◎農卓恩
捆綁銷售
◎農卓恩
捆綁銷售也叫搭配銷售,是比較常見的銷售方式之一。比如我到菜市場買半只烤鴨,老板會問我要鴨頭還是鴨脖,我說既不要鴨頭,也不要鴨脖,只要鴨身。老板通常不賣,說必須搭配鴨頭或鴨脖。我問為什么,老板回答說:“鴨頭和鴨脖不好賣?!边@個回答沒什么意義。
天底下沒有什么東西不好賣,價格足夠低,必然賣得完;價格過高,則無人問津。老板說的“不好賣”是什么意思呢?我想他的意思應該是在他所要的價格下不好賣。其實,老板也知道,將價格降到一定程度,鴨脖和鴨頭是可以賣出去的,但賺的錢不如現(xiàn)在這樣與鴨身捆綁銷售賺得多。
分開賣賺得少,捆綁在一起賣賺得多?天底下沒這樣的道理。那問題出在哪里?真正的問題其實是:分開來賣,老板不知道如何定價,或者說給鴨脖和鴨頭定個合適的價格所需要的信息費用比較高。因為鴨脖和鴨頭交易稀少,所以傳達出來的信息比較少,老板要收集此類價格信息比較難,這就是信息費用比較高的原因。
隨著人們收入水平的提高,消費需求的差異增大,一些人喜歡鴨身,一些人喜歡鴨脖,還有一些人愛吃鴨頭。這些需求增大,交易量增加,收集鴨脖和鴨頭的價格的信息費用就降低了。
另一方面,信息費用高是相對于其收入而言的:若把鴨頭、鴨脖與鴨身分開賣,收入增加0.1元,但如果要花0.2元的信息費用,商家絕對不會干這樣的傻事。但是信息費用──即分別定價的難度總是比較穩(wěn)定的,所以隨著人們收入水平的提高,鴨子的價格提高到一定程度,信息費用所占的比例就會降低,等低到一定程度,分別定價就變得有利可圖了。
上述解釋的一個推論是:收入水平越高的地方,這種捆綁銷售的現(xiàn)象越少。農村的收入水平比城市的低,所以這種捆綁銷售的現(xiàn)象農村里肯定比城市里多。隨著時間的推移,人們的收入水平必然上升,因此捆綁銷售的現(xiàn)象會越來越少。
另外一個推論是:高檔產品捆綁銷售的情況肯定比較少,而低檔產品捆綁銷售的情況比較多。
(摘自《用經濟學解釋我們的生活》機械工業(yè)出版社)