基本情況

盡管政府在倡導(dǎo)改善教育資源問題，但學(xué)區(qū)房還是當(dāng)下非常熱的話題，依舊供不應(yīng)求，物以稀為貴。Z女士，是在咨詢過幾位保險(xiǎn)銷售人員后覺得不太滿意，從知乎上找到我的。跟很多家庭一樣，雖然接觸過各家保險(xiǎn)公司的代理人，包括3年前生寶寶時(shí)也買過一次高端醫(yī)療險(xiǎn)，但因?yàn)樯眢w一直不錯(cuò)，覺著保險(xiǎn)沒什么意義，所以到現(xiàn)在也沒給家人配置一份保險(xiǎn)。這次決心購(gòu)買，一是看到了一些疾病或者突然離世給朋友帶來的壓力，二是體檢結(jié)果一年不如一年。

Z女士的第一步需求非常簡(jiǎn)單，就是希望用保險(xiǎn)來轉(zhuǎn)嫁家庭可能的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)，讓風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)不至于那么驚慌失措和毫無防備。

那么，了解基本信息是非常關(guān)鍵的一環(huán)，下面是家庭的部分信息。

情況分析：

1.家庭年收入115萬元，扣除日常開支后結(jié)余95萬元，保費(fèi)控制在凈收入的5%～10%，即5萬～9萬元之間合理。

2.負(fù)債300萬元，則死亡保額的配置，不能低于300萬元；可以選擇壽險(xiǎn)與意外險(xiǎn)組合的形式，也可以各自做300萬元，用于抵御經(jīng)濟(jì)收入中斷后的負(fù)債壓力。

3.家庭財(cái)富積累能力足，合理的開支不會(huì)對(duì)基本生活水平造成影響；選擇儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品，在保障的同時(shí)也兼具儲(chǔ)蓄功能，且市場(chǎng)上儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品的功能也較消費(fèi)型全面很多。但一定不要選擇分紅型保險(xiǎn)，沒必要和錢過意不去；考慮即將購(gòu)買學(xué)區(qū)房，保費(fèi)也要控制在較低額度。

4.日常生病就診，因常去三甲醫(yī)院的國(guó)際部和特需部，醫(yī)療險(xiǎn)的配置需要涵蓋這類機(jī)構(gòu)的醫(yī)療費(fèi)用報(bào)銷，讓醫(yī)療品質(zhì)不受影響。

5.長(zhǎng)期財(cái)務(wù)缺口較大，尤其孩子的教育儲(chǔ)蓄和養(yǎng)老儲(chǔ)蓄，但這部分不是目前最迫切的，結(jié)合學(xué)區(qū)房的購(gòu)買投入，教育金和養(yǎng)老金儲(chǔ)備可以納入第二階段考慮范疇，也可以結(jié)合一部分基金、股票、貨幣理財(cái)?shù)确绞阶鰞?chǔ)備。保險(xiǎn)產(chǎn)品的選擇，一定關(guān)注保底收益部分是否夠高。

6.在產(chǎn)品選擇時(shí)，偏重服務(wù)和保障內(nèi)容，因此外資公司及新興險(xiǎn)企可以作為考慮對(duì)象。

方案解析

該方案僅展示了基礎(chǔ)保障部分；作為教育金和養(yǎng)老金的準(zhǔn)備，用保險(xiǎn)解決的模塊是下一步溝通的內(nèi)容，期待下次能與大家分享。

首先，在保費(fèi)分配上，主要收入來源的先生保費(fèi)占比最高，原因是承擔(dān)的家庭經(jīng)濟(jì)責(zé)任也最大；其次是同樣有收入能力的太太；再次是為純消費(fèi)者的孩子。

先生的身故保額為定壽150萬元+意外100萬元+重疾80萬元=330萬元；太太的為100萬元+100萬元+80萬元=280萬元；前面說過，孩子沒必要買壽險(xiǎn)，解決萬一生病，不為費(fèi)用發(fā)愁即可。

重疾險(xiǎn)，保額選定為80萬元，其功能并不是等著拿錢治病，更重要的在于收入損失的補(bǔ)充，以及不能體現(xiàn)在發(fā)票上的開銷，也只能通過重疾險(xiǎn)來彌補(bǔ)。

此次方案選擇了綜合服務(wù)好的外資公司，產(chǎn)品有多次賠付功能，解決一次重疾后不能再買保險(xiǎn)的問題，且因?yàn)榘┌Y的發(fā)病率是所有疾病里最高的，故選擇用多次賠付的防癌險(xiǎn)與重疾險(xiǎn)做搭配，兩次賠付間隔期長(zhǎng)短也很重要，這直接影響到享受多次賠付的概率。

重疾險(xiǎn)還有個(gè)非常重要的功能，就是投保人的保費(fèi)豁免，比如夫妻互為投保人，一旦其中一人發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，獲得賠償?shù)耐瑫r(shí)，另一方的保費(fèi)也不用再繳納。這在給孩子買保險(xiǎn)時(shí)更為重要，畢竟不能因?yàn)榘l(fā)生風(fēng)險(xiǎn)后，影響孩子繼續(xù)獲得保障的權(quán)利。

意外險(xiǎn)和壽險(xiǎn)，因?yàn)楣δ軉我?，則直接從市面上挑選了性價(jià)比高的做組合，對(duì)于服務(wù)和公司規(guī)模沒有過多要求。

醫(yī)療險(xiǎn)，因?yàn)樯婕暗氖褂妙l率較高，故要注重公司的配套服務(wù)及理賠的便捷性。作為不能保證續(xù)保的一年期產(chǎn)品，對(duì)承保公司的持續(xù)續(xù)保能力評(píng)估也是很重要的，畢竟停售再買其他產(chǎn)品，會(huì)對(duì)健康狀況再次做審核。保額的選擇上，太高沒必要，太低又不能解決實(shí)際需要，且日常的、發(fā)生金額小的醫(yī)療費(fèi)用，不會(huì)對(duì)家庭造成多大影響，則可以剔除該部分的賠付，降低保費(fèi)，將產(chǎn)品的杠桿拉伸一個(gè)高度。

結(jié)語(yǔ)

一聽北京的學(xué)區(qū)房，腦海中想到的詞一是“貴”，二是負(fù)債額度“高”，畢竟全款買房太不劃算。也許有人會(huì)說，為了買學(xué)區(qū)房，壓力都這么大了，哪里還有預(yù)算買保險(xiǎn)？其實(shí)，負(fù)債越多，保險(xiǎn)配置越有必要，因?yàn)榘l(fā)生風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，需要承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)壓力更大。

保險(xiǎn)配置，也不一定就要一步到位，但對(duì)身體健康要求高、費(fèi)率隨著年齡變化有較大差異的部分，還是盡早配置為好，比如防癌險(xiǎn)。