從科倫坡到吉布提：招商局的海上絲路

徐菁菁+蔡小川

海上絲路上的招商局與他們的碼頭故事，其內(nèi)核是價值觀的遞進(jìn)：從利益共同體到命運共同體。

出海

招商局集團位于香港上環(huán)的總部大樓就在香港港澳碼頭的邊上，透過40層會議室的玻璃窗，恰能俯視維多利亞灣上來往的渡輪。1872年，李鴻章招辦理海運多年的朱其昂，商議試辦新式航業(yè)。在上海成立的輪船招商局成為今天招商局的起點。“港航業(yè)是我們老祖宗的基業(yè)。”招商局集團有限公司副總經(jīng)理胡建華說。不過，145年滄海桑田，當(dāng)年的輪船招商局苦于打破列強對長江內(nèi)河航運的壟斷，今天，招商輪船是全世界最具規(guī)模與競爭力的能源運輸企業(yè)之一，招商局港口控股有限公司的目標(biāo)是“成為世界一流的港口綜合服務(wù)商”。

見到胡建華的時候，他剛剛坐了一夜的紅眼航班從斯里蘭卡回來。今年7月，招商局港口以9.74億美元（約合人民幣65.7億元）獲得斯里蘭卡南部的漢班托塔港85%的股權(quán)，并將擁有該港口99年特許經(jīng)營權(quán)?！斑@次是（斯里蘭卡）總理召集部長會議，把所有相關(guān)的部長叫來跟我們最后一次談判，確定具體條款。接下來他會對外宣布結(jié)果，相當(dāng)于公示?！?/p>

漢班托塔港是招商局集團海外港口布局的新成果之一。目前，招商局集團已進(jìn)入了20個國家和地區(qū)的50個港口。“船舶從中國深圳駛出去——深圳西部港區(qū)是我們的母港——以后就走到了印度洋的斯里蘭卡科倫坡港，沿歐亞主航線到達(dá)扼守紅海的吉布提港，過蘇伊士運河，便進(jìn)入地中海的馬耳他港，接著班輪掛靠黑海的土耳其、西北歐法國和比利時等國家，繼續(xù)北上穿過丹麥海峽，到達(dá)輻射波羅的海的立陶宛，”胡建華說，“這一串世界主要海上交通要道，招商局都最早去做了布局，走在了國家主席習(xí)近平所倡議的‘一帶一路的線路上?！?/p>

這一切都始于10年前，2007年招商局的港口業(yè)務(wù)正在面臨一次選擇——出海。

在國內(nèi)，在中國重要經(jīng)濟區(qū)，環(huán)渤海、長三角、廈門灣、珠三角和西南等區(qū)域，招商局集團多年來布局樞紐港和門戶港，早在2008年前已成為中國最大的碼頭運營商?！艾F(xiàn)在來看，2008年之前正值國內(nèi)港口發(fā)展的黃金時期，吞吐量以雙位數(shù)的年增長率持續(xù)創(chuàng)造世界紀(jì)錄。粗略估算，中國集裝箱吞吐量占了全球?qū)⒔话搿虻募b箱吞吐量是5億多箱，中國生成和帶動生成的進(jìn)出口吞吐量就有2.8億箱。為什么？就因為中國是世界制造工廠和貿(mào)易大國，集裝箱裝載出運的大都是中國加工制造的產(chǎn)品?！焙ㄈA說，“漸漸地，你會看到整個中國集裝箱市場將進(jìn)入瓶頸期，近年來全國部分主要港口吞吐量有不少也出現(xiàn)負(fù)增長，中國港口市場以后的增量壓力巨大。可是海外一些發(fā)展中國家GDP開始呈現(xiàn)高速增長，經(jīng)濟蓬勃發(fā)展。不難判斷，集裝箱碼頭要發(fā)展就必須走到海外去。”

發(fā)現(xiàn)科倫坡

機遇總是青睞有準(zhǔn)備的人，也就是在2008年，正在進(jìn)行國際公開招標(biāo)的科倫坡碼頭進(jìn)入了招商局的視野。

胡建華告訴我，碼頭投資主要考量兩個因素，一是碼頭的腹地經(jīng)濟，二是碼頭是否為樞紐港?！皬母沟亟?jīng)濟看，我們分析，南亞地區(qū)有16億人口，碼頭腹地經(jīng)濟增長潛力巨大。從航運角度看，斯里蘭卡位于最繁忙的亞歐航線上，是南亞地區(qū)重要的樞紐港，但斯里蘭卡乃至整個南亞都沒有大型深水碼頭，一些本該在斯里蘭卡中轉(zhuǎn)的貨源繞道到新加坡，這是供給側(cè)出現(xiàn)了短缺的結(jié)構(gòu)問題，對投資者來說是千載難逢的機遇?！?/p>

另一個利好的消息是，在許多國家，港口被視作戰(zhàn)略資源，并不向外國資本開放，但斯里蘭卡政府表現(xiàn)了足夠的開放度，允許外資企業(yè)獲得港口的主控權(quán)。

斯里蘭卡對于發(fā)展的需求極為迫切，也深知國家經(jīng)濟的發(fā)展一定需要港口。1517年，印度洋季風(fēng)吹著風(fēng)帆，將葡萄牙人送到了克拉尼河（Kelani River）河口的一座小海港。葡萄牙人在河口南邊建造了一座軍事要塞，這就是今天科倫坡的雛形。從那時起，科倫坡就獲得了世界性港口的身份，將斯里蘭卡錨定于全球貿(mào)易之中。

港口給斯里蘭卡帶來過輝煌。1912年，英國殖民政府對科倫坡港口進(jìn)行了現(xiàn)代化改造，并在次年建立了科倫坡港委員會。上世紀(jì)20年代，科倫坡已是南亞最大的港口之一，不但負(fù)責(zé)國家的所有對外貿(mào)易，為南印度的進(jìn)出口服務(wù)，同時也停靠英國、遠(yuǎn)東和澳大利亞間往來的船只。1921年錫蘭總督邀請英國規(guī)劃師帕特里克·格迪斯（Patrick Geddes）進(jìn)行科倫坡規(guī)劃。格迪斯為這座城市設(shè)計了公園、水岸、動物園、景觀大道和迂回的道路，為它贏得了“東方花園城市”的美譽。

科倫坡保留了那個輝煌時代的印記。距離科倫坡港不遠(yuǎn)，殖民時代議會大樓的東南角有一座鐘樓。今天，計算科倫坡與任何地方的距離都是以這座鐘樓為起點的，因為它曾是科倫坡港的燈塔、城中最高的建筑，負(fù)責(zé)召喚遠(yuǎn)道而來的船只?，F(xiàn)在，燈塔蜷縮在上查塔姆街的十字路口，被其他殖民時代的建筑淹沒了——它們都是港口興盛起來的產(chǎn)物。1954年，科倫坡在議會大樓的西面、印度洋的岸邊建了老加勒巴克燈塔取而代之。

鐘樓的衰落見證了科倫坡的興盛，它也見證了斯里蘭卡的苦難。1914年，鐘樓的旁邊修建了中央銀行總部，一座華麗的希臘羅馬風(fēng)格建筑。歷史上，這座“中心點”大樓以擁有亞洲最高的枝形吊燈聞名。然而1996年，大樓在一次爆炸襲擊中被嚴(yán)重?fù)p毀。鐘樓所在的區(qū)域自此以后進(jìn)入高度安全防衛(wèi)狀態(tài)，此后近20年，人們再也無法走近它。

1996年，恰值胡建華第一次到訪斯里蘭卡。當(dāng)時，他是中國港灣工程有限責(zé)任公司的港口工程師，來修補年久失修的科倫坡港。很顯然，那個時代的斯里蘭卡不會被外國投資者青睞。政府和泰米爾伊拉姆猛虎解放組織的內(nèi)戰(zhàn)已經(jīng)打了13年。胡建華記得，他在科倫坡的街道上遇到過至少四五十個碉堡，由于不斷需要下車接受檢查，從機場到城里的路程要走4個小時。

2007年，曠日持久的戰(zhàn)爭終于有了結(jié)束的眉目。政府軍在1月占領(lǐng)猛虎組織的東部重鎮(zhèn)瓦克賴（Vakarai）。2008年，拉賈帕克薩政府取消了2002年簽署的?；饏f(xié)議。8月，政府軍向猛虎組織牢牢把握的4條戰(zhàn)線大舉進(jìn)攻。

科倫坡港口的招標(biāo)就是在這種期待已久、百廢待興的氣氛下進(jìn)行的。既然是“千載難逢的機遇”，大家自然都不會放過。一時間，全球主要的碼頭運營商云集科倫坡，包括當(dāng)時排名全球港口行業(yè)前三位的新加坡港務(wù)集團、迪拜環(huán)球港口集團、和記黃埔。最終有15家公司通過了第一輪，拿到了標(biāo)書。

令所有人沒想到的是，就在這個時候，風(fēng)云突變，一場全球金融危機令整個港口行業(yè)哀鴻遍野?！爱?dāng)時，美國主要集裝箱港口出現(xiàn)了負(fù)增長，歐洲和中國主要港口吞吐量增速大幅下跌。廣州港的吞吐量增速在2008年第三季度大幅下降至2.9%，如此低的增長在廣州港發(fā)展歷史上前所未有，”胡建華說，“2008年的航運市場更是一片‘腥風(fēng)血雨，航運業(yè)的經(jīng)濟指標(biāo)波羅的海干散貨指數(shù)在當(dāng)年下半年從11000多的高點跌到僅剩800多點，創(chuàng)下10年新低?！?/p>

在科倫坡，投資的熱情瞬間降至冰點，競標(biāo)公司紛紛撤標(biāo)。2009年，“等到遞交標(biāo)書的時候，只剩下了我們一家”。表面上看，這是不戰(zhàn)而勝的機會，事實上，這對戰(zhàn)略定力和商務(wù)洞察力的考驗尤甚。胡建華坦言：“到底投還是不投，大家有很多意見，主要顧慮還是對金融危機發(fā)生后的國際經(jīng)濟和貿(mào)易形勢較為悲觀，對港口行業(yè)的走勢缺乏信心。”經(jīng)過仔細(xì)的研究，“我們最終還是判斷，金融危機應(yīng)該是周期性質(zhì)的。危中有機，從長遠(yuǎn)角度而言，金融危機可能是歷史低點，歷史低點恰是招商局價值投資斯里蘭卡的絕佳時機”。

事實證明了這一判斷的遠(yuǎn)見。2010年危機緩解，航運形勢轉(zhuǎn)好，主要的幾家國際行業(yè)巨頭紛紛斡旋，向斯里蘭卡政府提出更好的條件，希望能夠重新招標(biāo)。“最終斯里蘭卡政府還是堅持授標(biāo)給我們。”胡建華說，“原因有兩個：一是我們的投標(biāo)過程依法合規(guī)，投標(biāo)方案無可挑剔，沒有任何一點瑕疵，這是硬功夫。二是斯里蘭卡尊重合約尊重規(guī)則的精神，這也說明了我們從一開始就沒有看走眼?！?h4>搶占先機

今天的科倫坡和10年前已經(jīng)非常不同。曾經(jīng)的“東方花園城市”重新梳洗打扮：公共建筑周圍的高圍墻拆除了；路口帶槍執(zhí)勤的士兵消失了；公共空間周圍的圍欄被清除；曾遭遺棄的維哈馬哈德維公園重新點亮了燈火。2013年11月，“中心點”大樓重建完成，以經(jīng)濟歷史博物館的面貌迎接游客。道路封鎖解禁，人們得以重新走近老鐘樓，一觀它的風(fēng)貌。始建于1681年的老荷蘭醫(yī)院改造成了城里最時髦的休閑場所，人們能夠在這兒享受正宗的阿育吠陀SPA、購買芬芳的精油制品、在亞洲排名前50的餐廳大啖螃蟹。

城市天際線的變化更是快得驚人。拔地而起的摩登酒店和寫字樓籠罩了殖民風(fēng)格的老城，到處都是工地和售樓廣告。離開科倫坡的前一天，我到高爾菲斯綠地（Galle Face Green）逛了逛。這里曾是英國殖民政府的板球場、賽馬場和高爾夫球場，現(xiàn)在則是科倫坡人的休閑場所。周末的下午，白衣的學(xué)生團體、游戲中的板球隊、放風(fēng)箏的孩子、拖家?guī)Э诘募彝?、賣小食的商販令綠地?zé)狒[非凡。綠地的東邊，隔著一條馬路就是兩棟在建的豪華酒店和公寓樓。向西看，印度洋的碧波拍打著岸邊的礁石，向北望，科倫坡國際集裝箱碼頭有限公司（CICT）的高大的紅色岸橋構(gòu)成了這一切的背景。

科倫坡港迎來了復(fù)興。2012年到2016年，其集裝箱吞吐量從418萬箱增長到574萬箱，在世界集裝箱港口中的排名從36位升至23位，而這一增長正是CICT帶來的。2013年8月，CICT一期正式運營，2014年，吞吐量增長14%，成為全球增速最快的港口；2015年增長7%，在全球海運市場普遍低迷的情況下實現(xiàn)了逆勢增長。2016年，CICT的吞吐量達(dá)到202萬箱。今年7月，在新加坡權(quán)威期刊《亞洲貨運新聞》舉辦的最佳世界貨運、物流及供應(yīng)鏈運營商評選大賽上，CICT摘得亞洲400萬標(biāo)箱以下最佳碼頭桂冠。

通常情況下，一座港口需要3年的建設(shè)期和4～5年的培育期。CICT超速發(fā)展的秘訣在哪兒？CICT首席執(zhí)行官任銳用了六個字：“天時、地利、人和?！?/p>

2011年8月，科倫坡港南集裝箱碼頭項目BOT項目簽約，12月開工。根據(jù)規(guī)劃，新碼頭岸線總長1200米，有3個大型集裝箱深水泊位，水深18米，是南亞地區(qū)中唯一可停靠19000標(biāo)準(zhǔn)箱級集裝箱船舶的碼頭。CICT副總經(jīng)理唐·賈亞瓦德納（Don Eranjika Jayawardene）是最早加入CICT的斯里蘭卡本地員工之一。“港口建設(shè)的過程讓我很吃驚，”他回憶說，“我發(fā)現(xiàn)中國工人每天每人拿著一瓶水就上工地開工了，他們花很少的時間用餐，似乎一切時間都在工作。我那時常常和我的朋友們感慨：‘看看中國人是如何工作的！在岸線只完工400米的時候，我們已經(jīng)開始了商業(yè)運作，我們有一整套計劃，沒有浪費一天時間?！?/p>

科倫坡港是2010年10月授標(biāo)，2011年12月16日簽署正式合約，當(dāng)天現(xiàn)場開工，2013年7月1日完成1200米碼頭的一半開始一邊建設(shè)一邊運營。“我們決定把完工期限從標(biāo)書要求的60個月壓縮到28個月，當(dāng)時，斯里蘭卡方面都認(rèn)為絕無可能。”任銳告訴我，“爭這個中國速度可不是為了作秀。我們經(jīng)常跟斯里蘭卡各界人士說，并不是地理位置好就可以坐享其成。斯里蘭卡的周邊還有其他中轉(zhuǎn)港，永遠(yuǎn)可以取代你的位置。發(fā)展窗口期絕不能錯過?！?img alt="" src="https://cimg.fx361.com/images/2017/12/29/slzk201752slzk20175215-1-l.jpg" style="">

在港口行業(yè)，機遇的把握殊為關(guān)鍵。招商局港口控股有限公司海外業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理黃鵬給我看他手機里存著的兩張老照片。他在斯里蘭卡港務(wù)局的墻上看到它們，心生感慨地拍了下來。那是上世紀(jì)30年代的科倫坡港。

“你知道嗎？50年代的時候，李光耀來科倫坡，認(rèn)為新加坡日后應(yīng)該發(fā)展成科倫坡的樣子?！卑雮€世紀(jì)以后，兩座港口的命運天翻地覆。新加坡騰飛的原因之一是其抓住了航運業(yè)革命的機遇。1966年，集裝箱這種新興事物進(jìn)入國際運輸。極具遠(yuǎn)見的新加坡港務(wù)局迅速推翻了前一年制定的為傳統(tǒng)輪船修建4座泊位的計劃，決定建設(shè)一座集裝箱港口。耗資3600萬美元的東礁湖集裝箱設(shè)施在1972年6月投入使用，作為這個地區(qū)唯一有足夠長的碼頭可以接納900英尺集裝箱船的港口，新加坡成了一個重要的轉(zhuǎn)運港。在這里，第三代輪船可以把集裝箱轉(zhuǎn)交給較小的輪船，然后再由這些較小的輪船運到泰國、馬來西亞、印度尼西亞以及菲律賓。2005年，新加坡超越香港成為世界上最大的普通貨物港口，有大約5000家國際企業(yè)把這個島國作為倉儲和配送中心，這證明一座杰出的港口有能力改變貿(mào)易的路徑。

2013年，科倫坡的復(fù)興也迎來了一次機會。任銳所說的“發(fā)展窗口期”是集裝箱船舶大型化的潮流。8英尺×8英尺×20英尺的集裝箱被稱為標(biāo)準(zhǔn)集裝箱。航運業(yè)用標(biāo)準(zhǔn)集裝箱的運載量來標(biāo)志集裝箱船舶的大小。60年代，集裝箱船最大載箱量均不到1000標(biāo)準(zhǔn)箱（TEU）。80年代，3000TEU型集裝箱船登場亮相。它們是為了充分利用巴拿馬運河的通航能力設(shè)計的，稱為巴拿馬型集裝箱船。90年代中期，載箱量5000～6000TEU型集裝箱船投入營運。而進(jìn)入21世紀(jì)，集裝箱船載箱量更以驚人的速度增加。新一輪的船舶大型化潮流的起點可以回溯到2011年2月底。當(dāng)時，船運巨頭馬士基航運公司訂造了10艘18270標(biāo)箱的3E級船，隨后在訂單上又追加了10艘，接下來，各大船運公司紛紛斥資購買“巨無霸”。

集裝箱船舶大型化有其堅實的商業(yè)邏輯。對于集裝箱班輪運輸來說，包括船舶折舊、船舶利息在內(nèi)的許多固定成本并不會因為船型的增大而同比例增加；包括船舶營運成本、集裝箱營運成本在內(nèi)的經(jīng)常性運營成本，雖會隨著船型的增大而增加，但平均到每標(biāo)準(zhǔn)箱的費用反而是減少的。2009年次貸危機使航運市場陷入低速發(fā)展，大型集裝箱船舶帶來的規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)變得極為可觀。馬士基2011年下訂單時估算，同13100標(biāo)箱船相比，3E級船的單位艙位成本要低26%，平均每集裝箱運量的油耗要比13100標(biāo)箱船低35%，比亞歐貿(mào)易航線上的平均單位油耗水平要低50%。

船舶革新對港口的影響是巨大的。這些新的集裝箱船舶吃水深度在15米左右，同時由于其寬度更大，并排裝載的集裝箱多，要求港口具備相應(yīng)的大型岸吊。對于港口來說，跟上潮流需要巨大的投資，跟不上則很可能就意味著衰落甚至死亡。另一面，對于斯里蘭卡這樣的樞紐港來說，這也可能意味著機遇：由于單次航行的裝載量增加，更多的貨物需要在集裝箱樞紐港進(jìn)行中轉(zhuǎn)，然后通過鐵路、公路運走，或換小船由海上前往其他港口。

“如果科倫坡沒有適用的港口，那么船只只能被迫去到其他地方——不是單純的一條船去了就去了，超大型集裝箱船只會把銜接的它的整個網(wǎng)絡(luò)全部都帶過去，就像小魚和魚群的關(guān)系一樣?！比武J說。2013年8月CICT一期開始運營，次年4月工程竣工，那正是全球第一批超大型集裝箱船只訂單交付下水的時期。

“People，People，People。”

據(jù)說，多年后李光耀重返科倫坡，做出了“這是個失敗國家”斷言，令斯里蘭卡人耿耿于懷。如今，人們論及未來，“新加坡化”（Singaporelization）是個熱門的詞。這樣的想法基于一個事實，今天的斯里蘭卡終于有可能和實力雄厚的新加坡港爭奪客戶了。CICT辦公室的頂層有一張示意圖。地圖上，孟加拉、斯里蘭卡和新加坡三國幾乎形成了一個等邊三角形。船只從孟加拉往返斯、新都需要4天時間。黃鵬告訴我，CICT建成之前，原來孟加拉90%的貨物都是在新加坡轉(zhuǎn)運，現(xiàn)在，這些貨物已有40%改道科倫坡。

競爭力顯然并不是光靠深水泊位和大型岸橋就能獲得的，CICT為斯里蘭卡帶去的不只是一個硬件出色的碼頭，而且是一整套先進(jìn)的運營模式。

“一個港口先進(jìn)不先進(jìn)，操作效率至關(guān)重要。”黃鵬解釋說，“航運是資金密集型產(chǎn)業(yè)，大型集裝箱船一條造價一個億美金。在懂行的人眼里，在海上跑的不是一條船，是一億美金，每天都有利息，都有成本。船公司自然希望這條船的運轉(zhuǎn)越快越好，停下來不動的時間越少越好——船舶停靠在碼頭的時候是不產(chǎn)生任何效益的?！?/p>

港口的效率集中體現(xiàn)在操作部。“操作部完成集裝箱的裝卸，相當(dāng)于碼頭的生產(chǎn)部門，”CICT公司操作部總經(jīng)理助理劉東說，“打個比方，我們是碼頭的‘印鈔機?！?/p>

港口的作業(yè)現(xiàn)場，效率二字非常直觀。碼頭上，貨輪一停穩(wěn)，45米高，外伸距70米的巨大岸橋（岸邊集裝箱起重機）立刻開動起來。每架岸橋高空的操作室都有一名岸橋司機，控制著吊臂的滑行。吊索下方的吊具是一個鋼制的框架，用來抓牢集裝箱頂部的四個角。當(dāng)卸貨開始時，司機控制岸橋的吊臂滑動到船上方的一個精確位置，放下吊具來咬合并抓牢集裝箱，然后收回吊索，提起集裝箱，并讓岸橋帶著集裝箱快速地朝著碼頭的方向滑動。碼頭上，一輛運輸車已經(jīng)等在那里。吊索劃出一道精準(zhǔn)的弧線，將集裝箱穩(wěn)穩(wěn)卸在車上。

這一機械動作的背后是一套復(fù)雜高效的管理系統(tǒng)。我到達(dá)CICT的這天，泊位上正停靠著14000TEU的集裝箱船“Thalassa Pistis號”，它在科倫坡要卸下365只集裝箱，裝上887只集裝箱。在CICT的控制中心，電腦精準(zhǔn)地監(jiān)控和控制著整個港口運轉(zhuǎn)。我能看到每一個岸橋的實時移動。計算機知道每一艘船什么時候來、什么時候走、應(yīng)該?？吭谑裁床次弧Ｋ仓烂恳恢幌涞男畔ⅲ核鼜哪膬簛?、要去哪兒、屬于誰、需要繳納多少費用。計算機會指示岸橋司機，他接下來要搬運哪個集裝箱以及要把它移動到何處，按照怎樣的順序裝卸集裝箱才能同時保證速度和輪船的穩(wěn)定。計算機同時還會告訴轉(zhuǎn)運集裝箱的運輸車何時到達(dá)，將運載的集裝箱放在堆場的什么位置。這些位置也都經(jīng)過精密的計算，確保它們能夠高效率地被運走。調(diào)度這一切的CTOS港口智能化運營管理系統(tǒng)是招商局自主開發(fā)的。

硬件、軟件皆為基礎(chǔ)。我問招商局港口控股有限公司海外運營總監(jiān)劉云樹，一個海外項目能夠成功的關(guān)鍵性因素有哪些？“People，People，People?！彼卮?，“關(guān)鍵在人?！?/p>

劉云樹是科倫坡國際集裝箱碼頭有限公司第一任首席執(zhí)行官，他形容自己接手這一招商局首個海外綠地投資時的心境：“如履薄冰?！币贿叄劭谡诩影嗉狱c地建設(shè)；另一邊，他必須快速搭建出一個嶄新的團隊。CICT的中方工作人員來自招商母港深圳西部碼頭及其他兄弟碼頭。“我們面試所有CICT項目中方人員的標(biāo)準(zhǔn)是：自愿報名，并獲得家庭和所在單位支持；能講英文；符合一定的崗位要求；耐得住寂寞?！边@樣標(biāo)準(zhǔn)篩選出的是一批30歲上下、愿意試身海外的青年才俊。

團隊建設(shè)的另一面是在斯里蘭卡當(dāng)?shù)卣匈t納士。從一開始，打造一家本土化公司就是明確的目標(biāo)?！氨就粱潜仨毜?。”劉云樹說，“第一，用工限制。我們僅有20個外籍員工就業(yè)簽證，也就是說，超過此用工數(shù)量之后，必須從本地市場上招聘。第二，成本使然。本地員工成本占外籍員工成本大概三分之一都不到。第三，國際化因素。本地事務(wù)交由本地英才管理效果更好。招商港口操作的標(biāo)準(zhǔn)化便于本地員工復(fù)制。國際化的客戶群體使得本土的客戶服務(wù)水平融入招商港口標(biāo)準(zhǔn)。公司前十大客戶占了我們收入的80%以上，其中僅一家為中國內(nèi)地公司，且工作語言均為英文。第四，制度自信。作為一家在發(fā)展中的國際碼頭運營商，按照市場化運作，積極推行本地化策略，我們受益匪淺。因此在斯里蘭卡政府換屆之際，有人攻擊中資公司大量雇用中方員工時，CICT大量本土化的做法受到稱贊?！?/p>

現(xiàn)在，CICT90%以上的員工都是斯里蘭卡人。2013年，47歲的尤里·卡南加拉（Yuri Kannangara）接到一個工作邀請，問他是否愿意到還未建成的CICT的操作部工作。尤里很快就給出了肯定的答復(fù)。他23歲開始在科倫坡港口行業(yè)工作，像許多斯里蘭卡港口人一樣，也有豐富的海外工作經(jīng)驗。幾年前，尤里在南非的兩個港口工作了3年?！拔以趪饪吹酱霸絹碓酱螅鱾€國家都在更新升級自己的港口，適應(yīng)航運業(yè)的新變化，在斯里蘭卡我卻看不到這些。但是現(xiàn)在呢？我們有了南亞第一個深水碼頭！”尤里辦公室的窗外傳來岸橋移動時的警報聲，現(xiàn)在他是CICT公司操作部總經(jīng)理助理。

“這是我最喜歡的一份工作，它給我?guī)砹司薮蟮某删透小！庇壤锲褚呀?jīng)去過中國5次。他在深圳、寧波、上海的港口接受培訓(xùn)，“每一次都有新的技術(shù)發(fā)展和創(chuàng)新，這非常難得。”尤里告訴我，科倫坡其他碼頭一臺岸橋每小時能從船上裝卸大約20個集裝箱，他所在的團隊每小時能夠裝卸33個?！薄斑@是什么水平？”我問?！叭澜绲母劭?，能做到的都很少?！庇壤镄判臐M滿地回答。

令他特別感慨的是，在他的手下，操作部的岸橋司機崗位招募了許多年輕人?！八麄儚那皬膩頉]有開過岸橋。他們?nèi)ド呖诮邮芰?～4個月的培訓(xùn)，第一次坐進(jìn)岸橋的操作室?，F(xiàn)在，我敢說他們能和任何碼頭、任何運營商競爭?！蔽以?2號岸橋上遇到了43歲的尼拉克沙（Nilaksha）。加入CICT以前，他在迪拜港口開過5年的岸橋，在科倫坡SAGT港也干過2年。加入CICT以后，他在蛇口進(jìn)行了3個月的系統(tǒng)學(xué)習(xí)?，F(xiàn)在尼拉克沙已經(jīng)不再是一名普通的岸橋司機，他是“教練”。他特別驕傲地告訴我，2015年，他被外派到招商局港口持股50%的西非多哥洛美港LCT碼頭，為當(dāng)?shù)氐陌稑蛩緳C做培訓(xùn)。

2002年，凱特里奧娜·賈亞桑德拉（Catriona Jayasundera）投身港口航運時，她只是想嘗試一些新的工作，卻迅速被這個行業(yè)征服：“當(dāng)你在港口工作的時候，你每天都在面對一切：全球市場的冷暖、船舶的升級換代、匯率戰(zhàn)爭、新碼頭的競爭……所有的因素都在一個鏈條上，牽一發(fā)而動全身，極富挑戰(zhàn)，同時極具魅力。”但對于凱特，一個問題始終存在?！澳憧纯催@個地方，充滿了大型機械、鋼鐵，非常男性化，”她指著窗外忙碌的碼頭對我說，“我是第一位在科倫坡港商務(wù)領(lǐng)域工作的女性。我所有的一切，我的女性化穿著、走路方式、說話方式，都會被視作‘軟弱。你始終在一個正常的工作圈子之外。人們期待你漂漂亮亮地坐在角落里，有禮貌地說話。這讓人很煩惱，因為你知道沒有人把你當(dāng)真。我想過放棄，想要轉(zhuǎn)身走人。那時我老板的一句話讓我留了下來——‘別老想著男女平等問題，你的存在本身就是平等?！?/p>

2014年，凱特加盟當(dāng)時新開業(yè)的CICT，那是她真正打破“玻璃天花板”的時候。“到這里以后我立刻感到?jīng)]有人再以‘女性的標(biāo)簽打量我。公司給我一個任務(wù)，怎么實現(xiàn)是我的問題，我可以按照自己的想法去完成工作。我得到晉升，獲得機會，和男同事沒有任何不同?！痹贑ICT，凱特還獲得了另一樣她夢寐以求的東西。在和我見面的時候，她剛剛結(jié)束一次為期10天的差旅。她在德國和法國參加會議，在日內(nèi)瓦拜訪了客戶。

“過去，我在科倫坡其他碼頭工作，那些碼頭是本地公司，思維方式也非常本土化，只考慮我們一家碼頭。CICT則完全不同，我們以全球的眼光來看待我們的碼頭。我們是招商局港口全球網(wǎng)絡(luò)的一部分，在我們擴展客戶的時候，我們可以打包出售我們的服務(wù)。這種全球視野的工作機會是我一直尋找的?！奔尤牍静蛔闳辏瑒P特已經(jīng)成為整個科倫坡港各碼頭中擔(dān)任高級管理職位的第一位女性。去年，她獲得了“金質(zhì)榮譽勛章”，這是招商局港口控股有限公司為旗下的全球范圍內(nèi)所有子公司員工設(shè)立的。凱特是第一位獲得此競爭性獎項的海外女性。

融合

團隊組建并不等于完成了本土化。“推行本土化，主要需解決文化沖突問題。中方和本地員工是否能和諧一體，需要建立共同認(rèn)同并扼守的標(biāo)準(zhǔn)?！眲⒃茦湔f。

這條經(jīng)驗是CICT在幾年的運行管理過程中逐漸探索出來的。初來乍到，語言是第一關(guān)?！爸蟹絾T工的英語口語水平較之本地員工有一定差距。首先我們需要解決認(rèn)知問題，”劉云樹回憶，“有個別同事認(rèn)為聽不太懂本地員工講英文是因為他們帶有濃厚的印巴口音。后來發(fā)現(xiàn)英國人與他們溝通溜得很，原來是我們自己的啞巴英語使然?！庇谑?，公司強制要求：“英語培訓(xùn)一律免費；周六公司內(nèi)部培訓(xùn)，人人需要上臺用英文演講；英語為工作語言，哪怕是中方員工之間的郵件交流均需用英文，交談時一旦有斯里蘭卡員工在場，需全部改說英文；年度英文競賽均需參加?！?/p>

日常交往不只靠語言。招商局港口控股有限公司副總經(jīng)理杭天深有心得：“你到人家國家投資，想讓人家買你的服務(wù)，你肯定是要融入主流，是你變成他，而不是他變成你?！薄叭谌胫髁鳎芰κ且粭l，做派是一條。斯里蘭卡政府部門里，男性都是西裝革履，女性都是民族服裝。你別看這只是一身裝扮，事實上代表了某種態(tài)度。我們穿一件皺巴巴的襯衣出去，不會被別人當(dāng)回事。這不是形象的問題，是禮儀的問題?！眲⒃茦涓嬖V我，在公司的內(nèi)部，類似的禮儀規(guī)范甚至以標(biāo)準(zhǔn)操作流程的形式制定了下來：吃飯嘴巴不能出聲，開會不能遲到也不能打電話，所坐的凳子需要還原，不可大聲講話，不能在食堂用餐需及時請假，24小時回復(fù)郵件原則等等，穿衣標(biāo)準(zhǔn)甚至細(xì)致到了“告別穿白襪子的時代”。

規(guī)范是規(guī)范，落實到每一個人身上，適應(yīng)新的環(huán)境、與本土同事磨合都不是一件容易的事。

我問尤里·卡南加拉（Yuri Kannangara），誰是他在團隊里最親密的伙伴。“Jason Liu?！彼敛华q豫，“因為我們吵架吵得最多?！彼笮ζ饋?。Jason Liu是操作部總經(jīng)理助理劉東。我拿同樣的問題問劉東，他給出了和尤里同樣的答案。

劉東是在碼頭剛剛開工時來到斯里蘭卡的。早期，劉東和尤里同為操作部值班經(jīng)理，兩人配合輪班，接觸最多，習(xí)慣和觀念的碰撞自然也就最多。劉東分管操作部門的安全問題，兩人對什么應(yīng)該做什么不應(yīng)該做有過好幾次爭議。港口起步階段，內(nèi)部交通還不完善，但按照安全規(guī)定，人員須坐車出入特定區(qū)域?！坝幸淮挝液臀沂窒碌墓と说攘税雮€小時，車還沒來，”尤里一揮手，“我說：‘各位，我們走著去吧。這把Jason急壞了，只見他從老遠(yuǎn)追過來，氣得沖我們大叫——當(dāng)然，他也沒坐在車上?！绷顒|印象最深的是，港口剛剛開始運行，某天突然遇上了斷電，岸橋司機坐在距離地面45米高的駕駛間里。尤里認(rèn)為，司機應(yīng)該順著梯子爬下來，因為沒有空調(diào)駕駛間會非常炎熱，也沒有水食補給。劉東意見是不能下來：“我考慮的是安全，一旦出事就是災(zāi)難性的?！眲⒍o科倫坡當(dāng)?shù)氐碾娬敬螂娫挕Ψ礁嬖V他，兩至三小時可以來電。結(jié)果這一等就是6個小時。尤里非常生氣，他沖劉東發(fā)火：“這里沒有人權(quán)！”“可如果人掉了下來，那人權(quán)又在哪兒呢？”劉東說，“這樣的事你說是我對，還是尤里對呢？”

像這樣的沖突，最終是靠建立共同認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)解決的?，F(xiàn)在CICT已經(jīng)建立起數(shù)以百計的標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)程，尤里和劉東不會再為這樣的觀念差異起爭執(zhí)。但人與人之間的真正的聯(lián)結(jié)，要付出規(guī)程之外的努力。在港口運行的最初階段，劉東感到自己被排斥到了部門圈子以外。尤里總是給劉東手下的操作部員工發(fā)郵箱，鼓勵他們：“干得不錯！”第一艘船抵港前兩三天，尤里召集操作部工人開會，布置準(zhǔn)備工作，卻沒有通知劉東。

吵得多了，劉東開始反思自己。他特地去科倫坡當(dāng)?shù)卮髮W(xué)上了一門課“溝通沖突解決”，專門學(xué)習(xí)如何使用英文郵件討論事務(wù)。他翻出自己過去的郵件一封封找出不合適的表達(dá)，“有時候我自己看得都會笑起來”。劉東也嘗試去理解尤里。他發(fā)現(xiàn)，尤里是老碼頭，知道如何帶隊伍，賞罰分明，在工人當(dāng)中的威信很高，而自己初來乍到時還不到30歲，碼頭現(xiàn)場管理的經(jīng)驗有限。換句話說，尤里需要被尊重，也需要建立對自己的信任。尤里向我證實了劉東的判斷：“在碼頭的初創(chuàng)期，中方員工是新面孔，并不了解我們的文化。在斯里蘭卡，Jason那個年紀(jì)的年輕人可不會有他那樣的自信。我當(dāng)時之所以繞過他做一些事，是因為我認(rèn)為他沒有能力管理斯里蘭卡人?！?/p>

能力的認(rèn)可是在工作中逐步建立起來的，在最初的一兩年磨合后，尤里不會以過去的眼光看劉東。劉東對尤里也有新的認(rèn)識：尤里為人“軸”“死板”，但同時很有原則性；說話直來直去，有時雖令人難以接受，但極為坦率。他還發(fā)現(xiàn)，這個火爆脾氣的老大哥內(nèi)心其實非常善良：公司組織的慈善活動他總是盡心竭力。劉東意識到，和尤里的磨合實際上是在幫助他與斯里蘭卡完成對接。劉東半開玩笑地告訴我，他的英文是尤里鍛煉出來的：“每次給他發(fā)郵件，他都會毫不客氣地把我的寫作錯誤改正過來?！碑?dāng)?shù)貑T工結(jié)婚，在公司發(fā)喜糖，劉東按照中國人的習(xí)慣道謝，接下來，放在辦公桌上。尤里告訴他：“這不行，如果你不馬上吃掉，就意味著拒絕?！眲|立刻照做?！耙淮挝覀兊膯T工出車禍，我們一起去家里看望，”劉東回憶，“員工的家人端出果汁，我覺得太甜膩，不想喝。尤里當(dāng)即提醒我：‘你必須喝掉。我當(dāng)然也喝掉了?！爆F(xiàn)在的劉東已經(jīng)是尤里家里的座上賓。

對于CEO任銳來說，公司的運營也是一個在文化上相互接納的過程?！白铋_始，我們周末打電話給本地同事是沒人接電話的，以前下班一到點所有人都走光了?，F(xiàn)在我們的同事24小時都會接電話，大家也知道干完手頭的活再下班。這是一個潛移默化的過程。但另一面，我們也接受大家的習(xí)慣。當(dāng)初我們不理解，我們正工作得熱火朝天呢，怎么突然要喝下午茶了，后來我們認(rèn)識到，這是斯里蘭卡人的生活習(xí)慣，我們也尊重這樣的慣例?！?/p>

劉云樹告訴我，海外項目中員工工會問題是個棘手難題。斯里蘭卡的《勞工法》極為嚴(yán)格。一家企業(yè)只要有40%員工同意，就能夠在企業(yè)內(nèi)部成立工會。工會雖然能夠保障員工的權(quán)利，但其引起的勞資對抗往往成為企業(yè)效率提升的巨大阻力?？苽惼赂蹆杉腋劭诘男实拖屡c之不無關(guān)系?！癈ICT的辦法是主動成立員工問題咨詢委員會，民主選舉出管理委員會成員，隨時收集員工關(guān)注的問題并及時處理?！?/p>

“我們給‘男孩們提供的條件是無與倫比的，”尤里·卡南加拉談到手下的操作部的工人，深有感觸，“我們保證他們的休息時間，公司有健身房、圖書室，有地方可以小憩，這是我們效率的保證。而且我們有員工問題咨詢委員會，一切問題因此容易了很多。”

操作部指定操作經(jīng)理蘇西薩·喬治（Thusitha George）當(dāng)選了本年度的員工問題咨詢委員會主席。他的手下有32個成員，遍布公司的各個部門?！拔覀兠績蓚€月會召開一次會議，討論大家收集到的意見和建議，然后向上級匯報。我們匯報的90%的問題都很快得到解決?！彼e例說，“從前我們早晨6點開始會安排班車從火車站、汽車站駛來港口，但是一些員工反映，他們住在城外，乘坐的早班車在早上6點以前就會到達(dá)科倫坡，那時他們只能在車站逗留。盡管這群員工的數(shù)量不多，我們還是決定為他們解決困難?！?/p>

喬治有一個24小時的專門聯(lián)絡(luò)號碼。3個月前，他在凌晨3點接到電話，一位員工意外去世了。員工問題咨詢委員會立刻活動起來，協(xié)助家屬操辦葬禮并組織捐款，為該員工的孩子建立了一筆教育資金?！霸谒估锾m卡，讓員工感到來自公司的支持，這非常重要?！?/p>

委員會還承擔(dān)其他一些工作：下屬的體育委員會組織游泳和羽毛球賽；餐飲委員會隨時跟蹤大家對食堂服務(wù)的反饋。最受歡迎的是慈善委員會。自CICT成立以來，公司一直努力承擔(dān)著社會責(zé)任：洪水時期的賑災(zāi)，捐資建立寺廟、學(xué)校、醫(yī)院，幫助貧困地區(qū)眼疾患者接受手術(shù)治療。在和我的交談中，人們會不自覺地和我提到這些。凱特里奧娜·賈亞桑德拉最喜歡公司贊助的輪椅網(wǎng)球賽。她親眼看到那些在內(nèi)戰(zhàn)中失去雙腿的殘障軍人，從科倫坡的賽場走向了代表斯里蘭卡參加殘奧會的賽場。尤里印象最深的是一次鄉(xiāng)村行。在斯里蘭卡中部和北部的一些村莊，歷史上長期存在的飲用水問題困擾著約4萬名慢性腎病患者，每年死亡1000人?！澳抢锖芏嗉彝ザ加腥嘶疾　⑺劳?，我們給他們帶去了凈化水裝置，”尤里說，“這些事情不和我們的碼頭操作直接相關(guān)，但對我們來說，他們很重要。”

探路非洲之角

科倫坡港向西，跨越廣袤的印度洋，幾乎在同一緯度上，吉布提多哈雷多功能港（DMP）坐落在非洲之角上。

“2014年的時候這邊是什么樣子？”港口運營總監(jiān)宋銳指著辦公室的地板對我說，“我們坐著的這地方就是山崖邊上，前面是一片荒蕪的灘涂。移山填海，全部都是填出來的。”辦公室的窗外，今年5月剛剛開港的多哈雷多功能港正在繁忙工作。它一年能夠處理890萬噸散雜貨和22萬標(biāo)準(zhǔn)集裝箱，是東非最先進(jìn)的深水港。吉布提港口和自貿(mào)區(qū)管理局主席哈迪（Aboubaker Omar Hadi）這樣評價DMP的意義：“縱觀整個非洲，西海岸共有22個良港；與之相比，東海岸只有9個，且大部分由于戰(zhàn)爭破壞、經(jīng)濟落后等原因尚未充分開發(fā)。目前，只有吉布提港具備成為東非乃至亞非航運樞紐的現(xiàn)實條件。未來，吉布提將迎來發(fā)展的黃金期。”

對于絕大多數(shù)中國人來說，吉布提是個極為陌生的名字。這個面積相當(dāng)于一個半北京大小的國家，人口不足100萬，全境大部分為火山巖物質(zhì)的高原山地，植被稀少，終年酷熱少雨，缺水、缺電，除了鹽田，幾乎沒有可供出口的資源，是世界上最不發(fā)達(dá)的國家之一。

吉布提雖小，卻是一方國際舞臺。我住的酒店位于吉布提市中心的羅馬大街，附近交錯著馬賽大街、巴黎大街、莫斯科大街、日內(nèi)瓦大街等等。這一片被當(dāng)?shù)厝朔Q作“歐洲區(qū)”。殖民入侵之前，吉布提境內(nèi)由若干分散的蘇丹王統(tǒng)治。1850年法國入侵?！皻W洲區(qū)”色彩明麗但已斑駁的歐式建筑多是法國人留下的。入夜，我到附近的“茅草屋”（La Chaumière）餐館用餐。一進(jìn)門，我就感到內(nèi)外是兩個世界：幾乎無法在大街上看到的西方面孔擠滿了餐廳，操著不同的語言談笑風(fēng)生。我想起美國駐吉布提大使托馬斯·凱利的話。他說今天的吉布提就像是上世紀(jì)40年代的卡薩布蘭卡。

餐廳老板阿布耶·王（Abouye Wang）忙著和老主顧們寒暄。阿布耶的父親是早年在非洲打拼的華人勞工，母親是埃塞俄比亞人?！懊┎菸荨蔽挥凇?977年6月27日廣場”的一角。1977年6月27日是吉布提的獨立日，也就是在這一年，阿布耶一家人搬到了吉布提定居?！懊┎菸荨钡牟藛慰梢员灰曌饕环菁继嵬饨缓喪?。獨立后，法國人在吉布提留下了駐軍，“茅草屋”最早的菜式都是為法國人準(zhǔn)備的：法式燉菜，還有“法國人喜歡的改良過的東南亞小吃”。接著，美式三明治變成了熱門產(chǎn)品。“9·11”以后，美國以“反恐”為名在吉布提建立了軍事基地。再往后，菜單變得更加五花八門。2008年索馬里海盜興起，德國、意大利、西班牙和法國組成了聯(lián)合駐軍。2011年，日本在吉布提建立了“二戰(zhàn)”后第一個海外軍事基地?！爸灰銈兿胍?，我都能做?！边@是阿布耶的經(jīng)營信條。最近兩年，他注意到吉布提出現(xiàn)了越來越多的中國商人。于是，我看到了菜單上的最后一道菜：“北京烤鴨?！?/p>

吉布提總統(tǒng)蓋萊曾向招商局集團有限公司副總經(jīng)理胡建華感慨地說：“你看，西方人來了我們這里100多年，我們還是這么窮?！蔽鞣今v軍看中的是吉布提的戰(zhàn)略價值。吉布提位于非洲東北部亞丁灣西岸，扼守紅海南口，和厄立特里亞、索馬里亞接壤，背靠東非大國埃塞俄比亞，和也門則隔著狹窄的曼德海峽（Babel Mandab Strait）相望，是當(dāng)之無愧的“兵家必爭之地”。

2012年，胡建華第一次到吉布提，他看中的則是這里的商業(yè)潛力：歐亞大陸重要的樞紐港，亞歐航線的咽喉要道；腹地經(jīng)濟蓬勃發(fā)展，埃塞俄比亞是內(nèi)陸國，目前只能通過吉布提出海?！皬纳虡I(yè)角度，這是最好的航運中心的位置，港航業(yè)應(yīng)該趨之若鶩?！?/p>

2012年，吉布提正在港口上尋求新的發(fā)展機會。港口和自貿(mào)區(qū)管理局主席哈迪告訴我：“2000年以前吉布提只有一個港口，這個老港就在城市的中心區(qū)。老港日益擁擠，但由于它與城市爭地，只可能向西向海的方向擴張，那里是深水區(qū)，填海的成本非常高昂。同時，運輸貨物的重型卡車從南到北穿過整個城市，日夜兼程，不但把城市干道堵住了，還帶來了大量污染問題。這些年我們逐漸把老港的一些業(yè)務(wù)外遷，建了新的油港、集裝箱港，但是舊港依然承擔(dān)大量的散雜貨業(yè)務(wù)。隨著埃塞俄比亞經(jīng)濟的發(fā)展，港口擁擠的問題依然無法解決。

2012年，吉布提決定拿出6億美元，打算請一家工程企業(yè)改造老港口，將吞吐量提高20%。胡建華到吉布提一看，心里有了數(shù)。他去見總統(tǒng)蓋萊：“我說總統(tǒng)先生，我的專業(yè)就是港口工程師，我不贊成你改造老港口，那是一個80年歷史的小港口，吞吐能力350萬噸，最大能停靠2萬噸的船舶，碼頭破舊不堪，像一件舊衣服，會越補越破?！彼ㄗh，“在老碼頭8公里外新建一個現(xiàn)代化的多功能港，可?？?5萬噸船舶，造價一定低于6億美元，吞吐能力比老港口高出一倍。你若擔(dān)心，招商局自己投資?！?/p>

蓋萊問：老港口如何處理？胡建華答道：“按我們中國人風(fēng)水看，這個地方是首都的龍頭位置，可以改造成中央商務(wù)區(qū)。同時，在新港口后方，我們可以開發(fā)一個園區(qū)。這樣，你就有新港口、新園區(qū)、新商務(wù)區(qū)，我初步計算，10年后，這幾個加在一起可以帶動吉布提GDP在15億美元基礎(chǔ)上翻兩番達(dá)到60億美元，解決10萬人就業(yè)，相當(dāng)于可就業(yè)人口的近20%?！闭f罷，胡建華拿出了蛇口30年的變化圖片：“這不是我的空談?！?/p>

這一次交談讓總統(tǒng)蓋萊動了心。為了打消人們的顧慮，借2012年中非合作論壇之際，招商局邀請吉布提總統(tǒng)攜高層代表團訪問蛇口。眼見為實，無須多言。胡建華記得，蓋萊在蛇口當(dāng)即拍了板：誰也不許再提反對意見，就聽胡博士的。接下來，吉方毫無保留地配合，僅僅用了三個月時間，就把港口當(dāng)局改制成合資公司。在這家合資公司里，招商局港口控股有限公司占有23.5%的股份。

雙方的合作還有一個小插曲。合資公司成立簽字儀式開始前的一個小時，雙方工作小組在收購價格的談判上突然陷入僵局，雙方期望值相差約10%。工作小組把矛盾上交給了總統(tǒng)蓋萊。當(dāng)時，等待參加儀式的胡建華正在與總統(tǒng)聊天?！翱偨y(tǒng)突然提出要與我談交易價格，我真的有些詫異。”胡建華回憶，“我直言不諱地講：總統(tǒng)先生，看來你是非常重視這個項目，親自談交易價格，這還是我這么多年沒有遇到的。坦白講相差的價格不大，我不能與一國的最高領(lǐng)導(dǎo)討價還價，您決定吧，多少我都接受。但我可以給你明確保證，我們?nèi)牍珊?，一定在未來五年?nèi)把合資公司利潤翻一倍?！鄙w萊聽后沒有直接答復(fù)胡建華。他跟下屬用當(dāng)?shù)卣Z言講了幾句，拉起胡建華就去參加儀式。路上，吉方港務(wù)局主席告訴胡建華：總統(tǒng)同意了你們提出的價格要求。“這讓我很感動，之后我們也確實做好了大管家，僅僅用了三年就把利潤翻一番?！?

胡建華敢和蓋萊打包票，因為他認(rèn)定：“市場在這兒。當(dāng)時中國在非洲的投資已經(jīng)很多。埃塞俄比亞有1億人口，每年GDP增長在兩位數(shù)以上，需要一個港口。吉布提之所以沒有能夠做起來，是因為舊港大船進(jìn)不來，全靠小船拉。港口效率低，碼頭連設(shè)備都沒有。港口的經(jīng)營模型是簡單的：多少噸貨，每噸貨收多少錢，營業(yè)收入就有了，剩下的就是降低成本。但前提條件是，他得聽我的，讓我們?nèi)ス?。?/p>

招商局港口是吉布提港的小股東?，F(xiàn)在的多哈雷多功能碼頭只有三名中國人：港口運營總監(jiān)宋銳、副財務(wù)總監(jiān)胡紹德、商務(wù)拓展總監(jiān)吳植民。合資公司一切都要從頭開始，一切都需要適應(yīng)，一切都需要磨合。他們說，剛起步的時候，開會布置任務(wù)：“開完會，吉布提兄弟一鼓掌，人家該干嗎干嗎去了。你自己回到辦公室，按照自己在會上說的，該做什么自己做完?！?/p>

宋銳告訴我，原來的吉布提老港是一個“地主港”，吉布提港務(wù)局把港口租給了四家公司，收取租金，因此吉方從來沒有專業(yè)的港口運營團隊。為此，招商局港口投入了大量的培訓(xùn)，幫助吉方建立操作團隊、設(shè)備維修團隊和信息智能系統(tǒng)團隊。宋銳記得在港口建設(shè)的時候，對于岸線上要安裝幾臺門機，雙方都一直不能達(dá)成共識。后來他發(fā)現(xiàn)，這是因為吉方根本沒有使用過這種設(shè)備，不知道它是如何運轉(zhuǎn)的。解釋再解釋，是宋銳每天都要做的工作。實在解釋不通，他有個殺手锏：帶著吉方人員回國內(nèi)的港口親眼看一看。

2013年春節(jié)剛過，副財務(wù)總監(jiān)胡紹德就來了吉布提。原來的吉布提老港是一個陳舊的國企，一年請審計做一個報表，大家只關(guān)心賬上有多少錢、到底花了多少錢、花到哪里去了，沒人細(xì)究。新公司的財務(wù)制度是胡紹德一手搭建起來。他自己設(shè)計管理會計報表，自己整理賬目、寫報告。4年下來，經(jīng)他之手的公司各類電子報表和報告的數(shù)據(jù)存儲下來竟有6G之多。多哈雷多功能碼頭建成前，老港在2015年和2016年連續(xù)兩年利潤超過3000萬美元，同時保證員工的工資每年增長8%，大大出乎了吉方的預(yù)料，其中胡紹德功不可沒。

“我經(jīng)常跟吉方說別浪費，節(jié)約下來的都是利潤?！蔽乙姷胶B德的時候，他剛剛搬進(jìn)新港辦公樓不久，這位財務(wù)管家展現(xiàn)出了他對細(xì)節(jié)的重視，“我這個辦公室的空調(diào)沒有配遙控器，從搬進(jìn)來的第一天我就在問他們要遙控器。每個辦公室都存在這樣的問題。把這些辦公室一整晚的空調(diào)電費省下來就是一筆不小的錢。再比如說打印用的墨盒，現(xiàn)在用的是四五百塊錢一只的，能不能換一種？你別看東西小，成本都是這樣節(jié)省出來的?！?h4>48平方公里的希望

“原來我們很孤獨，現(xiàn)在不孤獨了?！焙B德說。如今，港口已經(jīng)不是招商局在吉布提的唯一項目。吉布提國際工業(yè)園區(qū)運營有限公司工程部副經(jīng)理張富亮帶我去看正在建設(shè)中的工業(yè)園區(qū)。吉布提的瓶頸和希望都展現(xiàn)在了這一路上。我們的車沿著N1公路向園區(qū)駛?cè)?。N1公路是通向埃塞俄比亞的經(jīng)濟大動脈。然而這條公路雙向兩車道，年久失修，路面坑坑洼洼，大貨車一過，塵土遮天蔽日。有時能看到交通事故后翻倒在路邊的集裝箱。因為救援成本太高，索性被遺棄了。

站在園區(qū)的工地上，有一種目睹愚公移山之感。舉目四望，聯(lián)合國四個藍(lán)色的糧食救濟糧倉是視野里最醒目的東西。吉布提的貧瘠一覽無余。滿地是黑色多孔的火山巖。張富亮告訴我，園區(qū)的電力、通信、自來水、排水管線最深要埋入地下三米，而在這兒，最理想情況下，下挖一米就是石頭，為此園區(qū)建設(shè)預(yù)估使用100噸炸藥。烈日炎炎下，在這樣一塊土地上，800名中國工人正在夜以繼日地工作。未來，這里將出現(xiàn)一個48平方公里的龐大自貿(mào)區(qū)。

在“一帶一路”上建設(shè)園區(qū)，招商局已有先例。位于東歐平原的白俄羅斯是歐洲的地理中心，毗鄰俄羅斯、烏克蘭、波蘭、立陶宛和拉脫維亞，是中國“一帶一路”倡議由中亞進(jìn)入歐洲的門戶。位于白俄羅斯首都明斯克以東25公里的中白工業(yè)園區(qū)是中國目前對外合作層次最高、占地面積最大、政策條件最為優(yōu)越的園區(qū)，使白俄羅斯可以成為獨聯(lián)體國家、俄羅斯與歐洲的交通樞紐，同時還提供了產(chǎn)品免征關(guān)稅銷往1.7億人口的俄白哈（俄羅斯、白俄羅斯、哈薩克斯坦）關(guān)稅同盟和統(tǒng)一經(jīng)濟體市場的機會。2015年4月，招商局集團入股中白工業(yè)園，成為中白工業(yè)園的重要股東，發(fā)揮園區(qū)開發(fā)運營管理優(yōu)勢參與中白工業(yè)園的開發(fā)運營，同時投資5億美元在中白工業(yè)園內(nèi)建設(shè)運營招商局中白商貿(mào)物流園。物流園一期工程今年已經(jīng)完成建設(shè)，占地面積29公頃，包括總面積為10萬平方米的倉儲中心、保稅堆場、展示交易中心和商務(wù)中心等。

2015年初，招商局和吉布提政府第一次就自貿(mào)區(qū)項目進(jìn)行了意向性的溝通?！吧呖谀艹晒?，不是別人的故事，不是MBA教科書上抄來的，我們自己這代人做出來的！”胡建華說，“現(xiàn)在的吉布提以及相當(dāng)一部分‘一帶一路國家與我們二三十年前很相似，我們復(fù)制得只能更好、更快、質(zhì)量更高?！庇辛烁劭诤献鳎綄φ猩叹旨瘓F也有了信任。胡建華告訴我，自貿(mào)區(qū)劃定的48平方公里現(xiàn)在貢獻(xiàn)了吉布提70%的GDP?！凹继嵴匦铝⒎ǎo出最優(yōu)惠政策，合作時間99年加10年培育期，109年，這是對我們多大的信任??！”

但這樣的條件并不是一開始就獲得的。2016年初，談判一啟動就僵持不下：雙方都要做大股東，各有道理。從招商局的角度看，園區(qū)必須由招商局來主導(dǎo)運營才可能做好做大，而在吉方看來，這事關(guān)主權(quán)和國際利益。如何解決？這么多年的海外投資，胡建華深有感觸：“海外投資首先要與合作方成為責(zé)任共同體，之后就是利益共同體，最后必須達(dá)到命運共同體。就像一個家庭里的丈夫和妻子，再怎么吵架，這個家庭的責(zé)任誰也不會撂下。這個小家建設(shè)好了，利益自然是大家的。因此，從一開始，每一件大事小事你都要想到你倆是命運共同體，你不要賺人家便宜，你既然到人家的國家來，擅長的事情可以多分擔(dān)一些，不要抱怨。你做得越多，對方越感謝你，也會回報你?！?/p>

“我們創(chuàng)造性地提出了一個新的方案，分成兩個公司，一個資產(chǎn)公司，吉方土地資源貢獻(xiàn)多，他們占60%，另一個運營公司，我們管理貢獻(xiàn)大，我們占60%，這樣我們就真的結(jié)成了命運共同體和利益共同體，責(zé)任也分得清清楚楚。”這一方案至關(guān)重要。“吉布提在資產(chǎn)公司中占大股，所有的問題迎刃而解。對于吉方來說，自貿(mào)區(qū)就是他自己的孩子，給它一切照顧都理所應(yīng)當(dāng)，”胡建華說，“但是這個父母并不擅長教育孩子，我們就是請來的師傅?！?

“命運共同體”也是艱難談判的過程中形成的?，F(xiàn)任招商局駐多哥代表處首席代表李銳當(dāng)時作為吉布提自貿(mào)區(qū)的項目籌備組法律組的負(fù)責(zé)人主導(dǎo)牽頭了談判。“拍桌子的時候太多了，從頭吵到尾?！?/p>

李銳遇到的第一個難題是“非洲太缺人才”，小到一個基本的財務(wù)模型，他都需要在談判桌上詳細(xì)介紹。一種常見的情形是他提出的方案被對方否定，但對方卻又無法提供任何自己的方案。更難的是觀念理念上的不同?！笆召忢椖康恼勁泻芎唵?，就是一個買東西討價還價的過程，但自貿(mào)區(qū)是一個綠地項目，這個項目是不存在的，我們要去跟對方共同來創(chuàng)建，需要雙方站在一個利益共同體的角度上去考慮?！?/p>

吉方因為缺乏人才，為談判聘用了一家國際性事務(wù)所在法國的分支機構(gòu)。法國律師和中方在立場上存在巨大分歧。“世界上有各國投資風(fēng)險的排名。大部分的非洲國家都處于比較落后的位置。通常來講投資者風(fēng)險越大，對投資者各方面的保護、利益的讓渡也越多。但是法國律師是站在發(fā)達(dá)國家的立場上來談項目的，很多時候，他們都認(rèn)為投資者獲得的保護太多了?！崩钿J清楚地記得，有一次，法國律師很明確地提出：“這個項目我們承擔(dān)了巨大的風(fēng)險?！崩钿J立刻把他打斷了?！拔艺f：請你打住，從風(fēng)險角度看，最大的風(fēng)險肯定是投資者承擔(dān)的。我們投入巨資到吉布提的土地上去建設(shè)一個基礎(chǔ)設(shè)施項目，我們沒有辦法把它的土地都搬走。對于吉布提政府來講，他的風(fēng)險永遠(yuǎn)是可控的，因為土地始終在他的掌控之中。這種理念的分歧實際上是造成很多具體商業(yè)條款的差異?！?/p>

談判很多時候并不是在談判桌上完成的。吉布提港口和自貿(mào)區(qū)管理局主席哈迪能對項目拍板，也愿意去了解和接受中方的良好建議。招商局談判團隊就想辦法抓住一切機會和主席溝通。“主席來香港開董事會，我們就去香港談，他到深圳、北京、廣州，參加一些中非之間活動，我們也抓住會議間隙談。還有一次，他去多哥參加非洲海域安全峰會，我們也去了。如果不這樣見縫插針，項目不可能在這么短的時間內(nèi)真正都落地?！?/p>

談判中的摩擦和溝通促成了雙方的進(jìn)一步信任。吉布提港口和自貿(mào)區(qū)管理局主席哈迪曾對李銳說：“你是一個好的律師，因為你是站在整個項目的角度去考慮的。我的律師只考慮自己的事情，并不考慮這個項目能否成功?！?/p>

今年年底，工業(yè)園區(qū)就要啟動招商。吉布提國際工業(yè)園區(qū)運營有限公司大客戶經(jīng)理朱英純坦言很有壓力，但也信心十足?！霸谧再Q(mào)區(qū)，我們會發(fā)展物流產(chǎn)業(yè)。吉布提是港口經(jīng)濟國家，GDP80%以上來自于港口和臨港產(chǎn)業(yè)。在商貿(mào)上自貿(mào)區(qū)大有可為，我們有一個統(tǒng)計，非洲40%的采購是在迪拜完成，東非未來可能達(dá)到80%左右。我們希望將自貿(mào)區(qū)打造成交易中心、采購中心，并引進(jìn)臨沂、義烏商貿(mào)城模式?；诩继醿?yōu)越的地理位置，產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)周期可以大大縮短。比如中國生產(chǎn)的產(chǎn)品，通過海運到迪拜和吉布提的運輸成本幾乎無差別，但是從吉布提再運往非洲國家和從迪拜運到非洲國家的差別較大：吉布提到埃塞俄比亞的運輸需要3天，而從迪拜到埃塞俄比亞，需要先安排從迪拜到吉布提的海運運輸，之后再通過陸運運往埃塞俄比亞，總運輸時間可達(dá)2～3周?！睂τ谥袊枰蚍侵捱M(jìn)行產(chǎn)能轉(zhuǎn)移的企業(yè)來說，吉布提也是一個巨大的機遇。

吉布提是“東南非共同市場”（COMESA）成員國，與美國簽有《非洲增長和機遇法案》，與歐盟簽有《除武器外全部免稅條約》，這意味著吉布提生產(chǎn)產(chǎn)品出口到COMESA成員國、美國以及歐盟國家沒有關(guān)稅和配額限制。吉布提的金融政策也很開放，外匯可以自由流通，實行本國貨幣與美元掛鉤的固定匯率體制，多年來貨幣匯率相當(dāng)穩(wěn)定。

1984年出生的朱英純原本在招商局入股的大連港工作，聽說吉布提自貿(mào)區(qū)項目，他直接和集團高層提出申請，希望能夠到這個貧瘠的國家來?！拔覀冞@一代人沒能參與中國的快速發(fā)展，非常遺憾?！痹谶@個年輕人眼里，“非洲一定會有很大的發(fā)展，只不過是時間早晚，能趕上和參與這一過程，是很幸運的一件事?！?