◎劉潤
買賣風(fēng)險(xiǎn)
◎劉潤
我有一個(gè)朋友是某著名品牌的代理商,今年進(jìn)了一大批貨,沒想到全砸在了手上。他非常痛苦,找到我問怎么辦。
我問他:“你知道你做的這個(gè)生意的本質(zhì)到底是在買賣什么嗎?”他說:“當(dāng)然是商品?!蔽艺f:“其實(shí)并不是,你買賣的是一種虛擬商品——風(fēng)險(xiǎn)。”
以航空業(yè)為例。航空業(yè)對燃油的價(jià)格極為敏感,所以受原油市場影響頗大。當(dāng)油價(jià)上漲,除非提高機(jī)票價(jià)格,否則利潤一定會隨之下跌;但是機(jī)票漲價(jià),乘客減少,利潤同樣會下跌。
怎么辦呢?航空公司用一個(gè)非常有效的商業(yè)手段來解決這個(gè)問題——到原油市場買進(jìn)期貨。美國西南航空公司已經(jīng)這樣做了好多年,所以當(dāng)油價(jià)從25美元漲到60美元的時(shí)候,航空公司85%的用油仍然能夠以26美元的價(jià)格拿到。
但是,如果油價(jià)下跌呢?假設(shè)油價(jià)從25美元跌到10美元,航空公司卻依然要為購買10美元的石油付出25美元的成本。航空公司是一個(gè)提供運(yùn)輸服務(wù)而不是石油買賣的公司,它們的經(jīng)營是受不了這種價(jià)格漲跌的。
于是有家公司站出來說:“這樣吧,我給你提供一個(gè)確定的油價(jià),如果以后油價(jià)漲了,我還是以今天的價(jià)格給你供貨,差價(jià)我來補(bǔ)貼;如果油價(jià)跌了,那是我運(yùn)氣好,能從中賺一筆小錢?!?/p>
其實(shí)這家公司試圖從西南航空公司買走的并不是運(yùn)輸服務(wù),也不是石油,而是價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。
我這個(gè)朋友所做的生意很多人稱之為“總代”,其本質(zhì)就是告訴品牌商:你把你的庫存風(fēng)險(xiǎn)賣給我,就算最后東西賣不出去,這個(gè)錢我照樣付給你,風(fēng)險(xiǎn)由我來承擔(dān);但是作為交換,你需要給我更大的差價(jià)空間。
這種用庫存博差價(jià)的商業(yè)模式其實(shí)就是在買賣庫存風(fēng)險(xiǎn)。
我對他說:“當(dāng)你意識到你的商業(yè)模式的本質(zhì)是買賣風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候,就要盡快建立風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制,比如說全周期庫存管理——只要銷量下滑到一定程度,就啟動大規(guī)模的促銷來對沖風(fēng)險(xiǎn);降到一個(gè)什么程度,就啟動和合作伙伴之間的交叉銷售;再降到什么程度,就把這批貨作為禮品搭給其他的商品……這其實(shí)就是一套風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制。沒有金剛鉆,攬不來瓷器活。在沒有這套風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制前,千萬不要隨便去玩風(fēng)險(xiǎn)買賣?!?/p>
商業(yè)世界里面有太多的風(fēng)險(xiǎn),買賣風(fēng)險(xiǎn)也成了一個(gè)促進(jìn)整個(gè)商業(yè)世界良性運(yùn)轉(zhuǎn)的重要底層邏輯。
(摘自《商界》2017年第1期)