大娘水餃吳國(guó)強(qiáng)：一年賣出6億只水餃

原本有個(gè)文學(xué)夢(mèng)，一不小心下海開了飯店，結(jié)果一下賠了50萬(wàn)，無(wú)路可走時(shí)賣起了水餃，卻意外開出500多家門店，一年賣出6億只水餃，他就是大娘水餃的創(chuàng)始人吳國(guó)強(qiáng)。

01

1953年12月，吳國(guó)強(qiáng)出生于長(zhǎng)江下游的丹陽(yáng)。丹陽(yáng)是個(gè)千年古都，齊高帝、梁武帝就是生于斯長(zhǎng)于斯，相傳孫權(quán)也是丹陽(yáng)人。

受此熏陶，吳國(guó)強(qiáng)從6歲就迷上《三國(guó)演義》，此后，《紅樓夢(mèng)》、《三個(gè)火槍手》、《霧都孤兒》一路看下去，“飯可以不吃，小說(shuō)不能不看！”光看還不過(guò)癮，上初中以后，他更是嘗試自己寫小說(shuō)。

不過(guò)很快，小說(shuō)夢(mèng)被文革擊得粉碎，吳國(guó)強(qiáng)最后只能去常州一家工廠做統(tǒng)計(jì)員。一耽誤就是11年，直到1977年恢復(fù)高考，吳國(guó)強(qiáng)這才重新燃起文學(xué)夢(mèng)。1978年，25歲的吳國(guó)強(qiáng)考上了青海師專，成為文革后的第一批大學(xué)生。

不過(guò)，他對(duì)啃書本興趣并不大，而是一門心思搞文學(xué)創(chuàng)作。你知道的，那幾年的大學(xué)生大都上過(guò)山下過(guò)鄉(xiāng)，挨過(guò)批斗，經(jīng)歷一個(gè)比一個(gè)豐富。

于是，吳國(guó)強(qiáng)就挨個(gè)找同學(xué)聊天，發(fā)掘素材。別說(shuō)，他還真有幾把刷子，兩年下來(lái)，就在青海省內(nèi)外的刊物上發(fā)表了16篇小說(shuō)，成為師專的風(fēng)云人物。7年后的1985年，吳國(guó)強(qiáng)正是憑著那16篇小說(shuō)，直接去了常州日?qǐng)?bào)社做記者。

然而，一旦興趣變成了專業(yè)，可就沒了樂(lè)趣。一無(wú)高人指點(diǎn)，二無(wú)貴人相助，吳國(guó)強(qiáng)爬了半天格子到頭來(lái)只能賺點(diǎn)零花錢，此時(shí)的他更多的是為老人的醫(yī)療費(fèi)、小孩的學(xué)雜費(fèi)而發(fā)愁，久而久之，寫小說(shuō)成了一個(gè)負(fù)擔(dān)。

尤其是7年以后，月薪還23塊，吳國(guó)強(qiáng)再也熬不下去了。所以當(dāng)1992年春天，鄧公南巡講話之后，他義無(wú)反顧選擇了辭職。

02

不過(guò)，辭職做什么，吳國(guó)強(qiáng)并沒有什么主意。聽說(shuō)倒騰鋼材賺錢，他就去買鋼材，后又聽說(shuō)水泥來(lái)錢快，他馬上就去倒騰水泥。一個(gè)搞文學(xué)的，哪會(huì)什么做生意？所以，東一頭西一頭折騰了大半年，基本白忙乎。

直到1992年10月，吳國(guó)強(qiáng)找到做摩托車的貼牌生意，這才嘗到點(diǎn)甜頭，“貼牌一個(gè)賺100塊，”那半年，吳國(guó)強(qiáng)賺了5萬(wàn)塊。可惜，剛找到點(diǎn)感覺，國(guó)家就開始嚴(yán)抓貼牌，吳國(guó)強(qiáng)的發(fā)財(cái)路就此了結(jié)。

這個(gè)時(shí)候，常州城里一個(gè)親戚的果品公司搞不下去，吳國(guó)強(qiáng)盤了下來(lái)，并改造成小飯館，“做小本生意總不會(huì)賠吧?！?/p>

沒有想到，命運(yùn)的齒輪又一次開始逆轉(zhuǎn)。1993年7月，由于物價(jià)上漲過(guò)快，“通貨膨脹率最高達(dá)到24%，”國(guó)家下決心實(shí)行宏觀調(diào)控。一調(diào)控不要緊，吳國(guó)強(qiáng)的小飯館生意立馬下來(lái)，最差的時(shí)候中午連一單客人都沒有。

他尋思宏觀調(diào)控總會(huì)過(guò)去，于是死扛，沒有想到國(guó)家一調(diào)控就是3年，最后逼得沒有辦法，只好找周圍朋友借了20萬(wàn)的高利貸，“2分利。”這下，徹底走入了死胡同，僅僅一年半，高利貸就滾到50萬(wàn)。

不過(guò)，放高利貸的可不管你困難不困難，經(jīng)常半夜三更就堵在吳國(guó)強(qiáng)家門口，“趕緊還錢，否則當(dāng)心你的胳膊?！眳菄?guó)強(qiáng)這才意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，“當(dāng)時(shí)滿腦子都在想怎么把這50萬(wàn)的窟窿堵上?！?/p>

但是，談何容易？說(shuō)時(shí)遲，那時(shí)快，一位貴人出現(xiàn)了，這人就是吳國(guó)強(qiáng)的大學(xué)同學(xué)，常州商業(yè)大廈的總經(jīng)理，“大廈旁邊有一個(gè)廊檐，寬2.8米，深10米，一共40平方米，可以拿去免費(fèi)使用，賺了錢再給租金?！?/p>

吳國(guó)強(qiáng)立馬抓住了那根救命的稻草，并央求妹妹再借5萬(wàn)塊錢，“做最后一搏”。要知道，商業(yè)大廈所在的延陵西路是常州著名的商業(yè)步行街，“之前飯店沒開好，就是因?yàn)檫x址沒選好?！?/p>

但是店面實(shí)在是太小了，商業(yè)大廈周圍的業(yè)務(wù)往來(lái)是多，但是誰(shuí)會(huì)能把宴請(qǐng)放在那么一家小飯店呢？等多就是路人甲，路人乙過(guò)來(lái)吃個(gè)十塊、八塊的家常菜而已。所以，一個(gè)月過(guò)后，虧了1.5萬(wàn)。

如此的黃金地段還賠錢，吳國(guó)強(qiáng)真慌了。1996年元旦，他去附近的娘娘廟抽簽，結(jié)果是下下簽，“流年諸事不順?！?/p>

03

這不，春節(jié)剛過(guò)，店里面就來(lái)了5個(gè)北方的小伙，那伙人上來(lái)就要水餃，聽說(shuō)吳國(guó)強(qiáng)的店里沒有，差點(diǎn)沒把餐桌給掀了，“連水餃都沒有，還開什么飯店！”

不過(guò)，生氣歸生氣，卻給了吳國(guó)強(qiáng)一個(gè)啟發(fā)，“做本地家常菜，根本就競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)周圍的餐館，為什么不嘗試做做水餃？”

于是，他在常州繞了一大圈，最后請(qǐng)來(lái)了一個(gè)東北大娘做大廚。1996年5月8日，吳國(guó)強(qiáng)的“大娘水餃”正式開業(yè)。

剛開始，吳國(guó)強(qiáng)追求的是北方水餃那種餡大皮薄，咬一口厚實(shí)又有韌勁的感覺，不過(guò)，好幾個(gè)本地顧客抱怨，“餃子餡太干，一點(diǎn)也不清爽可口。”一想也是，南方人喜歡吃多汁的，于是，吳國(guó)強(qiáng)決定改良，“皮是北方的皮，餡就用南方餛飩的餡?！?/p>

這樣一來(lái)，水餃就結(jié)合了南北的風(fēng)味。此后，四個(gè)人分工明確，吳國(guó)強(qiáng)做餡，大娘搟皮和包餃子，雇的兩個(gè)服務(wù)員，一個(gè)煮餃子，一個(gè)招呼客人。

結(jié)果第一天就賣了3斤多餃子，第二天賣了5斤多，一個(gè)月過(guò)后每天能賣掉30斤水餃。很快，周圍2公里的鄰居都知道商業(yè)大廈有家水餃非常好吃，中午開始出現(xiàn)排長(zhǎng)隊(duì)的現(xiàn)象。最多時(shí)候，會(huì)有50多人排隊(duì)，把40平米的店里擠得水泄不通。

沒有辦法，吳國(guó)強(qiáng)就雇了2個(gè)人開展外送服務(wù)，“5斤以上免費(fèi)送貨上門”，店里的營(yíng)業(yè)額和從一天200元多飛升到2000多元。

一看水餃生意有利可圖，1998年五一，吳國(guó)強(qiáng)就跑到蘇州開了一家分店。為保證質(zhì)量，餃子的餡料還是由吳國(guó)強(qiáng)拌，經(jīng)常是上午在常州拌，下午驅(qū)車2個(gè)小時(shí)，跑到去蘇州拌。

一天兩天可以，一家兩家分店可以，但是一個(gè)月5家分店跑下來(lái)，吳國(guó)強(qiáng)就吃不消了，不但人廋了10多斤，好此次因?yàn)榇蝾铧c(diǎn)出車禍。更主要的是，生意一好，后廚的面積就要擴(kuò)大，否則和面、做餡、包餃子的師傅根本擺弄不開。

于是，吳國(guó)強(qiáng)琢磨搞中央廚房，“從倉(cāng)儲(chǔ)、原料采購(gòu)、初加工、蔬菜加工、葷菜加工、拌餡到配送都由中央廚房統(tǒng)一完成。”這回，一種餡里邊放多少肉，多少鹽，多少味精，一斤面粉里面放多少水，全部實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化。endprint

分店只負(fù)責(zé)包餃子最后一道工序，就連餃子的大小都是有規(guī)定的，“6個(gè)餃子是120克，可以允許正負(fù)5克。”

04

1999年12月，吳國(guó)強(qiáng)走出江蘇，到上海南京東路和南京步行街開出了2家店，2000年更是一口氣開出了5家分店。

不過(guò)，上海人日子過(guò)得精細(xì)，對(duì)飯店的要求自然就高，“10分鐘桌子還沒擦干凈，20分鐘餃子還沒端上來(lái)，客人就拂袖而去！”

所以，內(nèi)部管理提到了議程。吳國(guó)強(qiáng)規(guī)定，員工必須在3分鐘內(nèi)把桌上清理掉，“從顧客點(diǎn)餐到食品上桌不能超過(guò)10分鐘。”

為此，他特意成立了一支20多人的督察隊(duì)伍，全方位“挑刺”。原材料是否達(dá)標(biāo)？水電氣是否浪費(fèi)？產(chǎn)品質(zhì)量是否穩(wěn)定？這些都與店長(zhǎng)的績(jī)效掛鉤。要是連續(xù)三個(gè)月出現(xiàn)問(wèn)題，吳國(guó)強(qiáng)就要找其談話了。

當(dāng)然，有罰也會(huì)有獎(jiǎng)。在節(jié)假日最忙的時(shí)候，吳國(guó)強(qiáng)會(huì)發(fā)出600元一天的敬業(yè)獎(jiǎng)。包水餃的師傅，每次過(guò)生日的時(shí)候會(huì)收到專屬蛋糕。公司每年還會(huì)選拔5到10名優(yōu)秀員工，安排到國(guó)內(nèi)外旅游。

如此這般，上海分店的營(yíng)業(yè)額一路飆升，到了2001年，竟然同比增長(zhǎng)了110%。

但是，餃子說(shuō)到底還是水餃，很難滿足來(lái)自全國(guó)各地顧客的需求。2002年，有顧客反映，“光吃餃子太單調(diào)”。

哪里有抱怨，哪里就有商機(jī)，于是吳國(guó)強(qiáng)為餃子專門搭配了餃子伴侶。

什么是餃子伴侶，就是牛雜湯和牛肉粉絲湯。選材也很講究，牛肉選擇青藏高原的耗牛，湯里富含人體所必需的多種微量元素，而且口味非常獨(dú)特。

此后他開發(fā)出冷菜、面飯、湯煲、鐵板、木桶、石鍋等15個(gè)系列50多款產(chǎn)品。

上海人會(huì)算賬啊，洋快餐吃一頓動(dòng)輒就是七八十，而且油炸食品吃多了傷身體。而吳國(guó)強(qiáng)的水餃，人均消費(fèi)也就20多塊，關(guān)鍵是營(yíng)養(yǎng)還均衡。

所以，短短半年，上海分店就創(chuàng)下了營(yíng)業(yè)額達(dá)2000萬(wàn)的奇跡，最高峰的時(shí)候，一天的銷售額超過(guò)17萬(wàn)。

05

到了2003年，吳國(guó)強(qiáng)的大娘水餃已經(jīng)在江蘇、上海、浙江等地開出50多家連鎖，年?duì)I業(yè)額突破1個(gè)億。

這個(gè)時(shí)候，吳國(guó)強(qiáng)覺得加盟時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟了。

“你投資，我經(jīng)營(yíng)，利潤(rùn)共享?！奔用松贪缪莸氖峭顿Y者的角色，負(fù)責(zé)看好錢箱，而原料采購(gòu)、員工招募、管理等一系列工作都是由總部完成。

加盟商承擔(dān)房租和稅收，總部承擔(dān)原材料、水電費(fèi)和員工工資，“利潤(rùn)三七分成?！?/p>

對(duì)加盟商而言，前期付出一點(diǎn)成本，換來(lái)的是持續(xù)穩(wěn)定的收入來(lái)源。而對(duì)吳國(guó)強(qiáng)而言，利潤(rùn)共享的加盟方式減少了擴(kuò)張帶來(lái)的資金壓力，同時(shí)也避免了盲目擴(kuò)張帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

很快，吳國(guó)強(qiáng)在北京、蘭州，深圳、廣州，南昌、武漢等中心城市，一舉開出了300多家連鎖店。2004年12月，他更是走出國(guó)門，把大娘水餃開到了澳大利亞。

2005年，大娘水餃的營(yíng)收達(dá)到3.5億，3年后的2008年大娘水餃更是被列為北京奧運(yùn)會(huì)推薦菜品。

經(jīng)歷了文學(xué)夢(mèng)、做貼牌、開飯店的失意后，吳國(guó)強(qiáng)終于用水餃迎來(lái)了人生的巔峰！大娘水餃的門店超過(guò)500多家，一年賣出6億只水餃。

06

苦于找不到合適接班人，年滿60歲的吳國(guó)強(qiáng)精力有限，想將大娘水餃交給專業(yè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)，發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁的大娘水餃早已進(jìn)入CVC的視野。于是，CVC于2014年3月17日宣布收購(gòu)大娘水餃，持股近90%，吳國(guó)強(qiáng)僅持股10%，部分員工持股很小比例。CVC成為控股股東。吳國(guó)強(qiáng)初衷是引進(jìn)專業(yè)管理，可他卻出讓近90%的股權(quán)。天使投資人徐小平曾告誡創(chuàng)業(yè)者，如果創(chuàng)業(yè)者一開始就把主權(quán)的60%讓出去，再偉大的企業(yè)也做不下去。

隨后，大娘水餃自2014年底開始接連關(guān)閉了多家門店，2015年大娘水餃的業(yè)績(jī)是2013年被收購(gòu)時(shí)的80%。在吳國(guó)強(qiáng)方看來(lái)，這就是資方管理團(tuán)隊(duì)的無(wú)能導(dǎo)致，在資方CEO李傳章上任后，雙方在產(chǎn)品線和成本控制等方面經(jīng)營(yíng)理念產(chǎn)生巨大分歧。店長(zhǎng)在高峰期到店外拉客，拉低大娘水餃的形象至街邊店檔次；水餃不斷提價(jià)，單個(gè)餃子克數(shù)降低，丟失顧客。

在經(jīng)歷一系列的曲折和妥協(xié)后，2016年5月，前達(dá)美樂(lè)中國(guó)區(qū)總裁包德禮擔(dān)任大娘水餃新的CEO。

吳國(guó)強(qiáng)記得第一次見包德禮的日子是1月27日，“我們一起吃了個(gè)飯，談得很好。”“我的愿望是在我有生之年，不管企業(yè)是姓吳還是姓C，只要能夠發(fā)展壯大，不要我還沒死，企業(yè)先死了?！?/p>

大娘水餃準(zhǔn)備“三把火”，在加強(qiáng)食品安全、提高產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，大力發(fā)展外賣業(yè)務(wù)，“餃子非常適合做外賣”，未來(lái)他打算通過(guò)與第三方合作及自主運(yùn)營(yíng)，將外賣業(yè)務(wù)提高到洋快餐同行類似的15%-20%的水平；管理方面則需要中西結(jié)合，自己的“洋味道”與吳國(guó)強(qiáng)20年的本土經(jīng)驗(yàn)有機(jī)結(jié)合。

在CVC接手大娘水餃后，吳國(guó)強(qiáng)雖有顧問(wèn)頭銜和固定辦公室，但在前兩任CEO任期內(nèi)，他來(lái)辦公室只是上上網(wǎng)，并不參加任何會(huì)議。現(xiàn)在，無(wú)論是在產(chǎn)品定價(jià)、營(yíng)銷計(jì)劃、食品安全等方面，包德禮都會(huì)來(lái)找他商量。

吳國(guó)強(qiáng)給包德禮打90分，“現(xiàn)在可以說(shuō)，是朝健康的方向發(fā)展了。”endprint