■ 《當代水產(chǎn)》楊帆 程純明 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

面對行業(yè)逆境，品牌苗企應該怎么走自己的路？

■ 《當代水產(chǎn)》楊帆 程純明 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

新榮騰總經(jīng)理助理楊帆

2016年，南美白對蝦養(yǎng)殖形勢異常嚴峻，養(yǎng)殖排塘率高、空塘量多，部分養(yǎng)殖戶因缺少資金投入，被迫退出市場。這些年一些作坊式的小苗場，在如此嚴峻的形勢下，因為缺乏技術更新和市場沉淀，也已被淘汰出局。

目前來看，整個蝦苗行業(yè)的現(xiàn)狀依然不容樂觀——親蝦格局的大變，導致處于行業(yè)下游的養(yǎng)殖戶面對上游紛雜的種源之爭，在苗種選擇上更加茫然無措。所幸在亂局之中，還是會有一些優(yōu)秀的品牌苗企，在行業(yè)逆境中恪守自己的經(jīng)營理念、堅持自己的企業(yè)責任。

廈門市新榮騰水產(chǎn)技術開發(fā)有限公司（下稱“新榮騰”）就是這為數(shù)不多的知名品牌苗企之一。從成立之初經(jīng)營普通苗覆蓋全國養(yǎng)蝦市場，到2009年開始帶領新老客戶們轉身專注于SPF一代苗養(yǎng)殖，新榮騰走過8年的品牌建設之路，在全國第一代對蝦苗種市場競爭中，早已穩(wěn)居前列。

而在嚴峻的對蝦產(chǎn)業(yè)大背景下，新榮騰如何在逆境中獨善其身？又有著怎樣的發(fā)展前景？來看看新榮騰總經(jīng)理助理楊帆的回答。

《當代水產(chǎn)》：如今一整年過去了，廣東、福建、江浙、山東這幾大市場的蝦苗需求量和養(yǎng)殖情況表現(xiàn)如何？

楊帆：就實際養(yǎng)殖情況來看，過去的一年里幾乎沒有哪個省區(qū)的養(yǎng)殖有很搶眼的表現(xiàn)，總的來說，南方市場形勢還比北方更讓人憂慮。在剛才提到的這些省份里，福建、廣東、山東的養(yǎng)殖成功率表現(xiàn)繼續(xù)走低。在廣東的珠三角地區(qū)，有很多養(yǎng)殖戶選擇轉養(yǎng)泥鰍或其它一些經(jīng)濟魚類，這在珠海、新會、中山一帶表現(xiàn)得最明顯，或是通過套養(yǎng)模式將蝦苗的放養(yǎng)密度降低以期提高成活率與養(yǎng)殖成功率；福建漳浦是去年受損最嚴重的地區(qū)，多季養(yǎng)殖失敗直接導致許多農(nóng)戶缺乏養(yǎng)殖的最基本的資金投入，加上連年春夏季的慣性虧損，很多養(yǎng)殖戶選擇空塘棄養(yǎng)，往年一年多造的養(yǎng)殖模式變成了如今的一年僅博冬棚一造。除了龍海土塘養(yǎng)殖相對較好之外，類似的情況無論是在長樂還是霞浦的高位池，都一樣表現(xiàn)嚴峻；江蘇的養(yǎng)殖表現(xiàn)在各地區(qū)之間差別相對較大。以連云港為代表的蘇北養(yǎng)殖情況整體相比2015年表現(xiàn)略差，預計更多養(yǎng)殖戶會繼續(xù)保持“羅氏沼蝦混養(yǎng)”或“魚蝦混養(yǎng)”模式以降低風險。而以“如東模式”聞名全國的蘇南如東市場，在養(yǎng)殖成功率上雖然同比全國依舊表現(xiàn)不俗，但相比前幾年已經(jīng)是有大幅下降。同樣的情況也發(fā)生在吳江，這片富庶的對蝦養(yǎng)殖區(qū)因為多數(shù)養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖成功率下滑、持續(xù)虧損，已像珠三角一樣表現(xiàn)出明顯的轉養(yǎng)之勢。浙江是去年全國養(yǎng)殖市場上為數(shù)不多的幾個表現(xiàn)相對較好的對蝦養(yǎng)殖省份之一。

雖然有廣西、浙江等地的部分地區(qū)養(yǎng)殖市場得到復蘇或養(yǎng)殖面積有所增加，但總體而言，受福建、廣東這樣的對蝦養(yǎng)殖大省轉養(yǎng)和空塘的影響，以及養(yǎng)殖戶觀望的情緒更為普遍，這些因素都加劇了蝦苗市場需求量的萎縮，這個萎縮情況在有些村鎮(zhèn)甚至能超過1/3。

《當代水產(chǎn)》：去年一整年，對蝦苗場來說并不容易，虧本的、退出市場的也很多，想了解一下新榮騰去年的市場情況，楊總能否談談？

楊帆：終端需求整體在萎縮，所以對絕大多數(shù)苗企而言，銷量萎縮是避不開的事實。新榮騰服務和銷售的對象自始至終都是終端的養(yǎng)殖戶朋友，不出售小苗，公司去年大苗的銷量為70億尾左右，與2014年和2015年相比，這個年銷量有所回落。

國內(nèi)親蝦供應格局的變化影響了很多苗企的經(jīng)營策略，新榮騰也不例外。萎縮后的市場資源對為數(shù)眾多的育苗從業(yè)者來說可謂是“寸土寸金”，為了堅守或擴大市場份額，幾乎所有的養(yǎng)殖集中區(qū)都成了有條件參與競爭的苗企的必爭之地。但就在這樣激烈的競爭格局下，我們反而沒有把過多的精力傾向于市場宣傳上，而是繼續(xù)把重心放在生產(chǎn)精細化管理和育苗水質(zhì)的改良以及設備升級上。

在市場上，有很多值得新榮騰尊敬和學習的優(yōu)秀競爭對手，只有專注于產(chǎn)品本身的競爭才是推動行業(yè)進步的動力，而在產(chǎn)品趨于同質(zhì)化的環(huán)境下，從業(yè)者一味通過價格競爭來維系自身市場，這樣的行業(yè)就非常危險，也必定會重創(chuàng)從業(yè)者自身。這幾年來，很多育苗從業(yè)者就是在市場低潮的時候，既沒有進擊的“劍”，又缺少自衛(wèi)的“盾”，一旦惡性競爭加劇，難免被淘汰出局。

企業(yè)之間的競爭就是一場博弈。在勢均力敵的情況下，理論上，靜待對手“犯錯”也可以占得上風，但這不是新榮騰的經(jīng)營理念。為客戶提供更好的苗種、讓終端受益才是整個行業(yè)保持健康運轉的長久之道，所以新榮騰在進一步細化品控管理、避免“出錯”的前提下，不斷致力于育苗技術的革新并加以流程化和規(guī)范化，目的只有一個——不惜代價，提升品質(zhì)。從今年早期客戶放養(yǎng)情況反饋來看，福建、廣東以及江蘇如東鍋爐苗的長勢、整齊度和抗逆性的良好表現(xiàn)都印證了公司的生產(chǎn)理念方向是正確的。

《當代水產(chǎn)》：由于全國蝦苗市場的縮水，除了退出的企業(yè)外，部分企業(yè)在經(jīng)營點上也在縮小版圖，不知道新榮騰今年在市場布局上有什么新的變化？

楊帆：近兩年來終端市場呈現(xiàn)出萎縮趨勢是不爭的事實，新榮騰已進行了相應的調(diào)整。在確保輻射范圍的前提下，公司已選擇性地暫停了廣東電白和廣西東興兩個場的運營，繼續(xù)包括福建本土在內(nèi)的全國20個淡化直營場的銷售和服務。暫停電白場和東興場的運營絕不代表放棄當?shù)厥袌?，我們?nèi)匀挥袠I(yè)務團隊維護和開拓當?shù)仞B(yǎng)殖市場，進行始終如一的產(chǎn)品銷售和技術服務工作。

其實單從企業(yè)經(jīng)營盈虧的角度上來講，面對如今嚴峻的市場形勢，我們已做好某些淡化直營場繼續(xù)虧損的心理準備。之所以堅持保持運營，一方面是出于企業(yè)責任，需要支持和服務與新榮騰保持良好關系的當?shù)匦吕峡蛻襞笥?；另一方面出自于我們對自身苗種品質(zhì)提升后的市場信心與堅定信念，這是未來企業(yè)品牌價值和影響力的核心。

《當代水產(chǎn)》：今年新榮騰有沒有對市場做一些目標預設？

楊帆：大的方向上，相對于有些南方苗企可能將銷售重心向北方傾斜，新榮騰依然全面保持對全國市場的有效維護、開拓和服務，目的是讓整個市場客戶群體充分認識和認可公司的品牌價值。同時加強后勤及生產(chǎn)部的配合和管理，確保清明前后的第一個市場旺季有充足的優(yōu)質(zhì)苗種供應。

無論是種蝦格局、苗企競爭還是市場萎縮，今年市場存在的變數(shù)都很多。得益于公司擁有一個團結、有沖擊力和執(zhí)行力的一線市場團隊，對市場容量和年銷量，公司有足夠的數(shù)據(jù)可以支持相對準確的計算和預判。但即便如此，我們沒有像往年一樣用數(shù)字對各個市場進行精細的目標分解，為的是減輕這個團隊，包括一線市場經(jīng)理的內(nèi)心負重。我相信這兩年所有一線的對蝦產(chǎn)業(yè)從業(yè)人員都肩負了太大的壓力。新榮騰需要這個團隊自律而又有使命感，他們做到了，公司就應該成為他們堅實的精神后盾。

《當代水產(chǎn)》：那么對于今年的對蝦養(yǎng)殖市場，您是否持樂觀態(tài)度？

楊帆：南美白對蝦這個生物品種經(jīng)過在中國國內(nèi)這么多年的火爆養(yǎng)殖，各個沿海地區(qū)的傳統(tǒng)養(yǎng)殖環(huán)境已經(jīng)積累和承受了相當大的壓力。部分從業(yè)者退出養(yǎng)殖，并不能從根本上緩解或改變這一現(xiàn)狀。未來的出路一方面在于從基因技術上使對蝦親本優(yōu)良性狀得到顯著提升；另一方面在于國內(nèi)養(yǎng)殖環(huán)境惡化下的養(yǎng)殖模式的根本性改變。

市場不會因為單一的苗企表現(xiàn)優(yōu)劣而復蘇或衰敗，而是需要行業(yè)中每一個從業(yè)者，共同承擔起讓這個行業(yè)健康發(fā)展的責任。壟斷和價格競爭都不能給行業(yè)帶來創(chuàng)新和進步，所以我一直不認同零和博弈。過幾天就是消費者權益保護日，在企業(yè)而言，真正長久的利益最大化不是壓垮對手形成壟斷，也不是低價競爭透支未來，而是每時每刻有心為消費者做得更多。