牛恩坤

在當(dāng)前經(jīng)銷商普遍迷茫，大商求轉(zhuǎn)型的時代，我們?nèi)绾慰创祁愋袠I(yè)的“大商+”發(fā)展呢？

2016年河南省副食品有限公司（以下簡稱“省副食”）以約12億元的銷售額位居河南省內(nèi)酒類商貿(mào)公司前列，綜合銷售額排名第一?？梢哉f，省副食作為酒類大商，乃至超商的代表，其發(fā)展模式十分具有代表性。尤其對于新時期的“大商+”，更具指導(dǎo)意義。在當(dāng)前經(jīng)銷商普遍迷茫，大商求轉(zhuǎn)型的時代，筆者認(rèn)為從省副食發(fā)展的三個時間節(jié)點梳理出的時代價值，對整個酒類行業(yè)的大商發(fā)展，甚至是新時期的“大商+”都有許多借鑒意義，也希望給未來的“大商+”帶來一些前瞻性的啟發(fā)和思考。

河南省副食的三個發(fā)展節(jié)點

自成立至今，省副食的發(fā)展可以說經(jīng)歷了三個階段，每一個階段對省副食而言都是十分重要的，其不僅影響了整個公司的發(fā)展，也是對當(dāng)時酒行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的反映。因此，從宏觀的角度來看，這三個節(jié)點對于業(yè)內(nèi)酒類傳統(tǒng)大商也具有借鑒和參考意義。

從1958年至今，省副食的發(fā)展有如下三個時間節(jié)點：一是1958—2004年，其留下的名酒資源；二是2005—2012年，其抓住了名酒發(fā)展迎機遇；三是2013年至今，主要構(gòu)建了消費生態(tài)圈。

時間節(jié)點一：1958—2004年，留下的名酒資源。省副食成立于1958年，至20世紀(jì)90年代，主要承擔(dān)著河南全省卷煙、食鹽、酒類、食糖的調(diào)撥供應(yīng)、批發(fā)銷售和市場管理工作。到1995年時，酒類批發(fā)市場全面放開，然而老牌國有企業(yè)在計劃經(jīng)濟體制下留下了兩大問題：一是留下的調(diào)撥商品堆滿了倉庫，資金積壓非常嚴(yán)重，處理庫存成了當(dāng)時的首要任務(wù)；二是催收外欠賬、三角債等債務(wù)纏身。據(jù)董事長王慶云回憶說，當(dāng)時這是他們經(jīng)營上的兩大主要任務(wù)，僅處理庫存就用了5年時間。在此期間，省副食面臨的經(jīng)營壓力非常大，也可以說到了非常困難的時期。最終，他們通過定任務(wù)、定獎勵等激勵辦法，動員全體員工去催賬，員工的積極性被充分調(diào)動起來，庫存壓力得以解決，大部分外欠賬也得以回籠。

2000年之后，沒有了庫存和外欠賬的壓力，省副食開始尋求轉(zhuǎn)型?！稗D(zhuǎn)型過程中，省副食首先面臨的是調(diào)整產(chǎn)品線問題，最終確定了名酒經(jīng)營戰(zhàn)略?！蓖鯌c云說。從早期王慶云接受媒體采訪時的對話中我們不難看出，2005年之前省副食品公司有過一段備受煎熬的難忘時期，但留下的財富是名酒廠家的資源。

時間節(jié)點二：2005—2012年，名酒發(fā)展迎機遇。2005年，省副食完成了從國有到民營的改制工作，恰好趕上了中國酒業(yè)特別是名酒高速發(fā)展時期。

省副食在此期間最大的轉(zhuǎn)變是從行業(yè)批發(fā)型向消費終端轉(zhuǎn)型，提出了“酒真價實”的核心主張。“堅持酒真價實，是對社會負(fù)責(zé)，對行業(yè)負(fù)責(zé)，對消費者負(fù)責(zé)，否則是要付出代價的。酒真價實，是使省副食的金字招牌，做企業(yè)如此，做人也一樣，酒真價實是我一生的財富?！蓖鯌c云如是說?，F(xiàn)在，省副食的全體員工都在用行動詮釋著“酒真價實”這四個字。

名酒高速發(fā)展時期，各種投機分子依靠白酒黃金時間大撈一把。省副食卻反其道而行之，在這個時期，確立了在河南消費者心中的白酒的公信力、感召力和認(rèn)知度。正是這種堅持，使得河南省內(nèi)包括行政事業(yè)單位以及知名企業(yè)集團(tuán)等廣大消費者養(yǎng)成了由省副食提供名酒的習(xí)慣，“省副食，酒真價實”深入人心，并發(fā)展了上萬個會員單位，為今后做大創(chuàng)造了有利條件。經(jīng)過多年的積累和沉淀，公司早已成為茅臺、五糧液、瀘州老窖、劍南春、郎酒、汾酒等老名酒、傳統(tǒng)名酒的重要經(jīng)銷商，也是宋河、仰韶、杜康、寶豐、全興、舍得、牛欄山二鍋頭等諸多地方名酒的總代理、總經(jīng)銷、重要合作伙伴等，同時還有豐富的精品黃酒、葡萄酒、名煙和名茶等商品。這份友誼保證了省副食“酒真價實”，商品從廠家直接采購，減少了中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，保證了酒類商品源頭安全。

時間節(jié)點三：2013年至今，構(gòu)建消費生態(tài)圈。高速發(fā)展期過后，酒業(yè)從2013年進(jìn)入調(diào)整期，市場銷售持續(xù)低迷。然而，省副食并沒有因此受到影響，反而連年呈現(xiàn)上升勢頭。據(jù)王慶云介紹，從銷售收入來看，省副食2013年比2012年上升了25%，2014年比2013年上升了41%。2014年茅臺王子酒的銷量位居全國第一，五糧液、劍南春、瀘州老窖、汾酒的銷量也在全國排名前列，特別是2016年公司以12億元的銷售額成為河南最具實力的酒商。特別是最近兩年，白酒行業(yè)出現(xiàn)了高集中、強分化的態(tài)勢，在酒商這個業(yè)態(tài)中也是如此。

也就是從2013年開始，省副食積極調(diào)整發(fā)展思路，并邁開了品牌連鎖的步伐，旗下河南豫酒酒源商貿(mào)有限公司“豫副酒源”名酒連鎖店已經(jīng)開始在省內(nèi)開花結(jié)果。同時，河南豫副茶緣實業(yè)有限公司“豫副茶緣”也經(jīng)營得風(fēng)生水起，“豫副食苑”也已開始籌劃。

王慶云坦率地說，省副食只是個企業(yè)名稱，不具備字號、品牌功能，“豫副”系列名號將是未來省副食根據(jù)不同行業(yè)、不同領(lǐng)域、不同項目而重點打造的分公司品牌，并且通過這一系列品牌，告別省副食無字號的時代。“欲速則不達(dá)，省副食目前要做的是努力培育市場，不能盲目，更不能有失誤?！蓖鯌c云說，等把“豫副”系列名號的公司培育成一定的規(guī)模之后，省副食最終將會以集團(tuán)的形式呈現(xiàn)在大家面前。

從省副食發(fā)展的三個時間節(jié)點看“大商+”

無論是過去還是現(xiàn)在，甚至是行業(yè)發(fā)展新時期，作為業(yè)內(nèi)大商，省副食走的每一步、做的每個決定都有其背景和意義；其做出每一個調(diào)整，對其他大商的發(fā)展都有借鑒意義。尤其在經(jīng)歷了行業(yè)低迷的調(diào)整期后，對新時期的“大商+”以及大商的發(fā)展轉(zhuǎn)型也很有啟發(fā)。筆者認(rèn)為，從省副食發(fā)展的三個時間節(jié)點看，我們可以有七個思考：

第一，行業(yè)堅持。酒類行業(yè)是事業(yè)型行業(yè)，事業(yè)型行業(yè)屬于終生奮斗的行業(yè)。在行業(yè)飛速發(fā)展的時候，我們要清醒地認(rèn)識自身，為未來發(fā)展鋪路；在行業(yè)低落的時候，我們?nèi)砸獔猿植恍福e極尋找出路，既要擁抱這個行業(yè)的輝煌，又要經(jīng)受這個行業(yè)的沉寂。酒類行業(yè)不會像科技行業(yè)快速制造富翁，也不會像時尚行業(yè)那樣一夜紅遍大江南北。瀘州老窖原來的廣告語“卓越品質(zhì)源于堅持”，就比較貼切。縱觀當(dāng)下酒行業(yè)，能成為大商，乃至超商的，沒有一個是偶然，他們對行業(yè)的堅持和堅守，都值得欽佩。任何一個行業(yè)，無論總體規(guī)模多大，只要做深了，做透了，都能夠使公司做大做強。當(dāng)前，還在酒行業(yè)奮斗的每一個經(jīng)銷商都已經(jīng)經(jīng)過了最可怕的行業(yè)深度調(diào)整期，這也是堅持。而在新時期，行業(yè)新常態(tài)下，“大商+”的基礎(chǔ)也應(yīng)該是對行業(yè)的支持和堅守。endprint

第二，商號價值。商號價值其實就是品牌價值，正如同仁堂之于藥業(yè)的意義，商號本身就有價值，越響亮，價值越高。在全國類似省副食這樣的公司幾乎每個省市都有，而像省副食一樣堅持60年的恐怕就屈指可數(shù)了。商號價值在于對核心理念堅持踐行，其“酒真價實”不僅僅是一句口號、一句廣告語，更是指導(dǎo)行動的價值觀，是一個商業(yè)企業(yè)的良心體現(xiàn)。商號品牌一是難以打造，二是受環(huán)境影響大。省副食的“酒真價實”理念已經(jīng)成為公司經(jīng)營的準(zhǔn)則。在新時期，“大商+商號”也是保持大商持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，更是助力騰飛的基石。

第三，靈魂人物。每一個企業(yè)都有自己的靈魂人物，這不僅是整個企業(yè)的文化源泉，更是一個企業(yè)的行事風(fēng)格。企業(yè)發(fā)展的每一步都是靈魂人物的體現(xiàn)，有時候企業(yè)靈魂人物的格局決定一個企業(yè)發(fā)展的格局。王慶云先生平時言語不多，在筆者的眼里屬于比較內(nèi)斂的儒雅人士。但改制前的工作作風(fēng)以及改制后的幾個堅持讓業(yè)界刮目相看：一是對省副食品牌打造的堅持；二是團(tuán)隊建設(shè)的堅持；三是與名酒廠家合作的堅持；四是對行業(yè)的堅持。這些都能看出其為人處世。如果是商號成就了王慶云，也可以說省副食因王慶云的理念不斷發(fā)展壯大。同樣的，對于其他大商而言，老板也要提高自身的修養(yǎng)，力求成為公司發(fā)展的靈魂人物，盡管某些大型商貿(mào)公司當(dāng)初白手起家，老板的個人素質(zhì)并不是很高，但隨著公司的發(fā)展，老板的個人眼光、格局和自身的道德素質(zhì)、行為準(zhǔn)則等，都要隨之提升，這樣才是未來公司發(fā)展的內(nèi)在保障。因此，新時期，“大商+靈魂人物”同樣十分重要。

第四，團(tuán)隊建設(shè)。省副食高層大多是改制前的高管，優(yōu)勢是與名酒廠家的關(guān)系延續(xù)和客戶資源的熟悉，這為剛剛改制后省副食起到了穩(wěn)定作用，再加上近年來消費者越來越認(rèn)品牌，名酒加上與客戶較強的關(guān)系，這支隊伍比較穩(wěn)定，為改制后發(fā)展提供了保障。無論什么時候，一支穩(wěn)定的、有沖勁和干勁的高素質(zhì)團(tuán)隊，對公司的發(fā)展起到極大的作用，在某些時候甚至起到?jīng)Q定性作用。省副食的發(fā)展離不開這支強大的團(tuán)隊，而其他大商的發(fā)展亦是如此。新時期的“大商+”，必須“+團(tuán)隊建設(shè)”。

第五，與名酒合作。從2016年省副食的銷售數(shù)據(jù)可以看出，主要銷量來自茅臺、五糧液、劍南春和瀘州老窖。省副食與眾多名酒廠家多年的合作關(guān)系奠定了深厚的基礎(chǔ)，特別是深度調(diào)整期，茅臺的銷量決定了經(jīng)銷商的贏利程度，名酒資源則決定了消費者對商號的認(rèn)可度。與名酒合作是省副食經(jīng)營戰(zhàn)略中的重要組成部分。過去，名酒是助力大商騰飛的翅膀，如今也是。過去占有名酒資源的經(jīng)銷商不多，但是自行業(yè)調(diào)整期后，一些名酒企業(yè)開放了部分資源，比如茅臺，這對很多大商而言也是機會。而新時期，“大商+名酒”也是發(fā)展的方向之一。

第六，不斷進(jìn)化。2005年剛剛改制的省副食主要還是以批發(fā)為主、兼營零售的商業(yè)公司，從2005年不斷向“做消費者工作”的調(diào)整是奠定公司后來發(fā)展的基礎(chǔ)，打破了行業(yè)向消費者認(rèn)知的過渡，在河南省不但賣酒的人知道省副食，買酒的人也知道省副食。從行業(yè)公司到消費者過渡，是商業(yè)公司價值體現(xiàn)的極致化。在2013年名酒大商論壇上，筆者就指出大商就是大量擁有消費者資源的經(jīng)銷商。省副食當(dāng)時發(fā)展會員上萬家，已經(jīng)走在了酒類商業(yè)發(fā)展的前列。任何一個大商的發(fā)展都不是一蹴而就的，他們都在不斷地摸索，經(jīng)歷了前幾年的寒冬，如今迎來了新的發(fā)展時期，大商仍舊要堅定不移，不斷完善模式快速發(fā)展。

第七，獨特模式。也許并不是省副食刻意發(fā)展，也許是順應(yīng)了時代潮流，省副食在2012年就開始擁抱網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)時網(wǎng)絡(luò)還比較初級，但是效果在2016年經(jīng)營數(shù)據(jù)中已經(jīng)開始顯現(xiàn)。以“省副食酒真價實”注冊的網(wǎng)站開始發(fā)揮作用，其網(wǎng)上傳播也推動線下銷售額的高速增長。近年來省副食開始構(gòu)建以名酒資源為主的消費者生態(tài)圈，目前在省副食基礎(chǔ)上升級了豫副字號的企業(yè)生態(tài)構(gòu)建，以酒帶來的消費入口，開始進(jìn)入連鎖和茶行業(yè)、生態(tài)農(nóng)業(yè)等領(lǐng)域。打造消費者生態(tài)閉環(huán)。從目前酒類幾個商業(yè)業(yè)態(tài)來看，構(gòu)建以消費者生態(tài)系統(tǒng)的區(qū)域閉環(huán)，這條路子越來越被行業(yè)看好。

可以看到，每個企業(yè)都有自己的發(fā)展模式，大商更是如此，只有找對模式，并堅持走下去，才能發(fā)展得更好。

編輯：

周春燕（微信號：zhouchunyan57）endprint