陳雪娟

布拉德利是德國(guó)著名的保險(xiǎn)推銷(xiāo)員。最初，他向客戶賣(mài)保險(xiǎn)時(shí)，總是不斷向他們介紹保險(xiǎn)的好處，但無(wú)論他怎么推銷(xiāo)，還是很少有人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，他都沒(méi)能干出良好的業(yè)績(jī)。

后來(lái)，布拉德利經(jīng)過(guò)仔細(xì)思考，決定不再對(duì)客戶夸夸其談，而是換一種方式——他把自己放在保險(xiǎn)產(chǎn)品的對(duì)立面，提出一些顧慮與擔(dān)憂，然后讓客戶來(lái)說(shuō)服他，而在說(shuō)服布拉德利的同時(shí)，客戶們心里也必定說(shuō)服了自己。所以，每當(dāng)一開(kāi)始，客戶在得知他是一名保險(xiǎn)推銷(xiāo)員，想拒絕時(shí)，布拉德利就會(huì)這樣說(shuō)：“朋友，你誤會(huì)了，我并不是向你推銷(xiāo)保險(xiǎn)。我對(duì)我們公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有些質(zhì)疑，我覺(jué)得保金太貴，而回報(bào)的可能性太小。”“我對(duì)保險(xiǎn)幾乎一無(wú)所知?！焙芏嗫蛻舳歼@樣回答。布拉德利就會(huì)接著說(shuō)：“這就太好了，我正需要一個(gè)從未接觸過(guò)保險(xiǎn)的人，用旁觀者的角度來(lái)感受一下我的質(zhì)疑是否正確，你能幫我這個(gè)忙嗎？”

在這樣的“求助”下，很多客戶都愿意幫忙。等他們?cè)敿?xì)地了解過(guò)資料后，往往都會(huì)覺(jué)得布拉德利的顧慮與擔(dān)憂毫無(wú)必要，然后他們就開(kāi)始為他做解說(shuō)。事實(shí)果然如布拉德利所想，客戶們?cè)诮庹f(shuō)的同時(shí)，也說(shuō)服了他們自己。幾乎不需要布拉德利開(kāi)口，最后，大多數(shù)顧客都會(huì)這樣表示：“挺好的一份保險(xiǎn)，我為什么不給自己買(mǎi)一份呢？”

就這樣，布拉德利賣(mài)的保險(xiǎn)越來(lái)越多，他也成為了德國(guó)最優(yōu)秀的保險(xiǎn)推銷(xiāo)員之一。

素材點(diǎn)撥 當(dāng)要誘導(dǎo)別人做某種結(jié)論時(shí)，聰明的人不會(huì)從正面著手，而是假裝尊重對(duì)方的意見(jiàn)，讓對(duì)方產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)，以為是自己主動(dòng)做的決斷，這樣的“求助”遠(yuǎn)比任何說(shuō)服都更有效果。

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