◎趙東方

光瓶酒，在未來并不代表是低檔產(chǎn)品

◎趙東方

在過去酒類企業(yè)輝煌的十年中，光瓶酒成為低端產(chǎn)品的代表。而隨著時代的變化，消費(fèi)理念也悄悄地發(fā)生了改變，光瓶酒正在成為酒業(yè)的新風(fēng)口。目前，中國幾乎所有的企業(yè)都在抓這個新的市場機(jī)遇。不過，要想實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)，還需拋棄簡單粗放的營銷思路，除了產(chǎn)品創(chuàng)新之外，也要調(diào)整營銷理念，建立光瓶酒的自信，以適應(yīng)光瓶酒在未來市場發(fā)展的需求。

一、根據(jù)市場環(huán)境的改變，長遠(yuǎn)規(guī)劃裸瓶產(chǎn)品市場

業(yè)界公認(rèn)光瓶酒市場潛力很大，但這個市場卻不是弄幾款簡單的裸瓶，裝上酒進(jìn)入低端市場；市場機(jī)會也不是久旱逢甘霖，突擊耕種就可有收獲；更不是飄紅的股市，做個短線就立竿見影。

目前，許多企業(yè)基本是以機(jī)會主義的態(tài)度來對待光瓶酒市場的，沒有看到光瓶酒市場的性價比競爭、消費(fèi)理性的回歸、價格的升級和品牌的競爭等催生的產(chǎn)品差異化、需求多極化、競爭品牌化、市場格局化的大趨勢。

如果抱著機(jī)會主義的態(tài)度，是難以在未來光瓶酒市場競爭中占有一席之地的。所以，做光瓶酒就必須根據(jù)市場消費(fèi)水平的轉(zhuǎn)變、企業(yè)各自品牌及企業(yè)情況做出戰(zhàn)略規(guī)劃。

主要思路為：一是品牌規(guī)劃，確立光瓶酒在整個品牌家族中的地位及文化基因；二是產(chǎn)品規(guī)劃，建立多品類差異化的長短結(jié)合產(chǎn)品線；三是市場規(guī)劃，根據(jù)SWOT分析制訂市場的長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃。

二、光瓶不低價，讓顧客感受真品質(zhì)

傳統(tǒng)觀念里，光瓶酒就是便宜，就是大眾消費(fèi)，價格就不能高了。因此，許多企業(yè)都把精力投在了三十元以下的市場競爭中，形成了低端扎堆、中端冷清、高端沒人用的局面。沒有看到包材漲價、消費(fèi)升級、產(chǎn)品個性化，乃至白酒國際化背景下光瓶酒價格必然升級的大趨勢。這不利于光瓶酒的市場培育，也不利于提升企業(yè)的投入產(chǎn)出效果。

企業(yè)不敢升級，推出中端乃至高端產(chǎn)品就是擔(dān)心消費(fèi)者不接受、賣不出去，其深層原因還是產(chǎn)品的性價比沒有做足，消費(fèi)者覺得不值才不買單。比如為何名酒的裸瓶品鑒酒大受歡迎？企業(yè)為何不敢把品鑒酒做正品來銷售？

所以，企業(yè)應(yīng)該解放思想，大膽升級。主要思路為：一是借盒酒升級占位，就是把成熟包裝產(chǎn)品去盒后同臺展示分別標(biāo)價；二是復(fù)制老品提價，按照原始裸瓶樣式推出懷舊風(fēng)格老產(chǎn)品，并按不同渠道進(jìn)行定價；三是個性化提價，主要是推出特殊風(fēng)格的定制產(chǎn)品價格，目標(biāo)客戶是中高端群體；四是順勢升級，根據(jù)包材漲價幅度結(jié)合市場定位適度漲價。

三、拋棄奢華的外衣，敢于亮出真相

做光瓶酒同樣需要自信，敢不敢拋棄奢華的外衣，把真實(shí)的生產(chǎn)過程、品質(zhì)檢驗(yàn)?zāi)酥翑?shù)據(jù)向消費(fèi)者展現(xiàn)？其實(shí)，這對企業(yè)是一個巨大的考驗(yàn)，諸如糧食的來源、釀造的過程、年份酒的比例、發(fā)酵和陳化的時間、蒸酒對應(yīng)的窖池窖齡等問題，都是企業(yè)很敏感的地方。

如果僅靠降低價格而沒有值得信賴的品質(zhì)保障，消費(fèi)者還是不放心。品質(zhì)是光瓶酒的關(guān)鍵價值支撐，如何讓消費(fèi)者真正相信和接受？

以往企業(yè)都是自說自話，我說你聽，相信就是了；或者隱瞞真相，消費(fèi)者看的都是企業(yè)編造好的，反正消費(fèi)者也不是內(nèi)行。這樣的話即便能忽悠消費(fèi)者，但很難在與同行的競爭中勝出。因?yàn)樯a(chǎn)企業(yè)彼此都很清楚對方的弱點(diǎn)，只要揚(yáng)長避短就可直擊軟肋。

因此，企業(yè)必須向消費(fèi)者亮真相，即：一是企業(yè)練好內(nèi)功，打造自信，邀請消費(fèi)者到廠參觀；二是從廣告說服轉(zhuǎn)向物聯(lián)網(wǎng)溯源，實(shí)現(xiàn)一品一碼的在線實(shí)付溯源；三是可通過網(wǎng)上視頻直播展現(xiàn)生產(chǎn)過程以及關(guān)鍵指標(biāo)檢驗(yàn)過程及數(shù)據(jù)。

四、光瓶接軌國際化，是回歸酒的原始本質(zhì)

不僅中國白酒初期時是裸體的，洋酒在經(jīng)歷現(xiàn)代化的社會發(fā)展中，其酒品包裝依然以光瓶為主，除了高端奢侈品外，基本沒有酒盒。而且光瓶酒的產(chǎn)品印象已深入人心，被社會廣為接受，無論什么重要場合基本都用光瓶。如果你的酒有盒子，在吧臺貨架展示時，也要去掉包裝，因?yàn)橥鈬苏J(rèn)為酒盒是多余的，不能真實(shí)反映產(chǎn)品價值。當(dāng)年操盤黑土地膠東市場，在進(jìn)入韓國和日本料理店，會把酒盒都扒了，為此還產(chǎn)生了爭執(zhí)，因?yàn)橥鈬瞬还苣闶鞘裁疵粕韮r，包裝如何高大上，在銷售時與洋酒一樣，都要裸瓶面對消費(fèi)者。

如今，在北京三里河，三個老外開的百搭酒吧里，茅五瀘等高端名酒與洋酒都是同臺裸體亮相。所以，中國白酒開啟了國際化道路，若要占領(lǐng)國際市場，就必須具備裸體競爭的能力。國際化的基本要求應(yīng)為：一是回歸傳統(tǒng)，去除奢華包裝，大膽裸體亮相，參與國際競爭；二是以工匠精神和品質(zhì)自信，大膽提價，參與奢侈品酒競爭；三是將中國白酒包裝文化與洋酒消費(fèi)文化融合，實(shí)施簡約包裝路線。

介于上述原因，參花香集團(tuán)推出了兩款一斤裝裸瓶酒，分別是參花香黑壇、泉陽牛黑壇，市場價格也高于很多其他品牌一斤裝的裸瓶酒。產(chǎn)品采用黑色的仿古瓶子加上優(yōu)質(zhì)的酒水，去掉了高貴的包裝盒，簡單大氣的黑色裸瓶，性價比非常高。這幾種裸瓶酒去年投放市場以后，反應(yīng)非常好，產(chǎn)品出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象。隨著百姓收入和生活水平的提高，消費(fèi)者的意識發(fā)生了轉(zhuǎn)變，過去找低價格的產(chǎn)品購買，現(xiàn)在找質(zhì)量好、性價比高的產(chǎn)品購買，去掉華麗的外衣，理性消費(fèi)將是未來的主旋律。