網(wǎng)科技、媒體、通信）消費(fèi)和商業(yè)服務(wù)領(lǐng)域?yàn)轭^部陣營(yíng)的市場(chǎng)主體?；ヂ?lián)網(wǎng)+、中等收入群體崛起、年輕一代消費(fèi)行為改變，讓企業(yè)的時(shí)間屬性進(jìn)一步加快，舊商業(yè)模式的邊際效益遞減。

如萬達(dá)百貨，在依靠規(guī)模效應(yīng)的賣場(chǎng)式服務(wù)被電商沖擊后，陷入增長(zhǎng)瓶頸。之后，萬達(dá)百貨升級(jí)為萬達(dá)茂，引入美食、電影等場(chǎng)景化體驗(yàn)內(nèi)容，將用戶黏在了線下。

又比如社交軟件陌陌。曾經(jīng)憑借陌生人社交屬性，在流量紅利下，陌陌用戶數(shù)破億，月活4千多萬。在流量天花板來臨時(shí)，陌陌緊急轉(zhuǎn)移到短視頻、直播等領(lǐng)域，通過賦予社交內(nèi)容紅利，讓陌陌迎來了二次爆發(fā)。

顯然，曾昭霞已經(jīng)意識(shí)到，在這種新舊紅利的交替之際，企業(yè)生死攸關(guān)的轉(zhuǎn)型，已經(jīng)不能僅僅是“嘗試進(jìn)更好的商場(chǎng)，更好的形象，更好的產(chǎn)品”等門面功夫。

在千千氏門店革命背后，暗合著化妝服務(wù)品類的風(fēng)口。

企業(yè)都希望捕捉到風(fēng)口。因?yàn)轱L(fēng)口能為企業(yè)聚集勢(shì)能。更重要的是，風(fēng)口代表了商業(yè)未來的方向以及企業(yè)可能獲取的新紅利。

類比來講，共享經(jīng)濟(jì)的代表滴滴打車，通過對(duì)傳統(tǒng)打車服務(wù)的優(yōu)化，不僅激活了閑置資源，也用超預(yù)期的服務(wù)和口碑傳播，完成了對(duì)傳統(tǒng)出行的彎道超越。

回到千千氏。由于傳統(tǒng)的快造型、化妝品制造端的過剩，導(dǎo)致化妝品類同質(zhì)化嚴(yán)重。而如果僅靠產(chǎn)品，很難在溢價(jià)的基礎(chǔ)上，做成戰(zhàn)略和文化。而在產(chǎn)品基礎(chǔ)上疊加的服務(wù)，才是同質(zhì)化時(shí)代，最大的差異化。

曾昭霞希望在千千氏門店做出超預(yù)期的服務(wù)，并讓這種服務(wù)基于社群的口碑傳播。這種門店服務(wù)的進(jìn)化，不僅將流量經(jīng)濟(jì)，轉(zhuǎn)化為以粉絲為中心的單客經(jīng)濟(jì)，并可以通過社群經(jīng)營(yíng)、達(dá)人效應(yīng)及品牌傳播提高復(fù)購(gòu)率，實(shí)現(xiàn)單客復(fù)購(gòu)最大化。

新服務(wù)帶來的紅利，同樣有廣闊的想象空間。

在線下，通過垂直化的門店服務(wù)，千千氏可以積累海量渠道和用戶，進(jìn)而可以與大數(shù)據(jù)、會(huì)員等形式結(jié)合，形成新的變現(xiàn)渠道。甚至?xí)蔀楝F(xiàn)在彩妝品牌的新通路。其次，曾昭霞將化妝師鎖定為門店的員工以及海量的化妝學(xué)校，并基于他們構(gòu)建化妝達(dá)人社群。第三，在千千氏內(nèi)部形成投資基金，幫助達(dá)人甚至員工開店。最后，在前三者基礎(chǔ)上，千千氏將分離各個(gè)品牌，基于化妝師社群做裂變，根據(jù)人群的痛點(diǎn)做產(chǎn)品。

新服務(wù)紅利的提出，讓千千氏每次加盟大會(huì)的場(chǎng)面異?；鸨诒姸嗉用松讨?，不乏許多化妝品行業(yè)CS渠道、服裝行業(yè)、美容行業(yè)渠道的大型代理商。

新服務(wù)為千千氏連接起現(xiàn)實(shí)世界方方面面的商業(yè)模式。圍繞消費(fèi)者需求，曾昭霞找到了獨(dú)屬自己的移軌創(chuàng)新之路。

關(guān)于未來的All in

曾昭霞帶領(lǐng)千千氏一路橫沖直撞。從最初的模仿對(duì)象流行美，到不斷涌現(xiàn)的韓后、樊文花，再到金甲蟲、屈臣氏……無論是渠道為王還是產(chǎn)品至上的各路同行或者跨界的友商，你很難再為千千氏找到一個(gè)對(duì)標(biāo)對(duì)象。

千千氏還在不斷進(jìn)化。

2017年6月20日，曾昭霞在四川成都召開了全國(guó)加盟商大會(huì)，推出了“云蜜之家”App。這款2B的店鋪精細(xì)化管理、運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品，直接將千千氏推到了大數(shù)據(jù)、全渠道的前沿陣地。

基于千千氏加盟店、直營(yíng)店、托管店和千城萬店計(jì)劃中涵蓋的100多萬會(huì)員體系，云蜜之家在店員服務(wù)頁面，除提供打卡、考勤等基礎(chǔ)服務(wù)外，可以對(duì)店員服務(wù)水平、技術(shù)環(huán)節(jié)進(jìn)行精細(xì)化管理。同時(shí)，通過二維碼將門店與用戶微信綁定的方式，可以讓店員對(duì)用戶月收入、職業(yè)、皮膚狀況、到店情況等進(jìn)行精準(zhǔn)管理。

比如，對(duì)于用戶管理，云蜜之家可以記錄某個(gè)用戶的生日，是早上8點(diǎn)到店，還是晚上6點(diǎn)到店，從而為店員做邀約、回訪、推送祝福和產(chǎn)品信息做出參考。

此外，在商學(xué)院模塊，云蜜之家提供了諸多化妝課程，可以讓新員工利用碎片化時(shí)間，完成從初級(jí)到高級(jí)等不同階段的技能培訓(xùn)，提高了人才培養(yǎng)效率。并且在此基礎(chǔ)上，針對(duì)化妝服務(wù)的KOL效應(yīng)，千千氏也會(huì)針對(duì)性地打造網(wǎng)紅門店和網(wǎng)紅店員，培養(yǎng)自己的IP。

從經(jīng)營(yíng)用戶，到經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，云蜜之家連接的更是千千氏的線下與線上的融合推動(dòng)器。

在線上微信、App等渠道的基礎(chǔ)上，千千氏以“千媛會(huì)”會(huì)員體系，構(gòu)建了一條完整的社群電商產(chǎn)業(yè)鏈條。線上除提供彩妝、護(hù)膚信息，千千氏還開發(fā)了化妝工具、口紅等針對(duì)消費(fèi)者的新產(chǎn)品，并與一條、卷皮等垂直媒體合作，推出與線下產(chǎn)品區(qū)隔和互補(bǔ)的線上品牌，以及在App上上線了以親子、化妝、處理婆媳關(guān)系等內(nèi)容的直播視頻。

再通過與康美、湯臣甚至基金公司異業(yè)聯(lián)盟，千千氏可為會(huì)員提供美容養(yǎng)顏、奢侈品保養(yǎng)等服務(wù)。同時(shí)，也以這類服務(wù)實(shí)現(xiàn)了線上的流量變現(xiàn)。

甚至，線上流量的開發(fā)，直接推動(dòng)了千千氏門店線下門店與業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。比如，觀察某個(gè)區(qū)域化妝品銷量較好，千千氏可以針對(duì)性地在這個(gè)區(qū)域開店；對(duì)某位用戶消費(fèi)行為畫像，可以用大數(shù)據(jù)挖掘銷售路徑，分析是向其推送2 000元、3 000元還是10 000元的產(chǎn)品組合，哪個(gè)更能達(dá)成交易。

門店精細(xì)化管理+社群電商+內(nèi)容化產(chǎn)品+大數(shù)據(jù)挖掘，曾昭霞事實(shí)上是在圍繞消費(fèi)者織一張生態(tài)網(wǎng)，而這張網(wǎng)，便是融合了“新零售”“新制造”“新技術(shù)”的“新服務(wù)”。

千千氏目前已經(jīng)在這條新賽道上全速奔跑，基于“不化妝，不出門”消費(fèi)場(chǎng)景，致力于打造“千千氏出門”生態(tài)，布局包含線下千城萬店、線上社群運(yùn)營(yíng)，打造一家集社群、服務(wù)、定制、連鎖、大數(shù)據(jù)、電商及類金融于一身的互聯(lián)網(wǎng)基因的生態(tài)型公司。

我們或許有無數(shù)的方式可以成長(zhǎng)為時(shí)代的企業(yè)，在新舊紅利更迭，商業(yè)模式不斷演化的時(shí)代，以創(chuàng)業(yè)者的姿態(tài)保持奔跑，便是與時(shí)代的同頻。而曾昭霞用All in心態(tài)，嘗試的千千氏新服務(wù)方程組，為未來提供了一個(gè)可能的解。