吉穎新

蘭玉看上去比照片更纖瘦，粉色粗線毛衣，綠色休閑褲，坐在一張長(zhǎng)方形白色工作臺(tái)前，兩個(gè)化妝師正在忙著為她上妝、做發(fā)型?！巴砩闲吕宋⒉┲褂谢顒?dòng)，大v們都會(huì)去?！彼嬖V記者。在她身后，掛著一件暗綠色帶鏤空禮服，是為出席晚上活動(dòng)準(zhǔn)備的。

采訪所在的這家紫色調(diào)為主的花店，一樓被設(shè)計(jì)成兩個(gè)區(qū)域，臨窗一面是花店展示，窗前擺放著身著婚紗禮服的服裝model，其中一件紫色美人魚(yú)設(shè)計(jì)的禮服，是世界小姐張梓琳在上海電影節(jié)上穿著的；靠里面是蘭玉正在化妝的工作臺(tái)區(qū)域，被幾個(gè)頂天立地的淺橡木色書(shū)架環(huán)繞，書(shū)架上的書(shū)很雜，其中有不少服裝類精裝本雜志。

花店的二樓是蘭玉工作間。蘭玉婉拒了記者參觀的要求：“車間是恒溫?zé)o菌設(shè)置，進(jìn)去都要換工作服和鞋子?！彼f(shuō)里面全是白色布料和蕾絲，怕帶進(jìn)去塵土和小黑線，聽(tīng)上去感覺(jué)竟有點(diǎn)像“醫(yī)院的手術(shù)室”。

蘭玉工作室2008年成立，2010年她作為“85后”新銳婚紗設(shè)計(jì)師開(kāi)始闖進(jìn)大眾視線，主要是她為眾多明星設(shè)計(jì)了婚紗，她創(chuàng)建設(shè)計(jì)師品牌LAN-YU，不僅在羅海瓊、李小璐、謝娜的婚禮上引起注意，而且從戛納、威尼斯電影節(jié)到國(guó)內(nèi)各大電影節(jié)，LAN-YU品牌的定制禮服很快成為越來(lái)越多一線女星的“紅毯戰(zhàn)袍”。

眼下蘭玉工作室除了在北京、上海有三家店，今年還在巴黎收購(gòu)了蕾絲工坊，將在巴黎、倫敦和悉尼開(kāi)設(shè)三家分店。“做時(shí)尚就要到時(shí)尚之都去做，我們做高級(jí)定制一定要到巴黎去。”她說(shuō)，盡管公司在忙于國(guó)際化布局，但“2014年全年，我們?nèi)蚧榧喍ㄖ浦簧a(chǎn)限量版10件，因?yàn)槲覀冎蛔鼋鹱铀饽且粋€(gè)尖”。如此商業(yè)布局勢(shì)必影響公司商業(yè)上的營(yíng)收?！霸诨榧喍Y服高定（高級(jí)定制）這個(gè)部分，我們就是做品牌，營(yíng)收不在考慮之中。我們商業(yè)營(yíng)收是靠品牌完美成熟之后，下一步增加產(chǎn)品線和批量生產(chǎn)來(lái)完成?！?/p>

與你的客戶談戀愛(ài)

事實(shí)上，蘭玉工作室不是蘭玉第一次創(chuàng)業(yè)。2005年，還在北京服裝學(xué)院上學(xué)的她就在學(xué)校附近開(kāi)了一家名為“beautiful blue”的小工作室?！熬拖褚粋€(gè)跳舞的人要找個(gè)地方跳舞，做衣服的人就想找個(gè)地方做衣服?！碑?dāng)時(shí)她和學(xué)姐倆人租了一間9平方米的房間做工作室?！爸荒芩闶橇阃顿Y創(chuàng)業(yè)，就是用幾十塊錢買了第一件衣服的面料回來(lái)，做成衣服拿出去賣，掙了錢再去買面料做第二件。”

經(jīng)營(yíng)了4年時(shí)間后，到蘭玉畢業(yè)時(shí)，beautiful blue被中紡收購(gòu)。

蘭玉也來(lái)到中紡工作。但她很快意識(shí)到，“我還是想做小眾，對(duì)一個(gè)設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)，就像做科研的科學(xué)家，你若讓他非得去為大眾服務(wù)，其實(shí)也是件很殘忍的事情”。

蘭玉辭職，去了紐約進(jìn)修服裝設(shè)計(jì)。2009年年底她回來(lái)后正式創(chuàng)辦蘭玉工作室，主打婚紗禮服定制?！拔矣袕淖畛鮿?chuàng)業(yè)時(shí)培養(yǎng)的客戶，他們一直都跟著我，差不多一兩百個(gè)VIP?！?/p>

作為一家創(chuàng)意工作室，蘭玉工作室小而全，從設(shè)計(jì)稿、打版、制作、售賣到售后服務(wù)，是整個(gè)上、下游全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)作。

“高定婚紗并不僅僅是一個(gè)創(chuàng)意工作，我這個(gè)方面的理念也是逐漸成熟，它更是一個(gè)服務(wù)行業(yè)?！彼f(shuō)，當(dāng)你有客戶之后就總在想著如何做才能讓客戶更滿意？最早時(shí)給新娘準(zhǔn)備的捧花都是她自己親自去買、親手扎好。

通?？蛻舳ㄖ埔患路枰獛状卧嚧?，從第一次給客戶試衣服開(kāi)始，蘭玉都是親自上陣?！翱蛻魧⒁路┥虾?，為她們穿鞋子的工作也一直都是我做?！痹谒磥?lái)，這個(gè)過(guò)程就該這樣?！拔以跉W洲做高級(jí)定制，都是高定老裁縫蹲下來(lái)給你穿鞋子，給你系衣服帶子。”

蘭玉是水瓶座的，她說(shuō)有一次和同星座的章子怡聊天時(shí)，她們不約而同地提到水瓶是“最具有創(chuàng)造力和服務(wù)意識(shí)的一個(gè)星座”。而說(shuō)到服務(wù)意識(shí)，她頭腦中的理念是：應(yīng)該是沒(méi)有底線、沒(méi)有上限的（除非涉及民族自尊心的問(wèn)題）。

“你開(kāi)心時(shí)我陪你開(kāi)心，你不開(kāi)心時(shí)我要逗你開(kāi)心?！彼f(shuō)，《河?xùn)|獅吼》里面張柏芝說(shuō)的這段話，“可以概括我們服務(wù)的精髓”?；榧喛蛻粢话阈杼崆?個(gè)月預(yù)訂。在這個(gè)過(guò)程中，蘭玉團(tuán)隊(duì)會(huì)為她們送花、送蛋糕，分享她的愛(ài)情故事，讓客戶開(kāi)開(kāi)心心?！捌鋵?shí)我覺(jué)得所有企業(yè)家或者創(chuàng)始人都是藝術(shù)家，都要發(fā)揮創(chuàng)造能力去打動(dòng)客戶?！痹谒磥?lái)，雷軍的小米就是用一個(gè)特別藝術(shù)的行為獲得了用戶?！八煤?jiǎn)、快、平的方式讓用戶加入研發(fā)，跟用戶一起玩?！?/p>

“我們的理念有點(diǎn)像小米，就是要跟客人一起談戀愛(ài)。這里有兩層含義，我們可以跟客戶談戀愛(ài)，我們也可以陪著客戶跟別人談戀愛(ài)。就是分享他所有的快樂(lè)?！碧m玉秉持“just for love”的設(shè)計(jì)理念，認(rèn)為每一件婚紗禮服作品的設(shè)計(jì)、制作過(guò)程，都是聆聽(tīng)愛(ài)情、對(duì)話心靈的珍貴歷程。

蘭玉的第一位演藝界婚紗客戶是羅海瓊，蘭玉為她設(shè)計(jì)的婚紗就是一件公主樣式抹胸蓬蓬裙，這是蘭玉親自帶團(tuán)隊(duì)飛去羅海瓊當(dāng)時(shí)拍戲的現(xiàn)場(chǎng)，在深入聊天后，依據(jù)她的性格、獨(dú)有的愛(ài)情感覺(jué)精心設(shè)計(jì)而成?！岸ㄖ苹榧喌目蛻?，這段時(shí)間是她一生中愛(ài)情的最高峰，我們?nèi)A聽(tīng)、分享她的愛(ài)情故事，然后在這個(gè)分享過(guò)程中，做出屬于她的那一件獨(dú)一無(wú)二的婚紗?！?/p>

不是高端，是高級(jí)

蘭玉工作室創(chuàng)辦之初，為打品牌在商業(yè)上走“明星路線”，而這些明星客戶的獲得基本就是靠口碑傳播。“如果你的東西夠好，你不需要去推銷。明星們也并不是你向她推薦，她就會(huì)穿。

明星是沒(méi)有忠誠(chéng)度的，因?yàn)樗齻冎贿x最好的，如果你想讓她們選擇，你就要成為最好。”她說(shuō)，“在與每一位明星合作時(shí)，我們都用120%的誠(chéng)心誠(chéng)意去做出唯一的一件。”

“每件婚紗背后都該有專屬于它本身的愛(ài)隋故事。外人看整個(gè)過(guò)程只是在做一件衣服，但在我們，一件婚紗出現(xiàn)就是一個(gè)家族故事的產(chǎn)生。”在她看來(lái)，這個(gè)故事承載著一種非常莊重的儀式感，會(huì)在新娘、新郎的家族里流傳很多年。

通常一件禮服下單要出三種圖：款式圖、效果圖和草圖。草圖是設(shè)計(jì)時(shí)最先畫(huà)下來(lái)的，效果圖為給客人展示，款式圖則是加工時(shí)給師傅用的。“所有的師傅都不喜歡原創(chuàng)，他們喜歡只做一個(gè)款，然后不停地重復(fù)，但是我們的每一件打版都有不一樣的精髓，這樣才能幻化出浪漫的感覺(jué)?！盠AN-YU品牌的婚紗最低10萬(wàn)元起價(jià)，“但我們幾乎沒(méi)有十幾萬(wàn)的產(chǎn)品，基本一件要30萬(wàn)元左右”。2013年，他們定制婚紗最高價(jià)是126萬(wàn)元，蘭玉略顯興奮地告訴記者：“剛剛就發(fā)生一件值得慶祝的事，公司接到一個(gè)全新的設(shè)計(jì)是198萬(wàn)元，刷新了之前的紀(jì)錄。”

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)按工時(shí)和原料計(jì)算。比如126萬(wàn)元那件婚紗，全部用蕾絲做成，并在蕾絲中將新娘的名字一針一線地“鉤花”進(jìn)去，婚紗后面還鑲著鉆石做的花蕊。為了婚紗設(shè)計(jì)上完美的“不二性”，2014年，他們的婚紗產(chǎn)品線只有限量版10個(gè)客戶（新娘）?！拔覀儠?huì)給這10個(gè)新娘最完美的幸福承諾，她們可以飛到我們?nèi)蛄业甑娜我患胰プ觯覀円矔?huì)為她的愛(ài)情拍個(gè)微電影。”

而這10款Just For Love，是LAN-YU高級(jí)定制的精髓所在?；榧喢媪暇捎梅▏?guó)定制蕾絲（蕾絲品牌亦是Chanel、Valentino的供應(yīng)商），禮服內(nèi)襯自倫敦定制，由4位有30年以上經(jīng)驗(yàn)的老師傅手工繡制，設(shè)計(jì)師蘭玉面對(duì)面溝通設(shè)計(jì)，讓每一件婚紗禮服都是獨(dú)一無(wú)二的絕版。

在蘭玉看來(lái)，這整個(gè)過(guò)程會(huì)很高級(jí)?！八幌窠鹱幽敲粗靛X，但它比金子更難獲得。”她說(shuō)，“所以我們說(shuō)什么叫高檔？這定義很不同，而且我也很不喜歡奢華這個(gè)詞。我們的婚紗定制做的就是金字塔尖部分，它會(huì)是很高級(jí)的一個(gè)享受。”

做品牌，不同的講述就有不同的消費(fèi)效果?！斑\(yùn)作一個(gè)品牌，就要特別地有樣兒，一定要把自己的產(chǎn)品形容好?！碧m玉想了一下，接著說(shuō)，“就要像法國(guó)人那樣去賣一個(gè)東西，把這個(gè)東西賣得特別有范兒。”（編輯/可敬）endprint