當(dāng)小微經(jīng)營(yíng)者談融資時(shí)

王海燕

數(shù)量上小微企業(yè)是一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的主力，但解決他們的資金困境并不是件容易的事。

缺錢(qián)的生意人

張適時(shí)畢業(yè)于清華金融系，他的故鄉(xiāng)是福建晉江。他還記得小時(shí)候家鄉(xiāng)打工的外地人很多，而本地人，幾乎都是做小買(mǎi)賣(mài)的。買(mǎi)賣(mài)人之間流行組標(biāo)會(huì)，所謂“標(biāo)會(huì)”，是一種民間的熟人信貸組織，共同出資，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。從小耳濡目染，張適時(shí)非常理解為何小微企業(yè)最缺錢(qián)。

張適時(shí)

如今，張適時(shí)是中國(guó)最早的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)人人貸的聯(lián)合創(chuàng)始人。人人貸的借款端，超過(guò)一半的客戶(hù)，正是張適時(shí)小時(shí)候熟悉的小生意人。2016年，通過(guò)人人貸平臺(tái)達(dá)成的平均借貸金額為8.2萬(wàn)元。如果不是生意人，很難切身感受到這個(gè)看起來(lái)不大的數(shù)字，會(huì)怎樣壓垮一家小型公司，或者說(shuō)，一個(gè)人立足城市的生計(jì)。

與人人貸屬同一集團(tuán)的金融信息服務(wù)平臺(tái)友信于2011年5月成立，其通過(guò)線(xiàn)下開(kāi)發(fā)的客戶(hù)大部分提供給人人貸。友信南京洪武路營(yíng)業(yè)部門(mén)店經(jīng)理許忠飛見(jiàn)過(guò)各種各樣的客戶(hù)。有些人衣著考究、氣宇軒昂，但只要聊上幾句，她就知道對(duì)方需要錢(qián)。她見(jiàn)過(guò)一位做天然氣生意的客戶(hù)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模上億，公司副總開(kāi)著奧迪來(lái)她這里用個(gè)人信用借了14萬(wàn)元，分3年還款。沒(méi)有這筆錢(qián)，他就沒(méi)法“以租代買(mǎi)”解決設(shè)備需求，也沒(méi)法讓新項(xiàng)目轉(zhuǎn)動(dòng)起來(lái)。

友信南京中山路營(yíng)業(yè)部門(mén)店經(jīng)理陳啟昌還遇到過(guò)一位開(kāi)奶茶店的女客戶(hù)，因?yàn)榈昝娣尥ㄟ^(guò)人人貸借過(guò)款，此后她幾乎每個(gè)月都會(huì)介紹一兩位客戶(hù)來(lái)，有做家具銷(xiāo)售的，做茶葉的，做服裝的，一般都是缺幾萬(wàn)元周轉(zhuǎn)資金。這和陳啟昌的判斷一致，做客戶(hù)開(kāi)拓的時(shí)候他就發(fā)現(xiàn)，建材市場(chǎng)、家居市場(chǎng)、燈具市場(chǎng)、沿街商鋪這樣的地方，“愿意跟你聊兩句的話(huà)，基本上就有潛在需求，整個(gè)市場(chǎng)起碼十分之一的人都在缺錢(qián)”。

一般的觀點(diǎn)認(rèn)為，由于銀行不服務(wù)這樣的人群，導(dǎo)致他們經(jīng)營(yíng)融資困難。但張適時(shí)并不完全贊成，因?yàn)樵谌巳速J的借款客戶(hù)里，95%都持有信用卡，其中線(xiàn)上借款客戶(hù)的平均年齡約為30多歲，線(xiàn)下借款客戶(hù)的平均年齡約為40多歲。對(duì)這兩個(gè)年齡段的人來(lái)說(shuō)，大都有穩(wěn)定收入、家庭和一定的財(cái)富積累，信用卡幾乎能滿(mǎn)足他們?nèi)康娜粘ＯM(fèi)。所以，銀行并非無(wú)法覆蓋這群人，而是無(wú)法覆蓋這群人的特定金融需求。

所謂“特定金融需求”，就是可以迅速、便捷、無(wú)抵押地借到幾萬(wàn)到十幾萬(wàn)的經(jīng)營(yíng)資金。但這并不符合銀行的業(yè)務(wù)思路，銀行貸款幾乎全都是針對(duì)大中型企業(yè)。除此之外，面向個(gè)人的貸款則需要抵押物。互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域的信用貸款近些年發(fā)展較快，但大多是針對(duì)消費(fèi)場(chǎng)景，主要通過(guò)線(xiàn)上獲客，額度較小。比如2016年以來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)的現(xiàn)金貸，其借貸額度甚至通常被限定在500到3000元以?xún)?nèi)，且還款周期極短，完全無(wú)法滿(mǎn)足小微企業(yè)主的金融需求。

小微企業(yè)的價(jià)值

根據(jù)國(guó)家工商局統(tǒng)計(jì)，2014年全國(guó)共有小微企業(yè)1169.87萬(wàn)戶(hù)，占企業(yè)總數(shù)的76.57%。3年之后，這個(gè)數(shù)字增長(zhǎng)了近7倍，達(dá)到7328.1萬(wàn)戶(hù)。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的抽樣調(diào)查，每戶(hù)小型企業(yè)能帶動(dòng)7到8人就業(yè)，一戶(hù)個(gè)體工商戶(hù)能帶動(dòng)2.9人就業(yè)。小微企業(yè)解決了我國(guó)1.5億人口的就業(yè)問(wèn)題，特別是新增就業(yè)和再就業(yè)人口，70%以上都集中在小微企業(yè)。

如果統(tǒng)計(jì)局的數(shù)字顯得抽象，那在人人貸的用戶(hù)抽樣中，則是一個(gè)個(gè)鮮活的人生故事。這些人當(dāng)中，有晉升困難，決定離開(kāi)職場(chǎng)束縛，開(kāi)養(yǎng)生會(huì)館的中年女性；有從安徽到蘇州打工，開(kāi)著一家小小烤鴨店的年輕人，他希望再過(guò)一年把家人也接到身邊；有從北京電影學(xué)院畢業(yè)的攝影師，跟過(guò)劇組，做過(guò)電影攝影，最后落腳重慶，開(kāi)起了攝影培訓(xùn)班，解決了生計(jì)，還能繼續(xù)他的文藝夢(mèng)想。

但小微企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r卻并不樂(lè)觀。據(jù)“2017小微企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展高層論壇”披露的數(shù)據(jù)顯示，日本、歐洲的小微企業(yè)生命周期可以達(dá)到12年，美國(guó)達(dá)到8年多，在中國(guó)卻只有3年。主要原因就在于，中國(guó)小微企業(yè)很難獲得資金支持，尤其是難以獲得信用貸款，一次小小的資金斷檔就可能壓垮一家企業(yè)和一個(gè)家庭的奮斗。

人人貸正在給越來(lái)越多的人提供資金支持

2010年，張適時(shí)與自己的兩位合伙人李欣賀、楊一夫創(chuàng)立人人貸時(shí)，中國(guó)香港、中國(guó)臺(tái)灣、日本等地的信用貸款行業(yè)已經(jīng)有了成熟發(fā)達(dá)的體系。但在中國(guó)大陸，一個(gè)普通人無(wú)論想創(chuàng)業(yè)還是擴(kuò)大生意規(guī)模，幾乎都只能向親朋好友等熟人借錢(qián)，或民間高利借貸，甚至千辛萬(wàn)苦地用灰色手段套現(xiàn)信用卡。

陳啟昌在市場(chǎng)上的感受更加明顯。2014年4月他來(lái)到友信成為團(tuán)隊(duì)經(jīng)理，彼時(shí)出門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)，還要接受客戶(hù)驚訝的質(zhì)詢(xún)：“不用抵押也能拿到錢(qián)？”搞得陳啟昌必須反復(fù)解釋。但市場(chǎng)需求旺盛，2013年人人貸的累計(jì)成交額超過(guò)18億元，到了2017年，根據(jù)人人貸公布的第三季度報(bào)告，平臺(tái)累計(jì)成交額已經(jīng)超過(guò)378.8億元。

風(fēng)控難題

銀行和眾多大型金融機(jī)構(gòu)不約而同地放棄了小微企業(yè)，原因在于風(fēng)險(xiǎn)控制難做。和大中型企業(yè)不同，小微企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)都難以量化，一對(duì)一地去評(píng)估小微企業(yè)資質(zhì)對(duì)于金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)成本過(guò)高，不是一個(gè)劃算的生意。而2010年人人貸創(chuàng)立時(shí)，個(gè)人貸款必須通過(guò)資產(chǎn)抵押的方式才能實(shí)現(xiàn)，門(mén)檻很高，效率很低。無(wú)抵押信用貸款在當(dāng)時(shí)還是一個(gè)新鮮事物，通過(guò)線(xiàn)上的方式就更加困難，無(wú)論是收集信息還是辨別信息真?zhèn)?，都和現(xiàn)在的環(huán)境有天壤之別。那時(shí)平臺(tái)的通過(guò)率也比較低。

很快，2011年，人人貸三位創(chuàng)始人決定創(chuàng)立友信，通過(guò)線(xiàn)下獲客以及實(shí)地核實(shí)，完善風(fēng)控。在張適時(shí)看來(lái)，小微企業(yè)幾乎是與經(jīng)營(yíng)者捆綁在一起的，經(jīng)營(yíng)狀況更多取決于他們個(gè)人的努力和能力，因此人人貸的風(fēng)控體系主要以小微企業(yè)主的個(gè)人信用作為衡量指標(biāo)，通過(guò)個(gè)人負(fù)債的方式來(lái)完成支持小微企業(yè)融資的目的。這也是在國(guó)內(nèi)更可被數(shù)據(jù)化和規(guī)模化的獨(dú)特方案。endprint

“如果一個(gè)人借了50萬(wàn)元，然后還不起了，那么這筆錢(qián)即便是通過(guò)打工也很難還得起。但比如我們的客戶(hù)平均借7萬(wàn)元，分3年，一個(gè)月還2000多元，那你會(huì)發(fā)現(xiàn)即使這個(gè)小企業(yè)失敗了，這個(gè)人可以回去上班，家人也可以支持他。這個(gè)還款壓力其實(shí)就是可控的。但當(dāng)小微企業(yè)主過(guò)了以個(gè)人負(fù)債為核心的融資方式，到了以企業(yè)為核心的階段，整個(gè)風(fēng)險(xiǎn)體系就完全變了。在我們看來(lái)，通過(guò)個(gè)人負(fù)債的方式，以數(shù)據(jù)為核心依托，才能夠真正解決這個(gè)市場(chǎng)的問(wèn)題?！睆堖m時(shí)表示。

起初，風(fēng)控環(huán)節(jié)很大程度取決于前方業(yè)務(wù)員的現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)判斷以及遠(yuǎn)程后臺(tái)的人工審批，到后來(lái)，以技術(shù)為核心的數(shù)據(jù)化決策占據(jù)了上風(fēng)。

許忠飛就經(jīng)歷過(guò)這樣的早期時(shí)期，她在友信做過(guò)將近一年的線(xiàn)下風(fēng)控工作，基本方法是假設(shè)借款人提供的所有材料都是假的，需要核查證明，比如房產(chǎn)證、銀行流水、社保、公積金、保單，都需要一一核實(shí)，有可能還要上門(mén)觀察經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地。

許忠飛見(jiàn)過(guò)最奇葩的，是雙胞胎兄弟配合騙貸。有一次一位40多歲的借款人上門(mén)申請(qǐng)借貸，稱(chēng)自己有一家農(nóng)產(chǎn)品商店，賣(mài)化肥和種子。許忠飛按慣例詢(xún)問(wèn)，批發(fā)什么價(jià)，每個(gè)月能賣(mài)多少，對(duì)方都回答得吞吞吐吐。許忠飛覺(jué)得奇怪，但依然沒(méi)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題何在。她曾去過(guò)申請(qǐng)人的商店，怎么看都不假。

后來(lái)許忠飛和同事想起來(lái)，下午來(lái)的借貸人似乎比上午來(lái)的膚色白一些。兩人把照片拿出來(lái)比對(duì)，發(fā)現(xiàn)借款人上午戴了一塊手表，下午沒(méi)有戴，手腕上卻沒(méi)有手表印。思考了很久，他們才反應(yīng)過(guò)來(lái)，遇到雙胞胎了。在鎮(zhèn)上開(kāi)農(nóng)產(chǎn)品店的是哥哥，而借款的是弟弟，弟弟沒(méi)有工作也沒(méi)有任何財(cái)產(chǎn)。許忠飛至今也不清楚，為什么哥哥愿意配合弟弟演這么一出戲。這類(lèi)不可控的風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)線(xiàn)上幾乎無(wú)法消除。

雖然小微企業(yè)主中的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)是一片巨大的藍(lán)海，但這個(gè)群體中也有人過(guò)度負(fù)債，或有不良嗜好。張適時(shí)坦言，從2011年開(kāi)始，人人貸用了大概3到4年時(shí)間，經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)而大規(guī)模的數(shù)據(jù)迭代與實(shí)地走訪(fǎng)經(jīng)驗(yàn)積累，才完成一個(gè)相對(duì)完善的數(shù)據(jù)化決策機(jī)制。即便如此，人人貸的線(xiàn)上審批貸款額度平均也比線(xiàn)下低2萬(wàn)元左右?！熬€(xiàn)上永遠(yuǎn)有不確定性，需要通過(guò)控制額度降低風(fēng)險(xiǎn)?！睆堖m時(shí)說(shuō)。

在這個(gè)意義上，張適時(shí)不認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域就有一群更聰明的大數(shù)據(jù)人才。相反，其真正的核心優(yōu)勢(shì)，來(lái)自不一樣的客戶(hù)群積累下的差異化數(shù)據(jù)。作為最早關(guān)注小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的平臺(tái)，人人貸相信，積累更多有關(guān)小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的特定數(shù)據(jù)，將會(huì)越來(lái)越有價(jià)值。這本質(zhì)上正是一個(gè)差異化服務(wù)的過(guò)程。

實(shí)際上，這一兩年來(lái)，中國(guó)的金融數(shù)據(jù)體系正在變得更加成熟。一方面，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和普及，人們留下的數(shù)據(jù)痕跡變得越來(lái)越多；另一方面，隨著消費(fèi)信貸的滲透率提高，沉淀的第三方數(shù)據(jù)也在變得更豐富；此外，央行已經(jīng)開(kāi)放了征信在線(xiàn)查詢(xún)，使得信用貸款的申請(qǐng)流程正在變得更加快速便捷。數(shù)據(jù)的極大豐富使個(gè)人信用體系更加完備和精準(zhǔn)，也為風(fēng)控手段提供了更多的基礎(chǔ)。

7年前，人人貸接觸一個(gè)客戶(hù)后，從申請(qǐng)到最終完成審批，需要3到5個(gè)工作日。但現(xiàn)在，依托成熟的數(shù)據(jù)化風(fēng)險(xiǎn)管理體系，一名客戶(hù)最快只需要不到一個(gè)小時(shí)就能完成批核。對(duì)于廣泛存在于民間的小生意人，P2P網(wǎng)貸將會(huì)變成越來(lái)越簡(jiǎn)便的日常金融工具。endprint