王珊

三聯(lián)生活周刊：6年前開(kāi)始做自如的時(shí)候，是基于一種什么判斷？為什么會(huì)采用自如這種模式來(lái)做租房服務(wù)？

熊林：首先是宏觀層面看大勢(shì)。當(dāng)城市化進(jìn)入到中段，比如60%左右的城市化率，有一種情景就會(huì)發(fā)生，那就是大城市里面會(huì)有超過(guò)30%～40%的人口需要租房住。像北京有2000萬(wàn)人口，至少要七八百萬(wàn)人需要租房子。我們過(guò)去所有的房子，都是為了銷售而建造的，從它的設(shè)計(jì)、定價(jià)，都不是為了租賃。當(dāng)時(shí)鏈家租房這塊業(yè)務(wù)，雖然只占到整個(gè)業(yè)務(wù)的10%，但每年都有40%以上的增長(zhǎng)。在美國(guó)，專業(yè)化租賃機(jī)構(gòu)大概占到市場(chǎng)的60%左右，在日本的話能夠占到87%以上，但是在中國(guó)這個(gè)比例還非常低，不足3%。說(shuō)明這塊市場(chǎng)需求是很大的另外一個(gè)是微觀層面的真實(shí)感受。鏈家董事長(zhǎng)左暉在北京租了近10年的房子，我自己剛工作那會(huì)兒也是租房子，各種類型的房子都住過(guò)。當(dāng)時(shí)，我去做了很多一線的調(diào)查，跑到通州、蘋(píng)果園等地方，去看年輕人租房的情況，聽(tīng)到的都是吐槽。

自如網(wǎng) CEO熊林

市場(chǎng)有需求，也有痛點(diǎn)，但具體要怎么做？我們需要找到一種業(yè)務(wù)模式。這時(shí)候我就和左總?cè)チ巳毡?，回?lái)后我又自己去了美國(guó)、英國(guó)，去看他們的模式。房屋租賃公司有幾種，一種是單純的經(jīng)紀(jì)公司，做一個(gè)信息服務(wù)的中介平臺(tái);也可以做一個(gè)集約式的房地產(chǎn)公司，比如自己開(kāi)發(fā)或收購(gòu)房屋用于租賃;當(dāng)然還有第三種，就是自如這種模式，我們既做產(chǎn)品，用互聯(lián)網(wǎng)和標(biāo)準(zhǔn)化的裝修把房子和人連接起來(lái)，同時(shí)又做好服務(wù)，把保潔、維修、搬家、裝修這些事情統(tǒng)統(tǒng)做起來(lái)。我們認(rèn)為第三種模式，是最適合中國(guó)的一種模式，既能讓房主和租客雙方省心，又能以一定的速度擴(kuò)張。我從一個(gè)顧問(wèn)的角度，強(qiáng)烈地建議進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，最后左總拍板，自如就這么干起來(lái)了。

三聯(lián)生活周刊：作為第一家專業(yè)化租房機(jī)構(gòu)，是不是挺難的？因?yàn)楹枚喾?wù)鏈條或者業(yè)務(wù)模式都是要從零建立的。

熊林：對(duì)。你說(shuō)的這個(gè)是特別實(shí)際的問(wèn)題，當(dāng)時(shí)我們?nèi)タ疵绹?guó)、日本的公司，管理十幾萬(wàn)間房子，市值都是幾百億美元，你會(huì)覺(jué)得你對(duì)標(biāo)的企業(yè)都跟在天上一樣。中國(guó)的市場(chǎng)土壤和他們完全不一樣，中國(guó)沒(méi)有這么大量的集中的物業(yè)服務(wù)來(lái)讓我們?nèi)グ阉M(jìn)行規(guī)?；赓U運(yùn)營(yíng)，我們是分散式的，一個(gè)城市里幾百萬(wàn)套房子，可能有幾萬(wàn)個(gè)物業(yè)公司，當(dāng)時(shí)在市場(chǎng)上找一家員工超過(guò)20人的保潔公司都沒(méi)有。我們都知道年輕人需要帶Wi-Fi的房子，我們就去跟聯(lián)通談，跟電信談，但根本談不下來(lái)。我們想為出租房配備家電，去跟國(guó)美談蘇寧談，他們一聽(tīng)不是集采，而是要挨家挨戶送到，就不理我們了。

三聯(lián)生活周刊：那大概到哪一年的時(shí)候，你意識(shí)到這個(gè)模式成立了，這個(gè)規(guī)模是可以做得起來(lái)了？

熊林：我們大概是做了一年半，到2013年的時(shí)候。當(dāng)時(shí)最明顯的事兒是，我們的家電采購(gòu)可以做集采了。前面那些不理你的供應(yīng)商，也都愿意參與了。通過(guò)那一次集采，一下子把家電的成本就降低了10%以上。我們馬上就把這個(gè)省下來(lái)的錢，給自如客配置的家具家電做了提升，那一年我們發(fā)布了自如友家的3.0版本，房子里開(kāi)始配了沙發(fā)、微波爐。2013年，自如房源突破了5萬(wàn)間。那時(shí)候我們就感覺(jué)，這個(gè)事情看到希望了。

三聯(lián)生活周刊：這幾年下來(lái)，自如的租客有哪些變化，他們對(duì)房子的需求發(fā)生了哪些變化？

熊林：這幾年，我們發(fā)現(xiàn)租戶的年齡在變大。為什么呢？因?yàn)樵絹?lái)越多的租戶不僅選擇在自如租住，還會(huì)在自如戀愛(ài)、結(jié)婚。我們發(fā)現(xiàn)了這個(gè)需求，然后認(rèn)真地去滿足，也針對(duì)性地推出了整租服務(wù)。我們現(xiàn)在有一居室、兩居室，也有家庭居住的三居室。我們希望產(chǎn)品能夠覆蓋年輕人生活需要的各個(gè)階段。

他們對(duì)房子的需求也在不斷提高，主要是對(duì)質(zhì)量和服務(wù)的要求在不斷提高。因?yàn)楹芏嗳艘划厴I(yè)就住進(jìn)了自如的房子，他們沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)之前的黑中介，起點(diǎn)是高的，所以后邊要求肯定會(huì)逐步提高。比如家具家電的質(zhì)量、設(shè)計(jì)的人性化、服務(wù)的細(xì)致程度。所有這些，倒逼我們必須不斷提高自己的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量。

圍繞業(yè)主、客戶、房子三方，我們不斷挖掘需求，推陳出新。從自如友家、自如寓開(kāi)始，先后推出了自如整租、自如驛、自如民宿、業(yè)主直租等產(chǎn)品，基本涵蓋了城市租房族的各種需求。2016年6月，還推出了“自如優(yōu)品”，用戶可以在自如平臺(tái)上購(gòu)買到家具家居等多種商品。我們希望能把租房生活從標(biāo)準(zhǔn)化邁向個(gè)性化。在不久的將來(lái)，人們更愿意裝點(diǎn)自己租來(lái)的房子，會(huì)意識(shí)到即使住在租來(lái)的房子里，也能享受到品質(zhì)生活。

三聯(lián)生活周刊：互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于租房這種特別傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)，有哪些戰(zhàn)略意義上的價(jià)值？

熊林：我之前做過(guò)企業(yè)里面的ERP系統(tǒng)，也做過(guò)企業(yè)的戰(zhàn)略咨詢，所以我來(lái)看這個(gè)業(yè)務(wù)的時(shí)候，我們最開(kāi)始就確定了四個(gè)最重要的方向，到今天自如依然是這么說(shuō)：首先我們就是一家做產(chǎn)品的公司;第二個(gè)是做服務(wù)的公司;第三個(gè)我們用互聯(lián)網(wǎng)O2O的服務(wù)方式，來(lái)向客戶去交付我們的產(chǎn)品和服務(wù);第四個(gè)，我們希望我們?cè)谌澜?，哪怕不建一間房子，但是我們能管理一個(gè)全世界最大的社區(qū)。

那為什么要去做互聯(lián)網(wǎng)？因?yàn)槟阆胱霎a(chǎn)品，但是這個(gè)產(chǎn)品是一個(gè)重度投入的，每套房都要花很多的錢來(lái)裝修，你有沒(méi)有一套系統(tǒng)，真的把每一套房子的裝修、投了多少錢、今天進(jìn)行到什么程度、什么時(shí)候可以租給客戶，把這些事情給管起來(lái)很重要，所以你必須要有系統(tǒng)，靠Excel管1000間是可以的，但是你管10萬(wàn)間你就管不過(guò)來(lái)，那更不用說(shuō)你管100萬(wàn)間。

另外你會(huì)發(fā)現(xiàn)，大城市里面不管是客戶找房、買房還是租房，大家都越來(lái)越從網(wǎng)上去找，所以我們說(shuō)自如做的時(shí)候，那為了讓大家很方便地去找房，去獲取信息，不能再用門店的方式，所以我們一開(kāi)始說(shuō)自如就不建門店。我之前做過(guò)順豐的咨詢，順豐是中國(guó)第一家給快遞員配移動(dòng)終端的公司，所以我非常清楚順豐為什么能承諾，我的收派員在半個(gè)小時(shí)之內(nèi)一定可以到達(dá)你那兒去收件，他的收派員很早就用了手機(jī)終端，我們一定要用信息化的手段來(lái)提高服務(wù)人員的工作效率，所以我們的保潔阿姨、搬家?guī)煾怠⒕S修師傅，全是用移動(dòng)終端來(lái)接單的。

三聯(lián)生活周刊：現(xiàn)在自如已經(jīng)有多元產(chǎn)品。對(duì)于未來(lái)的發(fā)展，你還有什么設(shè)想？

熊林：自如希望成為一家全世界范圍內(nèi)受人尊重和喜愛(ài)的企業(yè)。前提是我們所做的事情必須是專業(yè)的。我們必須要客觀地承認(rèn)，房子的投資屬性在下降，像以往30%、60%暴漲的年代已經(jīng)一去不復(fù)返。未來(lái)人們生活的半徑越來(lái)越大，不會(huì)因?yàn)橐惶追孔咏壴谝粋€(gè)城市、綁在一個(gè)單位。人們開(kāi)始體驗(yàn)生活更多的可能性，我們就是在滿足這種可能性

我們希望再過(guò)一兩年，能夠?qū)⒐芾淼姆课葸_(dá)到80萬(wàn)間，這是目前世界上最大的公寓運(yùn)營(yíng)商的規(guī)模。我們過(guò)去花了6年時(shí)間，使客戶達(dá)到100萬(wàn)的數(shù)量，希望再花不超過(guò)18個(gè)月的時(shí)間，這個(gè)數(shù)量能夠翻一番，達(dá)到200萬(wàn)。并且無(wú)論規(guī)模多大，都始終為客戶提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。對(duì)大中小型業(yè)主來(lái)說(shuō)，自如是專業(yè)的資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理商。對(duì)自如客來(lái)說(shuō)，自如是品質(zhì)生活方式的創(chuàng)造者。endprint