文/南都

揭開保健品“吸血營銷騙局”驚人一幕！

文/南都

3月11日下午，一位60歲的青島老人，坐在餐桌旁，默默吃完自己做的一頓午飯，然后離家出走。晚10時他被發(fā)現(xiàn)時，靜靜地躺在一處海灘上，已經(jīng)身亡，褲兜里有一張遺書：“向尚集團坑死我，從去年至今硬騙我買了6萬余元保健品，說讓我和老伴可到云臺山、西安、巴厘島等地方旅游，至今一個地方也沒去，產(chǎn)品也沒拿到多少。”“眼看著我與老伴幾十年來勤儉節(jié)約的近10萬元基本泡湯，內(nèi)心很難過，非常非常地抱欠（歉）……”（據(jù)3月13日齊魯晚報）

一輩子攢下的養(yǎng)老金，一朝醍醐灌頂，終于崩潰難忍。所有人唏噓的同時，誰又知道自家長輩的身邊，潛伏著多少這樣的騙局？

近日，記者臥底廣州一家所謂的“綠色食品超市”揭開“吸血營銷騙局”驚人一幕！

近期，廣州一家綠色食品超市的店員小玉（化名）報料稱，該超市表面上售賣糧油豆米等農(nóng)產(chǎn)品，其實背后目的是搜羅50歲以上老人成為會員客戶，擇機以送山莊旅游的方式將老人拉至郊外某山莊再進行營銷，通過輪番“洗腦”的方式向老人們兜售高價蜂膠等保健品。

小玉稱靠如此欺騙老人獲利的工作，自己在良心上過不去，她為此在工作了兩個月后辭職。

小玉報料所稱的內(nèi)容是否屬實？通過記者數(shù)日的臥底采訪和暗訪，一個隱秘進行保健品營銷的機構(gòu)逐漸浮出水面！

面試：“高端定制蜂膠兩萬元一套”

結(jié)合前期掌握的基礎(chǔ)線索，數(shù)日前，記者向“廣東道山食品有限公司”投遞了簡歷，意向是應(yīng)聘該公司健康顧問崗位。簡歷發(fā)出僅兩小時后，即接到了面試電話。

面試在廣州市越秀區(qū)水蔭路的一棟大廈內(nèi)進行。該公司總經(jīng)理助理王總對假扮成應(yīng)聘者的記者坦言相告，公司盈利主要靠后臺運作，前臺主要是依托綠色食品超市零售以吸納會員。業(yè)務(wù)員負責(zé)讓會員加深信任與了解，最終才會在銷售會上讓客戶購買高端定制產(chǎn)品。

王總指著辦公室架子上的一瓶蜂膠稱，這就是公司向中老年人出售的高端定制保健品，一套產(chǎn)品定價約2萬元，吃一個療程約一年半，可以改善睡眠，調(diào)理腸胃，起輔助治療作用。

王總還介紹，公司普通員工底薪是2000元，經(jīng)理是2500元，店長是5000元。提成方面，員工是銷售業(yè)績的10%；經(jīng)理是10%加上團隊管理提成5%；做到店長提成則是整個店面業(yè)績的3%-5%，另還有股份分紅。王總表示，該公司旗下的綠色食品連鎖超市中（據(jù)調(diào)查廣州地區(qū)有18家門店），共有5家“百萬店”（即月銷售業(yè)績過百萬元），業(yè)績最高的店一個月曾做到138萬元的業(yè)績。

上崗：神秘的超市

面試當天，記者被王總?cè)蚊鼮椤皟浣?jīng)理”。次日一早，記者前往公司旗下一家綠色食品連鎖超市上崗。

該超市鋪面位于廣州市越秀區(qū)，店面不大，僅20平方米左右。經(jīng)營產(chǎn)品以五谷雜糧等為主，外觀和普通超市無異，前來幫襯的多是老人。

見記者在門口駐足停留，一個長辮子女孩眼神警覺，上來盤問。得知記者是新來上崗的，她又問“做什么工作”，記者說出“賣蜂膠”三字，長辮子女孩瞬間臉色大變，把記者拉到門口，食指豎在唇邊，“噓！絕對不能在店里提蜂膠，這是秘密”。

長辮子女孩叫小娟，她領(lǐng)著記者來到店鋪后門的“團購區(qū)”。打開門，里面別有洞天，中間一臺投影儀，靠墻疊放幾排椅子，大概能容納三十多人。小娟說這是多功能室，可以做培訓(xùn)會、團購會、供員工午休用，墻上貼滿老人旅游的相片。

小娟透露了超市暗含的“門道”：20多名員工中，除了兩名店面促銷員和兩名收銀員，其余都是推銷保健品的業(yè)務(wù)員。

街頭活動：目標60歲以上懂粵語的老人

記者了解到，在大部分時間里，業(yè)務(wù)員們需要拎著一籃雞蛋、大米，走街串巷去“找客源”。

上崗第二天，記者就和經(jīng)理富哥、員工小魚組成一支“先鋒隊”，用粵語在街頭高聲叫賣，“靚姨，過來睇下雞蛋，兩元一份”。“農(nóng)家雞蛋，買一送一！”

富哥向記者傳授經(jīng)驗稱：盡量找60歲以上、懂講粵話的老人，他們一般有退休金，如果是講普通話的老人，也要找能聽懂粵話的，“剛來廣州幾年，幫子女帶孫子的老人不要找?！?/p>

在街頭“游擊”數(shù)小時后，記者和小魚都覺得腿酸口干，想找地方休息一下。而經(jīng)理富哥卻始終精神抖擻，雙腿繃直，眼神犀利地掃過每一個經(jīng)過的白發(fā)老人，口中不忘大聲叫賣。

“我怎么不累，不過一想到我一個月可以賺一萬多兩萬，這點累算什么！”富哥如是回答記者的疑問。

“團購會”：引誘老人參加廉價山莊游

記者上崗第三天的早上，超市舉辦了一次團購會，臺上擺著豆?jié){機、五谷雜糧、花生油等禮品。記者發(fā)現(xiàn)，每個參會的老人身邊都安排有一名業(yè)務(wù)員緊挨而坐，負責(zé)幫其按摩、捶背。

團購會預(yù)熱環(huán)節(jié)是有獎問答，幾乎每位老人都能領(lǐng)取一份五谷雜糧禮品。隨后又是一輪宣傳，老人們被告知只需花38元的車費，就能赴山莊旅游一天，包吃包玩。

然而，該次團購會一無所獲，記者所在綠色食品超市的全體業(yè)務(wù)員士氣低落。相關(guān)負責(zé)人要求馬上召開一場短會，以集體討論團購活動失敗的原因。

在此期間，記者還參加了一次“內(nèi)部培訓(xùn)”。記者了解到，培訓(xùn)次日一早，店內(nèi)的一批業(yè)務(wù)員將陪同拉來的老年人客戶，前往一個山莊開展兩天一夜的旅游活動，這是公司業(yè)務(wù)上的“重頭戲”，不容出錯。

負責(zé)此次培訓(xùn)的林經(jīng)理，詳細詢問目標老人的年齡、經(jīng)濟狀況、身體疾病、經(jīng)濟自主權(quán)等，并表示“放大老人病情是重點”。

經(jīng)理：這個阿姨，老是懷疑自己沒什么病對不對？經(jīng)濟怎么樣？

業(yè)務(wù)員：她說沒什么錢。

經(jīng)理：不是有存款6萬嗎？

業(yè)務(wù)員：她說過年前存款下來。

經(jīng)理：到賬沒有？

業(yè)務(wù)員：到了。

經(jīng)理：這個阿姨保健意識有沒有？

業(yè)務(wù)員：（沉默）

經(jīng)理：（嘆氣）摸得不夠細??！

業(yè)務(wù)員：沒有保健意識。

經(jīng)理：明天這個阿姨這樣，首先第一個，把她的病情放大化，明白嗎？你跟她說，肩周炎會引起什么疾病。第二個引導(dǎo)她的保健意識，知道嗎？不在乎自己的病，就不會有保健意識。

緊接著，林經(jīng)理要求全體業(yè)務(wù)員練習(xí)“贊美”。他隨機指一個女業(yè)務(wù)員上臺，并要求其余業(yè)務(wù)員在3秒內(nèi)說出一句贊美的話，不能重復(fù)，沒完成者將接受體罰。

“靚姨你很有氣質(zhì)！”“阿姨昨天是不是做了美容，你的皮膚看起來好好??！”“阿姨你的褲子好合身啊，在哪買的，我想給我媽媽買一條！”“阿姨，你的牙齒好白，笑容好燦爛，我好喜歡你哦阿姨！”……

最終，有3名未能及時說出贊美話的業(yè)務(wù)員被罰做俯臥撐，并被要求次日早上每人補說出20句贊美的話。

林經(jīng)理特別強調(diào)，作為一名業(yè)務(wù)員，不管去了旅游的山莊多少次，都要在老人面前假裝是第一次去；幫老人填表時，要將老人患過的疾病、聽課反應(yīng)等信息發(fā)給經(jīng)理，經(jīng)理提前和“專家”溝通好，讓“專家”在健康咨詢環(huán)節(jié)能準確說出每位老人的病情；業(yè)務(wù)員還要將去游玩的老人彼此“隔離”，一旦他們碰頭聊到產(chǎn)品等敏感問題時，一定要及時打斷他們。

在接受培訓(xùn)期間，超市的經(jīng)理、店長會教授一整套如何接觸觀察老人的方法，記者特意記下套路，請告訴家里的老人：遇上類似不明不白的奉承和營銷，千萬提高警惕！

騙子的套路需注意

1．車上

經(jīng)理：車上怎么坐的？一定是員工跟阿姨坐，人家唱歌，你就拉著阿姨的手也唱歌。人家鼓掌，你就拉著阿姨的手也鼓掌。懂不懂？盡量在車上不要讓阿姨在那睡覺。讓她進入狀態(tài)，接下來就很順利。

2．看實驗

經(jīng)理：專家做完實驗后，這時候我們干嘛？記得拉住叔叔阿姨的手喊，“哇，好神奇??！”

3．包裝專家

經(jīng)理：專家怎么包裝？這個院長很厲害的，家里五代中醫(yī)，以前給集團領(lǐng)導(dǎo)看病的，一千多塊都掛不到他的號，我運氣好幫你抽到這個。我講的時候，你們要喊“哇，一千多塊都掛不到號啊，這么厲害，真是謝謝你啊經(jīng)理”。做好鋪墊，就這樣配合，這時候阿姨不想看都想去看了。

4．咨詢專家后打壓

經(jīng)理：阿姨，你身體怎么這么多??？看你好像身體挺好的，哇，怎么辦，出了問題誰照顧你？經(jīng)理，你帶我們阿姨去找一下領(lǐng)導(dǎo)，看一下這個有什么辦法。

5．打壓后減壓

經(jīng)理：記得打壓完以后，出來跟顧客減壓。怎么減？有些顧客參加完咨詢被嚇得很厲害，出來以后心里很難受，這時候減壓怎么減呢？阿姨，不要想那么多了，我們今天是出來玩的，玩得開心一點，領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)幫忙了，如果有就有，如果沒有就沒辦法，這個東西可遇不可求的。

6．打斷

經(jīng)理：第一天，記住兩個動作。第一個叫隔離，隔離什么？不要讓阿姨跟其他阿姨聊那些敏感話題。敏感話題是什么？聊產(chǎn)品，聊專家咨詢的東西，如果一聊就打斷他們，講其他話題。

7．引導(dǎo)

經(jīng)理：第二天早上，引導(dǎo)她使用產(chǎn)品后的效果。怎么引導(dǎo)？阿姨你的氣色這么好，吃了產(chǎn)品效果這么好。

8．贊美

店長：贊美一點都不難，從頭發(fā)到腳趾，這是直接贊美的。間接的，他展示的家庭怎么樣，教養(yǎng)怎么樣？素質(zhì)怎么樣？文化怎么樣？衣著怎么樣？都可以間接地贊美。你們每個人都可以試一下，回去想一下，百度一下。以后贊美起來就很容易，隨便就可以說幾十幾百個。

9．氣氛

店長：活動過程中，該鼓掌不鼓掌的，該出聲音的不夠響亮，明天在活動現(xiàn)場我就捉這個。我看到哪一個不動的，直接（扣）50塊。還有一個，你的客戶該帶上臺不上臺的，也是（扣）50塊錢。

10．堅持

店長：我們從辦卡，到團購，再到去山莊，這么一路過來是不是很累？那為什么要到最后一個環(huán)節(jié)我們就松懈了呢？馬上就可以掙到錢的這個環(huán)節(jié)，我們一定要緊張一點，把控好一點。

山莊暗訪：業(yè)務(wù)員人盯人全程陪玩

離廣州市區(qū)約40分鐘車程的原蘿崗區(qū)九龍鎮(zhèn)旺村北路某號，是一座名為“九龍道山莊園”的度假山莊。近一周來，記者連日前往該山莊暗訪，發(fā)現(xiàn)這里即是業(yè)務(wù)員組織老人進行旅游的據(jù)點之一。

公司官網(wǎng)信息顯示，“九龍道山莊園”隸屬于道山集團旗下子公司“廣州道山餐飲有限公司”經(jīng)營。山莊工作人員介紹，山莊目前尚未對外營業(yè)，外部人員如需訂場地要提前預(yù)約，因為山莊內(nèi)幾乎每天都會有道山集團的“客戶”被組織過來游玩。

一名工作人員指著最大的會議室現(xiàn)場介紹道，以“一日游”項目為例，大巴車早上負責(zé)將“客戶”從廣州拉到山莊，一整個上午時間都是爬山、游防空洞、劃船、唱K等活動，中午到水上餐廳吃飯，午飯過后所有人會進入山莊內(nèi)的會場參加活動。而這樣的活動，“客戶”每人只需花費幾十元。開會期間“客戶”還會獲得一份禮品，如面條、雞蛋等。

“昨天剛來了一個300多人的團，也是一日游的?！痹撁角f工作人員稱。

暗訪期間，記者曾親眼見到一個由數(shù)十名老人組成的旅行團到訪該山莊，老人們一般分成兩至三人一組，每個小組都有一名年輕的業(yè)務(wù)員全程陪同。

當日下午，所有老人和業(yè)務(wù)員都進入了山莊內(nèi)最大的會議室參加活動，會場門窗緊閉，里面不時響起“小蘋果”等動感的音樂，并傳來主持人和觀眾互動的陣陣歡呼聲：“跳舞跳得棒不棒？”“棒?！薄捌黄?？”“漂亮。”“騷不騷？”“騷”……

本周一，記者再次回訪九龍道山莊園時，又遇到一個逾百名老人組成的旅游團在山莊內(nèi)參加活動。

兩萬元蜂膠：業(yè)務(wù)員稱成本價不超千元

那么，公司老總、經(jīng)理、業(yè)務(wù)員口中的蜂膠，到底價值幾何？

臥底過程中，記者從一名業(yè)務(wù)員口中獲悉，超市兜售的蜂膠價格一套高達2萬元，但該業(yè)務(wù)員表示曾看到過相關(guān)入貨單據(jù)，顯示的入貨成本價一套才170元至200元，最多不超過1000元，最高能達到100倍的利潤。而這些蜂膠產(chǎn)品，是道山公司從生產(chǎn)廠家處拿貨或委托生產(chǎn)，道山公司本身并不生產(chǎn)該類保健品。

此前報料的員工小玉也曾透露，道山綠色食品超市主要兜售某品牌的蜂膠。在超市所在集團公司的官網(wǎng)上，該公司也宣稱和某大型保健品生產(chǎn)商湯X倍健之間建立有合作關(guān)系。

另據(jù)記者了解，道山綠色食品超市以約2萬元一套的價格兜售給老年人的蜂膠產(chǎn)品，規(guī)格是一套有48瓶，每瓶有30粒膠囊，折合每瓶價格約為416.6元，通常一套蜂膠可以吃一年半至兩年。

而在市面上，一瓶蜂膠的價格普遍在100元至300元之間，多以60粒裝、100粒裝、120粒裝為主。即使是進口貨，每30粒的價格也就在50-60元左右……

至此，相信大家已經(jīng)明白，這整個營銷的套路和利潤，你還會讓長輩在這么不明不白中上當嗎？

編后語：

一項調(diào)查顯示，食品、醫(yī)療和營養(yǎng)保健已成為老年人日常消費支出最多的三個方面。全國年均2000億元的保健品銷售額中，老年保健品份額占據(jù)半壁江山，市場需求非常旺盛。

一方面生活水平的提高讓老年人更加關(guān)注健康；另一方面，許多老人的子女忙于工作，無暇顧及老人的精神需求。在這些背景下，一些不法商家摸準了老年人注重保健的脈搏，利用親情營銷、虛假宣傳等模式，欺騙老年人。

解決這一問題需要有關(guān)部門進一步加強市場監(jiān)管，明確一些問題的邊界，比如：保健品與醫(yī)藥品的營銷究竟以何為界？“過度營銷”該不該判定違規(guī)？同時還需要加強社會關(guān)愛體系建設(shè)，構(gòu)成家庭、社會、群團組織三位一體的關(guān)愛模式，“社會保健”的及時跟進，讓老人徹底遠離保健品騙局。