邱晨

所謂“掀桌”，就是掀翻談判桌，也可以叫翻臉。最常見(jiàn)的就是買(mǎi)東西的時(shí)候，你給我個(gè)價(jià)，我嫌貴，扭頭就走，等你在我身后喊“回來(lái)回來(lái)，我給你打五折”。但是，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多時(shí)候我們扭頭就走，然后就真的走了，因?yàn)闆](méi)人叫我們回來(lái)。

這種假借條件不合就掀桌翻臉、逼迫對(duì)方讓步的方式，很容易弄巧成拙。而這其實(shí)是因?yàn)槲覀儧](méi)有意識(shí)到，掀桌前也是需要做一些準(zhǔn)備工作的。因?yàn)槿绻麑?duì)方壓根兒就沒(méi)和我們坐在一張談判桌上，或是并沒(méi)有什么無(wú)法接受的翻臉成本，我們這時(shí)候掀桌，自然很容易就白掀了。

一個(gè)朋友特別會(huì)砍價(jià)。如果在商店看到一個(gè)心儀的東西，他會(huì)很小心地拿起包裝盒，反反復(fù)復(fù)地看很久。如果身邊有朋友，他還會(huì)跟朋友交流幾句，流露出對(duì)這個(gè)玩意兒的喜愛(ài)。他也會(huì)跟店家聊，但絕不開(kāi)口問(wèn)價(jià)，只問(wèn)跟這個(gè)商品有關(guān)的細(xì)節(jié)，一直細(xì)到保修能保多少年，說(shuō)得好像已經(jīng)買(mǎi)了一樣。同時(shí)，他還會(huì)很不情愿地表達(dá)出一些猶豫，哼哼唧唧地說(shuō)：“老婆對(duì)于我總是買(mǎi)這樣的東西很不爽。”“我自己其實(shí)并不需要它。”

到最后已經(jīng)把錢(qián)包從兜里拿出來(lái)放手上了，他才開(kāi)口問(wèn)店家：“我要付你多少錢(qián)？”而不管店家報(bào)出什么價(jià)格，如1000元，他都會(huì)立刻做出極度震驚狀，并迅速把錢(qián)包收起來(lái)，一邊對(duì)店家說(shuō)：“開(kāi)玩笑呢，要我命呢！”一邊對(duì)朋友說(shuō)：“唉，可惜了?！?/p>

這個(gè)時(shí)候，店家要么會(huì)立刻拋出一個(gè)大折扣，要么會(huì)說(shuō)：“那你說(shuō)多少錢(qián)好了。”而我這位朋友就可以十分從容地說(shuō)：“我原以為一兩百元就搞定了，誰(shuí)知道這么貴啊，買(mǎi)回去還不得跪搓衣板??！但我確實(shí)挺不好意思砍價(jià)的，這樣吧，400元，我也不勉強(qiáng)，不行我就當(dāng)認(rèn)識(shí)個(gè)朋友?！?/p>

整個(gè)過(guò)程持續(xù)10～20分鐘。在這個(gè)過(guò)程里，我這位朋友十分完整地完成了3個(gè)步驟。第一步，表達(dá)上桌意愿，把對(duì)方也拉到談判桌上來(lái)。第二步，等對(duì)方上桌，再講出還有不太友好的其他人也在桌上。第三步，時(shí)機(jī)成熟，果斷掀桌。

即便不成功，我們也是有退路的，我們完全可以做痛心疾首狀，說(shuō)：“今兒我就不管我老婆了，老板，就按你的價(jià)買(mǎi)了！”

相比之下，那些一進(jìn)店就問(wèn)價(jià)，然后砍一半的傳統(tǒng)做法，大部分會(huì)“掀桌”失敗。問(wèn)題在哪兒呢？第一，前戲沒(méi)做足，壓根兒沒(méi)把對(duì)方拉到談判桌上，這筆買(mǎi)賣(mài)成不成，對(duì)方根本不在乎。第二，沒(méi)有設(shè)置安全網(wǎng)，虛擬一個(gè)第三方敵人。如果你只知道掀桌，把對(duì)方一腳踢開(kāi)，當(dāng)然效果不會(huì)好。

明白了這一點(diǎn)，我們就會(huì)知道，很多時(shí)候談判不成功，并不是因?yàn)槲覀兡木湓挍](méi)說(shuō)好，而是在表達(dá)策略上沒(méi)有一個(gè)清晰的布局。

（馮國(guó)偉整理自喜馬拉雅FM《好好說(shuō)話》節(jié)目第2期，王 原圖）