冷翠華

與互聯(lián)網(wǎng)財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)近期的低迷態(tài)勢(shì)相反，互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)市場(chǎng)保持著火熱的發(fā)展勢(shì)頭。隨著“保險(xiǎn)姓?！崩砟畹纳钊胪七M(jìn)，過(guò)去主推理財(cái)型產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)市場(chǎng)正在全面轉(zhuǎn)型。從發(fā)展模式上看，“定制”概念風(fēng)行互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)界；從產(chǎn)品來(lái)看，定期壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)以及長(zhǎng)期意外險(xiǎn)等取代理財(cái)型產(chǎn)品成為新興產(chǎn)品。

定制：發(fā)現(xiàn)需求聚合需求

保險(xiǎn)的本質(zhì)是要轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，那么對(duì)于人生來(lái)說(shuō)，最大的風(fēng)險(xiǎn)是什么，保險(xiǎn)產(chǎn)品就應(yīng)該聚焦于什么。基于這一理念，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)和保險(xiǎn)公司一起開啟了壽險(xiǎn)產(chǎn)品的定制之旅。

“人生最大的風(fēng)險(xiǎn)，我覺得無(wú)非就是身故、重疾和意外，另外就是長(zhǎng)期住院。”悟空保創(chuàng)始人兼CEO陳志華表示，這也是消費(fèi)者最基礎(chǔ)和最真實(shí)的保險(xiǎn)需求所在。在這樣的背景下，他認(rèn)為，C2B（消費(fèi)者定制保險(xiǎn)）是未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)的發(fā)展方向。

他表示，在經(jīng)過(guò)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行深入溝通和分析之后，他們發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)核心數(shù)據(jù)。第一，大部分互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)消費(fèi)者集中在房?jī)r(jià)較高的地區(qū)，這些地方年輕人的負(fù)債率也較高；第二，25到35歲的互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)消費(fèi)者占總數(shù)的80%以上；第三，平均保額將近40萬(wàn)元，51%以上的人直接選擇目前多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的保額上限——50萬(wàn)元。這些數(shù)據(jù)，正是互聯(lián)網(wǎng)定制保險(xiǎn)的重要參考因子。

與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作開展產(chǎn)品定制，國(guó)華人壽正積極挺進(jìn)。國(guó)華人壽總裁付永進(jìn)表示，目前，在壽險(xiǎn)業(yè)的“三差”收益當(dāng)中，大家強(qiáng)調(diào)較多的是死差益，這對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)固然是好事，但死差益高必然意味著產(chǎn)品貴，客戶付出了更多。而反向定制將更多地考慮客戶的需求，讓利于消費(fèi)者?！叭绾伍_展保險(xiǎn)業(yè)的C2B？我認(rèn)為，很重要的是如何將消費(fèi)者的需求加以聚合。”付永進(jìn)表示，從聚合載體上看，第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)具有優(yōu)勢(shì)；從聚合方式上看，并非要完全按照單個(gè)客戶的想法去做，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是復(fù)雜產(chǎn)品，客戶在這方面不夠?qū)I(yè)，因此，既要鼓勵(lì)客戶定制，也要進(jìn)行需求引導(dǎo)，使之流向合理的方向。同時(shí)，要平衡好各方利益，方能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

對(duì)于如何提升互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)吸引力，讓更多客戶主動(dòng)通過(guò)C2B模式購(gòu)買保險(xiǎn)這一問(wèn)題，國(guó)華人壽總精算師童純江從三個(gè)方面加以闡釋。他認(rèn)為，首先，在產(chǎn)品方面，一定要做到極簡(jiǎn)；其次，在定價(jià)方面，要把資源、利益往客戶上放多一點(diǎn)，中間環(huán)節(jié)的利益要盡量簡(jiǎn)化，給客戶想要、物有所值的產(chǎn)品；再次，在風(fēng)控方面，要降低成本，同時(shí)防止價(jià)格戰(zhàn)?！盀榱诉M(jìn)市場(chǎng)、博眼球、賺流量，部分公司可能會(huì)把價(jià)格定得很低，但要相信，虧本的生意不能長(zhǎng)久，如果產(chǎn)品上線之后快速消失，客戶對(duì)平臺(tái)的黏性也就消失了，不利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，因此，要在做好風(fēng)控的前提下，把最好的產(chǎn)品留給客戶?！彼硎尽?/p>

冷門產(chǎn)品逆襲

隨著互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，值得一提的是，在傳統(tǒng)模式下，一些看似冷門的保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了華麗逆襲，成為險(xiǎn)企和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)熱推的產(chǎn)品。其中，最具代表性的當(dāng)屬定期壽險(xiǎn)產(chǎn)品。同時(shí)，健康險(xiǎn)、長(zhǎng)期意外險(xiǎn)等產(chǎn)品也成為當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)界的新興產(chǎn)品，部分產(chǎn)品獲得了很高的熱度。

定期壽險(xiǎn)正是其中的一種。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前定期壽險(xiǎn)平均保額在67萬(wàn)元，件均保費(fèi)在1700元/年左右，可見其杠桿屬性較強(qiáng)。也就是說(shuō)，消費(fèi)者可以花較少的錢獲得較高的保障。但長(zhǎng)期以來(lái)，該產(chǎn)品并未成為壽險(xiǎn)的熱門產(chǎn)品，很多時(shí)候也不能作為主險(xiǎn)銷售。橫琴人壽總精算師崔望嶺認(rèn)為，原因就在于這類產(chǎn)品的保費(fèi)太低，在過(guò)去以營(yíng)銷員為主的銷售模式下，由于銷售成本高，低價(jià)格、低傭金的保險(xiǎn)難以成為主險(xiǎn)，而互聯(lián)網(wǎng)改變了這一狀態(tài)，銷售成本大大降低，也沒(méi)有營(yíng)銷員這個(gè)中間環(huán)節(jié)。因此，這類產(chǎn)品具備了成為主險(xiǎn)的條件，能很好地滿足主動(dòng)購(gòu)買保險(xiǎn)的消費(fèi)者的需求。

據(jù)他介紹，橫琴人壽目前已經(jīng)與悟空保合作定制了四款產(chǎn)品，包括終身壽險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)、終身意外險(xiǎn)和定期意外險(xiǎn)。事實(shí)上，終身意外險(xiǎn)在當(dāng)前市場(chǎng)上也是較少見的產(chǎn)品。崔望領(lǐng)表示，這類產(chǎn)品的難題在于高年齡段的意外發(fā)生率和死亡原因判斷。一方面，目前行業(yè)缺乏高年齡意外發(fā)生率的數(shù)據(jù)支持，另一方面，高年齡死亡是由于意外還是由于疾病所致也比較難以判斷，但是在和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行創(chuàng)新的過(guò)程中，該公司已經(jīng)開始了在這一領(lǐng)域的嘗試。

記者了解到，今年，渤海人壽、華貴人壽、瑞泰人壽、信美相互保險(xiǎn)社等多家壽險(xiǎn)公司都充分利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)推出了額度較高的定期壽險(xiǎn)產(chǎn)品。

此外，定制化健康險(xiǎn)也在互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)領(lǐng)域占據(jù)了重要的一席之地。《2016年互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)市場(chǎng)運(yùn)行情況報(bào)告》顯示，去年，互聯(lián)網(wǎng)健康保險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)為31.8億元，同比增長(zhǎng)209.9%，在人身保險(xiǎn)總保費(fèi)規(guī)模中的占比上升至1.8%。增速較快、規(guī)模較小，是當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)健康險(xiǎn)市場(chǎng)的鮮明特點(diǎn)，目前，不少互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)正聯(lián)手保險(xiǎn)公司定制長(zhǎng)期重疾險(xiǎn)產(chǎn)品。

“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的改造，可能是被大家嚴(yán)重低估的一個(gè)部分?！北１O(jiān)會(huì)發(fā)展改革部副主任羅勝日前公開表示。如今，互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)的創(chuàng)新發(fā)展正在路上。