李雪晴

28歲的方盈是一家北京咨詢公司的分析師。忙起來沒時(shí)間逛街的她喜歡海淘，但又擔(dān)心購(gòu)買的是假貨。直到最近，她選擇在youhot購(gòu)買了一款Zac Posen的斜挎包。這款包由海外電商第五大道發(fā)貨，原價(jià)折合人民幣2000多元，打折后算上郵費(fèi)價(jià)格在800元左右?！爸编]的話比較放心。商品的價(jià)格跟海外同步，折扣后確實(shí)很有吸引力?！狈接f。

今年1月，亞馬遜中國(guó)發(fā)布的《2016跨境網(wǎng)購(gòu)趨勢(shì)報(bào)告》指出，跨境電商的競(jìng)爭(zhēng)正在趨向品質(zhì)化，消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)和價(jià)格的關(guān)注首次持平。某種程度上，這一趨勢(shì)也反映出像方盈這樣的消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)—跨境電商賣的到底是不是正品，價(jià)格又是否合適？

這讓youhot CEO李佳看到了創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。過去3年中，中國(guó)本土電商的發(fā)展日趨平穩(wěn)，跨境電商成為新的起跑線。新型創(chuàng)業(yè)公司試圖在這一領(lǐng)域占據(jù)更多的市場(chǎng)份額，競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)仍然是獲取大量?jī)?yōu)質(zhì)的供應(yīng)商資源。2016年8月，從美國(guó)沃頓商學(xué)院畢業(yè)的李佳回國(guó)后成立了youhot，這是一家跟蹤海外商品折扣信息的比價(jià)網(wǎng)站，為了保證所售商品都是正品，這些商品都海外直郵送達(dá)國(guó)內(nèi)。

“我們要做時(shí)尚領(lǐng)域的‘今日頭條，就像今日頭條不生產(chǎn)新聞，但幫助用戶找到想看的新聞一樣?！崩罴颜f。這家創(chuàng)業(yè)公司的核心技術(shù)在于人工智能，利用自主研發(fā)的算法和對(duì)海量數(shù)據(jù)的分析，幫助消費(fèi)者在數(shù)十萬SKU（庫存量單位）以及有限的折扣時(shí)間內(nèi)，找到最實(shí)惠的商品。youhot則獲得每一筆達(dá)成交易的返利收入。

youhot得到了一部分愛淘折扣貨的用戶關(guān)注。李佳說youhot的靈感來自于美國(guó)聚合平臺(tái)ShopStyle。在沃頓商學(xué)院讀書時(shí)期，她使用過不少購(gòu)物網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)這些網(wǎng)站貨品重復(fù)，但價(jià)格不一，用戶逐個(gè)比價(jià)相當(dāng)麻煩。直到一天，她用Google搜索單品時(shí)發(fā)現(xiàn)了ShopStyle。ShopStyle用算法為每個(gè)用戶提供個(gè)性化商品推薦，一旦用戶想要購(gòu)買的商品在其供應(yīng)商名單中，網(wǎng)站會(huì)直接跳轉(zhuǎn)到商品所在的商城和品牌網(wǎng)站，用戶可以自行購(gòu)買。

在李佳看來，ShopStyle的精準(zhǔn)化推薦有效提高了用戶黏性?；貒?guó)后，她思考能不能在中國(guó)做一個(gè)跨境電商類的聚合平臺(tái)。當(dāng)時(shí)，跨境電商已經(jīng)步入高度同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)階段，母嬰電商平臺(tái)都入駐了天貓和京東，走低價(jià)路線的美妝電商則因國(guó)家政策和稅改影響，大受打擊。對(duì)比之下，她認(rèn)為中高端服裝品牌電商還沒有出現(xiàn)大平臺(tái)，由此確立了youhot海淘的選品重點(diǎn)：中高端國(guó)外時(shí)尚品牌折扣產(chǎn)品。

最初4個(gè)月，李佳做了大量的市場(chǎng)調(diào)研和上下游訪談，研究項(xiàng)目模型。在調(diào)研期間，李佳發(fā)現(xiàn)女性海淘用戶的購(gòu)物習(xí)慣與男性完全不同—男性消費(fèi)者目的性強(qiáng)，買東西單刀直入，很少停留；但女性喜歡“逛”，無目的地瀏覽商品，合適的商品和價(jià)格會(huì)刺激她們的購(gòu)買 欲。

要抓住“愛逛”這個(gè)特性，產(chǎn)品的算法顯得尤為重要。最終，李佳將youhot定位為海淘電商和時(shí)尚品牌的比價(jià)工具，精準(zhǔn)的個(gè)性化推薦幫助消費(fèi)者下單，解決注冊(cè)、比價(jià)和售后服務(wù)困擾。2017年年初，在拿到風(fēng)險(xiǎn)投資人閻焱等人的200萬元種子輪融資后，李佳將大部分資金投在了技術(shù)開發(fā)和機(jī)器學(xué)習(xí)上。

在國(guó)外的折扣商品比價(jià)網(wǎng)站領(lǐng)域，camel是亞馬遜價(jià)格跟蹤服務(wù)這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，事實(shí)上它的合作伙伴正是亞馬遜，后者會(huì)把數(shù)據(jù)直接輸送給camel，用戶使用camel的瀏覽器插件可以設(shè)置降價(jià)提醒，在價(jià)格降到某個(gè)位置的時(shí)候，該網(wǎng)站會(huì)通過社交網(wǎng)絡(luò)或是郵件通知用戶商品降價(jià)信息。

youhot的算法參考了美國(guó)亞馬遜和ShopStyle。在數(shù)據(jù)方面，該公司主要利用美國(guó)電商網(wǎng)站和百度過去十年的女裝數(shù)據(jù)重新調(diào)整。李佳認(rèn)為這些數(shù)據(jù)更符合中國(guó)人的服飾喜好，彌補(bǔ)了產(chǎn)品冷啟動(dòng)時(shí)用戶數(shù)據(jù)不足的問 題。

在youhot正式運(yùn)營(yíng)后，團(tuán)隊(duì)將算法維度覆蓋了更多領(lǐng)域。比如他們會(huì)按照氣溫來調(diào)整首頁推薦，當(dāng)溫度上升到20℃，首頁會(huì)自動(dòng)推送泳裝商品。當(dāng)溫度下降到零下5℃時(shí)，羽絨服則會(huì)推到前面?？紤]到中國(guó)不同的城市發(fā)展水平不一，用戶對(duì)品牌的認(rèn)可度也不同，當(dāng)不同城市的用戶IP登錄，youhot呈現(xiàn)頁面會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)赜脩魯?shù)據(jù)的喜好，推薦不同的品牌。

除了數(shù)據(jù)，youhot也使用關(guān)聯(lián)性算法分析不同品牌間的關(guān)系。用戶首次使用youhot時(shí)，需要選擇3個(gè)關(guān)注的品牌，youhot會(huì)由此再推薦用戶可能感興趣的其他品牌。這些品牌偏好關(guān)聯(lián)呈現(xiàn)出了微妙的聯(lián)系，比如在調(diào)研時(shí)，團(tuán)隊(duì)就發(fā)現(xiàn)喜歡Prada的人一般也會(huì)關(guān)注Gucci和Miu Miu，喜歡Miu Miu的人則有較大可能關(guān)注Givenchy。當(dāng)用戶在搜索單品時(shí)，圖像識(shí)別算法會(huì)派上用場(chǎng)。機(jī)器根據(jù)用戶的搜索點(diǎn)擊，分析每款單品的色彩和款式，判斷用戶到底在找什么樣的商品，進(jìn)而跨品牌、跨價(jià)格，將相似款式推送給用戶。

除此之外，用戶在App內(nèi)的行為數(shù)據(jù)也是機(jī)器學(xué)習(xí)的重要一環(huán)。大到用戶點(diǎn)擊過的單品，加入購(gòu)物車及收藏夾或刪去的商品，小到用戶選擇的鞋子、衣服的尺碼、美白或保濕類的美妝產(chǎn)品，對(duì)這些信息完成分析后，可以建立起詳細(xì)的用戶基礎(chǔ)身體數(shù)據(jù)。機(jī)器還會(huì)根據(jù)用戶的年齡、購(gòu)買習(xí)慣、瀏覽記錄勾勒出用戶畫像。當(dāng)數(shù)據(jù)相似的用戶登錄App時(shí)，機(jī)器會(huì)根據(jù)過往數(shù)據(jù)予以推薦。

對(duì)youhot的智能推薦來說，這是一個(gè)機(jī)器持續(xù)學(xué)習(xí)的過程，用戶使用youhot越多，機(jī)器搜集的數(shù)據(jù)越多元，推薦也會(huì)越準(zhǔn)確。

在商業(yè)模式的設(shè)置上，youhot的主要盈利模式是從海外網(wǎng)站直接抽取返點(diǎn)。對(duì)同類平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)來說，運(yùn)費(fèi)和稅費(fèi)基本已經(jīng)固定，這類模式的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于平臺(tái)與海外價(jià)格是否保持折扣同步。一旦相差懸殊，價(jià)格敏感的消費(fèi)者依然會(huì)流失，轉(zhuǎn)向其他同類平臺(tái)。

因此，獲取更多的供應(yīng)商依舊是youhot發(fā)展的關(guān)鍵。在美國(guó)和歐洲調(diào)研時(shí)，李佳發(fā)現(xiàn)不少海外電商平臺(tái)也注意到了中國(guó)電商市場(chǎng)巨大的發(fā)展空間，但這些國(guó)外電商面臨的問題是，進(jìn)入中國(guó)成本高，價(jià)格難有優(yōu)勢(shì)—中國(guó)客戶對(duì)價(jià)格極為敏感，用戶留存不易。此外它們?cè)趹?yīng)用和中國(guó)官網(wǎng)的UI設(shè)計(jì)和服裝風(fēng)格挑選上，本地化都非常困難。諸多因素影響下，海外電商更傾向于多幾條線上跨境電商的渠道。

目前，youhot已經(jīng)對(duì)接了300多家海外電商平臺(tái)，吸引了300個(gè)品牌、60萬件商品入駐，能夠保持8小時(shí)刷新一次價(jià)格。與同類海外直郵類App相比，其對(duì)接電商平臺(tái)和品牌數(shù)量均處于中游水平。除了常規(guī)品牌，youhot明年將上線2萬多個(gè)小眾設(shè)計(jì)品牌。當(dāng)用戶數(shù)據(jù)量有所提升時(shí)，機(jī)器能識(shí)別出哪些人是小眾品牌的愛好者，可以精準(zhǔn)推送。

中國(guó)電商擅長(zhǎng)打價(jià)格戰(zhàn)，但相對(duì)于瘋狂補(bǔ)貼，李佳更傾向用“千人千面”的服務(wù)和透明的價(jià)格來保持用戶黏性，形成良性循環(huán)。對(duì)于初創(chuàng)公司而言，它依舊面臨著怎樣和大型跨境電商搶奪供應(yīng)商資源的問題，如何更快地搞定品牌合作方，這是youhot下一步擴(kuò)張的關(guān) 鍵。