張皓昱

十三年前，汪靜波沒(méi)想到自己會(huì)成為行業(yè)第一。截止到2017年第一季度，有超過(guò)14.8萬(wàn)名高凈值人士，把4 135億元資產(chǎn)交給了諾亞。

當(dāng)年，諾亞開(kāi)始了第三方財(cái)富管理的拓荒之旅，梳理行業(yè)規(guī)則、扭轉(zhuǎn)金融服務(wù)模式、用眼睛去對(duì)話……一次次摸索與轉(zhuǎn)型后，拓荒者成為了綜合性金融服務(wù)商，也成為了行業(yè)的樣本和領(lǐng)頭羊。

摸索的過(guò)程，遠(yuǎn)非字面上這般容易。對(duì)市場(chǎng)教育的策略尋找、對(duì)差異化競(jìng)爭(zhēng)力的追尋、關(guān)鍵時(shí)刻對(duì)行業(yè)操守的堅(jiān)持……諾亞和它的方舟，始終伴隨著理性的槳和篤定的錨：管理好風(fēng)險(xiǎn)，堅(jiān)持正確，堅(jiān)持合規(guī)。

當(dāng)年，中國(guó)富豪階層有私人銀行關(guān)系的人數(shù)占比不足10%，遠(yuǎn)低于歐美的55%。不管窮人富人，都要在銀行排長(zhǎng)隊(duì)。表面看是服務(wù)效率低，深層次的問(wèn)題是資本運(yùn)轉(zhuǎn)效率低，資金沒(méi)有渠道享受到經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)的果實(shí)。

供需嚴(yán)重失衡。最終汪靜波和她的16人團(tuán)隊(duì)做出了最終決定，諾亞財(cái)富啟航。

諾亞究竟在做什么事情？這涉及到財(cái)富管理的本質(zhì)，它在用一個(gè)投資體系，合理搭配金融產(chǎn)品的配置。以此對(duì)抗人性弱點(diǎn)中的貪婪與恐懼，管理外部的黑天鵝，將綜合性的風(fēng)險(xiǎn)最小化，實(shí)現(xiàn)財(cái)富的保值、增值、傳承。

從產(chǎn)品豐富程度與精品程度來(lái)看，最適合進(jìn)行財(cái)富管理的，是獨(dú)立的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)。國(guó)外60%的理財(cái)市場(chǎng)屬于第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，而國(guó)內(nèi)尚屬空白。諾亞財(cái)富做先鋒樣本的同時(shí)，更要摸索出前所未有的行業(yè)生態(tài)。

劃定規(guī)則

近日胡潤(rùn)統(tǒng)計(jì)顯示中國(guó)千萬(wàn)富豪人數(shù)有121萬(wàn)人，但很大一部分不知道自己如何管錢。事實(shí)上在中國(guó)，錢財(cái)這件事情太敏感，特別是在十多年前，第三方財(cái)富管理需求大，破冰卻太不易。富豪階層有自己的主業(yè)和主見(jiàn)，他們的真正實(shí)力和需求常常難以琢磨。

信托、私募、不動(dòng)產(chǎn)投資……金融產(chǎn)品的品類在增多，可選擇的標(biāo)的也越來(lái)越多。但金融交易中，個(gè)人很難快速獲得準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息，不敢做決策?！拔覀儎?chuàng)造一個(gè)環(huán)境，告訴你投資途徑是怎么樣的，讓你對(duì)自己有評(píng)估，讓你做一些決策。”做財(cái)富管理，其實(shí)就是消除信息不對(duì)稱，讓客戶用更少的時(shí)間做出更好的決策，得到更多的有效財(cái)富。

如何走入客戶內(nèi)心？如何創(chuàng)造透明的投資環(huán)境？在中國(guó)的特殊環(huán)境下，第三方財(cái)富管理還是個(gè)新事物，沒(méi)有人告訴諾亞如何解決這些難題。諾亞要自己打造服務(wù)體系，做別人沒(méi)有做過(guò)的事。

杜絕自有資金池，所有產(chǎn)品相互隔離，非T+0約定……諾亞從創(chuàng)業(yè)之初就在為行業(yè)申明著底線，做著市場(chǎng)教育。在一片蠻荒的時(shí)候，諾亞用新的規(guī)則消除了人群偏見(jiàn)，也漸漸為第三方財(cái)富管理梳理清楚了形象。等到上市完成后，諾亞開(kāi)始布局全國(guó)，先后在北京、溫州、佛山、武漢、寧波等地設(shè)立分公司；到今天在全國(guó)76個(gè)城市有205家分公司。

這并不是跑馬圈地式的狂奔，而是筑就行業(yè)地基與行業(yè)規(guī)則的探索。不為諾亞自己，而是為第三方財(cái)富管理在中國(guó)的生長(zhǎng)。

諾亞在2010年11月上市紐交所后。不只是第三方公司，銀行、保險(xiǎn)、信托、券商等金融機(jī)構(gòu)，如夢(mèng)初醒，也攜各自優(yōu)勢(shì)來(lái)?yè)尩案?。銀行與保險(xiǎn)，有客群基礎(chǔ)也有慣性思維下的品牌安全感；券商與信托，有更大的渠道網(wǎng)絡(luò)和客戶群體……

而第三方財(cái)富管理的優(yōu)勢(shì)在哪里？諾亞需要為行業(yè)找到一個(gè)差異化優(yōu)勢(shì)。

廣度與深度

“在中國(guó)，人家一般都會(huì)問(wèn)你有沒(méi)有政府背景、掛靠哪個(gè)銀行……其實(shí)沒(méi)有背景也可以成為你的核心競(jìng)爭(zhēng)力，你會(huì)更關(guān)注你的團(tuán)隊(duì)、盈利模式?！?/p>

你不能用地球上的規(guī)律去引導(dǎo)飛往太空的宇宙飛船，沒(méi)有背景反而成了汪靜波的一種優(yōu)勢(shì)。一個(gè)放手探索財(cái)富管理新模式的優(yōu)勢(shì)，一個(gè)構(gòu)建財(cái)富管理行業(yè)形象的機(jī)會(huì)。

把服務(wù)做到極致，除了貼近用戶的需求，更好的方式是滿足用戶需求，而滿足需求就要有更好的金融產(chǎn)品。金融產(chǎn)品的“廣度”與“精度”，則是諾亞筑造核心競(jìng)爭(zhēng)力的源頭。

第三方機(jī)構(gòu)有個(gè)優(yōu)點(diǎn)，各種機(jī)構(gòu)的各種金融產(chǎn)品，都可以進(jìn)入篩選視野。只要過(guò)了風(fēng)險(xiǎn)與收益的評(píng)估，都可以上架。無(wú)論是國(guó)外私募基金的另類投資，還是國(guó)內(nèi)的信托產(chǎn)品，其他行業(yè)卻不敢放得這么開(kāi)。囿于既有業(yè)務(wù)或競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，他們難以開(kāi)放性地?cái)U(kuò)大產(chǎn)品篩選范圍。

早期汪靜波曾說(shuō)：“我想做金融業(yè)的攜程?！睌y程上，可以選擇各種旅行社的旅游產(chǎn)品；諾亞的上架邏輯與此大致相通。但諾亞的客戶更特殊，產(chǎn)品審核更嚴(yán)?！拔覀儠?huì)派研究員親自去基金管理公司、研究部門看，去與分析人員、基金經(jīng)理人交談。沒(méi)見(jiàn)過(guò)面的基金經(jīng)理操作的基金，我們絕不推薦。此外還進(jìn)行長(zhǎng)期跟蹤?！?p>

早年有合作的信托公司抱怨，已經(jīng)給產(chǎn)品做過(guò)盡調(diào)，為什么只是代銷機(jī)構(gòu)的諾亞還要來(lái)一次？汪靜波回復(fù)，“我們只相信獨(dú)立的調(diào)研，相信自己的眼睛。”即便這個(gè)產(chǎn)品在供應(yīng)商處已做過(guò)盡調(diào)，進(jìn)入諾亞體系后仍需要再盡調(diào)一次。“我們產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)大概有230多人，主要就是到全國(guó)去看并且篩選資產(chǎn)?！睋?jù)悉，諾亞的產(chǎn)品在其內(nèi)部風(fēng)控評(píng)審會(huì)的平均通過(guò)率只有2%。

做盡職調(diào)查，諾亞特別重視基金管理人的視野與理念。十多年前，進(jìn)入私募基金行業(yè)時(shí)，LP（出資人）最關(guān)心的問(wèn)題，是私募基金管理人的背景和關(guān)系網(wǎng)。管理人也喜歡追求“短平快”的投資，熱衷于投資準(zhǔn)上市企業(yè)，熱衷于關(guān)系驅(qū)動(dòng)、資源驅(qū)動(dòng)。

注重效率無(wú)可厚非，但過(guò)分地重視戰(zhàn)斗，就容易忽略整場(chǎng)戰(zhàn)役。諾亞不鼓勵(lì)純粹的投行思維，而是注重“基本面驅(qū)動(dòng)、自上而下的行業(yè)覆蓋?！北热?，諾亞旗下的歌斐資產(chǎn)，整體資產(chǎn)管理規(guī)模在2017年第一季度達(dá)到1 296億元。其中，在私募股權(quán)投資領(lǐng)域，盡調(diào)并追蹤的基金管理人超過(guò)200家，已投70多家基金管理人的100多只子基金，間接投資項(xiàng)目累計(jì)超過(guò)2 000個(gè)。無(wú)論是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的熱點(diǎn)企業(yè)，還是共享經(jīng)濟(jì)的獨(dú)角獸，當(dāng)前主流的新經(jīng)濟(jì)企業(yè)，歌斐資產(chǎn)都通過(guò)母基金的方式進(jìn)行了覆蓋。endprint

汪靜波的理念得到了一個(gè)人的認(rèn)可，麥肯錫全球資深合伙人林國(guó)灃。這位在美國(guó)長(zhǎng)大的麥肯錫合伙人，有14年金融行業(yè)的戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)及管理經(jīng)驗(yàn)。因業(yè)務(wù)合作接觸了諾亞一年多后，他覺(jué)得汪靜波的“做法和其他同行不一樣。她聚焦產(chǎn)品篩選，理解高凈值客戶不會(huì)管你的分行有多漂亮，他們?cè)诤醯氖峭顿Y回報(bào)和風(fēng)險(xiǎn)管控”。

2013年，林國(guó)灃決定加入諾亞，出任執(zhí)行總裁。他的主要權(quán)責(zé)之一，就是不斷致力于拓展諾亞的國(guó)際服務(wù)范圍，拓展產(chǎn)品篩選的全球廣度。2016年9月，黑石基金全球主席蘇世民到了諾亞辦公室。2017年5月21日，林國(guó)灃又與大衛(wèi)·魯賓斯坦坐在了一起，與這位凱雷資本的創(chuàng)始人探討投資理念與主題。當(dāng)前，包括黑石、凱雷在內(nèi)的全球優(yōu)質(zhì)的前10大私募基金，有8個(gè)已成為了諾亞的合作伙伴。

在范圍上，諾亞的產(chǎn)品體系已經(jīng)覆蓋了國(guó)內(nèi)國(guó)外，品類上有主流投資也有另類投資。當(dāng)前，諾亞管理銷售著2 000多只基金產(chǎn)品，市場(chǎng)上50%以上的頭部私募機(jī)構(gòu)都與諾亞有合作。

有了產(chǎn)品廣度與深度的優(yōu)勢(shì)，可以用創(chuàng)新的產(chǎn)品與組合形式，去分享時(shí)代發(fā)展的紅利。有錢無(wú)處投的尷尬會(huì)越來(lái)越少，分散風(fēng)險(xiǎn)的網(wǎng)絡(luò)也會(huì)越來(lái)越廣。

“大學(xué)第一堂課上，我的老師告訴我，風(fēng)險(xiǎn)不能規(guī)避，只能管理?！绷謬?guó)灃覺(jué)得與客戶最重要的溝通內(nèi)容應(yīng)是風(fēng)險(xiǎn)教育。

2016年春，北京寒意未去。林國(guó)灃在一場(chǎng)宴席上碰到了英國(guó)前首相布萊爾?！拔覇?wèn)他，英國(guó)最終會(huì)脫歐嗎？”“按照英國(guó)人的天性，不會(huì)的?！辈既R爾微笑作答。然而，6月公投后，英國(guó)人還是決定脫歐。“連布萊爾都預(yù)測(cè)不準(zhǔn)（英國(guó)脫歐），這個(gè)世界到處都是黑天鵝?！?/p>

即使是世界上最聰明的投資人，也無(wú)法消除黑天鵝的負(fù)面影響。財(cái)富管理的核心邏輯是，用一個(gè)投資體系，對(duì)抗人性中的貪婪與恐懼，對(duì)抗外部的黑天鵝，并約束管理人，拒絕高風(fēng)險(xiǎn)投資，將風(fēng)險(xiǎn)最小化。

財(cái)富管理也不應(yīng)以理財(cái)師個(gè)人引導(dǎo)為中心，而是要以系統(tǒng)組織為核心：定期召開(kāi)投資策略會(huì)，研究季度投資產(chǎn)品和方向；在上萬(wàn)的產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)中，根據(jù)策略會(huì)指示，篩選恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品；最終，由理財(cái)師帶著這些產(chǎn)品，為客戶提供組合配置。

這也是富豪階層接受專業(yè)理財(cái)師的原因，更是財(cái)富管理的核心本質(zhì)。

正確與合規(guī)

2017年7月，諾亞股價(jià)從27.9美元漲到了33.05美元。奇怪，明明有人放出了諾亞風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目的消息，一向?qū)χ懈殴蛇^(guò)度敏感的國(guó)際投資機(jī)構(gòu)，為何反而看好諾亞？

6月底，市場(chǎng)上傳出信息，說(shuō)諾亞的產(chǎn)品有風(fēng)險(xiǎn)，用“踩雷”字眼描述諾亞。風(fēng)波主要起源于兩件事：賈躍亭敗走樂(lè)視，輝山乳業(yè)被做空。

有個(gè)別投資者看到“樂(lè)視”“輝山”字眼，按捺不住了，要求提前退出；而諾亞的價(jià)值觀和操作中，按照基金合約約定履行義務(wù)，不實(shí)行剛性兌付，注重線價(jià)值投資，更重要的是堅(jiān)守合規(guī)。其實(shí)，金融監(jiān)管方也不允許私募投資承諾保本保收益。

在客戶主張與價(jià)值主張面前，諾亞遇到了一個(gè)兩難的抉擇?？蛻簟⑼?，還有資本市場(chǎng)，所有人都在盯著諾亞的反應(yīng)。汪靜波并不驚訝客戶在焦灼中的要求。“常有人問(wèn)我，‘為什么別人清算T+0就可以到賬，你們卻要T+10，其實(shí)T+0的存在是不合理的?！薄癟+0的客戶體驗(yàn)，都有人墊資。如果墊一天要有8%年利率的成本，那么要有非常大的資金來(lái)源，這其中的風(fēng)險(xiǎn)就非常大?！蓖綮o波解釋說(shuō)。

諾亞這么多年也不可避免碰到風(fēng)險(xiǎn)事件，遇到產(chǎn)品無(wú)法及時(shí)兌付，投資產(chǎn)生損失的狀況，但即使面對(duì)這些相對(duì)小概率的事件，也始終保持透明公開(kāi)溝通，合法合規(guī)地為投資人利益努力。

其一，做到公開(kāi)透明，是諾亞給自己的原則。諾亞與相關(guān)聯(lián)的客戶一一做了溝通，陳述實(shí)情，分析資產(chǎn)出路。財(cái)富管理是一個(gè)過(guò)程管理，資產(chǎn)價(jià)值在中間的起伏并不具有決定性，牌局結(jié)束時(shí)的收益才是真正的收益。

其二，堅(jiān)持合規(guī)，堅(jiān)持自己認(rèn)為正確的事，而不是一味喂養(yǎng)市場(chǎng)的貪婪。這是汪靜波與諾亞的一貫理念。

現(xiàn)在的客戶也在成長(zhǎng)和成熟中，雖然也會(huì)有非理性的客戶盲目要求剛性兌付，我們也更加理解溝通與投資者教育的重要，美國(guó)人一向心存疑慮，許多模式到了中國(guó)會(huì)發(fā)生變異。第三方財(cái)富管理在中國(guó)的土壤上，會(huì)用什么樣的姿態(tài)生長(zhǎng)，結(jié)出什么樣的果實(shí)？最終，市場(chǎng)看到了諾亞的透明與合規(guī)，對(duì)行業(yè)規(guī)則的堅(jiān)守。

這個(gè)行業(yè)相當(dāng)脆弱，經(jīng)不起任何折騰，忠實(shí)維護(hù)客戶的利益并維護(hù)好自身的形象，是第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)過(guò)河時(shí)摸著的石頭。

林國(guó)灃認(rèn)為：“中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)還處于開(kāi)始階段，從業(yè)者需要不斷學(xué)習(xí)，在風(fēng)險(xiǎn)管理和合規(guī)上，需不斷完善。最終脫穎而出的是聚焦長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、有價(jià)值觀、不斷修正改善的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)。這是一場(chǎng)馬拉松?！?/p>

于是，市場(chǎng)看到了諾亞股價(jià)的上揚(yáng)，16個(gè)交易日內(nèi)漲幅超過(guò)18%。在7月24日標(biāo)準(zhǔn)普爾給予了諾亞“投資級(jí)”評(píng)級(jí)。國(guó)內(nèi)，只有給行業(yè)啟示意義的優(yōu)質(zhì)企業(yè)能獲此評(píng)級(jí)，像京東集團(tuán)、龍湖地產(chǎn)、重慶銀行皆在此列。諾亞此次獲得投資級(jí)評(píng)級(jí)，也開(kāi)了中國(guó)境內(nèi)財(cái)富管理公司的先河。

黑石與UBS

評(píng)級(jí)報(bào)告中，標(biāo)準(zhǔn)普爾這樣說(shuō)：“諾亞控股獨(dú)特的市場(chǎng)定位、良好的風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)范、審慎的風(fēng)險(xiǎn)偏好，都能夠支持其在中國(guó)快速發(fā)展的財(cái)富管理市場(chǎng)當(dāng)中受益?！?/p>

首先，諾亞控股獨(dú)特的業(yè)務(wù)定位、良好的口碑、審慎的風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)范，都支撐了其作為中國(guó)民營(yíng)財(cái)富管理服務(wù)提供商的市場(chǎng)地位，同時(shí)為其資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的發(fā)展提供支持。

其次，諾亞控股牢固的客戶網(wǎng)絡(luò)以及與中國(guó)頂尖GP的良好關(guān)系，將支撐其在財(cái)富管理和組合型基金（FoF）資產(chǎn)管理領(lǐng)域的市場(chǎng)地位。

再次，諾亞控股遵循如下業(yè)務(wù)流程，即分析標(biāo)的資產(chǎn)、追蹤投資表現(xiàn)、與客戶清晰溝通風(fēng)險(xiǎn)要素，這樣的業(yè)務(wù)流程明確了資產(chǎn)管理公司應(yīng)承擔(dān)的各項(xiàng)責(zé)任和義務(wù)。

最后，標(biāo)普給予的穩(wěn)定展望反映出他們預(yù)計(jì)未來(lái)12～24個(gè)月諾亞控股的市場(chǎng)地位，良好的風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)范以及有限的負(fù)債水平將不會(huì)發(fā)生變化。

但是“諾亞控股在全球市場(chǎng)中相對(duì)較小的資產(chǎn)管理規(guī)模，收入來(lái)源高度集中于財(cái)富管理產(chǎn)品，在一定程度上削弱了上述優(yōu)勢(shì)?！睋Q而言之，與全球同行相比較，標(biāo)準(zhǔn)普爾仍覺(jué)得諾亞規(guī)模小了，擴(kuò)張慢了。

林國(guó)灃說(shuō)第三方財(cái)富管理是一場(chǎng)馬拉松，那么馬拉松的方向在哪里？

在紐約敲鐘上市那天，汪靜波帶團(tuán)隊(duì)走入了黑石辦公室。這個(gè)與諾亞同一年創(chuàng)辦的公司，被業(yè)內(nèi)稱為是私募之王，管理的資產(chǎn)超過(guò)3 000億美元。在汪靜波眼中，黑石是諾亞的榜樣之一，尤其是資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。但是在她心底，盲目追求規(guī)模的擴(kuò)張是絕對(duì)不可取的，諾亞必須聚焦長(zhǎng)期核心優(yōu)勢(shì)，從產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向綜合金融驅(qū)動(dòng)；其資產(chǎn)管理端也要從融資能力作為核心能力轉(zhuǎn)向以投資能力為核心。

諾亞的另一個(gè)榜樣是瑞士聯(lián)合銀行，“像中國(guó)這樣大體量的國(guó)家，一定會(huì)成長(zhǎng)出類似UBS這樣的機(jī)構(gòu)。我期待諾亞成為中國(guó)未來(lái)的UBS。”

“歐美的這些銀行，他們?cè)?2年前就已經(jīng)領(lǐng)先現(xiàn)在的我們至少10年?！碑?dāng)下諾亞走過(guò)了產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的階段，開(kāi)始在綜合金融服務(wù)方面發(fā)力，著眼整體解決方案、全球資產(chǎn)配置，以及家族傳承、保險(xiǎn)、教育等。

汪靜波在湖畔大學(xué)聽(tīng)到了馬云的課，馬云說(shuō)他喜歡西雅圖的模式而不是硅谷的模式。因?yàn)楣韫榷际窍氚压举u掉再來(lái)建，而西雅圖的星巴克、亞馬遜、微軟都是基業(yè)常青的。汪靜波對(duì)此非常認(rèn)同，她說(shuō)也希望自己做一家基業(yè)常青的公司，做百年老店。endprint