拉手網(wǎng)盈利模式與發(fā)展對策分析

常莎莎++雪楓++丁凌++李顓森

摘 要：團購網(wǎng)站發(fā)展至今，逐漸融入國人的生活中，成為不可分割的一部分。本文以拉手網(wǎng)為案例進行分析，介紹了拉手網(wǎng)的概況和經(jīng)營現(xiàn)狀，總結(jié)出拉手網(wǎng)經(jīng)營中存在的問題，并針對其問題，提出了應(yīng)對的策略。

關(guān)鍵詞：拉手網(wǎng) 問題 對策

一、拉手網(wǎng)簡介及其盈利模式分析

（一）拉手網(wǎng)公司概況

拉手網(wǎng)在2010年3月18日正式上線，通過線上營銷整合線下消費的模式成為中國領(lǐng)先的本地生活服務(wù)平臺。先后收獲多筆融資，成為團購行業(yè)中融資額度最大的團購網(wǎng)站。但在接下來激烈的競爭中，企業(yè)發(fā)展出現(xiàn)了諸多的問題，2014年漲幅被美團網(wǎng)超過。

（二）拉手網(wǎng)盈利模式

拉手網(wǎng)的主要盈利模式有：會員制盈利模式、分站加盟盈利模式、活動回扣盈利模式以及廣告服務(wù)盈利模式。

二、拉手網(wǎng)盈利模式存在的問題

（一）商品描述與實際不符及虛假評論層出不窮

雖然拉手網(wǎng)號稱對商品的審核要經(jīng)過八大程序，但是在實際操作中為了增加商戶數(shù)量，常常審核不嚴(yán)甚至不進行審核，這直接損害了用戶的利益。為了達到推廣商品和商家的目的，網(wǎng)站經(jīng)常有不實的商品描述，比如夸大產(chǎn)品的質(zhì)量，以次充好，有的甚至是假冒他人品牌的商品或者是質(zhì)量低劣的產(chǎn)品。有的服務(wù)類產(chǎn)品雖然價格有折扣，但是相應(yīng)的服務(wù)也大打折扣。

一些商家為了讓消費者購買，雇傭人發(fā)布虛假評論，消費者上當(dāng)后，開始質(zhì)疑團購網(wǎng)上的評論，不僅會傷害商家的信譽，對團購網(wǎng)的信譽也會造成傷害。

（二）團購客戶受歧視

團購消費者經(jīng)常反應(yīng)商家對于團購的消費者有歧視，例如服務(wù)態(tài)度不好，商品質(zhì)量不如非團購消費者的優(yōu)質(zhì)。有時甚至?xí)霈F(xiàn)團購產(chǎn)品遠不如在店中直接單點優(yōu)惠，這樣會造成消費者對商家產(chǎn)生厭惡感，如果再稍有其他方面的不滿，則將不會再到該商家消費，還會在評論中寫有不利于商家的內(nèi)容，造成不可挽回的負面影響。同時，會降低對團購網(wǎng)站的信任度，甚至進行負面宣傳。

（三）用戶黏度低

在同一城市內(nèi)各大團購網(wǎng)站幾乎內(nèi)容相似，消費者在選擇使用哪一團購網(wǎng)站時有更多的隨意性。盡管團購網(wǎng)站的訪問量在增加，但是購買量并未提高。其原因是用戶的忠誠度低[19]。用戶選取哪一個團購網(wǎng)站，主要是看哪個網(wǎng)站能提供性價比最高的產(chǎn)品，由于可選擇的團購網(wǎng)站和同類產(chǎn)品非常多，一旦用戶認為產(chǎn)品的性價比不高，隨時都會離開。

（四）人才流失嚴(yán)重

一線銷售員工對于團購網(wǎng)站起著重要的作用，但是他們的待遇卻沒有因為拉手網(wǎng)獲得巨額融資而得到改善，因此就出現(xiàn)了員工集體跳槽事件，這使得一些城市的分站變成了空殼。同時，團購網(wǎng)所需要的專業(yè)人才與高校所培養(yǎng)的人才有一定的不同，造成人才供不應(yīng)求的局面，各家公司瘋搶具有一定實踐經(jīng)驗的專業(yè)人才。

（五）擴張方式單一

拉手網(wǎng)擴張的方式是在全國瘋狂式的建立分站，然而企業(yè)的人員管理及制度并未能完善。國內(nèi)專業(yè)的電商人才缺乏，拉手網(wǎng)不得不從地方直接招募許多復(fù)雜的人員，這樣做一方面使得拉手網(wǎng)在起初開拓當(dāng)?shù)厥袌鰰r具有明顯的優(yōu)勢，但另一方面由于制度并未完善，使得人員管理難度增大，處理不當(dāng)則會給企業(yè)帶來重大威脅。

（六）物流管理不精細

拉手網(wǎng)網(wǎng)站中有一些產(chǎn)品是實物配送的，這必然就涉及到了物流問題，拉手網(wǎng)于2001年聲稱要自建物流體系，但是目前來說物流仍是由合作商家自己聯(lián)系物流公司進行發(fā)貨，這就造成了一些商家發(fā)貨慢，商品包裝破損等問題[20]。同時，在網(wǎng)頁內(nèi)無法看到商家發(fā)什么樣的物流從而進行選擇，消費者只能被動的接受，有時商家使用消費者所在地區(qū)接收不到的物流，則給消費者帶來了不便，嚴(yán)重影響用戶體驗，對商家和網(wǎng)站都帶來不利的影響。

三、拉手網(wǎng)存在問題解決對策

（一）采用嚴(yán)格的商家審查和評論審查制度

商家是產(chǎn)品或者服務(wù)的直接提供者，決定了產(chǎn)品或者服務(wù)的質(zhì)量，采用標(biāo)準(zhǔn)化的流程和和規(guī)范選擇商家顯得尤為重要，因此必須要嚴(yán)格執(zhí)行審查商家的八道關(guān)卡，達到提高用戶滿意度和團購體驗的目的。

評論是消費者的重要參考對象，虛假的評論會傷害商家與團購網(wǎng)的信譽度，因此要對評論進行監(jiān)管，對于評論中經(jīng)常進行虛假評論的賬號進行打擊，同時對于商家也要給予一定的懲罰。

（二）加強與商家的溝通

商家的一些服務(wù)理念對于消費者的體驗至關(guān)重要，應(yīng)當(dāng)讓商家明確團購活動實行的好壞直接影響到客戶是否會到店進行二次甚至更多的消費，讓其主動對店員進行培訓(xùn)，提高服務(wù)人員素質(zhì)與能力，只有這樣消費者才會積極參與到團購活動中去。

（三）提供有針對性的商品

將用戶進一步細分，網(wǎng)站垂直化發(fā)展，在數(shù)量眾多的團購網(wǎng)站中有自己的鮮明的特點，為用戶縮減精力與時間，享受更加精準(zhǔn)和高效的服務(wù)。推出區(qū)別于其他團購網(wǎng)站的產(chǎn)品組合，例如針對大學(xué)生的畢業(yè)聚會推出飯店與KTV捆綁式更加優(yōu)惠的套餐，精細化到不同的人數(shù)不同的檔次。針對人群的不同，如家庭，情侶，朋友設(shè)計出有趣的周末規(guī)劃。簡而言之就是優(yōu)化產(chǎn)品組合與設(shè)計。

（四）提高員工的待遇

現(xiàn)代員工對待遇的要求不再是單一的對薪資的要求，因此對薪金福利待遇的設(shè)計要更加人性化與合理化，以充分調(diào)動員工的工作積極性。同時完善員工培訓(xùn)制度，讓員工各方面能力得到提升，看到自己職業(yè)生涯發(fā)展的前景，這樣才會更好的為企業(yè)創(chuàng)造價值。積極營造企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境，提升員工工作的舒適感及對企業(yè)的歸屬感。創(chuàng)建優(yōu)秀的企業(yè)文化，領(lǐng)導(dǎo)層帶頭展現(xiàn)企業(yè)文化，讓員工為能夠成為企業(yè)一員而感到驕傲。

（五）擴張方式多元化

拉手網(wǎng)可以采用并購地方優(yōu)秀的團購網(wǎng)站與自建分站相結(jié)合的方式進行擴張。自建分站投入高并且容易造成不規(guī)范建站，而地方優(yōu)秀的團購網(wǎng)站擁有一定的用戶和商家，更加了解城市的商戶和用戶的需求，可以幫助網(wǎng)站減少資金的支付和時間的投入，加速對市場的開拓，有效提高品牌知名度。 如若必須自建分站，則要配備完善的人才，各部門各司其職，嚴(yán)格執(zhí)行制度和流程。

（六）物流管理精細化

盡可能的將物流進行統(tǒng)一配送，如在團購量較大的一線城市設(shè)立倉儲中心，這樣既可以保障時間的可靠性，又可以保障商品包裝的完好，如果暫時無法做到統(tǒng)一或者建立的成本過高， 那么可以采取與第三方物流公司合作的方法，在節(jié)省成本的同時學(xué)習(xí)優(yōu)秀的物流管理經(jīng)驗。需要改進的是要在商品頁面上明確標(biāo)出商家所使用的物流公司，以供用戶挑選，減少可能對用戶造成的不便。

參考文獻

[1]翁君奕.商務(wù)模式創(chuàng)新[M].北京：經(jīng)濟管理出版社，2012.

[2]李振勇.商業(yè)模式[M].北京：新華出版社，2011.

[3]原磊.商業(yè)模式體系重構(gòu)[J].中國工業(yè)經(jīng)濟，2012，6.

[4]魏煒，朱武祥.重構(gòu)商業(yè)模式[M].北京：機械工業(yè)出版社，2010.

[5] Jian Chen， Xilong Chen. Cooperation in Group-Buying Auctions[C]. Proceedings of the 39th Hawaii International Conference on System Sciences（HICSS06） Track 6. January， 2010.