王梓輝

對于舊書愛好者來說，潘家園是他們不能錯過的地方，這個以舊貨二手交易聞名全國的地方盡管魚龍混雜，但在那里逛一下午，你經(jīng)常能淘到一些不錯的好書。不過自從互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之后，這種需要“逛一下午”才能淘到一兩本好書的運(yùn)行方式顯然在效率上遇到了挑戰(zhàn)，畢竟不是所有人都能像北京的很多老大爺一樣有時間在眾多的二手?jǐn)傌溨虚e逛，而網(wǎng)絡(luò)二手書平臺的出現(xiàn)則補(bǔ)上了這個需求。

2002年，來自山西的“北漂”孫雨田創(chuàng)立了“孔夫子舊書網(wǎng)”（后簡稱“孔夫子”），此后4年時間，他都一個人運(yùn)營著這家日后中國最大的二手書交易平臺。最開始，他的目標(biāo)是大學(xué)校園——畢竟每年有那么多的大學(xué)生要畢業(yè)，而他們大部分的教科書都只能賣廢紙了事，很浪費(fèi)，所以孫雨田想通過互聯(lián)網(wǎng)解決這個問題。然而，很快他就發(fā)現(xiàn)舊書市場在校園外有著更大的市場，于是這個網(wǎng)站就慢慢開始向一個綜合的舊書交易平臺發(fā)展。

事實上，作為一個C2C的電商交易平臺，孔夫子成立的時間比淘寶還早。但在2006年之前，他們?nèi)康膯T工就只有孫雨田一個人。即使是15年后的今天，他們也只有80多人。這家以舊書交易為主業(yè)的平臺就像很多文化類產(chǎn)品一樣，一直在緩慢而又平穩(wěn)地向前發(fā)展，去年他們的年交易額超過5億元人民幣。雖然缺乏數(shù)據(jù)的對比，但孫雨田很確信他們就是中國最大的二手書交易平臺，而且地位難以被動搖。

但身為“85后”的貓助也許會不認(rèn)同“70后”孫雨田的打法，此前一直在知乎和阿里這樣的互聯(lián)網(wǎng)公司工作的她從一開始就用了移動互聯(lián)網(wǎng)式的節(jié)奏來做這件事。她所做的產(chǎn)品叫“多抓魚”，目前也是一個二手書交易平臺。他們今年2月份才成立公司，4月開始試運(yùn)行，5月正式上線服務(wù)。剛剛做了4個月，他們已經(jīng)開放了北上廣深杭這五座城市，日均收發(fā)書籍在1000本左右。

創(chuàng)立在不同的時代，你能從他們的產(chǎn)品上看到清晰的時代烙印。孔夫子誕生在PC互聯(lián)網(wǎng)時代，他們的主頁現(xiàn)在看上去甚至?xí)屇惝a(chǎn)生一種“懷舊”的感覺。搜索引擎則是他們最主要的用戶來源，我相信和我一樣，很多人第一次知道孔夫子都是通過在搜索引擎搜尋“二手書網(wǎng)站”的關(guān)鍵詞才找到他們的。

多抓魚則是典型的移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，他們目前全部的服務(wù)都依托于微信的平臺，而我第一次知道這個產(chǎn)品則是在朋友圈中看到了好友的分享和推薦。打開他們的界面，一股知乎與豆瓣的文藝氣息撲面而來。

二手書交易平臺“多抓魚”創(chuàng)始人貓助

界面與使用體驗上的差別有時代的因素，但更深層的理念差異則讓兩個產(chǎn)品瞄準(zhǔn)的用戶需求截然不同。盡管在采訪中，他們雙方均對對方抱有某種程度上的不了解和防備，比如貓助就表示“沒用過孔夫子”，但他們作為國內(nèi)在當(dāng)下模式不同卻最值得關(guān)注的二手書舊書交易平臺，在市場需求上構(gòu)成了一種奇妙的互補(bǔ)作用。

解決不同的用戶需求

從2002年到2017年，這兩位不同時代的創(chuàng)業(yè)者都覺得中國人并沒有變得不愛讀書了，相反，這是一塊很大的市場。根據(jù)《2016年中國圖書零售市場報告》顯示，在過去的一年，中國圖書零售市場總規(guī)模為701億元，較2015年的624億同比增長12.30%，延續(xù)了2015年的增長勢頭。

看上去孔夫子和多抓魚都從這個趨勢中看到了廣闊前景，但二者的根本理念卻有很大的不同。

“其實孔網(wǎng)核心只有一點(diǎn)，就是買你買不到的書，如果你能買到，那就是價格的問題?！睂O雨田對本刊說道。在他的理解中，他更喜歡使用的不是“二手書”這個概念，而是“舊書”，他覺得這是兩個不同的概念?！按蠹覍Χ謺睦斫馓M隘了，好像就是個人買的那些暢銷書再賣出去就叫二手書。其實不是那么簡單、那么單純、那么窄的概念?！?/p>

在個人賣出去的二手書之外，出版社的庫存書、圖書館淘汰出來的舊書、行業(yè)人士賣出來的藏書等，孫雨田覺得這些廣泛意義上的“舊書”才是他們商業(yè)模式中的主體。而他們要做的生意就是讓賣家通過孔夫子這個平臺讓賣不出去的書找到更多的買家，賣出更好的價格;買家想買書的時候不用再去潘家園淘，在孔夫子上就可以找到。

更年輕的貓助想做的事不局限于“書籍”這個事情，她有更大的野心?？梢暂p松買賣的“循環(huán)商店”是他們給自己的定位，而圖書是他們開放的第一個品類。所以他們現(xiàn)在是一家“二手書店”。“但是我們心中的理念肯定不是說我就是做一二手書店的?！必堉鷮Ρ究绱苏f道。

“循環(huán)商店”的概念也許沒有那么直觀，但你一定在大學(xué)校園里見到過那種擺攤兒賣一些好玩的二手物品的學(xué)生，貓助在上大學(xué)時就在做這樣的事，畢業(yè)于中國傳媒大學(xué)的她和自己的一個朋友當(dāng)年在學(xué)校里擺了4年的攤兒。

“我那個時候就是自己挑好看的衣服買，挑喜歡的書讀，也挑碟和CD。自己穿完了、看完了、用完了，就到學(xué)校里面擺攤把它們賣掉，這樣的話我就用非常便宜的價格想享受到了非常好的品質(zhì)，然后就可以循環(huán)地買我自己喜歡的東西啦。”從這樣的個人經(jīng)驗出發(fā)，所謂的“循環(huán)經(jīng)濟(jì)”成為其中的關(guān)鍵詞。

理念上的不同讓二者選擇的商業(yè)模式也完全不同。你可以將孔夫子理解成書籍領(lǐng)域的“淘寶”，這是一個完全C2C的平臺，“孔夫子舊書網(wǎng)”這個網(wǎng)站只承擔(dān)溝通兩端信息的作用，所以這也是孫雨田在前4年中能夠一個人來做這件事的原因。事實上，只要完成相應(yīng)的信息上傳與審核，我們每個人都可以自己去上面開一家二手書店。而它賺錢的模式也與淘寶并無二致，除了遵守“文化事業(yè)”本身的情懷不去賺廣告費(fèi)之外，他們每年只從每家店鋪身上收100～600元的服務(wù)費(fèi)，再就是從每筆交易中抽取4%的費(fèi)用。

多抓魚則完全不同，貓助相信二手交易的盈利機(jī)會是在于“提供服務(wù)而不是流量”。因此，他們提供對二手書統(tǒng)一的審核、定價、消毒和再包裝服務(wù)。當(dāng)用戶想賣掉家里不想讀的舊書，他需要在微信中打開多抓魚的平臺，掃描書籍背后的ISBN碼后，等待快遞員上門收書即可;多抓魚收到書后會經(jīng)過相關(guān)審核，通過審核后用戶就能得到賣書錢;之后，多抓魚會對這些二手書提供統(tǒng)一的翻新、消毒和再包裝服務(wù)，然后通過自己的平臺賣給其他用戶。而理所當(dāng)然賣書的費(fèi)用會高于收書的費(fèi)用，目前他們收書主要有0.5折、1折、2折三檔，而賣書的價格則大部分在3折或4折，所以這些“差價”就是他們主要的盈利空間。不過他們自己表示多抓魚利潤的本質(zhì)是優(yōu)秀的“選品能力”和高效的“數(shù)據(jù)展示效率及運(yùn)營效率”，那段空間與其說是差價，其實更像服務(wù)費(fèi)。endprint

而由此，二者在提供的內(nèi)容上就有了區(qū)別。從孔夫子的角度來說，他們有以下幾個特點(diǎn)：圖書種類非常齊全，從民國舊書到期刊雜志到二手教材應(yīng)有盡有，目前在售圖書有5800萬冊;“稀有書籍”是他們的獨(dú)特優(yōu)勢，他們每周銷售排行榜前幾名的店鋪主要售賣的都是珍稀類書籍，比如本文寫作時銷售榜第一的“錢塘藏書樓”的主打產(chǎn)品分別有售價16000元的明隆慶年芙蓉館宋版重雕《屈子離騷經(jīng)》和售價1280元的楊絳簽名本《槐聚詩存》;學(xué)術(shù)性價值不小，由于如上面所說的內(nèi)容的駁雜與稀有，“國內(nèi)很多的作家、學(xué)者都在孔網(wǎng)買各種各樣的資料”。

多抓魚相比之下更像一個“小而美”的空間。僅從賣書的要求上來看，他們目前拒絕所有2004年前出版的圖書及教輔類圖書和養(yǎng)生類圖書，書籍的品相也不能有太明顯的破損與污跡。在此前接受其他媒體的采訪中，貓助就表示“一家書店的氣質(zhì)是通過它不賣什么書來決定的”。因此，文化、商業(yè)、生活、科技這些類型的書籍才是他們的偏好。當(dāng)然，他們也表示只要符合他們的基本價值觀，用戶有需求的書他們也都會收，但“絕版書更多的還是那種非標(biāo)的C2C范疇，而不是像我們這種標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程的范疇”。

所以，到這里你也許會明白了，你能在孔夫子上找到更多其他地方找不到的書，但你要承擔(dān)其中的交易和書籍品質(zhì)上的風(fēng)險;而多抓魚能為你提供標(biāo)準(zhǔn)化可信賴的服務(wù)，但上面的書籍種類卻不夠豐富，更多的價值在幫你省錢省時間?？追蜃拥姆?wù)能夠觸達(dá)全國所有地區(qū)，而多抓魚在短期內(nèi)可能還只能覆蓋國內(nèi)的一、二線大城市。不過這種差異性在目前也能讓中國的二手書交易市場更加多元與豐富。

一個追求文化價值，另一個要社會資源的更有效利用

在過去的15年間，為了避免資本的裹挾，孫雨田一直沒有選擇融資，完全依靠自己的力量在做這件事?！拔覀兤鋵嵰恢边^得比較苦”，他在采訪中極為坦誠地說出了這句話。2006年之前，因為一直沒有收費(fèi)，孔夫子完全是在公益的狀態(tài)下依靠個人的資金在向前走，技術(shù)出身的孫雨田個人承包了這個網(wǎng)站所有的開發(fā)與運(yùn)營工作。

“因為我要養(yǎng)家糊口，所以我回老家山西那邊開了家公司，掙錢養(yǎng)家糊口。”他對本刊說道。2003年，孫雨田有了孩子，為了減少開支，他就回老家讓父母幫著帶孩子，同時開了一家公司賺錢補(bǔ)貼家用。直到2006年，因為妻子研究生畢業(yè)有了北京戶口，他將孩子帶到北京來上幼兒園。這時，回到北京的孫雨田才決定“好好干”。于是他結(jié)束了之前完全免費(fèi)的模式，“開始收點(diǎn)錢，開始招人，才陸陸續(xù)續(xù)做起來”。

慢慢地，這個網(wǎng)站因為專注于這一件事，十幾年來每年都以30%的增長速度向前發(fā)展。孫雨田這個理工技術(shù)男也慢慢變得越來越像文化人，嘴里動輒就是“搶救文化文獻(xiàn)資料”“文化的價值和根源”這樣的詞。

2015年，他們聯(lián)合一些藏書家朋友和高曉松一起成立了一個名叫“雜書館”的公益圖書館，由高曉松擔(dān)任館長。雖然看上去不大，但這里的藏書也許比全國大多數(shù)省級圖書館都要多，館藏圖書及紙質(zhì)文獻(xiàn)資料已經(jīng)有近百萬冊（件）。但更為重要的是，這里是一個完全向外界開放的公益圖書館，不僅參觀完全免費(fèi)，甚至還提供免費(fèi)的茶水和水果，只是需要你提前預(yù)約。如果是一個公益組織，那他們做這樣一件事完全可以理解，而本來就不富裕的孔夫子卻選擇每年投入兩三百萬元來做這樣一件事。

“我們不是做商業(yè)價值，我們是在做社會價值?！睂O雨田對本刊說道。在他看來，藏書家們花了很多錢和精力買的藏書如果只是放在自己家里面是得不到社會價值的，所以他們選擇來開這個頭，聯(lián)合一些資深的藏書家們一起做了這個圖書館?！白鲞@件事一定不能沖著錢去?！睂O雨田對我們說道。因為所有資料都是向參觀者開放的，具有珍貴歷史價值的第一期《新青年》就已經(jīng)被翻壞了兩本?！盀槭裁次覀兊牟貢以敢饽贸鰜磉@個東西？”孫雨田問我們，但他很快自己做了回答，“因為我們孔網(wǎng)這些人不是僅僅為了商業(yè)利益，如果僅僅是為了商業(yè)利益，不會像我們這么去做。做中國文化、傳統(tǒng)文化，要耐得住寂寞，真正踏踏實實去干才行?！?/p>

盡管不像孫雨田這么追求“文化價值”，貓助也有自己對社會價值的追求，她想要通過自己做的事幫助社會資源更有效地分配。事實上，因為書籍本身非常標(biāo)準(zhǔn)化的特性，他們選擇從書籍市場切入“二手循環(huán)交易”這個大的市場，可以輕松買賣的“循環(huán)商店”才是他們的最終目標(biāo)。

“我們理想的目標(biāo)就是大家都會去買那些真正精致耐用的東西?！必堉鷮ξ覀冋f道。在她的邏輯中，循環(huán)經(jīng)濟(jì)的好處在于降低優(yōu)質(zhì)商品的使用成本，比如你可以在多抓魚用3折的價格買一本很好的正版書看，看完了再以1折賣回給他們，這樣就等于用2折的價格看了這本書，成本不會比盜版書高多少。“因為很多人分擔(dān)了這個成本，大家就不用去買那個錯誤的東西了。”而由此，他們希望全社會都能去生產(chǎn)和使用雋永的、設(shè)計精良的、經(jīng)久耐用的真正的好商品。

顯然，他們的目標(biāo)絕不僅僅局限在書籍這個領(lǐng)域，貓助向我們透露玩具及家居是他們正在考慮中的下一個方向。“現(xiàn)在好多人租房子就會有一個湊合的心態(tài)，但如果我給你提供像上門收書一樣的超方便的服務(wù)，你先買一個柜子，然后到時候你賣給我，或者你直接在我這買二手的，你租房子的體驗就會非常開心?！倍羞@一切服務(wù)都將是標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范操作的。

二手生意的快與慢

回到范圍更大的二手交易本身，根據(jù)第一財經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心去年年初發(fā)布的《2016分享經(jīng)濟(jì)發(fā)展報告》顯示，2013年美國閑置市場對總零售的滲透率約為0.8%，參照美國，我國2016年閑置市場規(guī)模約為1462億元。但如果考慮到中國二手物品交易市場需求一直未被真正釋放來算，規(guī)模估計超過4000億元。

日本的BOOKOFF也許是這個行業(yè)里所有人都會參考學(xué)習(xí)的目標(biāo)。這個日本最大的二手書連鎖店從1990年創(chuàng)立，主要的業(yè)務(wù)就是低價從人們手里收來品相還不差的二手書，進(jìn)行翻新處理之后在門店里五折轉(zhuǎn)賣，賺取其中的差價。多抓魚做的事就是把這一切的步驟放到了互聯(lián)網(wǎng)上。endprint

在80年代日本經(jīng)濟(jì)泡沫之后，經(jīng)濟(jì)衰退與長期的通貨膨脹讓日本人必須面對縮減消費(fèi)和開支的狀態(tài)。而BOOKOFF讓人低價但體面地轉(zhuǎn)賣、消費(fèi)二手用品的方式就在日本大受歡迎，目前他們已經(jīng)往二手家居服產(chǎn)品和服裝市場拓展了。資料顯示他們2013年的年收入達(dá)到了3.05億元人民幣。

貓助覺得現(xiàn)在就是一個合適的時機(jī)在中國做這件事了。“日本的二手行業(yè)也好，美國的二手行業(yè)也好，其實都是在一個泡沫之后發(fā)展起來的。如果你這個時候沒有剛好去做的話，那后面就會有很多人開始做，你就沒有機(jī)會了。”為此，她在去年年初加入了閑魚擔(dān)任市場總監(jiān)，但理念上的差異最終讓她決定出來自己單干。于是她在去年年底選擇辭職，開始在自己家里創(chuàng)業(yè)做這件事。在我們采訪時，她在望京的loft家中已經(jīng)放滿了書架和各種辦公設(shè)施。今年年底之前，他們將會搬到位于大望路附近的產(chǎn)業(yè)園中。

在她看來，大家對未來經(jīng)濟(jì)的總體預(yù)期是相對焦慮和悲觀的，大家的消費(fèi)模式也會開始變化。因此，快速處理掉不再需要但仍然非常完好耐用的物品成為越來越多人的需求。“現(xiàn)在很多比較潮一點(diǎn)的朋友，他們經(jīng)常就會說你看這個包是我在歐洲哪個小鎮(zhèn)淘的，你看這個好看的才多少東西，大家會這樣覺得自己這樣才是聰明的?！倍@件事規(guī)?；年P(guān)鍵則在于流程中剔除了多少“人”的部分，他們現(xiàn)在努力的方向就是讓機(jī)器在這個流程中承擔(dān)更多自動化的工作。

孫雨田則一直強(qiáng)調(diào)不要把二手書的概念定位成個人閑置的流轉(zhuǎn)，“這樣的定義就窄了”。相比商業(yè)模式的話題，他還是更愿意強(qiáng)調(diào)“文化”的屬性，因為“舊書是有溫度的，有感情和文化在里面”。孫雨田對我們說道。他覺得文化就是傳承的東西，“所謂的家風(fēng)不就在曾國藩、李鴻章他們的信里面嗎？”他最后給我們舉了一個例子：“我們這邊有一個山西的作家學(xué)者，他想要了解山西的東西，而我們這里能找到關(guān)于山西的地方信息、地方文獻(xiàn)、各種各樣的縣志，這個是不是遠(yuǎn)遠(yuǎn)比那些東西更有價值和意義？”在他看來，這才是二手書行業(yè)真正的意義。

談到這里，他嘆了一口氣，對我們說道：“那些熱愛文化的人永遠(yuǎn)都在，有時候我特別覺得我們對不起他們，因為孔網(wǎng)不夠大，沒有更多人知道孔網(wǎng)，我們做得又不夠好，因為我們沒有人員，各個方面跟別人比不了?！辈贿^孫雨田也表示孔夫子最近也開始大規(guī)模招人了，并且開始準(zhǔn)備在宣傳上多做一些。“我們做文化的比較慢拍，但有誰能夠打敗一直前行的人呢？你們開180邁，我開80邁，但我能開30年，你呢？”endprint