白洋

電子商務(wù)的發(fā)展穩(wěn)定，雖然流量紅利高峰不再，但既已形成的渠道和銷售格局卻一直影響著家電產(chǎn)業(yè)和整個(gè)供應(yīng)鏈的發(fā)展。這種變化對(duì)廚房電器類產(chǎn)品具有決定性的影響，甚至成為一批代理商貿(mào)公司的改革誘因。

作為北方的港口城市，B市整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展在本區(qū)域一直位于前列，居民也有一定的消費(fèi)水平，但近兩年的消費(fèi)市場(chǎng)與很多其他地區(qū)一樣，陷入疲軟。一方面受房地產(chǎn)市場(chǎng)影響，另一方面，由于近兩年產(chǎn)能的過(guò)剩，造成家電賣(mài)方市場(chǎng)極度飽和。而作為旅游城市，流動(dòng)性消費(fèi)并沒(méi)有給當(dāng)?shù)丶译娛袌?chǎng)帶來(lái)更多的傾斜，反而拉升了整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的消費(fèi)水平。各種原因的累積，從2012年至今，B市傳統(tǒng)家電代理商群倍感壓力。

雖然從2008年開(kāi)始，電子商務(wù)便在我國(guó)開(kāi)始加速發(fā)展，并迅速?gòu)拇笮统鞘新拥饺募?jí)市場(chǎng)。但作為北方城市，銷售渠道結(jié)構(gòu)一直比較單一，消費(fèi)群對(duì)新興事物接受起來(lái)有一定難度。甚至在記者接觸的北方商家群體中，有相當(dāng)一部分老代理商認(rèn)為電商“難成氣候”。事實(shí)上，電子商務(wù)對(duì)北方市場(chǎng)的沖擊，一直到2010年才波及家電產(chǎn)業(yè)。而真正對(duì)B市家電市場(chǎng)產(chǎn)生影響始于2014年下半年。

2014年開(kāi)始，各大電商平臺(tái)加大了在外圍城市以及三四級(jí)市場(chǎng)的渠道布局，尤其在區(qū)域市場(chǎng)設(shè)立服務(wù)銷售為一體的實(shí)體門(mén)店。最初，電商的發(fā)展并沒(méi)有大范圍的波及本地家電市場(chǎng)，由于長(zhǎng)期的消費(fèi)習(xí)慣使然，絕大多數(shù)消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣于到連鎖賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行購(gòu)物。電子商務(wù)的迅猛發(fā)展首先波及到的是廚房小家電。

張總在B市運(yùn)營(yíng)知名廚房小家電多年，一直以國(guó)美、蘇寧大型連鎖賣(mài)場(chǎng)為主要銷售通路。在其所經(jīng)營(yíng)比例中，國(guó)美系統(tǒng)每年的銷售能達(dá)到5000萬(wàn)元。從2014年開(kāi)始，這種經(jīng)營(yíng)狀況發(fā)生了改變。由于廚房小家電產(chǎn)品成熟，在打通了物流上的“最后一公里”之后，小家電在線上市場(chǎng)的銷售急速擴(kuò)大，線下配送的半徑也迅速擴(kuò)張。由于不存在安裝、產(chǎn)品品質(zhì)也較為穩(wěn)定，加上線上的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，很快，連鎖賣(mài)場(chǎng)小家電產(chǎn)品的銷售陷入困局，展柜前也變得越來(lái)越冷清。終端賣(mài)場(chǎng)客流的減少并非某一品牌，而是波及到了幾乎所有小電品類。

一面是廠家持續(xù)不斷任務(wù)的下達(dá)，一面是終端賣(mài)場(chǎng)居高不下的扣點(diǎn)、重裝費(fèi)用的累加，一面是電子商務(wù)對(duì)線下銷售的蠶食。對(duì)于處于嚴(yán)重外困的代理商群體來(lái)講，似乎陷入了進(jìn)退兩難的夾層，面對(duì)庫(kù)房動(dòng)輒上千萬(wàn)元的貨品，B市的很多代理商不得不退出了代理市場(chǎng)，張總也有調(diào)整結(jié)構(gòu)的想法。

退出市場(chǎng)需要找到下一位接收人，而實(shí)際上，這位接盤(pán)人在B市卻并不好找。深諳本地家電市場(chǎng)情況的商家不愿接這塊燙手的山芋，而對(duì)家電市場(chǎng)一無(wú)所知的商家又有所忌憚，于是出現(xiàn)了代理商騎虎難下的兩難局面。但對(duì)于絕大多數(shù)的老資格代理商而言，市場(chǎng)雖然嚴(yán)峻，一方面需要支撐既有的市場(chǎng)基礎(chǔ)，一方面需要積極的探求解決辦法。

張總告訴記者，雖然有很多大環(huán)境和市場(chǎng)的原因，但在他看來(lái)，這一切問(wèn)題的根本原因離不開(kāi)產(chǎn)能過(guò)剩，包括房地產(chǎn)市場(chǎng)和家電產(chǎn)業(yè)本身的產(chǎn)能過(guò)剩，今天的市場(chǎng)已經(jīng)是買(mǎi)方主導(dǎo)，消費(fèi)者在市場(chǎng)上握有絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)。B市作為傳統(tǒng)型市場(chǎng)，一方面體現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)方式和銷售渠道上，另一方面也體現(xiàn)在消費(fèi)者的使用習(xí)慣上，一般來(lái)講，普通消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)升級(jí)的敏感度并不高，依然停留在“一件產(chǎn)品用十年”的傳統(tǒng)觀念上，這就導(dǎo)致產(chǎn)品上市速度和消費(fèi)需求不成正比，市場(chǎng)動(dòng)銷力不足，產(chǎn)品積壓成為常態(tài)。作為代理商，動(dòng)銷是首要任務(wù)，其次，從自身進(jìn)行調(diào)整也勢(shì)在必行。

得益于多年來(lái)的運(yùn)營(yíng)，張總在本區(qū)域家電市場(chǎng)一直做得比較順利，屬于老資格的一批代理商。市場(chǎng)陷入發(fā)展停滯，老代理商在多年的經(jīng)驗(yàn)中感受更為深刻。

2016年初，張總著手進(jìn)行公司整體改革，首先對(duì)所經(jīng)營(yíng)的三大品牌作出調(diào)整。一方面，在與廠家商議之后，從與某品牌直營(yíng)合作轉(zhuǎn)為注資，即保留在本區(qū)域市場(chǎng)最大股東的權(quán)益，但其團(tuán)隊(duì)撤出該品牌的運(yùn)營(yíng)，該品牌在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)全權(quán)交付廠家辦事處。另一方面，將另一品牌交由成熟團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)，也保留自己最大股東的權(quán)益，其他股份與兩位職業(yè)經(jīng)理人共享。唯一保留一個(gè)品牌自己全權(quán)運(yùn)營(yíng)。合作模式的改變緩解了張總的運(yùn)營(yíng)和資金壓力，從一定程度上也讓其有更多時(shí)間和空間為下步發(fā)展謀劃?！案母锸潜仨毜?，但一定要溫和并循序漸進(jìn)。逞一時(shí)之能和意氣用事都是改革的大忌。”。endprint