■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》 陳莉莉 文/圖 [ 微信公眾號(hào)：tsfish ]

魚瘦不是“瘦”，養(yǎng)殖戶不要被眼睛欺騙了！用數(shù)據(jù)量化自己
——魚身瘦不是真的瘦，主要是魚更實(shí)身，加之魚條形更長而顯得瘦。

■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》 陳莉莉 文/圖 [ 微信公眾號(hào)：tsfish ]

這些年來，飼料市場一直充斥著幾種現(xiàn)象，有通過促銷大打價(jià)格戰(zhàn)的，也有運(yùn)用高價(jià)格來定位的，還有利用高利潤或者高資金賒欠來促使市場接受產(chǎn)品等等。這些手段使飼料市場變得雜亂無章，加之過去幾年養(yǎng)殖行業(yè)處于低谷，魚價(jià)不好、病害肆虐、天氣惡劣等因素，更有一些養(yǎng)殖戶對(duì)魚塘疏于管理，投喂不足、數(shù)據(jù)模糊，天災(zāi)加“人為”，這使得飼料行業(yè)處于灰色地帶，而缺乏明確的定位。

有人說，回歸營銷的本質(zhì)就是在產(chǎn)品上精益求精！不斷的苛求產(chǎn)品的品質(zhì)！那回歸養(yǎng)殖的本質(zhì)呢？廣東通威特種料公司總經(jīng)理周爭志則有更深一層的理解，他認(rèn)為，回歸養(yǎng)殖的本質(zhì)是促使養(yǎng)殖動(dòng)物健康，滿足人們對(duì)于口感、營養(yǎng)的需求，同時(shí)促使經(jīng)濟(jì)效益最大化！這些年大家都在狂熱的追求產(chǎn)量和系數(shù)，卻忘記了水產(chǎn)養(yǎng)殖動(dòng)物的健康及生長限制。因此只是簡單的看到了魚是否有長胖，很多人都只是追求看得見的表觀而沒有時(shí)常了解內(nèi)部的情況！

魚身瘦，養(yǎng)殖戶首先會(huì)認(rèn)為飼料是“罪魁禍?zhǔn)住?，“你看你們的飼料不長魚......”“你看你們的魚好瘦......”“你看你們飼料的顏色變了......”這些聲音時(shí)常在飼料從業(yè)人員走訪魚塘的時(shí)候出現(xiàn)。

“回想我們所擔(dān)心的太陽魚的爆胎、生魚的諾卡氏等問題的出現(xiàn)，為什么我們不能在設(shè)計(jì)之初就考慮進(jìn)去呢？雖然自身成本會(huì)高一點(diǎn)，但通過我們的堅(jiān)持和市場的不斷驗(yàn)證就能夠讓市場接受，讓更多的用戶獲利，最終實(shí)現(xiàn)我們最初的定位！這點(diǎn)也正如同通威劉漢元主席所講：誰和農(nóng)民搶飯碗，誰沒有飯碗，誰往農(nóng)民碗里添油加菜，誰就有飯碗。” 周爭志說道。

通威配方師潘博表示，魚身瘦不是真的瘦，主要是魚更實(shí)身，加之魚條形更長而顯得瘦。魚實(shí)身主要得益于通威更注重魚體健康的配方思路，提高魚體對(duì)脂肪的利用效率，降低體脂沉積量，脂肪的高效利用減少了蛋白質(zhì)的代謝消耗，提高了蛋白質(zhì)的沉積量，這樣魚就更實(shí)身，更能有效改善魚體健康，魚健康，吃食就好，消化也好，長速自然更快。條形更長主要得益于通威在預(yù)混料板塊的技術(shù)優(yōu)勢，魚身材拉得越長，魚的生長就越快。

龍江通威養(yǎng)殖戶黃老板頭批生魚塘出魚效果

一件事，一生追逐！

周爭志及其團(tuán)隊(duì)正是抱著這種心態(tài)開始了廣東通威特種料的征程，篩選原料，調(diào)整配方，在自己的試驗(yàn)場進(jìn)行驗(yàn)證，在這個(gè)過程中他們放棄了冰鮮既可以降低成本又可以提升誘食的原料，主要是擔(dān)心品質(zhì)不可控，原料魚是否有藥殘或者攜帶的病菌，因?yàn)檫@些還沒有準(zhǔn)確的說法。他們放棄了許多看似容易又便捷的選取原料的方法，而去選用可控的原料。周爭志認(rèn)為，這點(diǎn)雖然“浪費(fèi)”了很多成本，但他們始終知道自己在做什么！調(diào)整生產(chǎn)工藝，對(duì)標(biāo)行業(yè)！從多個(gè)維度去對(duì)標(biāo)行業(yè)，不能讓成本被生產(chǎn)或者工藝所吞噬！

而這個(gè)過程又是非常艱難的！周爭志回憶道，記得當(dāng)初公司成立的時(shí)候，他連續(xù)一個(gè)禮拜在車間和生產(chǎn)部一同探討研究。當(dāng)時(shí)有個(gè)小插曲讓他至今印象深刻，他們千辛萬苦找到的客戶卻因?yàn)楫a(chǎn)品不合格一直無法拉貨，當(dāng)時(shí)看著客戶失望的表情，他和團(tuán)隊(duì)的內(nèi)心都五味雜陳。但現(xiàn)在回想起來還是很感謝客戶的支持！

后來通威的產(chǎn)品陸續(xù)地投放到市場，但隨之而來的竟是投訴，投訴得最多的問題是通威的產(chǎn)品為何會(huì)與其他廠家有所區(qū)別？周爭志補(bǔ)充道，但是通過通威飼料從業(yè)人員現(xiàn)場投喂以后，魚兒更偏向選擇通威的產(chǎn)品，最終才真正的讓市場所接受。

其實(shí)，當(dāng)時(shí)周爭志及其團(tuán)隊(duì)在推廣泥鰍料時(shí)，就受到很多用戶質(zhì)疑，他們認(rèn)為通威一個(gè)做魚料的企業(yè)是不可能做好泥鰍料的，更把通威的料貶損一番。在當(dāng)時(shí)的情境下，周爭志二話不說就把通威的料和其他品牌的料一起丟到了裝有泥鰍的魚缸里，這時(shí)奇跡發(fā)生了！泥鰍一哄而上把通威的泥鰍料迅速吃光，最后才去嘗試其他品牌的料。周爭志表示，這就是通威泥鰍推廣的起點(diǎn)。通威泥鰍料的特點(diǎn)是：少發(fā)病、更愛吃、養(yǎng)殖效益高！漸漸的，大家開始對(duì)通威的產(chǎn)品達(dá)成了共識(shí)。

對(duì)此，廣東通威特種料有限公司成立之初片區(qū)總裁就給予其明確的定位：務(wù)實(shí)、高效！那何謂務(wù)實(shí)？何謂高效呢？飼料從業(yè)人員該如何理性的面對(duì)呢？真正做到務(wù)實(shí)、高效呢？

達(dá)到上市規(guī)格的生魚

一種情，一個(gè)承諾！

而最為嚴(yán)重的投訴是說魚瘦了！大家把通威生魚的瘦描述得很不堪，一位使用通威產(chǎn)品近20年的老客戶通過電話向周爭志反饋時(shí)，將情況描述得很不理想，人也感到很絕望。因?yàn)槠鋼?dān)心魚瘦，料比高，盡管今年行情不錯(cuò)，但也有可能虧本。周爭志在電話里安慰這名客戶，表示通威會(huì)負(fù)責(zé)到底，希望他能夠等魚賣完了再看情況如何。

據(jù)了解，等魚出時(shí)，結(jié)果令人大吃一驚，養(yǎng)殖11個(gè)月系數(shù)還只有1.35。連周爭志自己都表示，我都不敢相信，那位老客戶的弟弟還發(fā)來信息說他們要發(fā)達(dá)了，說這么好的飼料，穩(wěn)賺了！但這也引起了周爭志及其團(tuán)隊(duì)的重視。為什么大家會(huì)認(rèn)為他們的魚瘦呢？為什么預(yù)期和實(shí)際差距那么大呢？對(duì)此周爭志及其團(tuán)隊(duì)實(shí)地去核查了魚的肥滿度。通過測試，他們驚奇的發(fā)現(xiàn)，通威產(chǎn)品喂魚的肥滿度和其他產(chǎn)品喂出來的效果相差不大，甚至略有優(yōu)勢，但從外觀來看，用通威的料來喂魚卻確實(shí)太瘦。

周爭志及其團(tuán)隊(duì)遭遇了難題，應(yīng)該怎么辦？是堅(jiān)持還是放棄？答案毋容置疑是前者，周爭志表示，因?yàn)檫@樣的魚更加健康，口感更好。而對(duì)養(yǎng)殖戶最大的擔(dān)心是難以估算存塘，但正是這份擔(dān)心，所以在每一次數(shù)據(jù)出現(xiàn)的時(shí)候周爭志及其團(tuán)隊(duì)總是滿懷激動(dòng)！他們很感謝大家的堅(jiān)持和對(duì)結(jié)果的關(guān)注！

一塘魚，一份牽掛！

9月30日，原計(jì)劃準(zhǔn)備出售的第一塘生魚因故推遲到10月1日。養(yǎng)殖戶黃老板在塘邊欣喜的說道：“我養(yǎng)殖全程用的都是通威的生魚常規(guī)料，養(yǎng)了4個(gè)半月就可以出魚了，用通威的飼料，養(yǎng)殖系數(shù)低，魚的條形好，實(shí)身無肚腩！很多用加強(qiáng)料的都沒有我這樣的效果。很滿意，很滿意！”

周爭志還說，在這個(gè)數(shù)據(jù)輸出前其實(shí)是發(fā)生了很多的小插曲，當(dāng)時(shí)核算數(shù)據(jù)，通威從業(yè)人員沒有意識(shí)到倉庫還有72包料沒有用，直接核算進(jìn)去，然后把大家嚇了一身冷汗，通威的配方師和團(tuán)隊(duì)在假期里也沒有休息，反復(fù)推敲可能出現(xiàn)問題的地方。但等到黃老板忙完了手頭上的事，回頭清理倉庫時(shí)，這件事才有了最終的定論！

誠然，客戶的滿意是任何企業(yè)經(jīng)營的最大動(dòng)力。周爭志表示，通威通過對(duì)健康的塑造，讓魚的體質(zhì)更好，更能夠發(fā)揮生長的效率！數(shù)據(jù)是冰冷的，也是最具有說服力的。很多時(shí)候我們的眼睛也會(huì)欺騙自己，只有通過不斷的量化數(shù)據(jù)，始終記得自己的目標(biāo)，才能夠讓事情有一個(gè)完美的結(jié)果！這大概就是所謂的不忘初心，方得始終吧！