仇恒勇

事件：寧波市鄞州某小區(qū)交付近半年時間，某天，此小區(qū)業(yè)主微信群群主張先生來寧波中山路艾譜保險箱專賣店選購保險箱。原來，張先生是受業(yè)主委托來艾譜專賣店為其所在小區(qū)業(yè)主談保險箱采購事宜，爭取最低折扣，最后雙方約定，凡此小區(qū)業(yè)主來艾譜專賣店購買保險箱，臺數(shù)達到50臺以上，一律享受5.5折優(yōu)惠。在張先生的推薦下，短短一個星期，收到來自該小區(qū)70多臺的訂單，而且后續(xù)訂單還要進行中……

此件事發(fā)生后，艾譜寧波辦馬上將事件上報到公司營銷部，營銷部對此事非常重視，因為這是新模式。試想在互聯(lián)網(wǎng)去中心化的背景下，實體店的客流每況愈下，店面的營業(yè)額越來越差，守株待兔開店模式馬上就要破產(chǎn)，營銷人員現(xiàn)在都想著走出去，想著辦法多與客戶溝通交流，引客流到店里來，正苦于找不到更好的辦法。今天的客流是如何引入的？微信群的營銷方式的特性是什么？如果以后怎么復制？帶著這些問題，我們對這個事件進行研究。

經(jīng)我們對微信群主張先生的調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)以下信息：

1.他們是在我們做小區(qū)推廣時，了

解到我們的品牌。

2.他們又在互聯(lián)網(wǎng)上對艾譜品牌各種信息進行核實，包括：創(chuàng)建歷史、技術實力、廠址、獲得榮譽、各種門店數(shù)量和當?shù)亻T店地址。

3.他們又到實體門店進行體驗，對產(chǎn)品的尺寸規(guī)格進行研究，然后找到一款適合家裝尺寸的產(chǎn)品。

4.微信群主到實體店來議價，在比互聯(lián)網(wǎng)稍高的價格成交。

這正是互聯(lián)網(wǎng)時代消費者購買產(chǎn)品的過程，對于家中的大件的、高價值、有售后服務的產(chǎn)品，消費者更側(cè)重于線下選購一些信得過的品牌。針對消費者的這種購買心理和過程，我們便總結出業(yè)主群微營銷方法，向全國的所有地方推廣，取得了很大的成功。具體方法如下：

1.小區(qū)設攤推廣，找到業(yè)主微信群的群主

對于一個關注度低的產(chǎn)品，如保險箱，消費者在家庭裝修時，往往想不到。我們需要在網(wǎng)絡或到小區(qū)現(xiàn)場去做推廣，告訴業(yè)主，你家中其實很需要一臺保險箱。

現(xiàn)在，所有的家庭消費都前置了。房產(chǎn)公司的地皮剛拿到，家裝公司就入駐確定，所有家電、建材、五金、衣柜、廚衛(wèi)等的大品牌商也都嚴陣以待。當房子出售交鑰匙的當天，所有的品牌商都會用盡渾身解數(shù)，將自己的產(chǎn)品和品牌展現(xiàn)給消費者。

如果，這時我們不及時的告訴消費者，你們家里很需要我們的產(chǎn)品，等用戶家里裝修全部完成后，我再來向消費者推銷產(chǎn)品，會很難的。

所以，我就需要在小區(qū)設攤推廣，一方面宣傳產(chǎn)品和品牌，另一方面幫助專賣店引流，更重要的是，我們在小區(qū)推廣時找小區(qū)的微信業(yè)主群的群主。大家都知道，小區(qū)的業(yè)主微信群，因為業(yè)主擔心房子出問題，需要共同維權，而成立的微信群，所以每個小區(qū)都有一個業(yè)主微信群。業(yè)主微信群比較難進入，如果沒有同群主有很好的溝通，即使被業(yè)主拉進群，也容易被群主踢出。所以，我們要把握兩步：第一、讓業(yè)主把我們拉入群，第二、要同群主要有很好的溝通，同群主談好利益，最好免費贈送一臺產(chǎn)品給群主，讓群主去試用。

2.業(yè)主微信群推廣

進入業(yè)主微信群以后，不能發(fā)硬廣告，否則業(yè)主會很反感。先讓微信群主分享一下產(chǎn)品使用的過程，發(fā)一些產(chǎn)品安裝的場景圖片、產(chǎn)品使用的方便舒適和廠家優(yōu)質(zhì)的售后服務等。并讓群主說，如果各業(yè)主覺得這款產(chǎn)品挺好的話，可幫助大家發(fā)起優(yōu)惠的團購活動，并在群中隆重介紹品牌商銷售人員的微信。這時，銷售人員可以向群里的成員打招呼，并與群里的每一個業(yè)主進行私聊，推銷產(chǎn)品，告訴他們專賣店的地址，讓他們?nèi)サ昀矬w驗產(chǎn)品。同時建立一新的團購群，把所有有產(chǎn)品購買意向的人拉入新建的團購群，讓大家一起砍價，聊產(chǎn)品。這時銷售人員可以發(fā)起各種微信砍價活動，促銷送禮等等活動，讓所有業(yè)主一起參與。消費者不要買便宜，而是要占便宜。這時，廠家的底價標準是：同天貓商城的同款價格稍高一點，消費者還是能接受的，畢竟我們是實體，比線上更有信任感。

3.再次進行小區(qū)設攤推廣

由于很多業(yè)主沒有時間去店里體驗，當銷售人員與所有業(yè)主建立信任后，就可以發(fā)起一次現(xiàn)場銷售的活動。選擇一個雙休日，品牌商再一次在小區(qū)里面進行一次現(xiàn)場銷售宣講活動，將產(chǎn)品拿到小區(qū)里面，現(xiàn)場讓業(yè)主體驗，并進行現(xiàn)場銷售。告訴業(yè)主，保險箱不是有錢人的專屬，其實是每個家庭都需要的，就好比一個存放重要東西的容器，衣服要放進衣柜，汽車要開進車庫，米要放進米缸，你一生的重要勞動成果——存折、銀行卡、重要的專利證書、保單，難道不需要找一個放心的地方放著？在我們這番宣講之下，很多業(yè)主都進行現(xiàn)場體驗，這個小區(qū)有80%的人都下單了。到這時，業(yè)主微信營銷達到高峰，銷售的結果是非常喜人的。