本刊記者 馮 銳 文/圖

“適合”才是最好的
——一汽解放西南地區(qū)市占率躍居第2位

本刊記者 馮 銳 文/圖

FAW Jiefang Made Considerable Growth in Southwest Region of China

It was reported that the total sales volume of FAW Jiefang truck made a breakthrough of over 10,000 units in the Southwest region of China, gaining the position of No.2 from original No. 4 among the industry. Reporter of magazine interviewed Jiefang’s dealers and agents who praised Jiefang’s right measures to make necessary and market-oriented adjustment to their marketing strategy and service, which had enabled Jiefang won customers confidence and trust.

剛剛過去半年，7月就傳來解放西南市場銷售過萬輛，完成全年銷量目標的消息。這讓地處東北，在歷史上鞭長莫及西南的一汽解放，感到胸中憋著的那口濁氣終于能吐出來了。其實單純的銷量增長是不足以讓見過大風浪的解放動情的，市場份額從第4位躍居第2位的背后才是鼓舞解放人的重要原因。

據(jù)了解，1-6月，解放的成績單非常亮眼：中重卡累計銷售14.5萬輛，份額20.64%，行業(yè)第一，重卡銷量13.28萬輛，份額22.69%，行業(yè)第一。在西南地區(qū)，解放銷量歷史性地突破了1萬輛，累積份額達到16%，市場地位由第4位越居行業(yè)第2位。

在2017年7月18日成都舉行的一汽解放新J6高原版全國總投放暨西南萬輛慶典儀式上，《商用汽車》記者采訪了親身參與這場解放西南突圍戰(zhàn)役的解放經(jīng)銷商，四川樂山達美工貿(mào)有限公司總經(jīng)理趙溶和廣西解放汽車貿(mào)易有限公司全慶明，他們不約而同地提到了解放針對西南市場特點對產(chǎn)品進行適應性調整，實實在在地滿足了運營中業(yè)主和駕駛員的使用需求，贏得了西南用戶的心。

一汽解放汽車有限公司總經(jīng)理、黨委書記胡漢杰致詞

產(chǎn)品、營銷、服務，解放給經(jīng)銷商最大的支持

廣西解放汽車貿(mào)易有限公司全慶明向記者介紹，這2年解放在廣西南寧市場份額持續(xù)上漲，年增幅大約為1.5%～2%。目前市場占有率15.5%左右。廣西是東風柳汽的大本營，東風柳汽的市場占有率約為50%。廣西解放汽車貿(mào)易有限公司能在南寧取得不錯的成績，離不開一汽解放對經(jīng)銷商的支持，這種支持來自產(chǎn)品和營銷兩個方面。

產(chǎn)品支持主要體現(xiàn)在對車輛配置的適應性調整，3大總成和一些細節(jié)都進行了微調，使車輛更適合廣西市場。

營銷支持主要是車源儲備和促銷活動。代理商最擔心庫存，庫存會占用代理商很多的現(xiàn)金，給經(jīng)營帶來不便。一汽解放免除代理商的后顧之憂，車源統(tǒng)一調配，不再占用資金。一汽解放每個月、每個季度都牽頭舉行促銷活動，讓利給客戶的同時，也得到了客戶的支持。全慶明表示：“和解放相隨相伴20年，解放信得過！”

據(jù)四川樂山達美工貿(mào)有限公司總經(jīng)理趙溶介紹，解放2017年在四川樂山市場占有率為26.6%，高于解放在全國占有率。在四川省排第二，僅次于自貢。

在這場解放西南突圍戰(zhàn)役中解放經(jīng)銷商功不可沒，圖為一汽解放公司為貢獻突出的經(jīng)銷商頒獎

樂山重卡市場有一定的特殊性，首先體現(xiàn)在對車型的特殊要求。樂山的地貌比較特殊：樂山地處四川盆地向西南山地過渡地帶，總體趨勢西南高，東北低，相對高差3 981 m，平均海拔500 m，樂山城區(qū)海拔360 m。地貌有山地、丘陵、平壩3種類型，以山地為主。山地面積占全市幅員面積的66.5%，丘陵面積占樂山市幅員面積的21%。多山地多丘陵的地貌對卡車動力系統(tǒng)要求較高。

“客戶還很重視環(huán)保！”趙溶對記者說，傳統(tǒng)水泥廠給人們的印象并不美好：隆隆的機器轟鳴，巨大的煙囪里噴出大股濃濃的“蘑菇云”，遮天蔽日，四面飄散。而他們客戶的水泥廠卻處處綠樹蔥蔥，和風習習，樹叢里縈繞著清脆的鳥叫聲，道旁穿過樹葉的陽光，灑落在地上?！艾F(xiàn)在的客戶已經(jīng)不是過去的那種只為眼前的經(jīng)濟利益而犧牲環(huán)境的舊思維了，在環(huán)保上，他們愿意花錢，綠水青山就是金山銀山?！彼?，環(huán)保又經(jīng)濟的天然氣車就很受歡迎，樂山達美工貿(mào)計劃向一汽解放申請JH6天然氣車型，滿足客戶需求。

趙溶對記者表示：“達美工貿(mào)能在樂山取得比較不錯的成績，還得感謝解放的售后服務系統(tǒng)。解放的售后服務是非常可靠的，有什么問題，給客服打電話都會得到解決。解放的售后服務也是非常先進的，行車電腦更新等操作，都是遠程控制，數(shù)據(jù)通過網(wǎng)絡傳輸過來，再傳到車上?！?/p>

解放新J6高原版，匹配客戶需求

解放新J6高原版是解放充分考慮西南高原用戶的用車需求打造的專屬適應性產(chǎn)品。考慮到高原低氣壓、氧氣稀薄等氣候條件，新J6高原版匹配排量13 L最大405 kW大功率發(fā)動機；針對高原多坡路況，匹配液力緩速器，同時采用獨立凸輪式發(fā)動機制動，提高車輛下坡安全性能；匹配輪間差速鎖，在道路濕滑條件下提高車輛起步能力，優(yōu)化移動齒套，提高車輛可靠性。

此外，大功率逆變器，讓駕駛員可在駕駛室內使用電飯煲、熱水壺等大功率家用電器；在新北方版基礎上升級的油箱，高原專用獨立暖風，升溫更快的電加熱座椅，都保障了寒冷天氣的駕駛舒適性。針對高原缺氧的惡劣條件，新J6高原版還配有車載制氧機，有效緩解駕駛員的高原反應。

以客戶為中心的執(zhí)著堅守，讓解放在西南還有較大的提升空間

一汽解放西南營銷部部長李學武對西南市場拿下20%市占率的目標充滿了信心，他向記者表示：“西南市場銷售1萬輛是個坎，現(xiàn)在我們邁過去了。從2015年4 000輛、2016年8 000輛，到今年有望達到1.6萬輛。目前在重慶、南寧、樂山等地，一汽解放所占的市場份額已經(jīng)相當可觀。我們期待實現(xiàn)西南市場占有率20%的目標，那時年銷量將突破2萬輛。”

隨著“一帶一路”的推進和西部大開發(fā)戰(zhàn)略實施，一汽解放在西南市場還有較大提升空間。正如一汽解放總經(jīng)理胡漢杰所言：“解放在西部成績的取得，來源于我們對以客戶為中心的執(zhí)著堅守，滿足西部尤其是西南客戶對解放產(chǎn)品的獨特需求。”也正如一句老話所說，適合的才是最好的。