流念珠

孟遠是中鐵十局在肯尼亞的一位常務副經(jīng)理。前不久，他在肯尼亞基蘇木修一條全長26公里的公路時遇到一個阻礙。公路周圍有大片荒地，荒地上有一種沙礫土，它長不出莊稼，卻是非常有用的修路材料。孟遠和十幾個修路的中國同事，興高采烈地去到當?shù)卮迕窦依?，想向他們購買這種沙礫土。沒想到，村民居然獅子大開口，開出了比他們賣給當?shù)厝烁叱?0多倍的價格！

“我們修的這個路段，原本要走2.5小時，但修好之后，車程能縮短到25分鐘！”孟遠的一個同伴苦口婆心，和村民們談了半個多小時，說明這條公路的重要性，以及公路修好之后有多方便。可任由他怎么說，村民始終不松口，不降一分錢。

有意思的是，孟遠只用幾句話就說服了村民：“這種沙礫土長不出莊稼，但我們想購買它。并且，我們買完之后給你們換一層能長出莊稼的土，好不好？”村民們一聽，樂了，立馬答應把這些土原價賣給孟遠。

原來，孟遠留意到，同伴在做思想工作時幾個村民嘴里一直蹦出一個詞——“啊拉巴巴”。他私底下問一個面善的肯尼亞老人“啊拉巴巴”是什么意思。對方告訴他，這個詞是“強盜”的意思。從這個詞語里孟遠讀出村民們的真實心思——他們以為一群中國人要來掠奪他們的土地，所以報出天價，想嚇走“強盜”。

（摘自《演講與口才》）

【素材解讀】

同伴談修好路的未來如何如何好，村民始終不為所動；孟遠只談莊稼和土，立馬就解除了村民對他的信任危機。為什么？因為孟遠是揣摩好了村民的心思再交談。對村民而言，未來是“遠方”，虛無縹緲，而莊稼和土是“眼前”，切實可信。不說遠方，只談眼前，所以，孟遠只用幾句話就輕易俘獲了村民的心。

【適用話題】

只談眼前；交際；攻心……endprint