尊重客戶，保持領先
——談東風商用車在四川卡車市場的表現
2017-09-28 06:45:30崔柳青
商用汽車 2017年9期
本刊記者 崔柳青 文/圖
尊重客戶，保持領先
——談東風商用車在四川卡車市場的表現
本刊記者 崔柳青 文/圖
Dongfeng Trucks Enjoy Good Reputation in Sichuan Market
Dongfeng China Truck Drivers Competition was kicked off in Chengdu, Sichuan province on Aug. 18, 2017. Taking the chance of reporting this event, reporter of
2017年8月18日，東風天龍中國卡車駕駛員大賽半決賽在成都打響，記者借本次比賽的機會，與成都地區(qū)的商代處、經銷商、用戶進行了細致的交流，借此了解東風商用車在四川卡車市場上的表現。
“我買車看重幾點：油耗、口碑、服務、殘值?！?/h2>
滕勇是成都錦航物流公司的創(chuàng)始人，公司成立于2012年，目前有130輛車，全部是東風品牌的，以牽引車為主。目前車輛主要用于長途運輸、砂土運輸及散裝水泥運輸。滕勇本人銷售車輛已有14年的時間了，公司自成立以來銷售的都是東風車，他的客戶群體、駕駛員也都是東風的忠實用戶。滕勇賣車，并且自己也買車、用車，可謂集“銷售”和“用戶”于一身。因此他了解車輛的性能，也了解買車人的需求。從2016年底開始，滕勇的公司經歷了大規(guī)模的換車階段，2個月就換了100多輛車。
談及選車，滕勇說了這樣一句話：“我買車看重幾點：油耗、口碑、服務、殘值?！币皇怯秃?。在滕勇看來，東風車最大的優(yōu)勢在于油耗低。他曾經留意過，309 kW(420 PS)和353 kW(480 PS)的東風車，在標載狀態(tài)下只需1.7～1.8元/ km；空車狀態(tài)下就更低了，從十堰到成都，只需0.8元/ km。這樣的油耗，最直接的結果就是節(jié)省了成本，提高了收益；二是口碑。東風天龍的口碑好，滕勇自身也有體會，他認為東風天龍的轉向角度明顯比別的品牌大，操控性更好，而且駕駛室的舒適性也很棒。在采訪過程中，記者發(fā)現所有的受訪者都對東風天龍駕駛室的舒適性贊不絕口，包括東風天龍中國卡車駕駛員大賽半決賽成都站冠軍余洲，他說一般開長途車坐久了腰會不舒服，但是開東風天龍卻不會出現這種感覺；三是服務。東風的售后服務做得到位，車輛即使壞在路上駕駛員也不擔心。此外，東風車的配件好買，目前市場上甚至還能買到國Ⅲ車的配件，這也在無形中節(jié)約了維修的時間成本。四是殘值。同樣的車型，東風的二手車價格更高、買家更多，競爭優(yōu)勢更明顯。滕勇說：“因為我自己賣過很多二手車，所以我很了解這個市場。比如說這輛車跑了3年了，我要賣掉舊車換新車，相比于其他品牌，東風車好賣得很，而且價格比同等競品高得多，殘值相當高?！?/p>
2016年，錦航物流東風商用車銷量為100余輛；2017上半年，銷量已破60輛。從7月起，成都地區(qū)的商用車銷售市場進入淡季，但滕勇對下半年的銷量信心滿滿。一方面受2016年出臺的GB 1589政策的影響，另一方面由于四川省也出臺政策，開始限制并逐步淘汰黃標車。滕勇認為，在這2項政策的影響下，還會有一大批用戶會產生換車需求，因此銷量可期。
“東風讓我感覺安心?！?/h2>
順持運業(yè)物流公司成立于2016年，擁有56輛東風重型牽引車。公司成立之初，全部是331 kW(450 PS)的車型，通過不斷擴大與調整，目前車輛功率覆蓋331 kW(450 PS)、351 kW(480 PS)、382 kW(520 PS)，主要用于川藏公路、“四川—云南”線路上生活用品、建筑材料、大型機械等物品的運輸。
順持運業(yè)物流公司負責人姜旭峰自1987年開始開卡車，如今已有30年時間了。他說自己當時子承父業(yè)，走上了貨運這條路。雖然現在轉行做管理，但他此前也曾長期開車跑西藏、云南、老撾……也算得上是一位經驗豐富的“老司機”了。在他看來，各條線路特點不同，需要的車型也有所差別。川藏公路是高原線路，海拔高、溫度低，對車輛性能的要求較高，尤其是車輛的功率方面，并且車況要好。從成都到麗江，高速路居多，路程短、路況好，并且裝載的大都是工程機械、農用機械等物品，因此需要自重輕的卡車，對車輛的功率反倒不太在意。8月，姜旭峰新訂了2輛東風旗艦520，就是為了跑川藏線。
姜旭峰對東風車的評價是：舒適性好、服務周到、易維修。以前從成都到林芝，往返要走半個月的時間，現在車的性能提升了，路況也好了，每天走400多km，累了就休息，1周即可往返。東風天龍的駕駛室舒適性好，臥鋪寬敞，對跑長途的卡車駕駛員而言也算是一項福利了。另外，東風的售后服務非常周到及時，車輛出了問題，打個電話，服務人員很快就會趕到。如果是一些小毛病，自己買配件就能解決，并且東風的配件貨源足，隨處都能買得到。姜旭峰說：“正因為如此，東風讓我感覺安心。”
提及需要改進的方面，姜旭峰也深有感觸。一是油箱容量，東風天龍目前配備的大都是750 L油箱，跑川藏線要自己再加一個1 000 L的油箱才夠用。因為山里油價高，只有出發(fā)時加滿油，才能保證運輸的收益。二是駐車加熱器，目前只是選配，希望能盡早變成高原版本車輛的標配。通常到了10月份，駕駛員在川藏線上就不跑夜路了，因為路上有暗冰，危險系數提升了。因此駕駛員一般白天趕路，晚上休息，若是車上配有駐車加熱器，舒適度會進一步提升。
“一切銷售經驗都源于對用戶的了解?！?/h2>
成都通盛汽車銷售服務有限公司是東風商用車的一級經銷商，據公司銷售總監(jiān)王紹斌介紹，截至8月，公司東風車的銷量約為450輛，主要的增量來源于牽引車車型。受國家治超政策的影響，許多車主將輕量化自卸車換為回報率更高的牽引車，因此帶來了牽引車銷量的增長。
通盛公司的前身是一家有著10年歷史的服務站，為了更好地提供銷服一體的用戶體驗，2017年加入了東風商用車的銷售網絡。2017年初，通盛制定的銷售目標是300輛，目前已經超額完成，正向500輛的目標邁進。談及銷量成績取得的原因，王紹斌表示，一方面得益于整個四川市場的上升趨勢，一方面源自公司10年時間中所積累的客戶信任。他說：“一切銷售經驗都源于對用戶的了解。打牢‘用戶’這塊基石，才能更好地開展銷售工作。沒有這個基礎，工作很難見成效?！睎|風大功率的車型比競品晚上市將近2個月時間，因此目前市場份額不是很高。但由于用戶基礎好，東風旗艦520上市后，東風的市場份額逐步回升，單月一般能夠賣出10多輛。因此對于未來的銷量目標，王紹斌還是很有信心的。
東風商用車從最初10多萬元的產品發(fā)展到現在40余萬元的高端產品，其實這是商品價值的變化。1輛車的購置費用全算下來大約要60萬元，相當于1套房產。“用戶為什么要花這么多錢買1輛車？他們關注的是什么？他們需要的是什么？我們的服務隨之提升了嗎？”這是王紹斌一直在思索的事情。在他看來，銷售不是簡單地將商品推銷出去，更多的是反問自己：如何站在用戶的角度思考？如何降低成本？如何提高自身服務質量？如何用后續(xù)的服務讓客戶感受到商品的價值？“商品是需要體驗的，我們未來的銷量保證來源于我們對用戶的切實服務，真正做到想用戶之所想，急用戶之所急?！蓖踅B斌清楚地意識到，任何一個市場都沒有永遠的勝利者。如今的市場競爭愈發(fā)激烈，競品的營銷手段也是層出不窮，只有做得更好，才能夠守住“江山”，守住目前的市場份額。
總體而言，東風商用車在四川卡車市場仍然保持著行業(yè)第一的地位，但經銷商們時刻保有危機意識，尊重用戶，不斷提升服務質量，從而保證目前37%的市場份額優(yōu)勢。未來，長途配貨市場將是新的銷售增長點，東風商用車將采取“高端＋中端”產品組合的方式，應對其他品牌的沖擊。
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